幫助這個發明家向新媽媽推銷的 Facebook 直播策略

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Felix：今天，Tranquilo Mat 的 Melissa Gersin 加入了我。 Tranquilo Mat 是一款便攜式舒緩墊，可通過不斷的運動和聲音模仿子宮，讓哭泣的嬰兒平靜下來並幫助他們入睡。 它始於 2015 年，總部位於馬薩諸塞州波士頓。

歡迎，梅麗莎。

梅麗莎：嗨，菲利克斯。 謝謝你有我。

Felix：我們描述了一些關於業務和產品的信息。 和我們談談典型的客戶。 誰是理想的客戶？ 誰是你理想的人群？

梅麗莎：很明顯，當有一個哭泣的嬰兒時，每個人都會受苦，可以這麼說，即使是無辜的旁觀者。 但我們的客戶是父母和懷孕或懷孕的人。 我們有很多第一次做父母。 許多經驗豐富的父母購買我們的產品。 幾乎所有有 0-12 個月嬰兒的人。 它對 0-6 個月的嬰兒最有效，這時候他們通常會經歷所謂的第四個三個月。 本質上，他們在子宮內失踪了。 在子宮裡，它就像真空吸塵器一樣響亮，而且它們一直在運動，因為它們懸浮在水中。 他們來到廣闊的世界，我們把他們放在一個靜止的嬰兒床上，在一個安靜的子宮裡，他們真的不想睡覺。

我是一名產科護士，我知道讓她們保持冷靜背後的科學原理，通過使用不斷的動作和聲音，也只是想出了一個產品，所以這些是我們的客戶，我們的……嗯，我猜在許多方面，我們的最終用戶是嬰兒，但他們的父母正在為他們購買它，因為他們只需要多睡一點。

菲利克斯：是的，這是有道理的。 我真的期待我的第一個孩子。 我還沒有這個產品，但我確信當我處於這一切的痛苦中時，我會想盡快得到你的產品。 這讓我想到了我的觀點，那就是客戶，實際的買家，父母通常會在生孩子之前購買嗎？ 還是他們通常在嬰兒出生時購買？ 在他們生命中的那種循環中，您什麼時候發現客戶會來找您？

梅麗莎：兩者兼而有之。 我想說有些父母在懷孕期間聽說過我們。 也許他們還沒有決定購買，或者他們把我們放在他們的登記處，但他們沒有得到物品，或者沒有人為他們購買。 但我們確實有父母在孩子出生之前購買。 他們超級興奮。 寶寶出生了，他們就用它。 然後當然，我們得到了那些要么聽說過我們，要么沒有聽說過我們的父母，但現在他們有一個孩子，他們有一個哭泣的嬰兒，他們有那種痛點，他們就是這樣找到我們的。

我們使用很多技術來接觸那些特定的客戶。 社交媒體是我們網站的重要引薦來源。 社交媒體廣告以及類似的東西。 這通常是父母找到我們的時候是那兩次之一。 要么是當他們建立他們的註冊表然後為他們的註冊表禮物獲取它時，或者當他們有一個新嬰兒時，他們正在經歷許多不眠之夜的痛苦和創傷。

Felix：我猜有幾個不同的客戶，或者至少是他們生命中的幾個不同階段：他們在嬰兒之前的生活，他們在嬰兒之後的生活，當然還有任何給新父母送禮物的人。 您是否必須以任何方式更改消息傳遞？ 我知道您提到了通過社交媒體與他們聯繫的不同方式。 但是，您是否以任何方式更改消息傳遞以接觸這些潛在客戶在他們生活中的不同階段？

梅麗莎：我們很幸運。 作為禮物購買的人通常是祖父母，所以他們以前有過孩子，或者是可能已經有孩子的朋友。 很多購買的人最終會立即看到像我們這樣的產品的價值，因為他們習慣於帶孩子出門，比如長途開車或使用鞦韆之類的產品來讓孩子安靜. 他們有點理解嬰兒會錯過不斷的運動，然後當我們讓他們知道不斷的聲音時，他們會說，“哦，這完全有道理。 我的寶寶總是在聚會上睡著了，所以他們實際上想念噪音而不是安靜是有道理的。” 實際上要轉換這些客戶非常容易，因為他們通常很快就會看到價值，所以我們不一定需要在那裡改變我們的信息。

我想說，新父母往往對即將發生的事情感到不知所措。 在某些情況下，我們必須與這些人建立更多接觸點，以便能夠將他們轉化為實際客戶，因為他們在周六為他們的註冊表查看這個，然後他們會回去做自己的研究在各種產品上，他們正在為他們的嬰兒洗澡改進他們的註冊表。 諸如此類的事情，所以……或者他們只是不知道有一個哭泣的嬰兒是什麼感覺，或者他們認為他們會生一個孩子，他們會說，“哦，會沒事的， ” 他們實際上陷入了困境，他們就像，“哦，伙計。 這真的很糟糕。”

我想說我們的消息傳遞方式保持不變，但我們需要與客戶的接觸點數量可能會改變。 我還要說，在極少數情況下，我們會遇到沒有孩子但正在為懷孕的朋友購買禮物的人，這些人通常，現在很多千禧一代都非常精通技術。 我們考慮我們的產品，我們基於科學，模仿子宮和安撫嬰兒的科學。 很多人只是認為它是一種很酷的技術小工具，因為它是他們從未聽說過的新事物。 那些經常光顧的人，比如 Kickstarter，Indiegogo 自己購買很酷的科技產品，所以當他們看到像我們這樣的東西時，他們會說，“我將成為這個嬰兒派對上最酷的人。 ” 這通常是另一種簡單的轉換。

這就是我們的客戶，但我們的信息在很大程度上保持相似。

Felix：聽起來它在很大程度上圍繞著註冊表的概念展開。 要么是有人把它放在註冊表上，要么有人可能帶來了可能在註冊表上也可能不在註冊表上的禮物。 但是，當它在註冊表上時，它顯然會提高有人購買它的機會，因為現在您向它展示了許多不同的潛在買家來慶祝並為新父母購買禮物。 有沒有辦法讓你的產品脫穎而出或變得更有吸引力以進入註冊表，因為顯然你的產品是為新父母準備的，但我可以想像新家或婚姻，甚至是假期願望清單。 在某種列表上，我認為這是增加流量和潛在銷售的好方法。

關於如何進入註冊表，您注意到了什麼？

梅麗莎：說到大盒子註冊，我會考慮像 Babies R Us、Buy Buy Baby 這樣的商店。 甚至 Target 也有註冊表。 那些通常，你要么必須在他們的平台上，幸運的是，這些天我們是為 Buy Buy Baby 和 Target 服務的，但你必須，通常，進入這些註冊表並能夠成為遊戲是一種付費更多的人知道和看到。 那，作為一家小型初創公司，我們只是沒有那種現金。

同樣，我們一直在利用更多的社交媒體策略，在各個大城市經常為父母們提供嬰兒節目。 父母雙方都會在懷孕期間或剛生完嬰兒時去那些範圍內尋找嬰兒產品，他們會檢查他們可能不知道的新產品，因此我們也確實優化了這些產品.

但是這些天來註冊，對我們來說最棒的事情之一就是一個名為 Babylist 的列表。 它們允許在……上進行註冊。本質上，您可以在那裡建立註冊，但可以在任何其他獨立網站上購物。 這對我們真的很有幫助，當然，房間裡的一千磅大像是亞馬遜。 如今，它們有點像快速增長的註冊表，因此我們喜歡利用通過我們的 Shopify 鏈接我們的亞馬遜。 這讓我們很容易，我們直接從亞馬遜拉訂單。 他們直接進入 Shopify，我們可以處理 Shopify 中的所有內容。 我們所有的信息都從 Shopify 的倉庫直接發送給我們。

因此，在亞馬遜上是我們業務的另一個關鍵部分，但我們通過 Shopify 以某種方式做到這一點。 我們發現 Shopify 對我們來說是一個更好的系統來管理所有這些訂單和管理這些客戶。

菲利克斯：明白了。 您提到它們是，聽起來有兩種類型的註冊機構。 有由客戶創建的有機的，在這種情況下是由準父母創建的，然後還有這些付費遊戲註冊表。 你能具體談談那些嗎？ 這些付費遊戲類型的註冊表是什麼？

梅麗莎：我們對此並沒有過多投入，所以說實話，我不能說太多，但我會說我知道對於 Target，當父母向他們註冊時，他們通常要么收到郵寄或在商店收到一本小冊子，其中包含建議的物品或潛在的營銷信息，供父母查看不同的產品。 參加這樣的活動會很棒，因為您會站在每個註冊註冊表的人面前，比如說 Target。 但是你必須支付 Target 才能進入……對不起，進入那些指南。 對於像我們這樣的公司來說，這可能是非常昂貴的。 我們說的不僅僅是幾千美元。 我們每年都在談論數万美元。 這不是我們現階段所擁有的東西，因此我們正在努力尋找更多有機方式來面對這些客戶。 橫幅廣告或社交媒體推薦實際上將客戶吸引到我們的網站或支持我們的渠道合作夥伴，如 Target，因為我們在 Target.com 上。

菲利克斯：明白了。 現在，當您專注於推動有機註冊時，這些橫幅廣告和社交媒體內容是否會說“將其添加到您的註冊”之類的內容，或者您​​只是專注於將它們驅動到產品中並潛在地獲取它們在那裡購買，或者您是否嘗試進入該中介，我想只是讓他們將其添加到他們的願望清單中？

梅麗莎：我們實際上只是嘗試將他們推薦給網站以了解我們的產品並以這種方式轉換他們。 我們在我們的網站或 Shopify 上的利潤率更高，因為我們當然使用 Shopify。 所以，是的，我們在那裡有最好的利潤，所以我們確實把它們帶到了那裡。

我們確實發現，一旦客戶了解我們的產品，他們就可以很容易地將其添加到註冊表中。 所以他們通過其他方式了解我們，或者通過廣告等方式在他們的社交媒體渠道上展示給他們。

一旦客戶在我們的網站上註冊，我們就會將他們包含在我們的電子郵件列表中，然後他們當然會收到更新。 我們正在向他們提供內容。 作為一名護士，我提供了各種各樣的視頻，比如 Facebook 直播視頻，教他們如何讓寶寶平靜下來，或者他們第一次使用尿佈時會發生什麼，或者如何給嬰兒襁褓，然後我們會通過電子郵件將這些內容髮送出去，所以我們也在教育客戶。 這通常使他們與我們和我們的平台保持聯繫，並且顯然將我們的產品牢記在心，以便他們很可能將其添加到他們的註冊表中，從而隱蔽。

在一天結束的時候，或者當有人為他們買它時，或者就像我說的，當他們意識到在那些不眠之夜有多麼困難時，他們，現在是凌晨 3:00 並且......我們得到了相當多的實際上，訂單很少，可能比凌晨 3:00 的大多數 Shopify 商店還要多。

菲利克斯：我敢打賭。 聽起來很忙的客戶，這可能意味著更長的銷售週期，這意味著您需要在他們面前有更多的接觸點，這樣他們才能讓您始終處於首位。 根據您的整個漏斗，您認為該漏斗中最重要的部分是什麼？ 您發現 [音頻不清晰 00:12:13] 的轉化率最高或最重要的部分會對您的渠道產生相當大的影響？

梅麗莎：有趣的是，我的意思是我多次提到這已經是社交媒體了。 尤其是臉書。 當您查看人口統計數據時，很多媽媽都會花時間在 Facebook 上。 他們實際上是 Facebook 或 Instagram，但這些都是主要渠道，而不是像 SnapChat 是一種不同類型的社交媒體，我們不與客戶互動，因為它不是很多媽媽。 更適合年輕人。 我並不是說我們在 SnapChat 上體驗過的媽媽都沒有，但我們發現在該平台上花費時間並不值得，尤其是 Facebook 和其他一些東西，如果要被淘汰，利用，就像我說的，我們提供內容並提供客戶參與度的 Facebook Lives。 我們只是為他們提供很好的內容供他們學習，因為如果他們正在學習如何包裹嬰兒，他們會在包裹嬰兒時想到我們或考慮產品，然後包裹確實有效. 我肯定會說 Facebook 是我們最重要的東西。 讓客戶在那裡並以這種方式與我們的品牌互動。

我們也一直在利用在線影響者。 最初，它不一定像預期的那樣起飛，但後來我們有幸在 Shark Tank 上播出。 這種方式提升了我們的品牌並提升了我們的專業知識。 而不是出現在突然對我們的產品更感興趣的影響者面前。 它以前是一個很棒的產品，但它卡在了收件箱裡，所以我們最終重新啟動了那個程序。 現在，我們有更多的博主參與，而且人們也只是……

我們有客座博主。 媽媽和爸爸也會出現在我們的 Facebook 頻道上。 我們最終會在我們之間使用一些不錯的交叉促銷。 那些，我肯定會說 Facebook 和 Instagram。

我們也與其他品牌一起做很多贈品。 這是我們建立列表的另一種好方法，因為人們必須……如果你想贏得各種產品，你必須用我們的電子郵件註冊，然後我們可以利用，繼續向那些沒有的人推銷'不一定會贏，我們會經常跟進優惠券。 “嘿，很抱歉你沒有中獎，但這是給你的優惠券。”

我想說的是那些，Facebook 就是其中之一，Facebook 和 Instagram 是這兩個渠道，但 Facebook 主要是我們看到更多參與的地方，更多的媽媽來參與產品以及註冊那些免費贈品之類的東西。

菲利克斯：你在那裡說了很多很棒的話。 很多非常有價值的信息。 你放棄了很多。 我想深入研究其中的每一個。 您首先提到，我認為最有趣的是 Facebook Live。 我認為你能在外面代表你的公司，成為你的企業的代言人，直接與你的客戶交談，這很棒。 這個想法是從哪裡來的？ 您是如何獲得 [聽不清 00:15:19] 自己的現場視頻的動力的？

梅麗莎：我有一個很棒的團隊。 它來自我們團隊中的一位社交媒體專家，他說：“嘿，Facebook Live 真的很火。 我們應該嘗試利用這一點。 尤其是作為一名護士，我們應該努力真正推廣這些內容，因為你是很多不同領域的專家，所​​以我們可以站在客戶面前，為他們提供好的內容。” 就像我說的，我們也嘗試過，這就是我們所看到的。 我們從一些基礎知識開始。 該產品基於五個S，這是一個非常有名的......它是Harvey......這是一個著名的理論 -

菲利克斯：街區裡最快樂的寶貝還是什麼？

梅麗莎：沒錯。 是的，街區裡最快樂的寶貝，所以我知道這些。 因為我非常擅長這些，所以我參加了一個特殊的哭泣專家課程。 我們盯著 Facebook 中心直播。 每週，我在第一周對 5 個 S 是什麼做一個概述，然後我每個都做一個，襁褓一周，然後再搖晃一周，這是不斷運動的片段，有點像是在談論它。 這很棒，因為您可以提供非常棒的內容，然後您至少可以，尤其是在這些主題上，您最終可以將產品投入使用。

然後我們最終找到了睡眠顧問和其他導樂。 在太空中，導樂是一種訓練有素的非醫療專業人員，可以幫助分娩。 我們已經請來了一些其他專家，為我們的用戶提供了非常棒的內容。

這是一種非常棒的方式，就像我們最終看到人們突然出現一樣，它出現在他們的提要上，並且他們加入了我們的視頻。 我們通過說“嘿，讓我們知道你從哪裡加入”來讓他們參與進來。 實際上，我們的頻道上有客戶或人員……我感冒了一周，有人給我寄了一些感冒藥。 他們跟進並通過電子郵件發送並說：“想讓你知道，如果你感冒了，你可以嘗試使用不同的順勢療法。”

很多時候，我們得到第一次插話的人。 儘管主題不一定是關於我們的產品，但他們最終會問一些關於產品的問題，這很好，因為這樣其他正在觀看的人都可以從我那裡聽到一些關於我們的宣傳和產品的信息。 我嘗試在視頻中方便地使用該產品。

作為一名護士，我不是母親。 我的很多團隊成員都是媽媽和媽媽，但我手頭上沒有真正的嬰兒來觀看這些現場視頻，所以我有一個漂亮的娃娃，它的重量就像我們在節目中使用的娃娃一樣。 所以我帶...

幾週前，我們在尿布上做了一些事情。 我將跟進即將推出的第二部分。 我們發現我們得到了大量的參與，很多的心和分享等等。

我們還做了一件非常有創意的事情。 我們肯定會在未來利用 Facebook Live 贈品。 我們讓人們收聽，我們正在談論我們的 [聽不清 00:18:21] 免費產品。 那是聖誕節前的事。 那隻是……我的意思是我們在那一次上瘋狂地訂婚了。 能夠推廣真是太棒了。 當然，我們也參與了其他品牌，所以他們也通過他們的頻道分享了我們的生活。 這只是一個驚人的想法。 我們將在未來這樣做。

菲利克斯：在這個播客之後，我肯定會在 Facebook 上關注你。 當你準備好上線時，我認為這非常令人生畏，我猜對很多人來說是頻道，因為很多企業家喜歡在線業務的想法，因為你可以在沒有看到你的情況下經營你的整個業務客戶，對吧？ 但你要出去了。 你展示了很多很棒的內容。 你已經準備好上線了。 你只是按下一個按鈕，你就活了，或者你喜歡在早期或現在做什麼樣的準備？

梅麗莎：我的團隊，我們一起工作。 我事先準備了一個博客，因此該博客對應於……該博客實際上可以幫助我為現場直播做好準備，因此我知道我的內容數量恰到好處。 我們不想讓人們超負荷。 有時，我會選擇一個特定的主題，它最終會變成一個八頁的……相當於一個八頁的 Word 文檔博客。 我們就像，“好吧，我們必須縮小規模，因為當我談論它時，這將是一個多小時。” 這對媽媽們來說是一個挑戰。

寶寶可能會哭，或者你只是會分心，所以我們盡量讓它更短更甜，所以我們提前準備了一個博客。 然後，我們做一些準備，用照片和描述宣布活動。 然後，當我上線的時候，是的，這只是一個問題，我有 Facebook，這個商業應用程序。 Facebook，它是我手機上的 Pages。 我點進去。 我們的封面照片下面的一件事是現場直播。 我點擊那個。 輸入我將要討論的主題。 我現場直播，你就等著……它給你一種倒計時，然後你就開始了。

當然，其中有不同的技巧，但幸運的是，我想我的團隊中現在有一些社交大師，他們教會了我所有的技巧和竅門。

Facebook Live 最酷的地方在於人們希望與您互動。 他們想知道品牌背後的面孔。 他們喜歡你說“你從哪裡調音？” 然後你說出他們的名字，然後你跟著……他們下週出現，你跟進他們。 你有點了解他們。 這確實讓他們以良好和積極的方式對您的品牌三思而後行。 你只想對他們誠實。 讓他們看到你，看到你的家，看到企業背後的面孔。 這對我們來說是一個非常棒的工具。

我不是害羞，但即使是我們的一些害羞的團隊成員，他們實際上最終......就像我說的那樣，對於那個贈品，我們有一個討厭相機、採訪和媒體之類的其他團隊成員那個，她和團隊中的其他一位媽媽一起參加了比賽，他們粉碎了它。 他們把它趕出了公園，因為你有點忘記你是在對著攝像機說話。 你在和人說話。 人們的名字不斷湧現。 他們在問你問題。 你就像，“嘿，卡拉。 感謝收聽。”

真的，是嗎，是的，一開始你很緊張。 我肯定會說第一個 Facebook Live，你會覺得自己超級緊張，但你會進入一個很好的狀態。 在前幾個之後，它是舊帽子。 與您的客戶交談並理解真的很好，因為您還可以深入了解哪種類型的消息對您有效，哪些無效，對嗎？ 如果您經常對您的產品說一件事，而您的客戶正在參與其中，而他們仍然出現在 Facebook Live 上一遍又一遍地問您相同的問題，那麼您顯然不會以您認為的相同方式傳達信息你是。 因此，在某種程度上，這是一種真正縮小差距並進行面對面對話的好方法 [串音 00:22:23]

Felix：就像這種即時反饋，您可以立即獲取。 您創建了一個循環。 你能想到任何你已經能夠縮小消息傳遞中的特定差距的例子嗎？

梅麗莎：是的，我肯定會說……公平地說，我們仍在努力縮小差距。 這是其中之一，你認為你已經關閉了它，然後你就像，“哦，我忘記了那個電子郵件活動”，或者，“我忘記了那個舊博客文章”，你不得不離開返回並編輯。

這些天我們真正試圖縮小差距的一件事是我們產品之間的差異。 我們有兩種尺寸。 我們有一個更適合睡眠設置的大墊子，所以它適用於嬰兒床、搖籃、Pack 'n Plays、活動墊。 我的意思是，它仍然非常便攜。 把它捲起來，扔進尿布袋裡然後走，但它更大，而且更多……當父母得到那個尺寸時，他們知道嬰兒應該躺在上面，對，因為它的大小是那樣的。 但他們認為很大，他們認為它會比實際更大，所以我們正試圖真正縮小差距有多大。 生活對此有所幫助，因為它是現場視頻。 他們正在看嬰兒娃娃。 他們在我旁邊實時看到它。 他們正在了解嬰兒如何適應它而不是小得多，後者要小得多。

我們可能會朝著一種甚至完全不同的營銷方向前進，就像改變它的名字並將它視為一個配件而不是實際產品一樣。 但這只是一種方式，因為我們必須改變我們所有的包裝和類似的東西。

但是，從這個意義上說，小尺寸要小得多。 它本質上是一張紙的大小。 它是 8 x 11。它真的不適合整個嬰兒。 它可以在汽車座椅中使用。 從這個意義上說，它更加靈活。 這只是一個更好的尺寸。 你可以使用它，把嬰兒綁起來，放在嬰兒身上，所以如果你開車四處走動，汽車停止移動，嬰兒想醒來，他們不會這樣做，因為他們會具有使用墊子的一致性。

您也可以在嬰兒背帶中使用它，這是當今的一件大事，嬰兒穿著。 這就是我們正在努力縮小差距的東西，教育客戶有非常……你想要的尺寸非常具體，對吧？ 大多數人購買大號是因為它的大小，而如果你有一個孩子，那裡有像這樣的孩子，他們被稱為汽車座椅尖叫者，他們的屁股一撞到汽車座椅，他們就會尖叫恨之入骨，恨之入骨。 那些父母正是為此而熱愛我們產品的父母。 它最終讓他們平靜下來，讓他們坐了四個而不是五個小時的長途汽車，整個五個小時都在哭。 或者寶寶累壞了。 他們讓他們知道，我們的產品是另一種與實際穿著相得益彰的組合，可以讓寶寶保持冷靜。

我們正在努力縮小差距，讓這些客戶了解這些差異。 我認為我們通過生活和實際與客戶互動並了解他們如何與我們的內容互動來發現這一點。

Felix：現在，為了將這種信息傳遞給盡可能多的潛在客戶，您在上線之前嘗試進行什麼樣的促銷活動？ 有沒有什麼好方法可以宣布你即將上線 Facebook Live？

梅麗莎：是的。 您在 Facebook 上創建活動。 我知道大多數人都為派對和朋友創建了活動，諸如此類。 所以你創建一個事件。 我們也可能會在 Facebook 或 Instagram 上發布幾次，因為您只需發布一張帶有 [聽不清 00:26:05] 和一些宣傳語的照片，然後我們可能會將其推送到我們的列表服務器，也可能不會同時讓人們知道我們將在 Facebook 上直播。 我們有點跨多個平台與人們互動。

也許我們還沒有見過喬奶奶。 她可能已經購買了該產品，也可能沒有，但她在我們的郵件列表中，而且她……有些祖母正在收聽並喜歡我們的產品。 我肯定會說有很多人不是，這也很好。

菲利克斯：現在，你是等到法定人數，還是等多少人加入之後才開始？

梅麗莎：哦，你才剛剛開始。 對於 Facebook Live，您只需要去。 我會說這取決於特定的主題。 我們有 10-20 個活躍用戶，超過 50-75 個。 顯然，當您剛開始使用 Facebook Live 時，它可能會越來越低，具體取決於內容和主題。 您正在了解您的客戶真正想听到的內容與他們不想听到的內容。 是的，所以我會說，你每次都在努力增加它，所以你收聽的人越多，就越……或者它與你的客戶越相關，Facebook 會優先考慮這些內容. 它會出現在人們的提要上。

菲利克斯：明白了。

梅麗莎：不，你就開始吧。 當然，你可以等。 你會做的就是，“嘿。” 你有點自我介紹。 你說：“如果你能聽到我的話，給我一顆心或一個贊。” 你是在做一些與他們互動的基本準備工作，而且他們越喜歡或給予一顆心或類似的東西，這也會增加你的參與度。

菲利克斯： [串音 00:27:46]

梅麗莎：這讓更多客戶眼前一亮。 你可以在一開始就做這樣的事情，但你確實只是潛入水中。

然後在整個直播過程中，您實際上是在提醒人們，您是在提出問題以與他們互動，因此您會收到更多評論。 同樣，這會在其他客戶的提要中彈出更高的位置，以便更多人加入。 你要求他們分享它。 “嘿，如果我說的很有趣，或者你學到了什麼，別忘了分享。 即使您之後要收聽，也不要忘記給我們留下問題。 我們總是檢查並回答問題。” 諸如此類的事情可以繼續參與，這會繼續使這種能力滾雪球。

菲利克斯：我真的很喜歡這樣告訴他們，“嘿，即使你稍後再看，仍然發表評論，”因為你會再次簽到並回答問題，因為我認為這是其中之一，有時這些現場視頻的缺點是，一旦完成，它就死了，對吧？ 在大多數情況下，沒有人認為如果內容完成了，就沒有更多的參與度了，但你確實有助於延長視頻的生命，讓人們知道他們仍然可以與視頻互動並且你會來回來並仍然與他們互動。

梅麗莎：是的。 這也很重要，對吧？ 因為如果你談到了一個特定的話題，你知道，我談到了尿布，我談到了包皮環切術和包皮環切護理。 如果客戶對此有任何疑問，如果您只是將其掛起，那並不是與潛在客戶互動的好方法。 他們擁有的積極接觸點越多，他們就會越積極地考慮您考慮購買您的產品。

菲利克斯：像一天中的時間這樣的事情呢？ 你有沒有找到一個好時機，或者我想我會先問這個，然後第二部分是你每周保持這個時間一致還是你經常做生活？

梅麗莎：我們最終做的是找到我們在 Facebook 上的參與度最高的時間，並且有點想看看……我們在玩什麼時候我們的帖子會消失，對嗎？ 我們嘗試了一些凌晨 3:00 的帖子。 我們會嘗試上午 9:00、下午 3:00 等。一周中的不同日子。 We found that Thursdays in the afternoon, so we do … It's the afternoon on the East Coast, so it's noon. It's every Thursday at noon.

On occasion, we do have to skip a week because I'm traveling, and I can't do it, or our guest drops out at the last minute because they're sick or something like that, but we do try to keep it very consistent. We try to keep it at Thursdays at noon.

That being said, of course, I know this coming week, we will not have one. That's because I'm traveling and nobody else could cover or fill in. But yeah, so we do try to keep it consistent. We try not to have gaps. We do try to have kind of multi-part series, so that folks …

That's another way that you can do it. Like if you do Diapers Part One, folks are going to tune in, and then when you do Diapers Part Two, you could tell them, “Don't forget.” Tune in for Diapers Part Two, so then you're getting engagement across different days. And then similarly when you're on the second part of that, you can be like, “Hey, just so you know, we're talking about this today, but if you want to know more about x, y, and z, it was on the first part. We're going to leave the link here,” and so then, you're cross engaging even within post.

Felix: Having that continuity between all of the videos, I think, that's a great way to get people to kind of binge watch a lot of what you put out there. Is there a particular length that seems to work well for these videos?

Melissa: Yeah. I would say if we can keep it, 30–45 minutes tends to be the best time for us. Occasionally, we do go longer than that, but anywhere in the 30–45 minute range. That would include question and answer, so we always provide the content, and then the Q&A kind of extends it or depending on how many questions there are out there in the audience.

Felix: You mentioned that some content it sounds like works really well for Facebook Live. Have you found that some content, it should be better suited for a written blog versus live? What have you found in terms of noticing or identifying what's going to be a good topic for a Facebook Live?

Melissa: Yeah, I mean I think I would say anything that's educational. We have because of the benefit of me being a nurse, I would have the tendency to see the highest engagement on those because those are things … Parents can become self-conscious about calling the pediatrician every two seconds, even though that's, the pediatricians expect it from new parents. They appreciate that there's additional ways to learn about things, and then they get to engage with experts and ask questions, right?

That's something that has kind of been the best for us. But certainly, despite the topic, we try to provide a blog to go with the live, and then we link the live to the blog and vice versa, so again, you're getting people across content. So grandma might know how to get to your website, might've read your blog, but she hasn't actually seen your Facebook Live ,and then she can click right to that video after the fact.

But I mean I will say depending on the topic, like for the diapers one, I actually tried to make thick diapers that looked like actual things that you were talking about. The meconium, first baby poop and things like that, so I was actually make … it's a very visual. We got a lot of positive feedback, but seeing the visual was really helpful for folks as opposed to just being it in a blog where if you did a visual, it'd be more pictures than anything else. For us, it's been good. We try to have both together, but I will certainly say that the lives have a tendency to be better when they're … to be on the Facebook Live-

Felix: For educational.

Melissa: Yeah. Yeah, to do the educational content.

Felix: Now, you mentioned too though that sometimes, there are others that are tuning in other than Nurse Melissa. Are these the people that work at the business or are they partners or content partners of yours? For Facebook Live.

Melissa: Who tune in to watch a video?

Felix: No, I think you mentioned that sometimes there are other folks there are running the Facebook Live or that provide content.

Melissa: Got it. Yeah, so we actually allow them right onto our platform. We just make them a user on Facebook's backend so that they're able to-

菲利克斯：我明白了。

Melissa: … be on their phone for the day of the week, to be able to click live on pages for us through that. And then on occasion, there is a split screen option. I'm not terribly sure how that works, so you could have somebody almost like Skype with them almost. You'll see a split screen, and so we're hosting and asking them questions, and then they're answering, but we're in two different locations.

That doesn't have a tendency to work so well. Something about that split screen option, Facebook kind of doesn't promote that as well. But it is an option for us. I would say if people host for us, we either provide them the option, or in the case, like I said, one of my colleagues who is not … We had two moms on our team who did our giveaway. They were doing it for us, and they work remotely. We're located out of Boston, but they live in New Rochester, New York, and so they were filming from there that days.

Felix: I think you mentioned that you just started with the giveaways at least on Facebook Live. 你能多說一點嗎？ 它是如何設置的？ How is it promoted? What was required for someone to participate in the Facebook Live giveaway?

Melissa: I believe they had to … See, I don't run these. I could be wrong, and I apologize for that, but I believe they had to like our page and leave a comment about why they wanted to win. They might've even had to tag a friend in the link to, a friend who might need the product or something like that. But those are various ways. Regardless of that, if that's not how we set up that particular giveaway, those are ways that we have done in the past to increase engagement in general in giveaways.

Felix: And then, when it comes to Facebook Live, do they have to tune in to hear the winner? How is that component of it tied in?

Melissa: For this particular one, they did not have to tune in. I mean they had to engage with the video at some point, ideally in the live setting, but they had to engage with it before a certain kind of cutoff, and then we announced the winner, I believe by email. And then that's when we follow up with a, “Hey, here's the winner,” and then, “Sorry you didn't win, but here's a coupon,” has been a great followup for us.

Now that I'm thinking about it, they probably not only had to like, but they had to actually enter their email because that's another just way for us to grow our list and to be able to re-market or target these folks as well.

And then what we have thought about and we may not may not do in the future but about actually announcing the winner live. You tune in for one live, you engage with the content, but then you have to come back for the second live to be the winner or to hear who the winner is. 我們還沒有這樣做。 But we know that every quarter, we're going to be doing giveaways on Facebook Live.

Our first last quarter was our first, so December right before Christmas. We'll do another one in the next month or two.

Felix: And you're partnering with other companies too to create some kind of bundle for these giveaways. How do you identify which companies to work with?

Melissa: We work with people who are often compatible with our product in some way. We just did a giveaway with a company that does a type of wrap that's specifically for the beach. You can take it in the water. You can get it wet. It's lightweight. We showed photos of how our product works well with theirs.

For the Facebook Live giveaway, we worked with other … It was our favorite sleep products, and so we are a sleep product, and then we used other compatible, non-direct competitor products. We were able to reach out to them and get them to provide one free product, and then they share it, we share it. I think there were four or five different products that we used. There were four or five different companies that were engaged in this particular process, and they're all sharing the content as well on their channel. That's, again, increasing your engagement, increasing your customer base, getting new emails from …

If I'm a parent and I recently bought a swaddle blanket but I don't have the Tranquilo Mat, then it's a great way to … They're learning about it through the swaddle blanket. They just bought it on that Facebook page, and then they want to enter to win because they need more sleep and they need the other S's of the swaying and the sound, so they're entering, and then we're getting that information and being able to show them our product.

Felix: Are there specific apps or tools that you rely on to help run these giveaways?

Melissa: Yes. Rafflecopter is certainly the biggest one. We use [Privy 00:38:52] as well to, in general, just boost our subscribers on the website so folks can interact in that way. Yeah, so I mean referral can be, it's definitely … Sorry, not referral can be. Rafflecopter is the big one. We do use Referral Candy as well to have customers be able to refer family and friends, so, “Hey, I bought a Tranquilo Mat, and if you share this and your friend buys it through the link, we provide you, you'll get $5 off your next order,” or something like that. But for the actual giveaways, is the Rafflecopter because it's an easier way to track how many people are engaging. Let's say you make them go over to Instagram and like you, or they're coming from the swaddle company's website and they have to like your page, and so it keeps track of how customers are engaging in an easy way for us.

菲利克斯：明白了。 You also mentioned the nother partners you work with or these influencers. What platform do they usually come from? Which social media platform?

Melissa: Instagram has been one of our best, I would say referrers of influencers in that sense. There are a lot of moms out there just creating some really beautiful content. Really cute pictures of their kids. Beautiful photos. A lot of people really enjoy that site, so we're getting a lot of influencers in that space. We're also getting some traditional mommy bloggers, but they often also have either a very active Facebook or a very active Instagram. That's generally how we're engaging with those particular customers.

Again, like I said, certain platforms just aren't, like some companies might do well with a LinkedIn. Ours is not that kind of company. We don't see a lot of customers. We don't get a lot of referrals through Twitter, but other companies might.

Felix: Yeah, I guess it depends on what platform works best where you look for influencers in that space. Can you say a little bit more about how the, I guess the partnerships or deals work with these influencers? Are they just looking for the product or is there more involved in a deal with an influencer?

Melissa: Yeah, I mean it very much depends on who the influencer is. Because we're a startup, again, we try not to engage … We just don't have the cash to engage in pay for play. There are some mommy bloggers and influencers out there who want money, the 100, 200, sometimes 500 bucks just to get a blog post out there or things like that. We really, we try not to do that at all. I don't think we've done that at all in the last year or so just because we're trying to be scrappy and save our money for the things that we really need to.

And so in those cases, we do provide free product. Again, we try to work with them in other ways. They'll write a blog for us, and we'll share it, or vice versa. Essentially, we have a pretty huge following on social media. You're going to ask me the number, so you're going to have to give me two seconds to actually look it up, but yeah, we have a pretty good following, and so we also offer essentially like, “Hey, we would love for you to try our product, review our product, and then we'll share your handle and your information on our platform,” so that they can gain new subscribers as well. That's a way that we try to work with influencers.

We also do two ways too sometimes with them so that their platform is going to get a free mat if they engage with their particular post or Instagram or what have you.

Felix: I like the idea of being scrappy and not just think about how much or not to resort to paying cash. You can find other ways to help mutually benefit your partners by doing things that help promote them because as they get larger, they can potentially work on bigger deals with other brands as well. There's certainly a lot of value they can provide that doesn't just come down to cash.

It sounds like a lot of this ties back to the email list too, right? People that sign up for the giveaway, people that come through the influencers at their website, through Privy and all these others apps you have set up is to drive people too to your email list and in your markets in that way. When a potential customer lands in your email list, are there different emails that you have funnels that you send them through, depending on how they signed up or how intricate does it get?

Melissa: We do have what's called the welcome series email. That's obviously, “Welcome to the family.” We follow up with, “In case you missed it,” or, “Here's some interesting content.” Related to either the mat or calming babies, and so we do have this welcome … I think one of the things on the welcome series is a thank you from me for joining the family, so to speak.

And then once customers have purchased or if they have an abandoned cart where we have a different set of emails for the abandoned cart to remind them. We have them at set intervals for when they're engaging with … It's like 24 hours and then 36 hours … There's certain timeframes. It's not 36 hours. It's like three days later, so we're engaging with them at several touchpoints along an actual abandoned cart segment, so we're trying to recoup that.

And then once you purchase, there's also additional emails. We ask them for reviews. That's another really great way. We use a great app on Shopify for product reviews and add-ons. Essentially they get an email x amount of days after their purchase, asking them to review, and they can attach photos. That's been a really great thing because that just promotes like when a customer lands on that actual shop page, they can then see all those reviews. That's part of the post purchase email series. We have several different funnels for them, I would say.

I believe it's about three to four emails per funnel. I'm really hoping, by the way, that my marketing team is not going to beat me up [inaudible 00:45:14] with all the misinformation that I've given out there because they're just such masterminds with all of this. Certainly, I'm involved in several capacities, but I don't know the nitty gritty of a lot of those details.

菲利克斯：不用擔心。 這聽起來肯定至少有不同類型的漏斗，您發送給他們取決於他們在購買的哪個階段，無論是之前還是他們是否放棄了購物車，他們是否已經進行了購買。 當您發送這些電子郵件時，您知道這些電子郵件的發送頻率嗎？ 您是否嘗試意識到什麼，我猜節奏效果最好？

梅麗莎：是的。 我想說的是，如果您在名單上，我們真的會嘗試每……每週發送一封電子郵件。 打擾一下。 如果不止於此，那隻是因為您也參加了，比如說歡迎系列。 如果您已經受到家庭的歡迎，您已經放棄了購物車一次，並且您已經回來購買了，所以您通過郵遞，郵購，您只會看到我們的電子郵件，也許一次星期。 它們通常與對您或贈品具有教育意義的生活或博客或其他內容有關。 您還可以參與其他事情，而不是像垃圾郵件一樣嘗試購買產品。 如果您每週收到的電子郵件不止一封，那是因為您也處於其他渠道之一，但我們確實會努力認真對待人們的時間。

我們確實這樣做了，這在市場營銷、A/B 測試中很常見，您正在查看，好吧，“我在電子郵件中提供了這張圖片和這個主題行。 這比另一個非常相似的效果更好或更差，但不是'讓哭泣的嬰兒在幾秒鐘內入睡'，而是'在幾秒鐘內停止嬰兒哭泣'。您會看到哪個具有更好的打開率，哪個具有更好的點擊率等等。 您試圖弄清楚您的客戶和觀眾欣賞什麼以及他們的趨勢是什麼。

菲利克斯：那是自動化的，還是你事後看報告然後決定，“讓我們堅持這個主題行”，或者，“我會堅持這個看起來效果更好的內容？”

梅麗莎：我們確實使用 MailChimp，雖然我們……如果外面的人有其他建議，我們正在尋求可能改變它。 因此，您進行 A/B 測試。 您在他們的系統中為實際電子郵件設置了它，然後他們確實將 A 和 B 發送到您列表中的 x 號碼，然後一旦他們確定哪個更好，它會自動僅發送您列表中剩餘的人清單中，開盤率較高的一項。 所以它是一種自動化的......我的意思很明顯，你必須為兩者創建內容。 這永遠不會自動化，但它會進行某種市場測試，哪些內容對於某個子集會更好，然後它將性能最高的內容髮送到您列表的其餘部分，所以這對我們來說是一個很好的節省時間團隊。

Felix：您賴以經營業務的任何其他應用程序，或者它們是 Shopify 應用程序還是 Shopify 之外的應用程序？

梅麗莎：是的。 就像我說的，我們公司有幾個團隊成員遠程收聽，所以我們使用 Slack 與我們的團隊溝通。 我們還使用 Trello，這是一個很酷的項目管理……它有公司的不同部門，因此您可以跟踪每個人的工作、到期和到期日期的各種事情。 我再次提到了 MailChimp。

當然，Shopify。 我們喜歡 Shopify。 我會說我在創業之前使用了一個不同的平台，它成立於 2015 年，大約一年時間，我在一個非常不同的平台上苦苦掙扎，然後我們切換到 Shopify，就像白天和黑夜一樣。 [聽不清 00:49:15] Shopify。

就像我說的，我們做了，其中一件大事，有一種方法可以配合，我相信這實際上是直接通過 Shopify。 您可以通過 Shopify 綁定您的亞馬遜商店。 這太棒了，因為就像我說的那樣，這只是一種簡單的方法……我們以這種方式跟踪我們的庫存。 我們通過它跟踪我們的回報，因為一切都在一個平台上，我們不必看，“好吧，我們欠銷售稅多少？” 但我必須查看 Shopify 和 Amazon，因此這是將這些信息集中到一個空間的好方法。 這些是 Shopify 內外的工具。

然後是我們使用的應用程序。 我提到喜歡產品評論和附加組件，它使客戶能夠通過購買後的電子郵件立即提供照片和評論。 Privy 是我們增加訂閱者並使人們進入我們公司名單的方式。 推薦糖果是我們用於客戶推薦其他客戶的東西。 這給了他們一個不錯的折扣。

然後我們的網站上還有一個商店定位器。 這是一種較新的事情，因為我們已經開始打入更多的零售渠道，所以當我們向其他渠道銷售時，我們希望客戶能夠找到他們當地和全國的零售商來銷售我們的產品，並且能夠... 如果您有一個哭鬧的嬰兒並且您想要一個解決方案，您可能無法等待兩三天...如果它在街上幾英里，就去當地的商店。 我們確實使用了商店定位器，這非常有幫助。 我知道我們的渠道合作夥伴非常欣賞這一點。

菲利克斯：非常感謝您抽出寶貴時間，梅麗莎。 TranquiloMat.com 是網站。 這就是帶有 O. MAT.com 的寧靜。 您希望看到業務下一步走向何方？ 今年你有什麼樣的大目標？

梅麗莎：我的意思是我想繼續發展業務。 就像我說的那樣，我們去年在 Shark Tank 上播出，並且看到了一些真正巨大的增長。 就像我說的，我們最近開闢了很多新的零售渠道，所以你會開始在商店的貨架上看到我們的產品。 Target and Buy Buy Baby，然後是其他一些合作夥伴。 我相信 Babies R Us 可能會也可能不會……我們正在尋求在那裡擴張。 我們還希望擴展到加拿大和其他一些國際渠道，因此我們將繼續向人們宣傳我們，並將這件事帶到平流層。

我肯定會說這些是目標，只是為了繼續成長。 儘管我們去年的銷售額從一家小企業發展到超過一百萬美元，但我們顯然希望從那裡繼續增長。 讓我們今年爭取兩百萬或更多。 這就是我的目標。 拍大。

菲利克斯：太棒了。 再次感謝您抽出寶貴時間，梅麗莎。

梅麗莎：謝謝，菲利克斯。

Felix：這是下一集 Shopify Masters 的預告片。

演講者：同樣，始終為客戶服務而不是試圖追求某個客戶。

Felix：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 Shopify.com/Masters 申請延長 30 天免費試用期。 此外，對於本集的節目說明，請前往 Shopify.com/blog。