面向 B2B 的漏斗頂部 YouTube 受眾

已發表: 2021-10-23

當您將 YouTube 視為廣告平台時，我敢打賭您首先會想到 B2C 營銷。 但 YouTube 是一個強大的、尚未開發的 B2B 金礦，廣告商很少使用它。 當您在 YouTube 上搜索 B2B 廣告時，您會獲得很多關於內容的信息，您應該在 YouTube 頻道上發布什麼內容，與您的廣告相結合，以及您的內容應該與 B2C 有何不同。 但是，關於如何為 B2B 廣告規劃 B2B 漏斗頂部 (TOF) 定位策略和受眾選項的內容並不多。

我將從顯而易見的開始——您不能像規劃 B2C 廣告策略那樣規劃 B2B 廣告策略。

B2C TOF 專注於品牌知名度，將您的品牌網絡投放到世界各地，看看什麼能堅持下來。 您正在大型市場中規劃受眾，試圖通過吸引潛在客戶的情緒來吸引他們的注意力。

B2B TOF 是如此不同（在我看來，定位要困難得多），因為您通常專注於一個小眾的小市場，並試圖說服觀眾基於合理性而非情感進行購買。 B2B 的主要目標通常是潛在客戶生成，然後可以通過銷售週期並轉變為完整的購買。

使用 B2C，您試圖讓某人完成您想要的確切最終結果（昂貴的消費品除外，它們通常具有潛在客戶組件）。

長話短說 - 嘗試將 B2C YouTube 策略與 B2B 品牌相適應真的非常非常困難。 這就是為什麼我在這裡提供幫助！ YouTube 是一個非常明智的測試選擇，尤其是在假期即將到來和企業計劃明年的情況下。 我們中的許多人已經在家工作了很長一段時間，推動了內容消費的全面增長，包括在 YouTube 上。 您很可能會在 Youtube 上找到比大流行之前更多的 B2B 決策者。

因此，讓我們探討一些有關如何規劃 B2B YouTube 受眾的想法。 這適用於任何類型的 B2B 業務，但出於本文的目的，我將使用一個示例，以便我們可以了解選項背後的思考過程。

面向 B2B 企業的漏斗頂部 YouTube 受眾

假設您是一家健身器材零售商，但您的目標受眾是“健身房和俱樂部的決策者”，您希望他們提交一份銷售表格，表明他們有興趣購買多件商用健身器材。

首先，YouTube 有哪些受眾群體，它們之間有什麼區別？

好吧，您對 B2B 的受眾選擇與 B2C 完全相同，只是需要多一點時間和計劃來確定什麼對您的目標受眾有意義。

  1. 類似受眾：覆蓋與您的再營銷列表中的用戶類似的新受眾，並展示類似的購買行為。
    B2B 示例：類似於“在過去 90 天內為商業健身房購買了力量器材的用戶”。
  2. 市場受眾：接觸那些正在積極研究並打算購買您提供的產品或服務的人 - 包括那些想從您的競爭對手那裡購買的人。
    示例：搜索“商用健身器材”或“健身房力量器材”的用戶。
  3. Custom Affinity：根據人們的生活方式、興趣和需求的整體圖來吸引他們。 您可以利用網站 URL（您自己的或其他相關品牌）並根據訪問這些網站的人創建受眾。
    示例：與特定 Web URL 交互的用戶，例如 www.muscleandfitness.com、www.active.com 和 www.breakmuscle.com。

如果您不熟悉 YouTube 上的 B2B 廣告，我建議您測試所有三個受眾，並按廣告組進行細分。 通過這種方式，您可以查看哪些受眾對您的廣告產生了共鳴，根據效果對您的受眾進行優化，並暫停任何效果不佳的受眾。 對於 YouTube，我建議對受眾進行至少一個月的測試，這樣您才能真正了解真正的受眾是誰，他們的行為是什麼，以及如何相應地調整您的媒體計劃。

專業提示：不要忘記年齡定位

年齡定位是我看到那些剛接觸 B2B 的人忘記實施或不考慮的事情，一般來說，YouTube 和搜索都是如此。 使用 B2C，您可以保持超大的年齡範圍，這樣您就可以在不限制覆蓋範圍的情況下吸引盡可能多的消費者。 使用 B2B，您通常希望打擊決策者或我們假設具有幾年工作經驗的人。 這就是為什麼如果您還沒有設置年齡限制，我強烈建議您查看您的搜索廣告系列，並確定哪個年齡範圍最適合您的公司目標和付費媒體 KPI。

適用於 B2B 企業的漏斗頂部 YouTube 受眾示例

要查看這些內容的構建效果，商業健身零售商的受眾定位計劃示例如下所示：

受眾類型年齡戰略基本原理
類似受眾25 – 65 利用與在 L90D 中通過我們的 CRM 提交銷售表格的受眾相似的受眾。 這使我們的受眾定位於小而可靠，因為我們知道我們正在打擊看起來像過去客戶的受眾。
有購買意向的受眾25 – 65 將與商業健身房所有者/決策者相關的博客/行業新聞網站與購買意向關鍵字和短語結合起來。 定位查看商業健身行業新聞和博客的人，無論是當前的健身房所有者、代表健身房的購買者，還是計劃開設健身房的人。 購買意向關鍵字有助於將目標範圍縮小到那些積極搜索健身器材的人群，排除尋找家用設備的消費者。
自定義親和力25 – 65 定位競爭對手品牌的商業健身銷售網站，該網站與我們自己的商業零售網站類似。 我們希望保持競爭力，而且由於我們無法在競爭對手頁面上主動投放 YouTube 廣告，因此我們希望定位那些對我們的競爭對手感興趣的人。 再加上那些與我們自己網站的頁面訪問者相似的人，並從 B2C 興趣縮小到 B2B 興趣。

你有它！ B2B 定位很有趣，因為它讓您有機會進一步深入目標市場的角色，將 B2C 平台如何為 B2B 目標受眾工作。 只需確保您確實進行了研究以執行這些受眾，並有時間進行測試以完善您的定位。 規劃愉快！