任何人都可以學習成為優秀銷售員的 15 種銷售技巧
已發表: 2022-01-17
你會稱自己為天生的推銷員嗎？ 作為銷售代表，您是否具備必要的銷售技能？ 可能感覺銷售能力是你與生俱來的，也可能不是，但根據一些研究人員的說法，從技術上講，每個人都在“銷售”。
當然，我們還沒有準備好開始？ 我們整理了一份任何人都可以學習的十五種實用銷售技巧的清單。 練習它們，改進它們，並掌握它們，所有這些都試圖尋找新客戶來購買產品。 但如果你曾經試圖說服孩子上床睡覺或去商店給你打折，那麼你一直在賣東西。
當然，實際從事銷售工作所需的銷售技能需要更有針對性的努力。 但是，雖然我們都有自己的天賦，但任何人都可以學會更好地影響他人——這本質上就是銷售的真正意義所在。
這些是“軟”銷售技巧，與銷售策略的關係不大，而與你的行為方式以及你如何接近潛在客戶或銷售有關。
15個銷售技巧
- 找到您的舒適度
- 學會習慣堆棧
- 獲得關於勘探的戰略
- 成為行業專家
- 加強您的溝通
- 留在雷達上
- 利用你的同理心
- 成為團隊合作者
- 始終堅持
- 學會靈活
- 成為談判大師
- 培養好奇心
- 磨練你的組織能力
- 成為社交媒體上的有用貢獻者
- 保持您的 CRM 清潔
1.找到你的舒適度
如果“銷售是人”的作者丹尼爾·平克是正確的，那麼每個人都是銷售員。 即便如此，沒有人願意給人留下陳舊的二手車銷售員的印象。 相反，您希望以讓您對自己所做的事情感到舒適的方式進行銷售（並且讓您在晚上輕鬆入睡）。
這就是為什麼重要的是要找到你的銷售個性，了解是什麼讓你為自己的工作感到自豪——以及是什麼讓你感到“低俗”。
怎麼做
如果您必須從本文中選擇一個重點領域，請集中精力適應您的銷售角色。 您可以學習此列表中的所有其他技能，然後學習一些，但如果您是一個不安全、緊張的銷售人員，您可能永遠沒有機會嘗試它們。
首先，你需要一個你相信的產品、公司或服務。如果你不這樣做，就很難賣東西。 畢竟，如果很明顯你並不真正相信你對潛在客戶所說的話，他們為什麼要購買呢？
因此，弄清楚是什麼讓您對您的產品或服務感到興奮，然後專注於真正幫助需要它提供的東西的人。 如果你以這種方式構建你的銷售流程——幫助人們解決你的產品可以解決的問題——整個事情可能會變得容易得多。
然後，練習，練習，再練習一些。 憑藉在職經驗和您相信的產品——以及來自兩者的自信和真實性——你很快就會發現銷售是你喜歡和擅長的事情。
2.學會習慣堆棧
要成為一名有效的銷售人員，您必須管理您的時間，您可以通過在一天中實施系統來做到這一點。 系統尤其適用於銷售，因為典型的銷售過程發生在多個階段，並且對劃分做出了很好的反應。
從前景、準備、接近、現在等方面思考。
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怎麼做
隨著時間的推移，系統將開始從你的工作中出現。 系統中的某些步驟會如此頻繁地發生，以至於它們會自然而然地成為習慣。 您在家中可能已經有一些這樣的例子——例如，您可能總是在早上等咖啡沖泡時把乾淨的盤子收起來。
您在工作中也有類似的習慣，但您可以通過採用習慣堆疊來增強它們 - 基本上，將日常習慣聯繫在一起，以便它們始終按順序執行。 例如，您可以養成在早上打開計算機時始終打開 CRM 或電子郵件營銷系統的習慣。 一旦養成了這種習慣，就可以添加更多層次，直到您擁有高效的日常銷售程序。
這應該逐步進行。 但如果你做得對，當你的咖啡涼到可以喝的時候，你就會完成多項重要的銷售任務。
3. 獲得關於勘探的戰略
戰略勘探是勘探和潛在客戶資格之間的交叉。 對於本文，我們將潛在客戶定義為將可能的目標添加到您的銷售漏斗的過程，並將潛在客戶資格定義為評估這些可能的客戶的適用性。 好消息是，如果您對您的勘探方式更具戰略性，那麼您在潛在客戶資格階段管理的工作就會減少。
根據銷售策略師兼作家 Marc Wayshak 的說法，您的潛在客戶中至少有 50%不適合您所銷售的產品。 為了提高效率，學習只關注 50% 的人會節省你的時間和精力。
怎麼做
通過教育和經驗，您的勘探將變得更具戰略性 - 不幸的是，這裡沒有真正的捷徑。 你花更多的時間來完善你的流程，吸收偉人的智慧，反思你自己的成功和失敗，你在戰略勘探方面就會變得更好。
也就是說，您可以使用技術加快流程。 市場上有一些工具可以在戰術上提供幫助，例如，通過查找電子郵件地址或安排跟進。 在您繼續完善您的戰略勘探能力時，將這些納入您的流程。
4.成為行業專家
成為公認的行業專家的好處是巨大的，尤其是在銷售方面。 您的行業專業知識不僅可能與您所銷售的產品相關聯（熟悉您的產品/服務是讓您在銷售角色中更加自如的絕佳方式），它還可以讓您在新的受眾面前和新的潛在客戶。
怎麼做
人們採取了許多途徑成為行業專家（又名“思想領袖”）。 對許多人來說，這僅僅是因為他們一生從事某一職業的結果，而且往往伴隨著天生外向的個性。 作為營銷工作的一部分，其他人積極努力營造一種“行業專業知識”的感覺。
無論哪種方式，首先要確保您“言出必行”（換句話說，您確實擁有一些對其他人有用的專業知識）。 然後，尋找與需要信息的人分享這些信息的方法，例如演講活動、博客文章、關鍵登錄頁面、採訪和播客（作為主持人或嘉賓）。
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5. 加強你的溝通
快速瀏覽有關提高銷售的文章會告訴您，文案寫作、口頭交流和社交媒體都被認為對您作為銷售人員的成功至關重要。 它們是，但還有另外兩個首要的銷售技巧可以將這些溝通方式結合在一起並在整個銷售過程中提供連貫性：講故事和情商。
這兩種品質共同提供了一種方法來保證您的信息達到其目標，並且您可以“即時”管理這種溝通的任何結果。 畢竟，學習銷售對話是一回事。 當潛在客戶向您拋出一個曲線球時，脫穎而出是另一回事。
怎麼做
- 引人入勝的故事講述
通過提高講故事的技巧，您更有可能打開您的電子郵件，閱讀您的文章，並且您的整體溝通將被視為真實可靠。 講故事可以在社交媒體、內容營銷、電子郵件和口頭交流中實施。 通過練習，它將成為第二天性。
- EQ，或“假裝直到成功”
溝通不是一條單行道。 當輪到客戶做出回應時，情商（或情商，情商）將使您更好地準備好應對這種回應，無論它可能是什麼。
在一個理想的世界裡，你的客戶會說“當然，註冊我！” 但更有可能的是，您需要知道如何回應反對意見（或者何時是保持沉默的正確時機）。 如果您的情商不是很好，請尋找能夠幫助您學會應對您作為銷售人員可能遇到的不同情況的回應。
6. 時刻關注雷達
這是一個很大的。 即使在實施了上面討論的所有銷售技巧之後，您仍然需要學習巧妙地留在人們的雷達上的藝術——無論他們處於漏斗的哪個部分，您最近的互動中發生了什麼，以及您發現自己有多忙。
怎麼做
在“可用”和“霸道”之間找到適當的平衡可能很困難。 再加上這樣一個事實，即無論你如何做，不同的潛在客戶都會對你的方法有不同的反應，很明顯，掌握這項技能需要練習。
也就是說，某些行為可能會超越“持續性”並使您堅定地“專橫”，從而阻止您的潛在客戶與您合作。
這可以包括以下操作：
- 用無情的 InMail 轟炸潛在客戶
- 發送永無止境、自動化、“包羅萬象”的冷電子郵件
- 打電話給辦公室裡的每個人，直到你找到金子
- 始終無視潛在客戶的明確要求
但至少其中一些是合法的潛在客戶生成技術，對吧？
你說得對。 這些可以是合法的技術，但有一個警告。
考慮。
……尊重。 好的，有兩個警告。
考慮和尊重。
如果你的外展方法沒有考慮周到，不尊重潛在客戶的界限，而且過於頻繁以至於讓潛在客戶要求你停下來——那麼你就走得太遠了。
你必須使用適度。 啊，適度……提出三個警告。
那麼，您如何才能在不壓倒潛在客戶的情況下保持關注呢？
首先，選擇一個策略。 你必須從某個地方開始，當你獲得一些經驗並了解它在現實世界中如何運作時，你總是可以修改或放棄你選擇的策略。 注意您聯繫潛在客戶的方式、設置跟進時間間隔的時間，以及在他們到達漏斗的特定階段（或以某種方式對您的聯繫嘗試做出反應）後如何處理他們。
一旦您的策略相對有效，請使用技術盡可能多地自動化流程。 CRM 之類的工具可以幫助您從頭到尾管理大部分流程，而其他專注於流程特定子集的系統（例如電子郵件活動）可以幫助您在潛在客戶的雷達上保持領先地位。
但是，當潛在客戶拒絕時，你應該怎麼做？
我們都聽過同樣的陳詞濫調： “不意味著還沒有”和“堅持有回報”。
我們的建議？ 帶著最大的誠意，簡單地問：“為什麼？”
問“為什麼”會讓人失望。 它阻止了他們的前進。 當然，它可能會促使一些人離開把手，但通常情況下，它會為全新的提問打開大門。
- 你說的是對的人嗎？
- 是否有潛在的興趣？
- 他們實際上想從你那裡得到什麼信息？
- 您是否應該將更多寶貴的時間投入到這個特定的前景中？
這將幫助您確定出了什麼問題以及如何解決此問題，因此您可以以符合道德的方式繼續前進，從而維護關係並節省您的時間。
請記住：嘗試 50 次後獲得“是”並不會讓您成為不可阻擋的“領先一代傳奇”； 它只會讓你成為一個“忙碌的傻瓜”。
通過專注於尋找合適的受眾來優化您的外展活動。 然後記住我之前提到的三個警告。 體諒、尊重和適度。
7. 利用你的同理心
同理心是您的銷售工具中最重要的軟技能之一。
同理心是對他人感受和情緒的意識。 它可以讓你理解別人的感受，就像你自己感受他們一樣。
在銷售中，同理心將幫助您充分了解潛在客戶的需求和問題。 它可以幫助您了解他們來自哪裡、他們的痛點、他們的恐懼和擔憂。 這將增加您對買家決策的影響力，並幫助引導他們找到滿足他們需求的解決方案。
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當您以同理心處理交易時，您能夠建立真正的信任並與潛在客戶建立深厚的聯繫。
如何變得更有同理心
同理心是一種技能，你需要每天練習才能讓它成為你的一部分。 它沒有可以隨意打開和關閉的開關。 您需要不斷地練習它，不僅在工作時，而且在生活的各個方面。
開始發展這項技能並不難。 以下是一些你可以訓練自己變得更有同理心的習慣：
嘗試了解潛在客戶的情緒狀態
培養這種技能的第一種方法是嘗試了解潛在客戶的情緒狀態。 注意個人的口頭暗示。 他們告訴你客戶的感受是什麼？ 他們使用什麼樣的詞？ 他們是不確定還是情緒激動？
了解情緒狀態將有助於加深您與客戶的聯繫。
設身處地為他們著想
要了解一個人的感受，您需要將自己置於他們的位置。 移情不是說“我能想像你的感受”，而是說“我能感受到你的感受”。 這種能力可以幫助您建立聯繫並與潛在客戶建立信任基礎。
為了培養這項技能，想像一下如果你處於這個人的位置，你會有什麼感覺。
聆聽並接受他們的解釋
銷售人員很快就試圖改變人們的想法。 自私地，他們需要如此迅速地採取行動，這樣他們才能完成交易並轉向下一個潛在客戶。 麻煩的是，使用這種方法，很容易忽略客戶的觀點和意見。
問問自己這個問題：您想從不了解您來自哪裡的人那裡購買商品嗎？
在出售之前，先聽聽潛在客戶的意見。 建立融洽關係。 這不僅可以幫助您與潛在客戶建立聯繫，還可以幫助您優化未來會議的銷售流程。
8. 成為團隊合作者
前 1% 的銷售人員不是孤狼。 成功需要一個團隊。 如果您向大型、複雜的客戶銷售產品，則尤其如此。
您不僅需要團隊中其他銷售人員的支持，還需要能夠與市場營銷、產品和客戶成功部門的人員進行跨職能合作。
如何成為更好的團隊合作者
以下是一些能讓你成為傑出團隊合作者的品質：
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真誠地投入
作為一個優秀的團隊合作者，你必須對品牌的事業真正感興趣。 你不能坐視不管，任由別人去做； 你積極為團隊的成功做出貢獻。
做一個問題解決者
不要只抱怨挑戰。 提供解決方案。 在辦公室環境中，成為問題解決者甚至可以增加你獲得晉升的機會。
支持和尊重您的團隊成員
了解您如何對待團隊中的其他成員很重要。 請記住，尊重是相互的。 永遠不要試圖關閉別人的想法。 玩得開心，但永遠不要以犧牲他人為代價。
9.永遠堅持
被拒絕是銷售過程的一部分。 但頂級銷售人員知道這一點，他們從容應對。 他們能夠在困難、失敗和反對中堅持下去。
我無法告訴你有多少次我目睹了新的銷售能手或女孩進入一個組織，獲得一些輕鬆的勝利，然後在不到 6 個月後就火了。
老實說：任何高於平均水平的銷售人員都可以輕鬆完成交易——那些已經決定繼續前進的買家，而你只是在引導他們越過終點線。
頂級銷售人員在哪里區分自己？
- 他們以凶猛的毅力工作著他們的整個管道。
- 他們有一個簡單的交易和不太容易的交易的遊戲計劃。
- 他們像私家偵探一樣追求前景，通過多個接觸點和多個渠道增加價值。
- 他們確保提醒潛在客戶他們面臨的所有挑戰以及他們的解決方案如何映射到解決這些問題。
- 他們打獵。 難的。
毅力讓你可以繼續撥號或進行演示，即使在一系列否定之後。
即使在拒絕之後，堅持不懈地驅使您繼續培養關係，因為您知道他們可以將您介紹給某人或進行可能導致銷售的職業變動。
毅力將成功的銷售人員與不成功的銷售人員區分開來，它會幫助你堅持到底，即使你感到灰心或失望。
如何培養毅力？
有清晰的視野
通往成功的道路並不容易。 你需要有一個你想要實現的目標的思維導圖。 確保將它們寫下來，並將它們張貼在您每天都能看到的地方。
處理挫折
遇到挫折時，需要做三件事：暫停、評估，然後找出問題所在。 當一扇門關上時，問問自己：“它真的關了嗎？”
在分析情況時保持冷靜。 把問題分解成更小的部分，然後找出你的下一步行動。 例如，為什麼潛在客戶拒絕？ 他們是否需要對您的產品進行更多教育？ 您是否需要添加其他功能？
花時間分析情況可以幫助你想出如果你剛剛放棄就不會看到的解決方案。
10.學會靈活
成功銷售人員的一項關鍵品質是靈活性。 在這種情況下，靈活性是適應任何情況需要的能力。
每個潛在客戶都是不同的，您需要能夠快速調整以確保您的信息和解決方案符合他們的需求。 （這也是傾聽如此重要的原因之一。如果你注意的話，潛在客戶會告訴你他們需要什麼。）
如何變得靈活
心胸開闊
如果您完全了解情況，則更容易對情況做出反應。 專注於關係銷售。 弄清楚什麼對潛在客戶很重要，他們的需求是什麼，以及他們在解決方案中尋找什麼。
保持最新
您不僅需要靈活地與人交往，還需要能夠使您的工作方式適應可用的技術。 保持最新。 在新工具可用時對其進行測試。 緊跟行業變化。 並始終提高您的銷售技能。
未雨綢繆
沒有辦法知道未來會發生什麼，但你應該總是提前計劃。 在每筆交易中，預測可能出現的反對意見，並為他們制定計劃。 為最有可能出現的問題和疑慮準備好答案。
11. 成為談判大師
並非每個帳戶都在您提出要約的那一刻就關閉了。 優秀的銷售人員知道如何有效地談判並找到您和潛在客戶都滿意的條款。
克服反對意見並提出創造性的解決方案以有效地完成交易需要熟練的談判。 在這裡，您的自然衝突解決方案和機智將大放異彩。
如何更好地談判
您可以掌握以下一些銷售技巧，以幫助您更好地進行談判並保護您的利潤率。
時間對了
在進入談判之前，您需要回答所有問題並克服所有反對意見。 到目前為止，您唯一應該談論的是條款。 得到原則上的同意。 然後你可以解決交易的細節。
不要只談價格
潛在客戶希望獲得盡可能最好的交易，但這並不是他們想要的全部。 他們需要解決方案，這意味著您可以將其他東西帶到桌面上：
- 附加服務
- 交貨時間
- 託管帳戶
- 合夥
- 付款方式
確保您了解客戶的需求，因此您知道可以協商非貨幣條款。
保持公平
最好的交易讓桌子的雙方都贏了。 不要放棄太多，但要準備好付出與從交易中獲得的價值一樣多（如果不是更多）的價值。
12.培養好奇心
好奇心傾向於照顧你在角色中取得成功所需的幾乎所有其他事情。
當你好奇時，你會找到答案。
當你好奇時，你會尋找新的策略。
當你好奇時，你會向其他表現最好的人提問。
這不是你職業生涯開始時要做的事情。 這是你整個職業生涯都要做的事情。 我的銷售生涯已經將近 20 年了，每天我花在提問上的時間比發表聲明要多得多。
當您花時間尋找成功所需的信息時，好奇心就會顯現出來。
是否有簡單的問題可以在 Google 上找到答案？ 找到他們。 貴公司內部網上是否有資源可以回答您的問題？ 下載它們。 想了解最優秀的人如何談論您包中的特定產品嗎？ 追捕他們，給他們買杯咖啡。
好奇心是一項小額投資，可帶來巨額紅利。
13. 磨練你的組織能力
與人們想像的相比，銷售更像是一門科學，而不是一門藝術。 正因為如此，重要的是，作為一名銷售人員，您了解成功背後的科學原理。
- 您需要打電話給潛在客戶多少次才能預訂演示？
- 在您進行演示後，您需要多長時間才能獲得後續會議？
- 一旦合同到期，你的勝率會隨著時間的推移多快下降？
一旦您知道了這些答案（如果沒有，請向您的經理尋求答案），您就可以開始優化整個銷售漏斗，以盡可能有效地運行。
但請記住，堅持您定義的銷售漏斗指標的唯一方法是盡可能有條理。
與我共事過的最好的銷售代表確切地知道他們每天都在做什麼。 他們非常關注 CRM 中的筆記，他們的個人生活和職業生活都離不開 Google 日曆。 他們從不錯過會議、電話或跟進的機會。
創建自己的系統以保持井井有條。 我建議您使用彩色編碼的 Google 日曆，並非常注意您的 CRM 中的細節。 當您管理 40 多項交易時，您會感謝我的。
14.成為社交媒體上的有用貢獻者
我們都知道，成功的銷售代表絕對必須擁有社交媒體。 借助觸手可及的 LinkedIn 等令人難以置信的潛在客戶和建立關係的工具——您為什麼不利用呢？
也就是說，僅僅分享您看到的任何相關內容而不發表評論是不夠的。 事實上，這可能弊大於利。
請記住：您在社交媒體上分享的所有內容都應旨在建立您的個人品牌。
這意味著使用不提供任何新見解的舊的、不相關的內容，以及可以為您的受眾增加價值的真正有用的帖子。
尊重 LinkedIn 和所有社交媒體。 創建一個引人入勝、個性化且引人入勝的在線角色，以吸引人們關注您的品牌和公司。
如何？ 繼續閱讀我們掌握社交銷售的重要技巧。
創建引人入勝的圖形設計
僅僅因為您是 Canva 或其他拖放式 Canva 替代品的專家，並不能使您成為創意天才。 如果您可以訪問營銷/創意部門，請使用它。 如果沒有，請保持您的設計簡潔明了。
使用良好的拼寫和語法
沒有人說您必須成為下一個 Jane Austen 才能發布更新，但請花點時間通過拼寫檢查器或眾多免費文本檢查工具之一彈出您的文本。 Grammarly 和 Readable 都是社交媒體更新的絕佳免費選項。
充分利用現有網絡
與其騷擾完全陌生的人加入您的網絡或購買您的產品，不如利用您現有的網絡向您網絡之外的人介紹。 進行介紹比僅僅希望您的隨機 InMail/連接請求被接受要有效得多。
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專注於建立關係，而不是硬推銷
沒有什麼比吐出陳舊的銷售口頭禪更能吸引潛在客戶的了。 社交銷售不是關於硬推銷，而是更多關於建立關係和諮詢銷售。
對自己的工作充滿熱情很酷，但如果您的網絡中只有一個潛在客戶，請將其留到下一次銷售團隊會議上。
讓您的內容保持專業
無論如何，使用LinkedIn來激發思想，但這並不意味著你應該挑釁。
將政治、分裂和有爭議的觀點保持在你的頭腦範圍內。 專業並不一定意味著枯燥的內容——無論如何，展示你的個性——但它確實意味著避免引起冒犯。
專注於解決受眾的購買動機和痛點
直接從您的公司新聞源中分享更新似乎是個好主意，但很少有潛在客戶關心您最近的 ISO 審核或您聘請的新副總裁。
分享與潛在客戶的共同購買動機相關的內容。 考慮他們的痛點，以及他們想要回答的問題。 分享客戶推薦（最好是視頻）作為激發興趣的一種方式。 分享您的潛在客戶和客戶關心的事情，而不僅僅是讓您或您的公司看起來不錯的事情。
15.保持你的CRM乾淨
很容易被引誘實施您的 CRM 必須提供的每一個分析功能。
對銷售有什麼危害？
過度依賴毫無意義的分析作為績效指標或預測指標。
公司聽說他們應該進行分析，所以他們跟踪任何事情。 這本身並不是一個大問題，但它會導致虛榮指標、數據管理不善以及為分析而分析。
- 他們未能建立相關且有效的數據分析策略
- 他們忽略了持續的培訓和指導，這些培訓和指導推動了維持有效數據捕獲策略所需的文化
- 他們未能識別具有可操作價值的特定數據
最重要的是，所有這些無用的數據處理都是在浪費您的時間，這會損害您的結果。 它也可能導致一些非常不准確的預測（我們都知道 MD 有多喜歡預測）。
請記住：不良數據本質上是無用的。
具體來說，這是什麼意思？
- 除非合格，否則“領先”人物一文不值
- 如果人們沒有誠實地記錄他們的損失，那麼轉換數字是非常不可靠的
- CRM 報告的價值取決於輸入數據的可靠性
- 必須有質量控制
那麼如何保持數據乾淨呢？
這一切都是為了圍繞您的 CRM 養成良好的習慣。
這些習慣應該包括：
- 在導入 CRM 之前確保所有數據格式正確
- 只將重要數據導入您的 CRM - 您不需要所有可用的詳細信息才能完成您的工作
- 標記任何重要的數據字段，這樣您就不會得到不完整的記錄
- 每隔幾個月執行一次重複搜索
- 每月消除無響應的聯繫人
當需要完成更多對時間敏感的任務時，很容易讓您的 CRM 保持清潔。
但是，清理您的 CRM是一項時間敏感的任務——您處理不良數據的時間越長，您的結果就會越不准確，您浪費的時間也就越多。
因此，通過在日曆中留出一些時間進行定期的 CRM 大掃除，讓這些習慣成為您工作週的常規部分。
優秀的銷售人員是培養出來的，而不僅僅是天生的
我們中的一些人是天生的銷售人員。 我們其他人需要付出一些努力，將我們的自然能力提升到我們可以競爭的水平。 首先將此列表中的提示添加到您的日常生活中，直到它們成為習慣。 例如，將練習更好的溝通作為日常習慣，將其與您已有的習慣疊加，作為您日常日程的一部分。
與其只考慮提高具體或戰術銷售技巧（例如，知道如何使用某個軟件工具），不如專注於掌握自己的心態。 隨著時間的推移，學習這種和其他戰略銷售技能將使您成為銷售產生的搖滾明星。