創建將潛在客戶轉變為買家的案例研究的 3 個技巧 [示例]

案例研究可防止您的潛在客戶陷入漏斗。

這可能就是幾乎三分之二的 B2B 內容營銷人員使用該策略的原因。

案例研究講述了潛在客戶想知道的故事。 你了解他們的痛點或需求嗎？ 你有解決方案嗎？ 它真的能帶來結果嗎？ 案例研究以一種傳達可信度的方式給出了這些答案，這是旨在銷售、銷售、銷售的侵入性廣告永遠無法做到的。

然而，案例研究可能是一個挑戰。 您必須與銷售和產品團隊交談，了解哪些客戶擁有最成功的案例。 然後，您必須在客戶公司找到合適的人選，以獲得講述他們故事的許可。 另外，您幾乎總是需要數字來證明這一點，而且通常不容易找到。

但這是值得的。 在 2023 年 B2B 內容營銷基準、預算和趨勢中，36% 的營銷人員認為案例研究是有效的——這比長篇文章、播客和其他音頻內容、信息圖表、直播內容以及印刷雜誌和書籍要多。 （認為案例研究有效的人數與認為視頻（一種快速發展的策略）有效的人數相同。）

讓這三個策略和四個示例幫助您開發案例研究，將您的潛在客戶從漏斗中間轉移並將他們轉變為客戶。

1. 講一個故事，讓你的客戶——而不是你的品牌——成為明星

內容營銷應始終關注受眾，而不是品牌。 在案例研究中，以客戶為中心的故事講述更為重要。 畢竟，潛在客戶會閱讀案例研究，因為他們想了解與您的品牌有相似行業和環境的人/公司發生了什麼。

如果案例研究聽起來過於宣傳，它會讓讀者認為這只是公司將自己定位為聽起來很棒或更糟的另一則廣告——好得令人難以置信。

通過讓您的客戶成為故事的英雄或明星，您可以在敘述中做出必要的轉變，並向讀者表明您的品牌完全是關於客戶和顧客的。

例子

在這兩個案例研究中，施樂都將自己置於次要角色。 在這個銀行和金融市場案例研究的 PDF 彙編中，封面右下角有 Xerox 徽標。 它還可以很好地使用具有高影響力、與產品無關的圖像。 不幸的是，它選擇了一個無聊的標籤式標題。

在下一頁上，案例研究集包括一個高級概述，但沒有提及 Xerox 或包括徽標。 該語言通過在整個文本中使用“您”並僅在一個引用中選擇第一人稱（我們的）來強調客戶的重要性。

“客戶忠誠度在很大程度上取決於您的溝通效率，而這反過來又取決於您使信息流動的難易程度……”

在此介紹之後，它以簡單的格式分享了八個案例研究，突出了讀者最可能想知道的要點——挑戰、解決方案和結果。 施樂從客戶的角度解釋了解決方案，但沒有提及其產品名稱。 例如，在解決方案類別的項目符號中：“單一供應商和專門的運營商集中管理數字化（掃描和索引）和傳入郵件的轉發。”

提示： Xerox 甚至沒有為本案例研究集命名“明星”。 許多公司無法通過名稱識別他們的客戶，這些案例研究說明瞭如何在不透露客戶是誰的情況下向讀者傳達需要了解的信息。

雖然 Xerox 在關注客戶而不是供應商方面做得很好，但它並沒有講述引人入勝的故事。 但它在本案例研究的視頻版本中做到了——布埃納公園學區：使用 Xerox Workflow Central 實現通信和當今課堂的現代化。

在 2.5 分鐘的視頻中，該地區的首席運營官（可能參與決策並使用該產品的人）和一名秘書（一線用戶）講述了他們學校系統的故事、多語言人口統計數據以及重要性的溝通。 他們還詳細介紹了 Xerox 的軟件產品如何使他們能夠更有效、更高效地以多種語言與父母溝通。

B-roll 視頻包括正在使用的 Xerox 產品的屏幕截圖，但它也展示了學區、教師、學生等。

通過讓學區員工講述他們的故事和經歷，Xerox 製作了一個更有趣的故事並促進了一個更可信的案例研究。 （奇怪的是，它選擇不在案例研究的文本版本中使用這些訪談。

2. 創建一個熟悉的結構

案例研究不是創新故事結構的地方。 所有讀者都通過案例研究來尋找相同問題的答案：你知道並理解他們的問題嗎？ 你有解決辦法嗎？ 該解決方案有效嗎？

他們也可能通過案例研究進行比較購物。 如果讀者必須更加努力地從創造性的故事結構中找出他們需要了解的內容，他們可能會轉向更易於閱讀的案例研究。

例子

Cognizant 是一家科技企業，在其所服務的行業中開展了大量案例研究。 它遵循熟悉的結構——挑戰、方法和業務成果——適用於每一個。

在這個例子中，他們講述了他們的客戶 Planned Administrators, Inc. 的故事，該客戶運行一個未與其核心管理服務集成的遺留客戶服務應用程序。 該研究解釋了這是如何產生問題的，並詳細說明了客戶的目標——“減少時間和成本，同時提高運營效率，以提供現代客戶體驗並支持新的業務線。”

然後，它解釋了 Cognizant 如何提供解決方案。 但是解釋並沒有停留在解決方案的描述上； 該公司還詳細介紹了它如何幫助 Planned Administrators 實施新技術。 對於考慮 Cognizant 解決方案的任何人來說，這是一個重要的細節。

儘管他們沒有在案例研究的網絡版本中將其標記為“業務成果”，但他們在描述性結尾文本中清楚地詳細說明了影響，並列出了最重要的數字——通話時間減少 10%，每年節省 80,000 美元IT 維護成本，消除了 138,500 美元的年費。

Cognizant 鏈接到案例研究的四頁 PDF，供有興趣了解完整故事的訪問者使用。 它包含許多相同的信息，但增加了來自客戶的引述和一個總結關鍵細節的側邊欄框（如下所示）——行業、位置、挑戰、產品和服務以及成功亮點。 這對略讀讀者特別有幫助。

3.使其具有視覺吸引力

僅僅因為故事結構應該是標準的並不意味著格式必須是。 讀者通常不想逐段閱讀。 它不會刺激他們的大腦。 有些讀者可能會通過視覺效果學得更好。

因此，請考慮如何吸引觀眾——從視頻和圖像到文本設計（標題、標註框等）。 創建一個設計，讓一目了然的讀者可以跳來跳去並獲得亮點，並將整個故事提供給想要消費每一點信息的讀者。

例子

電纜製造商 Superior Essex 選擇了交互式案例研究體驗來講述其在健康房地產公司 Delos 的企業空間中的工作故事。 （我鼓勵您點擊完整的交互式案例研究，因為描述它無法充分捕捉體驗。）

Superior Essex 講述了一個類似的故事——解釋客戶、其需求/痛點、解決方案、結果和推薦語錄。 但它以一種視覺上引人入勝的方式做到了這一點，讀者可以選擇自己移動故事。

例如，此屏幕允許讀者單擊每個解決方案並識別產品名稱。

在此頁面上，讀者可以了解對公司的影響（如下圖），然後只需單擊選項卡（或推進底部的箭頭）即可了解對居住者和環境的影響。

提示：不要忘記可能​​需要下載 PDF 以與他們的採購團隊或高管分享的讀者。 Superior Essex 將交互式內容壓縮為更簡單、更傳統的三頁 PDF。

創建令人信服的案例研究來激勵買家

案例研究幫助內容營銷人員實現一些最常見的目標——建立/增加可信度/信任、教育觀眾以及產生和培育潛在客戶。 但是，如果你讓你的客戶成為明星，給你的讀者他們想要的東西，並加入一些驚喜和視覺興趣，那麼案例研究的力量就可以最大化。

封面圖片由 Joseph Kalinowski/Content Marketing Institute 提供