攪動穀物市場，湧入全國連鎖超市

Margaret 和 Ian Wishingard 注意到他們為兒子 Ellis 購買的穀物中的糖分含量高於其他營養成分。 他們繼續創造高蛋白和低糖的替代品，並推出了三個願望穀物。 在本期 Shopify Masters 中，Margaret 分享了他們如何與全國雜貨連鎖店建立零售關係、獲得首次新聞報導以及他們的技術堆棧中的內容。

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顯示註釋

• 店鋪：三願麥片
• 社交資料： Facebook、Instagram
• 推薦： PageFly、Klaviyo

從基於服務的企業主轉變為基於產品的企業主

菲利克斯：這一切都是因為你是一位母親，而你只是對你兒子的穀物選擇不滿意。 告訴我們更多關於導致這個商業想法的實現時刻。

瑪格麗特：當我現在四歲的孩子六個月大的時候——這可能只是作為父母的我——但是你撫養了這個新的小人類，你開始考慮你放在他們身體裡的每一件小事。 當開始發展自己的自我餵養技能時，建議是穀物。 我有一個燈泡啊哈的時刻，我喜歡，“哦，我的上帝，我很長時間沒有吃麥片了。這個類別是什麼樣的？為什麼我不吃它？有什麼我可以吃的嗎？餵我的孩子？” 顯然，我並不孤單。 感覺很多人離開了這個類別，因為它主要是我從小就知道的含糖穀物，並不是那麼好。

它幫助我們找到了創造產品的機會，不僅為我的家人、我自己和我的孩子，而且為介於兩者之間的每個人。 我們採訪了很多人，看看其他家庭是否也會出現同樣的問題。 這是您正在尋找的解決方案嗎？ 這就是我們腦海中萌芽的想法，“嘿，現在是創造像健康、清潔穀物這樣的產品的正確時機。”

菲利克斯：你的背景是什麼？ 你認為是什麼幫助你從“這是一個需要解決的問題”轉變為“我要建立一個企業來解決這個問題”。

瑪格麗特：是的，老實說，我不知道我是否有任何生意要做。 我們來自服務方面。 我丈夫和我在紐約有一家名為 BigEyedWish 的廣告公司。 與 AT&T、百事可樂和雀巢等客戶合作，我們獲得了驚人的財富。 我們還與一些小客戶合作過，他們會帶著創新來找我們，他們沒有名字，沒有包裝，只是美妙而出色的創新。 對我們來說最大的快樂是能夠幫助那個客戶。 幫助創建該品牌的外觀，說話方式，以及它將在哪些商店中，外觀如何。 那很有趣。 我們真的很喜歡互動中的品牌建設部分。 自然地，當我們有了自己的想法時，我們打了一百萬個電話來弄清楚如何製作麥片？ 一旦你成功了，你如何進入商店？ 我們真的被優秀的導師包圍了。 我們能夠向我們的客戶和我們的導師學習，以弄清楚如何從服務過渡到產品？

Felix：那個過程是什麼樣的，基本上是敲門並收集建議？ 學習製作穀物的所有方面涉及什麼？

瑪格麗特：最初是這樣開始的，“讓我首先驗證我實際上是在為現有問題創建解決方案。” 一旦我們解決了這個問題並意識到，好吧，很多人離開了，因為它要么沒有足夠的蛋白質作為早餐這樣的一餐，要么對於像早餐這樣的一餐來說糖太多，或者對你和超級來說真的不是很好營養缺乏。 一旦確定了這一點，我們就會想，好吧，你如何製作穀物？

不幸的是，穀類食品不是您可以放在 KitchenAid 附件上並在您自己的廚房中製作的東西之一。 它是超級、超級技術，需要大量的食品科學和知識。 我們開始打電話給我們在食品行業可能有食品 CPG 產品的朋友。 我們開始思考“好吧，我們如何找到食品科學家？ 我們如何找到專門研究此類產品的食品科學家，然後可能專門研究不含穀物的產品？ 我們如何弄清楚如何重現人們長期以來熟悉和喜愛的穀物體驗？

打了很多電話，才打了一個電話。 我們很幸運，天然食品世界是一個如此開放和溫暖的環境，每個人都願意提供幫助，因為你們都在追求一個偉大的相似使命，那就是創造清潔、更好的食物，我們都可以互相餵食在世界上。 我們找到了一個非常棒的社區，並最終能夠開發我們花了兩年時間的產品。

在既定空間中開發新食品的旅程

Felix：食品產品的迭代是什麼樣的？ 產品開發過程是什麼樣的？

瑪格麗特：我們對產品所做的改變是實際面板的營養部分，以及產品是由什麼製成的。 我們想要保持不變的是形狀的熟悉度、口味的熟悉度、銷售方式以及經典的麥片盒。 需要大量的迭代才能找到具有類似穀物體驗的無穀物產品。 穀物的真正困難在於你不能只運行 10 或 20 磅的產品，然後看看它是否有效。 您必須運行數千、數万磅甚至可能不可行的產品。

我們基本上會創造產品，然後把它帶回給我們的朋友和家人。 我們有時會坐在咖啡店裡談論它，人們會走過來看看它。 我們會說，“嚐嚐這個，你覺得這個怎麼樣？” 基本上任何人和每個人都嘗試了我們在發布之前創建的所有版本。 獲得所有這些點點滴滴的反饋真的很有幫助，以了解缺少的東西是什麼？ 無論是品味還是緊縮體驗，我們可以在生產方面利用哪些槓桿來使這些事情成為現實。 這需要數年時間。 它介於生產線時間、訂購原料、測試這些東西、獲得反饋和鞏固它之間。 這真的比我們希望的要長得多。

Felix：我想談談的一件事是保持某些事物與傳統相同的意圖，同時在其他方面進行創新。 與我們談談這背後的決策。

瑪格麗特：我們從品牌業務中學到的一個教訓是，消費者教育是一項非常昂貴的提議。 您需要說服某人並告訴某人的次數越多，花費的時間就越多，成本就越高。 我們意識到，人們開始不喜歡穀類食品的原因不是它裝在盒子裡，也不是它的形狀或味道。 他們喜歡所有這些東西。 這些是他們喜歡的小懷舊，孩子氣的東西。 他們討厭的東西是成分，或者早餐吃這麼多醣後的感覺，或者因為你沒有真正的蛋白質，所以你吃了不久就又餓了。 我們確實分析了人們開始不喜歡產品的行為。 這些是我們唯一想要改變的。 我們希望為產品保留與您期望的穀物相同的異想天開、可愛溫暖的周日早晨卡通體驗。

Felix：您在產品開發過程中學到的任何東西有助於告知如何在您的消息傳遞或營銷中談論產品？

瑪格麗特：那對我們來說是最困難的部分。 我們是我們自己最大的敵人，因為我們非常接近我們自己的包裝，而且我們也在內部開發了它。 我總是告訴人們的一件事是你有一個信息。 消費者沒有那麼大的注意力跨度，確定一件事，並就他們為什麼應該購買您的產品進行交流。 對我的產品來說真正重要的是有三件事。 我們很幸運，一旦我們找到了這個名字，它就與我們擁有三個聲明的事實非常吻合，並且當時有三個許願贈款。 但我們真的只是測試了它。 我們會模擬 10 到 20 個版本的包裝，語言在各處發生變化，在不同的地方聲明，不同顏色的東西，以一百萬種不同的方式呼喚。 我們將與朋友和家人一起測試它。

伊恩和我會打印出盒子，去我們當地的全食超市把它放在架子上，退後一步，看看它為什麼會脫穎而出，或者他們沒有脫穎而出。 互聯網的美妙之處在於您可以對事物進行 AB 測試。 是否放置您希望盒子外觀的模型，然後對其進行調查和測試。 即使在現實生活中，您也可以放置一個可能有點不同的渲染器，看看轉換是否發生變化以及它如何與消費者產生共鳴。 無論是在現實生活中還是在網上，都有一百萬種方法可以對其進行測試。 在我們開始之前擁有這些數據對於加倍努力並讓它進入更多的門和眼球非常重要。

伊恩和我做的另一件事真的很有幫助，那就是我們在威徹斯特的一家商店裡從當地開始。 我們會在周末對產品進行採樣，它會賣得很好。 有趣的是——這是我們盒子的第一次迭代——人們看到盒子會問我們問題。 盒子會放在演示桌上，他們會問我們諸如“哦，它不含麩質嗎？”之類的問題。 我想，“嗯，當然，無麩質郵票，認證就在那裡。太有趣了，有人沒有看到它。” 這讓我們意識到，消費者可能並不清楚。 也許我們應該在盒子上澄清它。 每次消費者提出問題時，都會讓我們思考我們是否已經足夠徹底地傳達了一些東西。 如果不是，我們如何以清晰的方式傳達它？ 我們只是接受了所有這些反饋，盡可能地吸收它，我們目前的包裝和戰略反映了它。

Felix：我可以想像會有很多反饋。 您篩選這些反饋並將其實施到您的營銷策略中的方法是什麼？

瑪格麗特：我們想要表達的三個要點是我們開發產品的三個關鍵因素，即成分。 那些非常正確。 最初，我們所做的改變是它現在說無麩質，我們聲稱沒有穀物，所以在盒子上的黑條和彩色條上都沒有穀物是重複的。 根據第三個主張，我們意識到更換無穀物的初始部分很重要，但原則保持不變。 我們改變的東西是字體或定位。 或者我們大寫一些東西。 它真的更美觀。 我們很幸運，一旦我們親自測試，我們的主張就引起了消費者的共鳴。 之前我們在內部進行了很多測試，其中三個聲明脫穎而出，我們如何對它們進行風格化。 導致該產品的研究導致了這些說法。 然後優化來自消費者。

接受令人不快的反饋以改進產品

Felix：你提到你能夠在商店裡測試產品並儘早獲得反饋。 你是怎麼進那家店的？

瑪格麗特：我們非常幸運的是我們進入了過道——當然這是一個非常過飽和的過道。 它是超市中最大的過道之一，擁有最多的 SKU 和顏色。 這絕對是一個非常有趣的類別。 然而，它在很長一段時間內都沒有真正的創新。 這就是我們通過推出不含穀物的產品而脫穎而出的地方。 無穀物是一件大事，特別是對於某些飲食來說，這是一個不斷增長的趨勢。 除了不含穀物外，我們對食材的品味也給買家留下了深刻的印象。 我們很幸運，每當我們展示產品時，它都受到了熱烈的歡迎。

這與我們打電話的方式相同：“讓我們確定誰為中心商店的雜貨店買東西，以及我們認為適合我們產品的任何零售商，比如 Whole Foods、Sprouts、Wegmans。” 我們會進行研究，在 LinkedIn 上找到它們。 誰是買家？ 好的，我們認識誰？ 我如何到達那裡？ 我的經銷商可以帶我去那裡嗎？ 有朋友可以帶我去嗎？ 可以做創始人嗎？ 我們就是這樣找到的。 這一切都以同樣的方式工作。 你必須問這些問題。 有很多不適。 成為企業家的一部分是突破並承認，是的，你會遇到很多不同意或棘手的問題，以及很多不舒服的時刻。 你必須克服這一點，保持超級開放，意識到無論是批評還是提問，這一切都非常有價值，真的可以改變你的業務和旅程。

Felix：早期當你有機會站在你的人群面前並獲得這些反饋時，你打算在早期用它做什麼？

瑪格麗特：在早期，你會聽到一些關於產品的反饋。 “哦，有點脆。” 讓我們非常努力地軟化它。 如果您從發佈到今天都試用了我們的產品，我知道它有了很大的改進，因為我觀察了隨著時間的推移進行的調整和變化。 我們從一個了不起的產品開始，我們為它取得的成就感到非常自豪。 這是通過聽取反饋的方式。 無論是在線評論，還是您的消費者、買家或介於兩者之間的任何人，這些反饋都非常重要。

我在其他空間和企業有其他朋友，銷售吹風機的人，他們成功的最大驅動力是確保他們閱讀每條亞馬遜評論，比如“哦，我希望電線長 5 英尺。” 下一次迭代增加了 5 英尺長的繩索。 這對他們的產品來說是一個改變遊戲規則的部分，因為由於額外的五英尺長的電線，它們在剩餘的吹風機中脫穎而出。 傾聽消費者的聲音確實是您制定戰略和產品的重要推動力。 這很有幫助。

模仿您的目標受眾已經認同的品牌

Felix：鑑於您的代理經驗，您建議品牌在開始建立品牌形象時應該從哪裡開始？

瑪格麗特：一直以來非常重要的一件事是確定你要賣給誰。 他們為什麼要向你購買？ 他們喜歡什麼東西？ 為什麼這會引起他們的共鳴？ 對我們來說，沒關係，我們知道兒童仍然是穀物的大消費者。 該類別顯然也包括成年人。 穀物是 6 個月至 100 歲的任何人都可以食用的食物之一。 是的，雖然每個人都有嘴，但對我來說最突出的是我是我自己的消費者。 我為我的家人創造了這個產品。 世界上有很多我。 堅持千禧一代家庭是非常重要的事情。

這就是為什麼我們會測試產品並將其放在 Whole Foods 的貨架上以及我們可以看到這些類型的消費者購物的商店。我們希望確保它與他們選擇喜歡的其他品牌保持一致。 我們的願景板擁有所有其他在天然食品領域取得真正成功的品牌，並引起了消費者的共鳴。 我們開始思考，好吧，與他們產生共鳴的溝通方式是什麼？ 他們偏向於哪些顏色？ 什麼是能量和通信？ 當我們考慮我們的包裝時，我想強調的是，它必須是一個橫截面，告訴你它是創新的，告訴你它是健康的，告訴你它是新的，告訴你顏色是友好的，誘人的，等等更健康的一面，也許並沒有那麼垃圾，因為您希望它傳達您健康的信息。

我們考慮了很多這樣的細微差別，但我們關注的是，誰是我們的目標消費者，什麼會引起他們的共鳴？ 只是研究他們喜歡的品牌。 無論是他們喜歡的炊具，他們可能穿的鞋子，還是其他處於同一領域的品牌。 確定這對我們來說是一個非常好的起點，然後進入我們的品牌將是什麼樣子，聽起來像什麼？ 網站的交流方式是怎樣的？ 在網站上指出的真正重要的關鍵點是什麼？ 他們首先看到的是什麼？ 這類消費者的購物方式和購買途徑是怎樣的？ 研究它們非常重要。

菲利克斯：我喜歡你提到的在你的利基之外尋找靈感。 您查看了您的目標受眾將消費的炊具和其他品牌。

瑪格麗特：所有這些小花絮都有幫助，因為這些公司要么在第一次嘗試時就成功了——如果他們做到了，那就值得稱讚了——但很有可能——我們自己也看到了——隨著時間的推移，每個人都在優化。 我不妨從他們的優化中學習。 你會發現一些適用的東西，無論是指甲油、鞋子還是介於兩者之間的任何東西，消費者往往傾向於某種模式。 在我們自己的品牌中應用這些模式是我們發現有幫助並加速我們的一些增長的事情。

Felix：您提到了一些您想出售的大型零售商。進入這些大型零售商的過程是什麼？

瑪格麗特：我們一開始就推出了很棒的產品，但他們看到了我們在這個品牌的每個接觸點上投入的大量考慮，最重要的是在產品方面領先。 他們對產品的體驗和味道都非常滿意，而且顯然他們比任何人都更了解他們的消費者，因為他們把所有的時間都花在了研究這些人上。 他們知道該產品會引起很好的共鳴。 該產品的價格點將在他們的超市中運作良好。 包裝真的很吸引人，脫穎而出，並突然出現在他們的貨架上。 對他們來說，他們喜歡押注小品牌。 我們的品牌故事也是其中的重要組成部分。 伊恩和我自己參加了這些會議，並有機會與他們討論我們為什麼創建這個，我們有什麼計劃，我們將在品牌背後投入哪些營銷努力。 每個人都喜歡這種能量，並希望成為這一旅程的一部分。

另一件真正重要的事情是始終包括您的買家。 你的買家不是你的敵人。 您的買家是貿易合作夥伴，在整個過程中有人可以依靠和支持您是一件非常有價值的事情。 我們總是讓他們覺得他們是這個過程的一部分，我們很樂意聽取他們的反饋，然後他們覺得他們正在與您一起建立品牌。 他們會實現信念的飛躍，並真正為您紮根。 這就是我們如何在一開始就為我們確定合適的地方，這就是我們在其中的原因。 我們並不是去沒有業務的商店。在公司的這個階段，我們確定了適合品牌正確階段的合適人選。

實體店與電商相結合，提升知名度

菲利克斯：你有更大的擴張計劃。 快速擴張到零售地點面臨哪些獨特挑戰？

瑪格麗特：真的是故意的。 從某種意義上說，它很快，但無論品牌處於什麼階段，它實際上也是如此，對吧？ 我們知道我們在傳統的大眾零售商那裡沒有意義，因為消費者不會知道我們是誰。 我們沒有針對該消費者進行工作。 最終，我們開始慢慢下降並落入在某個時候認識我們的消費者群體中，但我們真的選擇專注於自然渠道——Sprouts、Whole Foods。 這真的很有幫助，因為您正在建立一個強大的社區。 是你的部落。 追隨品牌的人，他們會在你所在的任何商店購買。他們真正成為品牌的愛好者和擁護者，這很重要。 除了擴張或擴張速度有多快之外，它確實確保無論我們現在在哪裡，我們都在發展良好且深入，並在擴張之前真正獲得良好的立足點。 這是我們一直非常關注的事情。

菲利克斯：你在擴展到在線零售商而不是實體零售商方面有什麼經驗？

瑪格麗特：今年非常非常獨特。 過去一年半是這樣一個獨特的發現時期。 看到消費者坐在家裡開始更舒適地在線訂購食品雜貨，這真的很令人著迷。 我們想成為我們的核心消費者所在的地方。 如果那個家庭在 Thrive、FreshDirect 或 Amazon 購物，我們想去那裡。 我們確實確保專注於我們的消費者所在的位置，它們對我們來說是極好的渠道，因為我們在正確的時間出現在正確的地點並提供了正確的產品。 這就是我們在這些渠道上取得成功的原因

Felix：當您希望在這些渠道中進行擴展時，評估過程是否有所不同？

瑪格麗特：每件事都有其細微的差別。 在線開展業務的成本不同。 運輸成本是非常不同的，處理這些類型的產品與將產品銷售給分銷商而不是將其用於零售。 直接與批發絕對不同。 每個人都有其細微差別，但你會弄清楚這些。 我不知道分銷商實際上做了什麼，我不知道擁有這些分銷商關係的所有細微差別，不知道它是什麼樣的，以及成為零售產品的感覺。 這些只是您在此過程中學到的東西。 重要的是要在線並為我們的消費者提供服務，讓他們發現我們，因為他們不會去雜貨店，而且因為他們處於封鎖狀態。 這實際上只是為了易於訪問並確保您保持相關性。

Instacart：電子商務的未來？

Felix：你提到了 Instacart。 你如何處理與零售商的物流？

瑪格麗特： Instacart 是一款非常迷人的產品。 這絕對是一個平台，而且還為時過早。 Quarantine 顯然快速跟踪了 Instacart 作為一家公司。 他們的廣告平台還比較年輕。 有趣的是，它讓我們有機會說好的，沒有人走在過道上去發現東西。 您可以通過哪些方式進入搜索的前 x 百分比？ 我們如何在那裡優化？ 我們確實花了一些時間並專注於在 Instacart 上做得很好。 反過來，您的零售商也很高興，因為您正在幫助產品移動。 當消費者準備好回到商店時，他們通過 Instacart 購買產品時對您的產品非常熟悉，以至於他們會繼續在商店貨架上反复購買。 它讓每個人都超級開心。 我們很高興，因為這個品牌做得很好。 它正在銷售，您通過 Instacart 的支出回報非常好。 您的零售商也很高興，因為您的產品在他們的商店中表現良好。

Felix：聽起來品牌通過 Instacart 對產品定位有一定程度的控制。 你能告訴我們更多關於這種動態的信息，以及這種關係是如何運作的嗎？

瑪格麗特：是的，它是在購買廣告。 這與您在亞馬遜上進行 PPC 活動或搜索活動並將其重定向到 Shopify 時所做的事情相同。 您可以成為贊助產品，或者您可以通過一些折扣來激勵您的客戶以吸引他們嘗​​試。 創建該試驗並以這種方式獲得消費者。 您開始以以前可能沒有的方式填充網站的搜索部分或發現工具。 另一件事是，每次您與零售商進行這些促銷時，它都會反映在平台上。 有些人，當他們搜索時，他們會說，“哦，很有趣。我會第一次嘗試這個。” 然後他們會愛上該產品，並可能會繼續購買作為重複消費者不打折的產品。 Instacart 非常吸引人，因為它在廣告購買方面的平台還處於早期階段。 太棒了。

Felix：你是如何決定首先部署在哪裡，以及接下來將注意力集中在哪裡的？

瑪格麗特：我們在廣告方面的專業知識讓我們對 D2C 領域的情況有所了解，了解獲取消費者、教育他們並讓他們從任何社交平台或媒體轉到您的自己的網站然後轉換。 我們知道，這需要教育的一個方面。 我們對穀物非常著迷。 這對我們來說是一種雜貨，或者至少是我們作為消費者的經驗。 我們真的很想確保我們利用提早上架的機會提供更清潔、更好、無穀物的產品。 所以我們決定首先在零售上加倍努力。

當我們意識到大流行發生了什麼時，我們很快就轉向了。 實際上，我們在六週內重新啟動了我們的網站，以提供用戶友好的購物體驗，因為我們知道人們坐在家里而不一定要去雜貨店。 我們真的專注於我們的消費者在那個確切的時間在哪裡。 我們已經完成的另一件事——無論是在我們自己的網站、亞馬遜還是在商店中，這都非常有幫助——我們專注於創造具有新聞價值和令人興奮的時刻，其中包括真正創造出偉大上衣的品牌漏斗效應，然後導致銷售湧入，無論是在 Shopify 還是我們可能出售的任何其他位置。 這給我們帶來了巨大的回報。

利用您當地的媒體報導來提高品牌知名度

菲利克斯：你提到了包括品牌在內的具有新聞價值和激動人心的時刻。 和我們談談你們做過的一些事情的例子。

瑪格麗特：我們最近做了一個，還有一對在大流行中非常有趣且相關的，以獲取最新消息。 在大流行的高峰期，沒有人離開他們的房子，也沒有人在店內進行食品演示。 這是一個非常混亂的新周期。 每當有一個非常甜蜜、熱辣、可愛的故事時，新聞都喜歡分享它。 我們想，好吧，這真的很有趣，但更重要的是，讓我們想想我們當地的社區。 我們碰巧在威徹斯特有一條 U 形車道，當時正在發生 COVID 駕車通過測試。 伊恩，我的丈夫，就像，“如果我們使用我們的 U 形車道，戴上面具，戴上手套，並提供一包我們的穀物樣品，因為我們曾經演示過，我們不能再讓人們取樣了. 如果我們只是在我們的車道上舉辦一次駕車穿越，看看我們能從中得到什麼結果。”

人們非常興奮地走出家門，開車穿過，嘗試新事物，向某人打招呼。 這太棒了。 我們能夠捕捉到這一點以及當地創造的所有興奮。 這繼續進入國家電視台。 從那以後，我們迎來了公司歷史上最大的銷售日，因為我們能夠進入一個如此奇怪、美好而甜蜜的新周期，這對品牌產生了非常美妙的影響。

我們做了另一個非常有趣的事情，因為我們再次無法取樣，我們正在推出我們的可可。 我們想，“好吧，我們如何向人們傳達我們的可可口味真的很美味而且很特別？” 說到這裡，我們就像，“好吧，讓我們找到那些以異想天開的方式成為巧克力專家的人。” 我們正在考慮威利旺卡和巧克力工廠，而伊恩基本上追捕了威利旺卡和巧克力工廠的所有在世演員。 我們找到了他們，給他們打電話，給他們發電子郵件。 我們可以通過任何方式找到他們。 我們終於和他們通了電話，說：“嘿，如果我給你送巧克力麥片，你真的很喜歡，你會錄一段視頻給我代言嗎？” 他們說，“好吧，好吧。當然。” 所以我們有扮演查理的彼得奧斯特魯姆，然後我們有扮演邁克蒂維的帕里斯，然後我們有扮演維魯卡索爾特的朱莉。 我們把它發給他們，他們很喜歡，他們給我們發了最甜蜜的剪輯，我們編譯了它，並分享了那個淘汰賽的拾音器。

最近，我們做的一件非常有趣的事情是 NCAA 現在允許大學生運動員根據他們的名字、形象和肖像來賺錢。 伊恩總是真正參與學校，喜歡成為其中的一員，並且在他還是學生的時候就喜歡看體育比賽。 他聯繫了博海姆家族，因此，吉姆博海姆教練是有史以來最著名的 NCAA 教練之一。 巧合的是，他的兒子今年也是一名球員。 我們想，“好吧，我們能不能讓 Buddy Boeheim 做一個廣告，成為第一個在一個品牌中為 NCAA 運動員做廣告的廣告，我們能馬上把它拿出來嗎？”

在他們允許監管出台後的兩週內，我們是第一個推出的商業廣告。 因此，這顯然已經引起了媒體的關注，然後導致零售和在線銷售的大量湧入。 找出時代精神中或可能影響新周期的事物的這些非常可愛的曲折，是創造有趣的漏斗游擊隊頂部的好方法，如營銷工作。

菲利克斯：這些想法只是來自隨機靈感，還是你專門為提出這些營銷方法而設計了過程或會議？

瑪格麗特：這是一個有趣的問題。 伊恩和我，我們總是喜歡吐球這種東西。 我們實際上是每天幾個小時挨著坐幾個小時。 有時我們只是來回思考。 所以，以這種方式擁有一個有創意的合作夥伴真的很有趣。 我們在內部嘗試與我們的團隊做的事情是每週打一個小時的電話，我們都只是談論我們生活中發生的事情，因為我們都在偏遠地區。 它真的把我們聚集在一起，就像，“好吧，新聞裡發生了什麼？我們可以通過什麼方式將三個願望融入文化？或者任何其他方式融入世界？我們如何繼續保持這個品牌的首要地位為人？” 這真的很有趣，而且很有趣。 人們喜歡這樣做，無論他們是在做供應鏈並想出一個好主意，還是在業務的任何其他部分。 感覺自己是不斷發展的品牌的一部分很有趣。

Felix: Have you had misfires where something that you thought would be successful turns out failing?

Margaret: It's so funny, I don't even think about the duds anymore. At the moment you're like, "Ugh, that was a flop." Every time I talk to Ian about this, we compare it to things like golf. If you get into your own head, the remaining portion of your game is just going to flop because you're over it, you allow that one bad hole to affect your entire performance. Having the ability to forget about those things, brush them to the back and continue thinking about all the wins and moving forward that way is the only way that you're going to make it through this roller coaster of a journey. You forget about the duds. There's a fire drill every single day. This truck didn't show up. This isn't where it should be. This is costing more than it should, but you just have to figure it out.

Felix: You mentioned a quick relaunch of the website. What kind of changes did you implement in that process?

Margaret: When we launched the website at the same time that the brand launched for us the focus was, "How do we bring in some story about Ian and Margaret? Maybe that should be front and center." And then having a couple months to look at other websites and see how they're creating the shopping experience and getting you to convert. Then taking all those learnings, combining that, thinking about, okay, what are we doing and maybe what's not working really allowed us to plan out a really great solid wire frame like, okay, the first page, we should have a shop button above the fold. We should make sure it's the easiest. You've typed our website because if you typed in our website your intentions are to potentially purchase and you're highly likely to convert. We should make it really easy for you to shop immediately. Homepage will always allow you to shop above the fold.

Then, what are these interesting, cute, pieces of content–whether it's educational, imagery, or copy–that can make someone have some takeaway about the brand, whether it makes them feel warm and fuzzy, or they think it's funny, or whatever it is. Continuing to focus on what does the consumer want to see? How do we want to make them feel? Just implementing those principles.

The app that has relieved shipping pain points

Felix: Are there specific apps that you use these days to help or keep the business running?

Margaret: There are so many plugins, but the ones that I've actually recently liked has been Route. When I got a cold email about the plugin I was like, "Oh, yeah, this sounds, whatever, who cares?" But it's been fascinating to see how the consumer chooses. What I learned was there were actually more consumers than I realized that wanted to use Route to protect their packages than I would have guessed. It's great because they're paying and protecting their package at the same time. There's no skin off my back. If anything happens, it's immediately replaced, covered by Route insurance. That one's been really fascinating, and I'm glad we have it.

Felix: You mentioned that you weren't interested at first. It wasn't until you added it that you saw that a lot of customers of yours wanted it. What made you give it a shot?

Margaret: Yeah, so for me, it was so low. It was so easy to do. It was truly you just plug it in. If someone wants to use it, they use it. If they don't, they don't. There's no skin off my back to have it. I figured all right, let's give it a shot and see what happens. It's fun to test these things and see how they net out. To see so many people were opting in and chose to protect their packages was fascinating.

Felix: One thing you mentioned was the importance of building your reputation and trust with your customers. What are some ways you've cultivated those sentiments?

Margaret: A key thing for us has always been ingredients and making sure that they're labeled on the side of our box. They're listed vertically, in massive font, and there's so few of them that the transparency with consumers has been wonderful. We're always happy to talk about the ingredients. We get DMs asking why we choose to use this ingredient versus that ingredient? That openness and transparency of why we chose the things we chose is really what customers love. Then most importantly, we're real humans. We're a family that built a brand, not some mega conglomerate corporation. I created a product that I was very excited to share with other parents, grandparents, adults, and knowing that there is a family behind this because it's such a human element, and it creates an innate trust.

Felix: What has been the biggest lesson that you've learned over the last year that has impacted the direction that you want to take the business moving forward?

Margaret: I don't know if there was one massive lesson. It was hundreds of mini lessons. Overall the most important thing is being open to listening to criticism. Even if you don't agree with it and you choose not to implement whatever that piece of advice was, taking in those hundreds of bits and figuring out how to optimize has been really wonderful. Being nimble is key and what allows us to really stay afloat.