如何通過 Facebook 群組推出美容訂閱盒

Bili Balogun 一直熱愛美容和嘗試新產品，以至於她在 2017 年大學畢業幾個月後就開始了自己的美容訂閱盒。

Bili 僅用 200 美元啟動了 Tribe Beauty Box，並在 16 個月內將業務增長到超過 300,000 美元。

在本期 Shopify Masters 中，您將聽到Bili Balogun的聲音  Tribe Beauty Box 關於如何與品牌合作、與訂閱者建立關係以及通過其他 Facebook 群組開展業務的內容。

當您開始訂閱框時，理想情況下，您應該擁有先前的品牌關係並具有該行業的先前經驗。

收聽學習

• 把你的缺點當作你的優點是什麼意思
• 您如何知道何時從研究和計劃階段進入執行階段
• 他們如何通過贈品將 Facebook 群組數量增加三倍

顯示註釋

• 店鋪：部落美容盒
• 社交資料： Facebook、Instagram
• 推薦： Klaviyo（Shopify 應用）、Kickoff Labs、Privy（Shopify 應用）、產品評論（Shopify 應用）、Smile Loyalty Program（Shopify 應用）、ReferralCandy（Shopify 應用）、Pirate Ship（Shopify 應用）

成績單

Felix：今天，來自 Tribe Beauty Box 的 Bili Balogun 加入了我的行列。 Tribe Beauty Box 每兩個月向女性發送五款新的全尺寸美容產品，幫助女性發現美麗，並於 2017 年在多倫多成立。 在短短 16 個月內，她的企業銷售額就超過了 360,000 美元。 歡迎比利。

比利：嘿，最近怎麼樣？

菲利克斯：好，好。 您告訴我們，您從一開始就專注於建立可訪問性和授權的業務。 你怎麼知道這些是你的指導價值？

比利：當然。 很明顯知道這個行業缺少什麼，僅僅通過觀察競爭對手，看看他們的全部內容，他們關注的重點，我決定走一條不同的路線，專注於一些事情，而不僅僅是客戶需要，但作為有色人種的女性，這對我來說非常重要，這就是為什麼我將我的業務建立在這些價值觀之上。

菲利克斯：你怎麼知道那裡的客戶也被這些價值觀所吸引，而你基本上是圍繞著這些價值觀來建立你的整個業務的？

Bili：是的，我在許多論壇、美容論壇上，不僅通過 Facebook 群組在 Facebook 上，而且在 Reddit 上，我關注了很多病毒式 Twitter 帳戶。 只是為了能夠看到人們在那裡發布的內容，我能夠知道客戶確實需要更多，不僅是美容空間和他們使用的產品的透明度，而且還需要一個他們認為的社區賦予自己的美麗。

Felix：這種證據對你來說是不是很清楚，你可以在哪裡真正看到社區正在談論缺失的東西，或者我猜是現有市場？

比利：當然。 絕對地。 當你看到像 Fenty Beauty 這樣能夠通過提供 40 種顏色的粉底基本上扭轉行業局面的品牌時，它對缺乏包容性的反應如此強烈，不僅是有色人種的女性，還有種族。 有很多男性化妝師沒有得到他們應該得到的平台。 這不僅僅是關於種族。 這也與性別有關，平等在美容領域非常重要，因為每個人都有權在自己的皮膚和個人方面感受到美麗。

菲利克斯：明白了。 您基本上註意到並觀察了基本上正在流行的品牌，並且您能夠了解它們為何受到如此多的關注，並且您認識到“哦，它們正在填補市場空白”。 你有沒有看到相反的情況，人們在評論更成熟的品牌並說，“你為什麼不提供這個？你為什麼不提供那個？” 你也從那方面看事情嗎？

比利：當然。 當然。 只是作為一個有色人種的女人，即使在我的朋友中......我的朋友也是女人和有色人種。 我們很難找到……它是……讓我糾正一下自己。 我們很難找到盡可能深的陰影，這是光譜的末端，這不應該是一個問題。 如果光譜的一端有陰影，那麼另一端應該有。 正確的？ 這主要是我們遇到的問題，主要是在去年之前。

Bili：人們在顯微鏡下觀察品牌。 人們問他們為什麼他們只有 12 種顏色的粉底。 為什麼他們只有 15 種顏色的遮瑕膏？ 他們不僅僅是15種顏色的人。 真的需要更多地打開空間並打開對話的地板，我很高興這發生了，因為品牌現在已經成為能夠迎合每個人的標準。 我不知道有哪個品牌可以保持成功，如果他們不迎合所有人，誰可以持續下去，因為這會引起軒然大波。 這是肯定的。

菲利克斯：明白了。 你認識到......你提到有色人種沒有產品，或者我猜品牌沒有推出他們需要的產品。 認識到這一點後你做了什麼？ 一旦你看到有這個差距。 您看到某些品牌進入該領域，一些新品牌進入該領域，並且有很多……他們迅速建立了客戶群，因為對其產品和特定解決方案的需求如此之深。 在意識到突然間湧現出大量新公司和新產品，這些新公司和新產品再次迎合了一個供應不足以滿足需求的領域後，你做了什麼？

比利：是的。 我做的第一件事肯定是收養這些客戶，為他們打開一個空間，把我的臉放在那裡。 有很多不露面的品牌，作為一個有色人種的年輕女性，我能夠把自己的臉擺在那裡，她也是第一世界國家的移民，這真的幫助我更好地與客戶建立了聯繫。 我收到了很多來自客戶的信息，他們說：“我很高興看到你在美容行業擔任這樣的職位。” 令人驚訝的是，美容行業是由男性經營的。 你和我認識的很多大牌的 CEO 都是男性，讓我感到非常不舒服，被告知並被告知我的美貌應該來自一個連長相都不像的人的規則和產品像我這樣的。 這是我們在社區中遇到的最大問題。

Bili：創作部落美妝盒，我真的打開了空間。 每個人，不僅是有色人種的女性，而且每個人都可以使用我盒子裡的產品。 我們發出的色調，我們發出的產品，可以與每個人一起使用。 這對我來說非常重要，每一個盒子……每次我必須策劃盒子，不僅是盒子，還有我們的內容和品牌信息，以及所有這些，我確保我們迎合每個人因為每個人都有感覺美麗的權利。

菲利克斯：你害怕像你說的那樣把臉暴露在外面，害怕變得脆弱嗎？

比利：當然。 絕對地。 我會說我的年齡，一個人，是我最大的不安全感之一。 我合作過的大多數品牌，以及我個人認識的品牌，他們的 CEO 都比我大得多，他們的營銷經理比我大得多，所以在沒有美容行業知識或經驗的情況下進入這個領域是非常可怕的，但這就是我能夠進行研究並真正使用的地方，我會說，我的缺點是優點。 我能夠打開地板，創建一個社區，在那裡我教育我的客戶，但他們也教育了我。 這真的是一次對話，到目前為止，這就是我們一直在成長的方式。

菲利克斯：你能說更多關於利用你的缺點作為優點嗎？ 我認為這是一個非常重要的問題，我覺得很多企業家都試圖掩蓋他們的劣勢。 您將它帶到最前沿，並實際使用它來幫助您從根本上推銷自己。 告訴我們更多關於你如何利用你的缺點。

比利：當然。 當您開始訂閱框時，理想情況下，您應該擁有先前的品牌關係並具有該行業的先前經驗。 老實說，我完全沒有。 我可能知道兩三個品牌，但這些都是小品牌，朋友和家人。 我真的能夠做很多研究。 我知道的不夠多的事實給了我很大的動力，我可能會做很多我可能知道的研究，甚至比那些在這個行業工作時間比我長一點的人還要多，因為我不僅學到了行業的基礎。 我也在學習趨勢和預測。 我總是跟上這些事情的最新情況。 這是第一件事。

Bili：其次，我能夠站出來，對我的訂閱者非常誠實，然後說，“嘿，伙計們，這就是我。這是我在擁有 Tribe Beauty Box 之前所做的，這是我的盒子的願景。” 我有任何問題，我會問我的訂閱者。 我最近剛剛問過我的訂閱者，他們是願意在第一天還是在 15 日付費。 我沒有諮詢代理機構、公司或顧問，而是直接向我的客戶提出問題並詢問他們更喜歡什麼。 我需要做出的每件事和每一個重大決定，我都會確保將我的客戶放在首位。 我認為這確實是我們成功的主要原因，我們能夠接觸到如此多的生活和類似的事情。

菲利克斯：我找到你了。 基本上，您最大的缺點是您的經驗很少，知識很少，這使您不會被假設所累。 你不得不問問題。 你必須做研究。

比利：沒錯。 我必須是透明的，而且我必須對我的訂閱者群誠實。

菲利克斯：對。 我認為，當你創業時，你所走的一條路，我認為，是一種方式，我認為，其他人所走的路是努力超越自己，盡量不問這些問題，有點，假設他們知道答案並去做。 顯然，您採用的方式可以幫助您與客戶的需求保持密切聯繫並保持一致。 當然，這會在您建立的業務中得到回報。 [串音] 你提到你做了研究。 你提到你知道趨勢，你知道預測。 你怎麼知道你已經準備好從這個僅限研究的階段繼續對你所做的研究採取行動？

Bili：這是一個非常好的問題，因為我覺得很多......幾乎是自我破壞讓我們成為企業家，這種感覺是沒有準備好還是不夠。 我是那種... 我喜歡掩飾自己的立場的人。 我喜歡做我的研究，但是，在某些時候，你只需要點擊開始，即使你還沒有準備好，你也必須足夠靈活，以便能夠在途中解決問題。 沒有什麼是完美的。

Bili：沒有任何研究會涵蓋 100% 或預測 100% 的問題和您將在此過程中遇到的困難。 真的只是在這個行業有一個開放的心態和有彈性，而在創業中，一般來說，你必須非常有彈性，這意味著即使你研究某事並且你的研究預測了100％的成功率，市場或客戶可能還沒有為你提供的東西做好準備。 你只需要學會有彈性。 研究你擁有的數據並繼續前進。 只需轉換，保持靈活性，最終應該會奏效。

菲利克斯：明白了。 我認為，作為一家企業，當它剛開始時，他們就開始了，它首先開始了，你有足夠的帶寬來對你的客戶超級直觀，花很多時間和他們在一起。 我認為，隨著您的成長，除非您積極主動並將其作為優先事項，否則您只會與客戶越來越遠。 我猜你每天都在做什麼來對抗這種引力，隨著你的成長，隨著你的時間和注意力被其他地方需要，你會遠離你的客戶？

比利：當然。 特別是，我會說，作為一個運營方面的單人秀，我做了大部分業務。 忘記聯繫真的很容易，因為我沉浸在工作中。 我認為僅僅建立一個社區是如此重要，當你與你的客戶進行對話時，你不必總是主動發起對話。 正確的？

Bili：例如，我們有一個名為 Tribe Beauty Box Lovers 的 Facebook 群組，以及客戶和訂閱者，其中的每個人實際上都不是訂閱者。 任何對產品感興趣的人都可以發布他們認為有趣的產品、趨勢或他們在社交媒體上發現的有趣視頻。 即使我並不總是發起這些對話，但我的訂閱者已經找到了一個利基的地方和一個利基社區，他們可以在其中發布與他們相關的東西，以及我們都與之相關的東西。

Bili：當你能夠建立它時......顯然，當你開始時，你必須為它建立一個基礎，但隨著你的成長，你會發現對話並不總是來自你。 當你不是總是發起對話的人時，它實際上會更好，因為它只是表明社區的參與。

菲利克斯：是的。 我想和你談談社區的這方面。 你有這個 Facebook 組。 這是您與客戶和潛在客戶保持聯繫的最喜歡的地方或最喜歡的方式嗎？

比利：當然。 當然，因為當我在計劃盒子時，例如，我有幾個品牌的選項，我實際上可以在組中發布這兩個選項並要求人們投票。 我真的很喜歡讓我的客戶成為品牌和公司的決策者，因為歸根結底，他們才是獲得產品的人。 我做出的所有決定最終都會有點偏見，因為我不喜歡我所有的消費者都喜歡的東西。 我可能喜歡他們都不喜歡的東西。

Bili：這就是為什麼能夠擁有如此開放和透明的空間，在那裡我可以誠實地發布東西或發布我們面臨的問題......就像，我想兩週前，我發布了我想要的盒子為了更環保等等，顧客會說，“哦，你把放在盒子裡的泡沫聚苯乙烯花生拿出來換成可生物降解的怎麼樣？” 他們給我發了鏈接，很多人就如何使盒子更可回收提供了選擇，以及他們如何將盒子用作存儲的想法。 這是一個令人驚嘆的社區，客戶可以成為決策者。

菲利克斯：今天這個小組有多大？

Bili：我相信我們有將近 5,000 名成員。

菲利克斯：哇。 什麼時候你覺得它有了自己的生命？

Bili：我肯定會說，當我們達到大約五六百名會員時，因為前五六百名會員是我們的第一批訂閱者，他們非常非常投入。 我想說它現在被稀釋了一點，因為我們有一些人沒有訂閱這個盒子，但是前五六百人，這是一個非常非常投入的群體，客戶正在發布他們的盒子。 他們會張貼與他們的寵物的照片，當盒子交付時，就像這樣非常有趣的事情。

菲利克斯：你提到你必須首先建立一個基礎，因為假設一開始是你和 10 個人。 您如何開始建立 Facebook 群組的基礎？

Bili：首先，作為管理員，將自己定位為行業專家，所以當人們有問題時，我可以給他們專家建議和我的專業​​知識。 當他們有疑問時，或者當我有疑問時，我能夠盡快向他們提出，所以這是第一件事。 客戶和小組成員需要知道他們所在的小組對他們來說是有價值的。 有價值意味著我正在分享他們可以在日常生活中使用的內容。 我正在分享他們在跑步、化妝或需要改進護膚程序時可以使用的技巧和竅門。 這真的是關於偉大的內容。

Bili：當你有這麼好的內容時，人們實際上甚至可以在群外分享它，它會吸引更多優質客戶和更多優質訂閱者加入我們可以轉化為付費訂閱者的組。 當該基礎完成後，我就能夠挑選出最投入和最有知識的小組成員。 然後，我把他們變成了組管理員和組版主。 現在，不僅僅是我主持和管理這個小組。 還有其他五位女性正在幫助我進行內容、競賽和贈品，以及諸如此類的事情，以保持團隊的參與度，讓團隊保持活力。

菲利克斯：明白了。 當你建立一個基金會時，你每天都在發帖嗎？ 多久...您製作多少內容？

Bili：我肯定每天都在發帖。 我相信我幾乎每週都會上 Facebook Live。 Facebook Lives 非常適合團體使用。 客戶真的能夠知道你是誰。 我會化妝，或者我會在辦公室休息，或者我會在通話之間，我會繼續使用 Facebook Live。 它不必是 30 分鐘。 有時只需 10 分鐘，就問他們問題，問他們一天的情況，問他們來自哪裡。 成為他們的朋友是第一件事。 首先，你必須成為他們的朋友。

費利克斯：有道理。 當你建立這個小組時，早些時候，你做了什麼來推廣它？

Bili：推廣，我已經在其他群裡了，一開始我並沒有通過Facebook推廣我的群。 我已經有一個電子郵件列表，通過我的網站，所以我通過向我的電子郵件列表發送電子郵件來邀請人們加入該組，例如，“嘿，我們有一個很棒的組。請加入幕後和獨家內容。 " 那，我相信我們可能是第一個……這可能給了我們前 150、200 個成員。

Bili：然後我跑了一個贈品，贈品真的把整個團隊都炸了。 我相信它就像一張 100 美元或 200 美元的禮品卡，而您真正需要做的就是說出您為什麼喜歡 Tribe Beauty Box，並將三個可能喜歡 Tribe Beauty Box 的朋友添加到群組中。 這可能在一天內使小組人數增加了兩倍。 然後，我們繼續前進，我們繼續前進，我相信第一次贈品幫助我們達到了 1,000 名會員大關。

菲利克斯：明白了。 今天怎麼樣？ 您是否仍在進行這些贈品活動，還是有其他方法可以推動註冊？

比利：是的。 我們失去了會員，而不是註冊。 實際上，我們每兩個月都會對每個盒子進行一次贈品。 我們所做的是，我們要求人們使用他們當月獲得的產品來創造外觀。 它不僅讓團隊保持參與，而且實際上鼓勵人們使用他們收到的產品，並找到很酷和古怪的方式來使用我們當月發送的物品。

Bili：這個月，我們的一位管理員做了一個十二生肖挑戰，不一定是Tribe Beauty Box的獨家產品，而只是你通常擁有的化妝品，創造出你的十二生肖的樣子，太酷了諸如此類的事情來保持團隊的參與。 通常，我們只是發現人們將他們的朋友添加到群組中，因為他們通過群組獲得瞭如此豐富的內容和信息。

Felix：你覺得這是你最賺錢的渠道嗎，擁有這個團隊並通過這個團隊發現產品？

Bili：我想說幫助我們推動銷售和知名度的一個因素是 YouTube，然後是我們的電子郵件營銷。 我們的電子郵件列表中有 22,000 人的電子郵件大小，但對於團隊來說，它真的只是幫助我們保持社區並可能幫助我們減少流失，因為人們更接近創始人，他們更接近團隊的其他成員，並且他們學會愛產品。 即使有人不喜歡某個產品，或者本月對盒子不滿意，他們也會透明地發布它，我們允許這樣做。 其他成員可能會說，“哦，是的，我非常想要這個產品”，我和我的管理員可以給他們使用該產品的提示和方法，或者該組的其他成員會說，“嘿，如何關於你試試這個？我把這個和這個配對。試試那個，你可能會喜歡它。

菲利克斯：我明白了。 Facebook 群組再次有助於減少客戶流失，因為人們會覺得他們是社區的一部分。 你怎麼做才能得到他們......就像，一個新客戶在網站上註冊。 您在何時何地邀請他們加入群組？

Bili：我們有一個電子郵件系列。 我們使用了一個非常棒的電子郵件軟件，叫做 Klaviyo，我們歡迎系列的一部分是一段視頻。 第一封電子郵件有一段我向他們介紹品牌的視頻，我們就像，“嘿，歡迎來到 Tribe Beauty Box。這就是我們的全部目標，這就是我創辦公司的原因。” 第二個視頻是關於成為部落和社區一員的好處，這就是 Facebook 小組的用武之地。然後，我們還有其他電子郵件，向他們發送促銷、折扣代碼和禮品，以及類似的東西.

Felix：你知道你的客戶群中有多少最終進入了這個群體嗎？

Bili：不，我不知道確切的百分比。

菲利克斯：明白了。 好吧，讓我們談談您第一次開展業務的時間。 實際上，假設您了解這是一個......我們早期教授的這兩個 [聽不清] 是您想要追求的東西，並且您看到很多公司已經在這樣做了。 你本可以走一條只發明你自己的產品，圍繞它發明你自己的品牌的路線，但你決定為現有品牌建立這種平台。 想走哪條路，你是否有過這樣的窘境？

比利：當然。 是的，我可以在自己的品牌上投入這麼多精力並推廣自己的產品，但這會一直發生。 我們有很多擴張的想法。 我相信我們用 Tribe Beauty Box 做的事情，我們不僅是一個盒子，而且我們真的是營銷渠道。 我們就像一個營銷機構，這是一種非常有趣的營銷方式，因為它直接面向消費者。 品牌獲得第一手反饋和對我們放入包裝盒中的產品的評論，他們可以收集這些數據並真正幫助自己成長為一個品牌。 這就是我們開始的方式，首先，我們能夠建立一個忠誠的基礎。 從那裡，我們將能夠發布我們自己的產品，我們已經可以看出它變得越來越成功，因為我們做了很多限量版盒子。

Bili： 4月份，我們推出了限量版CBD盒子。 這是第一個 CBD 美容盒，我們在頭兩天內幾乎售罄。 我們在付款過程中遇到了一些後勤問題，但除此之外，我們售出了相當多的盒子。 如果我們沒有任何付款處理問題，我們早就賣光了，但這只是向您表明，已經通過不同平台或不同產品與您互動的客戶並不意味著當您自己作為一個品牌準備好時，他們不會準備好進入新產品。 首先，這一切都與品牌忠誠度有關。

Felix：我喜歡這種首先成為一個平台的方法，然後圍繞該平台建立一個品牌，然後在此過程中學到很多東西，然後應用到你可能發布的產品上。 什麼時候你會知道你什麼時候準備好發布，或者真的把注意力集中在你自己的產品上？

Bili：我們已經開始著手這方面的工作了。 實際上我昨天剛從拉斯維加斯的 [Cosmo] Cruise 回來，我們已經開始開發我們的產品，但這並不意味著我們會停止做訂閱框。 這只是意味著我們將擁有附加組件，客戶可以擁有 Tribe Beauty 品牌的產品。 我們已經為一些產品貼上了私人標籤，我們將繼續這樣做。 一旦準備好...我相信，到明年年初，我只想在發布之前讓一切都盡可能完美，尤其是我們將在今年第四季度擴展到英國，所以我們有有很多事情要做，但我相信 2020 年第一季度，我們應該開始擁有自己的產品。

Felix：這是否從一開始就一直是一個目標，或者你是否開始認識到企業內部或與客戶的關係，這讓你意識到，“我們應該發布自己的產品？”

比利：是的。 對我來說這一直是一個想法，但這並不是我積極想做的事情，只是因為擁有自己的品牌，並不是說它需要更多的工作，而是與將其他人的產品放在你的盒子裡完全不同的球賽. 由於客戶要求購買 Tribe Beauty Box 品牌產品，我們在網站上提供了 PopSockets，並且我們每天都在銷售這些產品。 我們將從化妝包和配飾等工具開始，測試市場和品牌。 然後，我們會開始做產品，但我們永遠不想成為我們盒子裡品牌的競爭對手，所以我們必須做出堅定的決定，完全過渡到一個與我們在過去，或者只是擁有補充產品，如工具和配件。

Felix：您認為這兩種方法的優缺點是什麼？

Bili：我想說，對於工具和配件，我們顯然非常有限，但優點是它是一個簡單的附加組件。 如果您有一個裝有口紅、調色板之類的東西的盒子，為什麼不添加一個化妝包並有一些東西來存放您的產品呢？ 擁有自己的品牌也很棒，因為我們真的可以說，“我們擁有所有這些經驗，與不同的品牌合作，現在，我們擁有自己的產品，成為專家和行業的佼佼者，因為我們”與這麼多品牌合作過，我們知道客戶想要什麼。”

Felix：您從擁有自己的平台中學到了哪些東西，您將希望將其應用於發布自己的產品，例如，如果您剛開始自己的平台，您就沒有這些知識品牌從一開始？

Bili：我想說我們真正想做的一個是定制。 這是一個客戶......很多人......你會感到驚訝的事情。 比如說，當一個新的眼影盤問世時，有些人只是因為他們喜歡眼影盤中的三、四、五種色調而購買它，而這是他們化妝時唯一使用的色調。 假設它是一個 12 盤調色板。 他們只喜歡這些色調的一小部分，這就是他們仍然會以全價購買它的原因。

Bili：在我們的品牌上，我們真正想要做的一件事就是定制，真正讓客戶選擇自己的顏色，選擇自己的色調，並製作自己的東西。 這樣，他們就可以充分利用它。 這是我了解到一些品牌遺漏的一個重要因素，我們絕對會嘗試加入我們的品牌。

費利克斯：有道理。 我想談談很早很早的日子。 您向我們提到您的初始投資僅為 200 美元。 再次，您提到您在不到一年半的時間內通過超過 360,000 美元的銷售額引導了業務。 讓我們談談那個。 200 美元，我認為，肯定不是很多錢，而且我認為這對於很多想要開始的人來說是可行的。 你用前 200 美元做了什麼？

比利：是的，當然。 當你分解它時，它實際上是非常可行的。 我去了 Fiverr.com。 我相信你知道它是什麼，但對於觀眾來說，它基本上是一個平台，你可以在其中與外包的開發人員、設計師和藝術家以及類似的東西合作。 它是 Fiverr.com，我可以從印度的某個人或其他地方購買徽標。 他們為我製作了五美元的標誌。 然後，我現在仍在使用的盒子設計花了我 35.00 美元，所以就是 40 美元，就在那裡。

Bili：然後，我需要為品牌建立知名度並收集電子郵件。 這樣，當我推出時，我就可以保證銷售，所以我使用了 KickoffLabs，它是這些病毒式潛在客戶生成平台之一。 我創建了我的網站的模型。 當時我這個月花了 79 美元，所以我確定我為這個月設定了一個目標，因為我負擔不起第二個月的費用。 我的目標是 2,000 封電子郵件，並且在三週內，我能夠收到 2,300 封電子郵件。

Bili：我和幾個 Facebook 群組管理員關係密切，這些群組擁有 150,000 名成員，我會在那裡發布我的登錄頁面，然後說，“嘿，這就是我們正在做的事情。如果你”有興趣獲得有關發布的更多信息，如果您正在尋找提供所有這些內容的訂閱框，請註冊並給我們您的電子郵件。” 我這樣做了，我添加了一個 50.00 美元的禮品卡贈品，我在各組中使用。 當然，我得到了許可。 一個人贏得了 50.000 美元的禮品卡，我做到了。 這基本上就是我所做的一切。 到那時，我顯然已經找到了批發商之類的東西。

Bili：起初與批發商合作，你並沒有獲得任何利潤，因為他們給你的折扣非常非常低，而不是直接與品牌合作，所以總共大約 200.00 美元，我做到了，我是能夠提出 2300 封電子郵件。 我相信當我開始銷售時，我仍然在進行為期 7 天的 Shopify 試用，並且在第一周我能夠賣出大約 143 盒。 然後，我啟動了。 我實際上是在黑色星期五推出的，這真的很聰明，因為這是一年中最大的銷售日。 人們，準備好了，存錢買東西。 我還記得我們第一個訂閱者的名字。 我把它寫在我的電腦上並獲得了第一筆銷售。 這是有史以​​來最令人驚奇的感覺之一。

Bili：是的，所以我拿到了錢。 我告訴人們我們將在三、四個星期內發貨，因為這是第一個盒子。 只要我是透明的，他們就可以接受。 我拿到了錢，付錢給我的供應商，然後發貨了。 這就是我第一次這樣做的方式，我會說，三個盒子，直到我獲得足夠的利潤來開始預付。 現在我直接與品牌合作，一些品牌給我一個淨 30 或淨 60 的術語。 現在，就現金流而言，我們仍然很棒，因為我們在 15 日收費並在第一個發貨，所以我們通常先向品牌付款。 是的，結果就是這樣。

菲利克斯：太棒了。 回顧一下，您使用了 KickoffLabs。 這有點像病毒競賽平台，你在那個賬戶上花了 79 美元，收到了 2300 封電子郵件。 聽起來你的關鍵是這些龐大的 Facebook 群組中的帖子。 您提到您與管理員關係密切。 你和他們有關係是有原因的嗎？ 你怎麼... ，您是如何訪問擁有 150,000 名成員的群組的管理員的？

Bili：我可以肯定地說，我有這個想法，而且我知道，要么我需要像那些團體那樣建立一個社區。 這麼多的團體就在那裡。 我會說通過社區獲利，但你付出了很多努力。 當您擁有 150,000 的會員群時，您每天可能會看到數百甚至數千條您可能需要批准的帖子，您必須篩選並確保他們遵循您的社區指南，所以我開始與admins and just finding out their tactics on how they're managing their groups and just, when they're posting, I'd comment. I always know who the admin, and I'll comment, and I commented enough that they recognized my name.

Bili: It was, honestly, all strategic because I had an idea of what I wanted to do and what my vision was, and who I needed to be on my side in order for this vision to come to life. With that, I was able to get close to them, and we became friends. We were able to talk almost every day, and that was that. There was also some admins who I wasn't friends with. I just sent them a proposition like, "Hey, this is who I am. This is what I want to do. We're happy to give you 10% of each sale that you generate, from your group, for us. We'll send you a box. We'd love for you to do a Facebook Live. We'd love for you to post this landing page on your group."

Bili: It's really all about collaboration, and if they believe in what you do. It was honestly fairly easy for me. I would say I probably did a master list of, maybe like, 200 groups. Maybe it only worked out with 15 of them, but that was enough to get me 2300 emails and 140 sales, when I opened, which was more than enough for me.

菲利克斯：是的。 That's definitely not a bad conversion rate, at all. I think, in any industry, you could probably find 200 groups that you can try to message and see if anyone will want to work with you. 這就說得通了。 I want to talk about these specialty boxes that you ended up creating, which I believe is... Is it the limited edition boxes that you have on your site?

Bili: Right now, we have a tab for the limited edition box on my site, but the regular box is what's advertised on the home page.

菲利克斯：我明白了。 The limited-edition boxes that you create, these specialty boxes that you came up with, how did you know what kind of themes to go with?

Bili: That's also just being able to stay on-trend. I subscribe to quite a few professional industry news, not just what you see on social media, but actual research. I get trends and forecasts of what's to come in five years. I put my ear down. I talk to people. I ask them what they're doing, what they think will happen in a couple of years, in the industry. Myself and a couple of other indie brand owners have a group where we share articles and interesting things that we see on social media. Then, what we also do is that we follow other brands and see what they're venturing in.

Bili: There's a really awesome brand called Milk Makeup, and they basically revamped their brand entirely into a hemp-based brand, where they have a cush mascara, and CBD-based products, primers, mascaras, and things like that. We studied them very closely and saw how much more of response they got from consumers with that move, versus when they were just offering regular makeup like everybody else. With the laws and regulations of different countries changing, we will get to a point where CBD-based, hemp-based makeup products will be a norm, so we decided to do that limited edition box with hemp-based CBD products. It was extremely popular.

Felix: Okay, that makes sense. Let's talk about the curation process for your ongoing boxes, your monthly boxes. 告訴我們。 I imagine that there is a lot of work that goes on in coordinating all of the brands and products you want to put in each box. Let's say that you are planning the next box, and you're putting it together. Walk us through the steps that you need to take to make sure everything is ready to go, once it launches.

Bili: Absolutely. Absolutely. What we do is themes. I have general themes for the year, in terms of Valentine's Day, summer, fall, Christmas. Then, we niche down those themes to products that are trending or products that are popular. For example, there's a product called the Beauty Blender, and you're supposed to change your Beauty Blender every three months. Although we don't send a Beauty Blender every three months, we'll maybe send it twice a year, and we'll curate the box around that. Most of the products in the box... The four products in the box are, sort of, complementary to the one hero product that represents the trend for that season. That's how I curate my boxes.

菲利克斯：明白了。 When you figure out what you want to... I guess, like the theme, what's your research process to find out that vendors that make sets to put into the box?

Bili: We have pre-relationships with brands where they know that we could potentially ask them for X amount of products in two months, or in three months, or in four months. They usually tell us that, "Hey, we have inventory for this, this, and this." We have certain brands that update us with their inventory levels, almost every month, or we have brands that come up to us and like, "Hey, we have this new product launching. Will we be able to launch it with your box and put it in your box to have people test it?" We'll get feedback from it, and if ever we do a restock, we'll be able to use that feedback to revamp and make the product better, to improve the product, basically.

Bili: It's really all a process. It's definitely a lot of work because you're working with different brands, different timelines, different brand marketing goals, different brand awareness goals, and you have one product, which is the box, and you try to help everyone fill their goals all with one product. It's definitely a lot of work, and the way we put different brands on social media is very respective to what their advertising goals are. Certain brands don't want us to focus on the process point. Certain of them want us to focus on the ingredients. Certain of them want us to focus on the fact that they're cruelty-free. We have a lot of communication between us and the brand, and we've asked them, "Hey, we're basically a marketing agency. What is that you want us to market for you?" That's how we work.

Felix: Is it a pretty simple proposal to them, or do you have to do some convincing to get them on board?

Bili: Yes, definitely a lot of convincing because we're not asking for thousands of units, or even millions, like some of the big boxes, so we really have to show the results. We have to show them conversions. We have to show them how and what has worked for past brands that have been in the box, or we just have some brands that just really like us as a company and are happy to just sell us their products. I would say it's about a 60/40 balance. It takes some convincing in the beginning because they really could be selling these products at retail price and making much more profit. Thankfully, the fact that we buy products from brands, so they're not losing out on any money, and they're having their brands, and their product directly in the hand of X amount of subscribers every two months.

Felix: Usually, these brands that you work with, the value prop that they're attracted to, is it just new customers that try their products, or basically new customers? They're not looking to make a profit, necessarily, on this transaction. They're looking to get their product in the hands of new customers?

Bili: Yes, exactly. A lot of the brands, their marketing strategies are all different. Everybody has a different way of marketing their product, but really a subscription box is one of the easiest to get your products in the hands of real people. They could put $10,000 in an ad, and then try to convert sales, but if a customer hasn't had the first touch with your brand facilitated, it's difficult for them to make that purchase, especially if it's a big-ticket item. If I'm being advertised a $40 cream or a $50 cream, I want to make sure that it works first. That's why people read reviews, or people go to retailers and get samples and try the product out first, before buying the actual product.

Bili: If I received a product from a brand, through a subscription box, and I liked the brand, if the subscription box gives me a discount code, and even if they don't, I will most likely be more willing to try more from the brand because my first impression has been good. It could go two ways. It could either be a great impression, or you may just not like the product. That's why brands give us multiple products in a year to feature in a box, so it's not just a one-time experience. You get, maybe, two products in a year to try from the brand before you decide, "Hey, I like this brand or I don't," and "I'll purchase from them or I won't."

菲利克斯：明白了。 When you do have a product that is a huge hit, everyone loves it, and everyone wants more of it, what can you do from there? I do see that you have your subscriber favorites section. Are those like a certain, kind of, a relationship that you established with the brands that you have noticed that they have a product that really resonates with your customers?

Bili: Yes, exactly. When there's a product that our customers really, really love, what we usually do is that we put it up on the website, or we give customers a code to allow them to replenish the product and get other items, too. There are certain skincare products in our Subscriber Faves tab that we created bundles of, because customers love it so much, and they want to have it for a certain amount of time. If the brand is okay with that, we're paying them regardless, so they don't mind us buying the product and putting it on the website for retail price, but some brands, obviously, want the direct sale, so they will give us a code, and we're actually able to track how many people used that code, and what they were able to purchase with that code, for our own stats and metrics.

Felix: Earlier, you mentioned that one of the most profitable or successful channels for you is with YouTube. What do you do on YouTube?

Bili: Why YouTube is so profitable and popular, for us, is because before we read reviews, I feel like we're such a visual generation, especially my generation. We are so visual. We need to see someone open product and their reaction, and the packaging, and the little details, and the little ribbon. People are so obsessed with the details. YouTube is a great lead for us because our, either influencers are just other subscribers who've gotten the boxes are able to share their experience with the world, and tell them, "Hey, I really like this product. I don't like this product. It was a good box, overall." Another thing that works really well for us is that people compare the present box to the past box, and future subscribers are able to know that we've been increasing in quality, month to month.

Felix: How do you find YouTubers to work with?

Bili: We get quite a few requests. I would say we probably get between five and 10 PR requests every day, so it is quite taxing, but twice or three times a year, we do something called the PR Search, where we basically post on Instagram or on the platform that we're looking to advertise. We'll be like, "Hey, if you have a Facebook group, please comment below," link to the group, and we'll check it out. That way, we have the power to really filter who and what works for us. We did that recently and that was pretty successful. The first one we did was with Instagram pages, but we're not focusing on Instagram influencers anymore, because we find that we convert into sales through Facebook groups and YouTube.

菲利克斯：明白了。 Okay, and you also mentioned the other channel is with email marketing, with your 23,000-member email list. You don't actually have 23,000 customers. 正確的？ These are just prospects as well-

Bili: Email subscribers.

Felix: How did you build that list up?

Bili: We have a very easy way of building the list, and it's a Shopify app called Privy. I'm not sure if you're familiar with it, but it's actually really great because they have this amazing feature called Spin the Wheel. What you do is plug in different gifts, and codes, and coupons into the wheel, and when people log into your website for the first time, they can spin the wheel and get assurance to win... for us, it's either, like, a free eyelash, or a free mascara, or 10% off, or if you're really, really lucky, you'll get free shipping. You have to put in your email, first, before you spin, so there is a chance that you don't win anything, but most of the time you win at least a free gift or 10% coupon, which you can actually use when you purchase the box for the first time. It's a win/win for everyone.

菲利克斯：太棒了。 Any other apps or tools that you use, to run the business?

Bili: Yes. I think it's really important for brands to be transparent, so we have this great free app on the website called Customer... Let me just open it. It's called Products Reviews. Loyalty is really important, so we use Smile Rewards and Loyalty for our loyalty program. Every time a customer renews, buys a new box, they get points, and then they can redeem their discounts towards the next box. We use ReferralCandy for customers... for our influencers. We give our influencers a code, and they have their own dashboard where they can actually see the leads that they're generating to the website and who's converted, and we pay them automatically through PayPal. We use Pirate Ship to purchase our labels.

Bili: There are so many great apps on Shopify, and that's why it's honestly one of my favorite platforms, because it's so easy to build a platform with all these plug-ins and all these apps, and have an amazing store running smoothly.

Felix: Awesome, so tribebeautybox.com is the website. The last question to ask you is, what needs to happen for you this year, and for Tribe Beauty Box, for you to consider this year a success?

Bili: I think that for this year to be a success for us, we, obviously, have certain metrics that we need to hit, but I won't be sharing, on here, but the biggest thing is having a very smooth UK expansion, in terms of logistics. We're just about to start selling in the UK, so we'll have a UK website that charges customers in pounds. We've secured a fulfillment center in the UK, as well. So that's, honestly, one of our biggest focuses for this year, and we really do hope that we hit it out the park with that, as we did in the US, and it'll be a really great year for us.

菲利克斯：太棒了。 Thank you, so much, for your time, Bili.

Bili: No problem. 太感謝了。