這家公司通過在...內衣上加倍投入，使其收入翻了三倍？

Felix：今天我加入了來自 tomboyx.com 的 Fran Dunaway。 它是 TOMBOYX.com。 TomboyX 銷售的內衣並不適合所有人，而是適合任何人。 我喜歡那個標語。 它始於 2013 年，總部位於華盛頓州西雅圖。 歡迎，弗蘭。

弗蘭：嗨，非常感謝。 我很高興來到這裡。

菲利克斯：很高興有你參加。 告訴我們更多關於您的商店的信息，顯然您銷售內衣，就像我說的那樣，但是您銷售的品牌下的一些更受歡迎的產品是什麼？

弗蘭：我們剛開始只有兩個版本的平角內褲。 最初，我們正在製作專為曲線優美的女性設計的平角內褲，但很快發現它們實際上適合所有人。 因此，我們的標語。 我們也是第一家推出非男士平角內褲的公司。 我們去掉了前面多餘的面料，想出了兩個不同的鏈接，然後就出來了。 4 英寸半的平角內褲仍然是我們的暢銷產品，但我們還增加了 9 英寸平角內褲，效果非常好。 我們現在提供全系列的三角褲、平角內褲，從三角褲到 9 英寸平角內褲，應有盡有。

菲利克斯：我明白了。 你改進了，我猜，你在商店裡提供的產品，發現不是為男士設計的平角內褲或你銷售的更受歡迎的產品，你是如何發現的？ 我猜你是如何偶然發現這種特殊的產品設計的？

弗蘭：這是一個很好的問題，因為我們不是從內衣開始的。 我們創辦這家內衣公司是因為我想要一件很酷的襯衫。 我們就是這樣開始的。 我想要一件酷酷的女式鈕扣襯衫，比如 Robert Graham 或 Ben Sherman，它的鈕扣帶有有趣的功能，還有一個隱藏的鈕扣可以防止它在會議中張開。 這就是我們開始的地方。 這只是一個小生意，將在我們的車庫外經營。 我們選擇了 TomboyX 這個名字，因為我們認為這是一個可愛的名字。

然後我們做了一個 Kickstarter 活動，我們在 30 天內籌集了 76,000 美元，但在活動開始大約一周後，我們意識到這個名字確實引起了共鳴。 我們有一個即時品牌。 因為這個 Kickstarter 活動，我們有來自世界各地的婦女和女孩向我們伸出援手，只是說：“你一直在哪裡？ 多麼棒的品牌。 終於有了一個適合我的品牌。” 我們想，“哦，親愛的。 什麼？ 這比襯衫還大。” 我們如何找到一款能夠真正與所有這些人交流的產品，因為很多人的外表或日常穿著與他們內心的感受不同。 那是我們的一種困境。 然後我們不斷收到客戶的來信。 我們顯然是從 Kickstarter 活動中獲得了我們的襯衫，但我們將我們的標誌放在不是我們製作的 T 恤上，只是一些空白和帽子。

然後我們找到了這種小類型的內衣，只是一個簡短的。 這就像一個男人的白色緊身衣，但我們沒有成功。 我們把我們的標誌放在上面。 這很快成為我們最暢銷的產品之一。 我們還收到了很多客戶以及一位警察的密友的來信。 他們一直說，“你們應該做平角內褲。” 我們一直在說，“真的嗎？” 最後調查了一下，做了一些研究，發現沒有人這樣做。 我們覺得那是一個很好的機會。 我們的朋友，警官，Karma，把她那疊男式平角內褲帶了進來，說：“看，他們不……任何藍領工作的人，女人，寬鬆的衣服，傳統的女性內衣都行不通. 它騎起來。 這一直是個問題。” 這就是她多年來一直購買男士平角內褲的原因。

她，我稱她為男士平角內褲的鑑賞家。 她什麼都知道。 她告訴我們這條腰帶很管用，這就是原因。 您需要製作一條與內衣一樣耐用的優質腰帶，並真正經歷並告訴我們秘密成分或我們應該如何設計這些平角內褲才能成功。 我們做了很多筆記。 我們和我們一起工作，當時她是一名承包商。 她現在是全職。 設計我們產品的 Julie Nomi 做了很多筆記。 我們製作了樣品，在各種不同的身體上進行了嘗試。 我們也知道對我們很重要……我和我的妻子是聯合創始人。 就我們的價值觀而言，我們是一家包容所有人的公司，這對我們來說很重要。 我們想確保我們可以做得更小到 4X。 這通常也不會完成。 很難找到具有該範圍的公司，並且價格相同，並且非常適合。

我們非常努力地工作以確保所有這些事情都使用優質產品來實現，這些產品可以生產出經久耐用的產品，而不是幾個月後就被填埋的快時尚。 那是我們的目標。 然後我們介紹了兩種風格，兩種鏈接，當時我們以我們關心或幫助過我們的人來命名它們。 第一對在警察業力之後被稱為善業。 從那以後，我們進行了品牌重塑，並有了非常不同的……現在被稱為 6"Fly。

菲利克斯：酷。 裡面有很多很棒的細節，我想解開一下。 我想從您正在經歷的驗證開始。 你已經啟動了一個 Kickstarter，我們稍後會介紹。 我假設您發現了某種白標平角內褲，您在與 Karma 交談後發現了自己的品牌，在這種情況下，關於平角內褲的需求，同樣，不是為男士設計的。 你發現沒有其他人真正做到這一點。 沒有人真正在賣它。 很多時候你會聽到企業家說他們正在尋找已經有競爭的市場，因為這意味著已經有需求，在那個市場上可以賺錢。 你發現那個空間裡沒有人。 顯然，你自己創造了市場。 您是否曾經擔心在這方面已經沒有競爭，服務於這個特定的問題？

弗蘭：首先，我想澄清一下，我們一開始並沒有製作的白標內衣實際上是一個簡短的。 這就像一個男人的白色緊身衣。 這不是拳擊手短褲。 我們從客戶那裡聽到了行業內的需求。 打擾一下。 無論如何，所以我們認識到行業內有需求，因為我們的很多客戶一直在告訴我們。 我們所知道的，比如當我們從襯衫開始，當我們創辦公司並且我們想從一件鈕扣襯衫開始時，我們認識到，如果你願意的話，在時尚行業中有一個巨大的服務不足的利基市場。 這就是我們在 Kickstarter 上開始聽到的那些人，他們長期以來一直覺得代表性不足，實際上被忽視了。 這就是不喜歡穿傳統女性服裝，但也不想在男裝部門購物的女性群體。 有這個中段。

還有，然後，因為名字，還有這個精神，在它的下面。 內衣成為我們的理想選擇，因為它介於你的內在身份和外在表現之間。 我們喜歡假小子的獨立精神，作為一個假小子意味著獨立和堅強，做自己的事。 有很多女性認同這種精神，但可能穿得更女性化或更男性化。 人們如何在外部表現出一個完整的橫截面，但我們真正想要表現的內在部分對我們來說很重要。

菲利克斯：非常酷。 說得通。 你提到你想創造這種內衣，你想創造一種適合所有體型的衣服。 你是說你不會經常看到這種情況，我猜，我不確定你說的是什麼，但是從小得多的尺寸到大得多的尺寸。 當你想覆蓋所有體型的那種廣度時，你面臨什麼樣的挑戰？

弗蘭：當我創辦這家公司時，我不知道針織和梭織。 我已經了解了這一切如何運作的每一步。 我認為這是我們成功的部分原因，因為與其說“不是那樣做”，而是說“我們是這樣做的”。 這將我們帶入了一個完全不同的旅程。 絕對堅持我們的價值觀並說：“不。 我們將為每個人製作這個，我們可以完成這個工作。” 你必須真正進入那裡並在不同的體型上嘗試它，然後進行調整，並對你正在使用的面料和諸如此類的東西保持聰明。

一個典型的公司，有分級的方法。 例如，您從一個典型模型開始。 當一家服裝公司設計服裝時，他們會從合身的模特開始。 他們可能從 2 號開始，然後他們會從那裡升級。 當你達到 12 時，12 的身體與 2 號的身體非常不同。 它變得非常不同。 我們想確保我們能夠超越這個範圍。 我們不是從 2 號開始的，我們的合身模型是大號的。 然後我們從那裡上下，但我們確保我們做出調整。 我們最近推出了一款奢華的 MicroModal 內衣版本，我們一直在學習大量關於這種特殊面料比我們以前的面料更適合身體的信息。 我們正在對此進行調整和記錄。 我們還將在春季推出一些新產品，我們對此感到非常興奮並遇到了同樣的挑戰。 我們只是堅持下去，直到我們為絕大多數不同的體型和人找到合適的方法。

Felix：當您剛開始時，您是在製造自己的產品，還是發現這些白標產品就像您發現的三角褲一樣，或者是您自己製造的產品和白標產品的混合體？

弗蘭：我們從混合開始。 我們有點想，當時，我們說，“為所有女性創造、策劃和培養假小子造型。” 當我們的東西投入生產時，我們會得到白色標籤的東西並在上面貼上我們的標誌，但我們也賣東西來完成看起來像配件的東西。 我們在洛杉磯的好朋友，當時我們不認識她，但她向我們伸出了手，說：“我會為你放下船的東西。” 它是 Lucky Dog Leather，所以我們能夠在我們的網站上突然出現各種各樣的手鐲。 人們聚集在一起的方式有很多種。 我們買了一些牛仔布。 我們正在購買批發鞋並完成外觀。

那做得很好。 這是決定 [pivitable 00:13:04] 進入內褲的決定，因為我們實際上在六個月內通過引入平角內褲使我們的收入增加了兩倍。 我們看到了一個巨大的峰值。 那時我們必須決定，好吧，我們是一家內衣公司，還是繼續沿著這條策展之路走下去，並決定這是一個更好的舉措，讓我們專注於並真正擅長對我們來說顯然是成功的事情。 事實上，我們沒有錢買平角內褲。 此時只有娜奧米和我自己。 我們有一個承包商，朱莉負責設計、生產和材料採購，因為我們對此一無所知。 我們沒有得到報酬。 這是一個非常精簡的操作，只是保持運轉。 我在做產品攝影。 Naomi 在網站上做後端。

我們還有工作。 我們仍然必須開著燈。 當我們為另一個做準備時，我們開了一個很長的會議，我們打算做另一個 Kickstarter 來幫助支付拳擊手內褲的費​​用，然後決定，“等一下，我們不需要 Kickstarter。 我們有很多追隨者。 讓我們預售它們，並希望當它們到達時我們能有錢支付它們。” 我們在第一批貨物到達前兩周宣布預售，並在他們到達那里之前售罄。 這表明我們走的是正確的道路，我們應該繼續沿著這條道路前進。 現在我們不賣了……我們可能有一些東西。 我們有一些帽子，還有什麼不是我們不做的。 您現在在網站上看到的 98% 都是我們製造和生產的東西。

事實上，就在幾個月前，我們推出了我們的第一個簽名版畫。 我們正在設計許多新的印刷品。 這真的很令人興奮，你可以在一天早上醒來說，“哦，我的天哪。 我很想在內衣上看到章魚。” 在不知不覺中，內衣上有章魚。 他們超級可愛。 這就是我們到達這裡的方式。

菲利克斯：明白了。 當你是時，今天顯然你說你製造和生產幾乎所有東西，你自己的整個目錄。 當您剛開始或聽眾正在收聽時，他們開始並試圖弄清楚自己製造與您所謂的策展之間的這種組合，我猜您是如何思考整個過程的? 你如何決定你應該自己製造什麼，而不是你應該策劃什麼，或者你知道，購買，白標，然後自己品牌化？

弗蘭：我認為有，你必須選擇一條車道。 你必須選擇一條車道並選擇你要去的方向。 傳統上，如果您正在製造和創造自己的東西，您可以通過電子商務銷售，也可以批發。 這是兩種截然不同的商業模式。 它們是如此不同，以至於嘗試將它們一起做幾乎是不可能的。 這真的很難。 它只需要一個完全不同的後端以您的操作方式。 這是其中的一部分。 另一部分真的只是你的願景是什麼，你想要什麼，你在做什麼？ 有很多公司提供一站式商店，您可以在那裡找到很多您喜歡的東西。 他們可能會從許多不同的公司或許多不同的品牌引進品牌，然後只挑選適合某種外觀的東西。

有很多公司都在走這條路。 然後他們最終自己製作。 例如，[聽不清 00:16:53] 做到了，ModCloth 做到了。 然後他們開始了，在他們經營了幾年之後，儘管 [聽不清 00:17:00] 被宣布破產。 直到最近幾年，他們的道路一直是相當重要的成功故事。 他們等到他們已經存在了一段時間或非常穩固之後才開始創建自己的產品，因為這需要太多的資金。 您必須提前三到六個月支付貨款。 非常資本密集。 這是一個非常不同的事情。 在我們的案例中，我的意思是，現金流狀況一直是一個挑戰，因為例如，我們推出了胸罩，它們在十天內就賣光了，然後你就得賺更多。 它只是在庫存之後不斷運行並保持庫存。 我們最大的挑戰是保持庫存並有現金提前支付。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 當您從創建自己的產品與策劃產品的混合轉變時，您是如何準備的？ 您會建議其他人在進行此過渡時如何準備。 就像您經常說的那樣，風險要小得多，利潤最差，但當您只是策劃或為您找到的自有品牌產品貼標時風險較小，但利潤卻沒有那麼好。 您對整個生產過程沒有太多的控制權。 有好處也有壞處，很明顯。 很多時候，人們會從策劃到製造，自己生產。

你有什麼建議？ 當人們再次從策劃到自己製造的轉變時，你希望人們注意什麼樣的陷阱？

弗蘭：如果你不知道自己在做什麼，那就和那些知道自己在做什麼的人在一起。 如果您確實知道自己在做什麼，那麼通常情況下，您總是會遇到沒有產品，或未交付織物或有缺陷的地方。 你會遇到不可預見的情況。 我的做法是盡量照顧或預見我們可以期待的事情，並為這些事情做好準備，這樣當意外發生時，你就有足夠的能力對此做出反應。

我認為，特別是如果你是第一次進入製造業，你需要找到一些你信任的願意與你合作的製造合作夥伴，他們首先明白你是大池塘里的一條小魚。 尋找了解這種創業心態的人，但他們會成為你的合作夥伴，想和你一起成長。 我們非常幸運地在距離西雅圖幾個小時車程的加拿大溫哥華找到了一家工廠老闆，我們可以上去見她，告訴她我們的願景。 她以前從事過男士內衣工作，所以知識淵博。 她對營銷也有很好的眼光。 我認為我們所做的最重要的事情就是傾聽。 我們聽得很好。 我們問了很多問題。 眾所周知，我會問很多關於……的問題。我對人們說：“看，我沒有任何答案。 我只是有很多問題。”

這就是我們傾聽和收集信息的方式，然後據此做出決定。 我認為這也涉及到你的品牌是什麼，你的公司代表什麼，你想對你的客戶做什麼。 這確實是您做出的業務決策的框架。 我們認識到世界上有大量的人。 我們已經向 49 個需要我們正在製造的產品的國家發貨。 我們希望能夠在真實的地方與他們交談。 這就是我們。 這對我們來說也非常有效。 是的。

菲利克斯：一路上這些常見的顛簸是什麼？ 就像你說的那樣，其中一些是出乎意料的，但我敢肯定，在經歷了一些迭代之後，生產自己的產品，你可能會遇到一些常見的問題，你每次都期望的常見問題。 這些是什麼？ 當您生產自己的產品時，您又找到了哪些方法來緩解這些問題？

弗蘭：哦，我最喜歡的故事之一是當我們期待我們的第一批貨物通過集裝箱運來時。 我們一直在等待它。 我們很高興我們可以提高利潤率，因為我們有時間實際發貨。 然後我們聽說它被推遲了，因為 iPhone 7 正在發貨，而 Apple 獲得了優先容器。 有很多人要來。 它變成了一件有趣的事情，“哇，好吧。 我們剛剛因為 iPhone 7 而被啟動。”

西雅圖這裡也發生了港口罷工。 這使我們無法在兩年前製作睡衣。 我們的法蘭絨被卡在一個集裝箱上，無法進入港口。 這些都是無法預料的事情。 例如，我們有一家工廠通常承諾過多而交付不足。 我們現在對此進行調整。 好吧，他們說他們 7 號來，所以我們 14 號就準備好了。 看看這是否能給我們所需的時間。 是關係。 這太重要了。 按時支付賬單，以便人們希望繼續與您合作，但也知道限制是什麼。 我們現在正面臨一個有趣的困境，因為隨著我們的擴展，我們正在關注我們的業務合作夥伴、一直與我們合作的供應商，並試圖確定他們是否有能力與我們一起擴展。 或者我們是否繼續與他們一起做一些較小的項目，然後找到可以與我們一起擴大規模的大型工廠，因為我們現在的增長如此令人難以置信？

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 我認為真正重要的事情之一，我相信你在 Kickstarter 上也遇到過這個問題，當出現這些不可預見的問題時，它們顯然會導致它們造成的最大問題之一，即產品交付延遲. 這意味著您不僅要為自己做好準備，而且還必須為您的客戶做好準備，對吧？ 您必須與客戶一起管理這些期望。

當這些問題出現在哪裡並且 iPhone 發貨會延遲您的服裝發貨時，您發現有哪些方法可以很好地發揮作用，這似乎真的不相關，但是當您解釋它時，它很有意義。 你如何向你的客戶解釋這樣的事情？

Fran：這是一個非常好的問題，因為這是我們很早就面臨的問題，因為我們讓我們的客戶非常習慣於預售的想法。 我們知道我們會達到不再飛行的地步。 我會說這可能是一年，可能是一年零三個月，它不僅從面向客戶的角度造成問題，而且在內部，能夠在訂單之上處理預購已經進來了。它造成了一些後勤問題，我們最終不得不說，“好吧，我們將結束預購類型的銷售，我們將在它們到達時宣布它們。” 我們的客戶已經厭倦了這一點。 在那之前，我們的客戶，因為這是一個被壓抑的需求，他們非常喜歡他們正在做的事情，他們知道我們是誰，我們在做什麼。 與現在相比，這是一個非常小的客戶群。 他們非常接受、支持、理解和認可，我認為，部分原因是像 Kickstarter 這樣的東西，他們認識到我們需要提前資金來繼續生產。

這是一段旅程。 我們已經從那塊過渡。 同樣，這是因為我們的客戶願意這樣做。 我認為你可以嘗試出售、預售很多人們不會購買的東西。 在我們的案例中，因為他們一直在等待一家公司解決這些問題，所以他們願意等待。

Felix：是的，我想如果這個領域有很多替代品或很多競爭對手，他們不會等待，我的意思是，額外的幾個月。 他們可以直接去競爭對手那裡購買。 就像你說的，因為你是唯一為這個特定的觀眾服務的人，這個特殊的問題，他們願意花時間等你，因為你正在交付一些還不存在的東西。

您之前提到您不能繼續沿著這條預售路線走下去。 你能告訴我更多關於這方面的信息嗎？ 比如為什麼你覺得你不能繼續只預售產品？

弗蘭：我們的客戶現在就想要它。 這變得更加……他們不願意為此付費，因此導致了很多客戶服務問題。 什麼時候來？ 人不讀書，很多人不讀書。 他們不會認出。 正如我們在今年 5 月進行的品牌更新一樣，我們吸引了全新的客戶群。 我們的客戶群確實在增長。 我們認為自己是一家比我們大得多的公司。 人們並沒有真正研究它。 他們認為我們與世界上的亞馬遜不相上下。 為什麼我的內衣還沒到？ 這造成了很多客戶服務問題，而且在我們的物流端，如果你有 500 條內衣要進來，那麼你必須準備好讓那批貨物到達，但是你已經有了盡可能快地把它們弄出來。 那是在您的常規發貨中。 我們也是，如果有兩週的延遲，他們訂購了我們確實有庫存的東西，而不是稍後的一件，那麼我們將不得不分開運輸，這是一筆我們真的覺得我們不需要的費用在我們試圖削減開支時產生。

菲利克斯：好的。 當您開始預售您的產品時，您如何傳達與他們可以立即購買的產品不同的預售？ 你必須為此建立嗡嗡聲嗎？ 我猜你的推出是什麼方法來銷售一種尚不存在的產品？

弗蘭：我們通常不會推出按說不存在的產品，但那是在幾週後才推出的。 我們會寫上大紅字，僅限預售，發貨時間，一旦我們確定了交貨日期，我們就會註明發貨日期。 我們試著讓它變得大膽和紅色，然後說，“嘿，它不發貨。” 一開始，我們還會向預訂的人發送一封電子郵件，然後通過電子郵件說：“嘿，想讓您知道您訂購的商品已預訂。 幾週後它就不會在這裡了。” 我們盡量不超過兩週。 在某些情況下可能是三週。 例如，幾個月前我們推出文胸時，它是文胸，不是運動文胸，但我們推出了它。 我們進行了示例運行。 我們不確定他們將如何銷售。 我們希望將它們帶到那裡並開始將它們安裝在真實客戶身上並獲得反饋。

我們下了訂單，為他們提供了三週的預售。 他們在到達之前就賣掉了。 在他們到達房子之前，我們已經 100% 賣光了。 那是三週的預購。 那是我們這樣做的最後一個項目之一。 因為，再一次，這是一個被壓抑的需求。 我們有一個值得信賴的客戶。 他們知道他們將獲得適合他們的優質產品。 他們將獲得與他們交談的周到的客戶服務體驗。 他們可以支持一個真正代表他們價值觀的品牌。 他們就是這樣的人。 他們更願意，“哦，看。 他們正在推出胸罩。 我們將等待三週。 是的。 我會去預訂它。”

我們有一些新產品即將問世，我們可能會做類似的事情，只是為了衡量人們的胃口，以確保當時我們能夠獲取這些信息。 這些在 10 天內售罄，我們需要訂購更多。 事實上，我們不得不打電話給我們的工廠，讓他們停止生產一些內衣並重新穿上胸罩，因為它們大受歡迎。 在它們出去之前，我們會權衡這些東西。 我們不會介紹，例如，如果我們有新的印刷品即將推出，我們不會再在預售中介紹它。 我們最初是這樣做的。 它對我們來說並沒有達到同樣的目的，因為我們知道印刷品會賣得很好。 我們知道人們很興奮。

這是我們可以預售的新東西。 這樣一來，從一開始就與我們在一起的客戶就會認識到我們在做什麼，他們對此感到興奮。 他們想在它售罄之前得到它。 那是我們一開始最大的問題之一，就是銷售太快，而且我們的產品分類中的尺寸有問題。

菲利克斯：當你在預購中 100% 售罄時會發生什麼？ 您是否建議接受比您最初裝運時更多的訂單？

弗蘭：是的，這取決於我們收到了多少。我們不希望我們的客戶失望。 我們可能會限制它，如果我們知道在某個日期之前我們有足夠的進來，但如果我們知道我們不能在三個月內得到它，我們不會讓他們過度購買。 我們根據進來的內容對其進行限制。這是一種糟糕的客戶體驗。 我親自打電話給人們說：“對不起，我們賣完了。” 隨著我們的成長和成熟，我們試圖不這樣做。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 說到容量，您之前提到您正處於快速擴展業務的階段，您希望確保與您合作的供應商和這些製造商能夠跟上並滿足需求你得到的。 你如何確定這一點？ 您如何確定供應商或製造商是否可以與您一起擴展？

弗蘭：這是一個很好的觀點，我們已經進行了多次對話。 我提到了 Julie Nomi，她是我們的產品開發和採購主管。 她擁有超過 30 年的經驗。 她了解人際關係和其中的一部分，但也能夠……這真的是關於與您合作的公司背後的人是誰。 如果你有一個你覺得非常專業的人，並且知道如何擴展他們的提示，他們有能力擴展，那麼你就知道這是一個很好的合作夥伴。 您可能有一個更像是夫妻店的人，他們非常適合為您製作樣品或幫助您獲得合適的身材。 他們並沒有真正成立。 這不是他們真正想要的。 他們不想比這更大。 他們喜歡那部分的特殊利基。

它基本上是弄清楚人們有能力做什麼，然後他們願意做什麼。 例如，我們的運營方式，我們在加拿大和溫哥華完善我們的產品。 我們與那裡的兩家工廠合作。 他們倆都是女性擁有的。 他們是極其重要的關鍵合作夥伴，我們的合作夥伴關係對我們所有人來說意義重大。 然後當我們擴大規模並開始時……我們意識到我們手上又有了一次打擊，好吧，我們需要賺三倍的錢。 然後我們與這些公司、這些女性合作的中國工廠合作。 他們有預先存在的關係。 我們去了中國。 我們已經與業主會面。 他們都是中小型公司。 我們見過他們的工人。 我們已經通過了工廠。 我們確保他們在對待人的方式以及他們使用的化學品方面進行實踐。 我們只使用經過認證的產品，有一定的認證可以確保我們的產品沒有使用有害化學物質。 我們實際上要進入的那種事情，並確保他們有能力。

在中國有一家特殊的公司與我們一起成長。 例如，我們放慢了速度，因為我們的一些產品上有這種特定類型的縫合，這對磨損和合身非常重要，而且他們只有一台機器。 他們認識到這正在減慢他們的速度，從而減慢了我們的交付速度。 他們出去又買了兩台機器。 這告訴我們，好吧，我們有一個想要繼續與我們合作的合作夥伴，希望這是一個長期的事情。 他們正在投資機器來容納我們。 這對我們來說是一個很好的合作夥伴。 那是我們想要繼續合作的人。

Felix：你在面試前的問題中提到的一件事是，你希望所有企業家學習或認識到的關鍵事情之一是你應該保持專注和堅持不懈，但不要錯過改變方向的機會。 I'm assuming this kind of goes in line with your idea of having the cash to make these investments. Can you give us some examples of, I guess, this happening for you. Was it that discovery of the boxer briefs, the underwear being the key, I guess, driver for your business?

Fran: Yes, I think that pivoting from this curated and look and making our own shirts that was about how you looked on the outside and pivoting into underwear was a very important move for us. We struggled with it for some time, for a few months. Then finally said, "Let's make the transition. Let's focus in on what we're doing. That was a hard decision, but we haven't looked back. It was the right decision, absolutely.

Now, in a few years, can we get back to those cool shirts? Maybe, we hope so. We had zero returns on them. We know we created something that is there's a demand for. We've tapped into something that there's a much bigger demand for and a lot of people wear underwear. That was a good business decision for us. Again, in keeping with the brand and who we want to be that we have something for, not for everyone, but we are for anyone, mentality. We've been getting a lot more male customers. We have a lot of trans customers. We want to be that brand that is inclusive, that's welcoming, that is about being who you are. We want to celebrate the cool factor in individuals. We don't want to tell people how to be cool. We really do appreciate and value how cool they already are.

Felix: That's beautiful. I think one of the other potential issues with having a lot of success is that there are just too many opportunities for you to pursue, too many potential places you can invest your dollars, invest your time. Like you were saying, over the years, you've especially kind of groomed your catalog. You took things out, you changed the focus onto underwear. You removed those shirts, like you mentioned. 那個過程是什麼樣的？ Like you were saying, there were no returns on these products. Obviously people loved them, you were selling them, but and I'm assuming they were profitable, but you decided to cut them out anyway to focus exclusively more on the underwear. 那個過程是什麼樣的？

Fran: It was basically looking at the numbers. We were fortunate to be accepted into an accelerated program based in Boulder called MergeLane. It was really during that time when were forced to really look hard at the business, at what was working, what wasn't working and what the opportunity was. I think that that's the real turning point is being able to recognize the idea of what you want versus the idea of what's working. Looking a that opportunity, it's a different category. Lounge wear, underwear is a very different category than shirts. It's not easy to do both at the same time, especially for a start up because you've got to start somewhere. I remember talking with one of the founders of Tommy Bahama and he said, “Our entire company was built on a zip up hoodie,” or not hoodie, “zip up sweatshirt.” That that was how they built their entire company because they found the one thing that was resonating and they pumped all their energy into getting that out there and then that, in turn, fueled their growth.

That was how we looked at it. It just became a numbers game, looking at what's working and what makes the most sense. People have an average of 30 pair of underwear in their drawer. That was an opportunity for a lot of repeat customers. It was a lot less design time, development time. It just seemed like the right thing and the fact that no one was making boxer briefs for women and now that we've expanded into everyone, there was just a much bigger market. Again, it was recognizing the opportunity.

Another thing that, especially start up businesses and companies struggle with is recognizing, especially in fashion, that you can't expect to be profitable for three to five years. That's how long it takes to get ahead of the curve to where you're actually able to make enough money monthly to pay for your operating expenses and you have a margin that's healthy enough to sustain your business elsewhere. We basically have been making underwear for two years. We're hoping that our finances will continue along the trajectory that they have and we can continue to grow the company. Recognizing that we aren't going to be profitable when a company is starting up and they say, “Okay, I'm not going to be profitable for three to five years,” then you're looking at that and knowing that there are going to be a lot of decisions that you make that are going to effect the growth of your business.

We've been fortunate in that we have a lot of, all of our employees and contractors really believe in what we're doing and understand business and startup environment. They've come on at a reduced rate. We have people that we have exceptional terms now with all of our vendors. We have other outside companies that are helping us, everything from law firm to accounting, every one that is part of this, recognizes that they're betting on the come, they're betting on waiting to see where we get to. They're believing in us every step of the way and they recognize that that means dollars. We may get, “Okay, yeah, we'll pay you two weeks from now.” They're, “Okay, we'll give you fourteen day terms.” That's our agreement because they recognize this. Knowing that a few years down the road from now we won't have that problem. We'll be able to just pay everybody. We'll be a wildly successful, profitable company. 到達那裡需要時間。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 The focus on underwear seems to be the turning point that is leading you down this road of success. Can you give us an idea of how much, I guess, success or growth came after this change or this focus on underwear?

Fran: When we introduced underwear in September of 2014, so we tripled our revenue at that time in six months. That, we also started the accelerator program and recognized that in order to seize the opportunity, we needed to open a fundraising round and raise the money to fuel our growth, to get infrastructure set up, to move our warehouse. We're moving our warehouse in two weeks for the fourth time since we started. That's how fast we're growing.

As I mentioned, we had five x growth since January of this year. We want to continue that growth. Knowing that underwear was the path for us, it just proved itself. That's how it played out. Knowing that we hear from a lot of customers about what else they want and need. That's what we're working on next. Some of the things that do or don't make sense. We have a captive customer audience that knows we're listening, that knows that these things that they've been wanting their entire lives.

I mean, we get handwritten letters from 70-year-old women that are saying, “I waited my entire life for underwear that makes me feel comfortable in my own skin.” 這是一件大事。

菲利克斯：當然。 That's amazing that you have customers, such a wide range of customers. Speaking of fundraising. I want to touch a little bit on the Kickstarter campaign. The goal for this campaign was $75,000. You ended up raising a little bit over $76,000 from 665 backers. This came really close. I believe with Kickstarter, if you don't reach your goal, you don't get any of the money. Everything gets, essentially, it goes back to the backers. Was that, I guess, a scary time, when you're coming or edging right up to that goal right before the end date?

Fran: Gosh. I'm having a little post-traumatic stress thinking about it. 是的。 It was, I lost 10 pounds and slept four hours a night. 很激烈。 你完全正確。 If we did not raise 75, we raised zero. It was down to the wire. We hit 75 on the 30th day. We had been watching it. 我們學到了很多。 我什至不能。 What we know now, as opposed to what we knew then, it's just incredible what the three years have, how we've grown individually as a company and personally.

We learned a few things. One, had we started with at least a Facebook page several months prior to launching our Kickstarter and gathering emails, that was a big, big miss for us. We didn't have the following, the network that we could have had had we done a little bit of work before we launched.

We, in fact, launched our website, our Facebook page, our Twitter account, our Pintrest board and our Kickstarter all on the same day. That was craziness. Then we basically, every day, come up with a new marketing ploy to get it out to our network. Then our network would reach out to people. That was when we started recognizing that what was resonating was bigger than the shirts. That was about the brand.

That was interesting in that people were buying a lot of our lower priced items with just our logo on it. We did almost as much as our button up shirts that we made. It was really the lesson that we knew it was palpable. It was this fervor. We knew we had a brand. That's not what we had set out to be. We knew we had to just kind of get through the Kickstarter, raise the money, get that stuff into production, regroup about what we were going to do now that we had this instant brand.

菲利克斯：太棒了。 驚人的故事。 Thanks again so much for your time, Fran. Tomboyx.com, again, is the website. Where else can the listeners follow along with what you and I guess your business are up to?

Fran: We've got an awesome Instagram following. It's tomboyxstyle. You can follow me on Twitter @fdunaway or our tomboyexchange is the Twitter handle. We've got a lot of really exciting stuff coming in January. Watch for not only new designs and new product, but we've got an incredible video with a celebrity that we're coming out with, that we're very excited. That will be kind of our anthem film. We hope to get into a lot more video stuff. We will remain online. We'll remain an eCommerce place for now, because, you know, it's all about margins. Yeah, we love hearing from people. Feel free to check us out online and [email protected] if you've got any ideas or suggestions. We are, as I mentioned earlier, we are great listeners. We want to hear from people.

Felix: Great. Thank you so much for your time, Fran.

Fran: Thank you.

Felix：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 shopify.com/masters 申請延長 30 天免費試用期。