在影響者還小的時候與他們合作的案例

成績單

Felix：今天我加入了來自 Twinkle T 的 Liza 和 Lana Mushamel。Twinkle T 銷售一系列獨特的美甲產品，旨在將美甲沙龍直接帶入您的家中，並於 2013 年在加利福尼亞州洛杉磯成立。 歡迎，麗莎和拉娜。

麗莎：謝謝，菲利克斯。

拉娜：謝謝你邀請我們，菲利克斯。

菲利克斯：是的，很高興你們倆都參加。 告訴我們更多關於您最受歡迎的產品的信息。

麗莎：最受歡迎的產品。 好吧，我們出售各種各樣的指甲模板。 你基本上把它們放在你的指甲上，你把指甲油塗掉，你把它們取下來，它就會在你的指甲上露出一個非常漂亮的設計。 我認為我們的指甲模板，絕對是我們的全息粉末。 全息現在是一種超級瘋狂的趨勢，我們的全息粉為您的指甲提供了這種非常漂亮的彩虹閃光設計。 這絕對是我們最暢銷的產品之一。

拉娜：是的，然後我們從一開始就有指甲刷和其他類型的工具來清理你的指甲，而且賣得也很好。

菲利克斯：酷，是的，我在點頭，就像我知道你在說什麼一樣。 這只有助於我查看網站以準確了解您在說什麼。 你是怎麼進入這個領域的？ 你們倆是怎麼進入這個行業的，這個行業的？

麗莎：是的，你知道，我們都失業了，我們剛剛離開了我們討厭的工作。 我們和父母住在一起。 拉娜當時正在上大學。

Lana：是的，我正在攻讀一個我不再關心的領域的學位，我不想繼續我的餘生。 Liz 實際上是 Instagram 上的指甲油公司。

麗莎：是的，我以前很喜歡，我一直做指甲，我覺得它們很漂亮，很有創意。 我會像她說的那樣在 Instagram 上關注所有這些不同的美甲賬戶。 有一天，我剛走到拉娜身邊，我告訴她，“嘿，你對進入這個行業有什麼看法？”

Lana：基本上他們是指甲油的創造者，他們在自己的家中製作指甲油。 他們有自己的基地，他們上網，他們買了一堆閃光，他們創造了自己獨特的指甲油。 麗莎就像，“嘿，讓我們這樣做吧。” 她找到我是因為她知道我真的很有創意，而且我喜歡藝術和任何與此相關的東西。 她就像，“讓我們一起做吧。 這就像一場很棒的姐妹活動。” 如果不是生意，那就是我們可以一起做的愛好。

菲利克斯：你在 Instagram 上看到的這些公司是什麼讓你認識到，嘿，這是有機會的，我們有空間做點什麼？

Lana：是的，所以我們開始考慮購買我們自己的指甲油的材料。 我們找到了一個基地，然後我們繼續使用 Etsy 並開始尋找閃光。 我們意識到 Etsy 上只有一家公司銷售閃光，它完全被壟斷了。 我們看著對方，我們就像，“哇，我們為什麼不這樣做呢？ 為什麼我們不向創作者提供用品而不是製造指甲油？” 老實說，市場已經飽和了。

我們就像，“讓我們這樣做，你知道，讓我們更實惠，讓我們也提供更多選擇。” 這就是 Twinkle T 的想法開始的地方。 這就是他們命名 Twinkle 的來源。

麗莎：來自閃光。

拉娜：來自閃光。 我們聯繫了我們的父母，我們要求投資 1500 美元購買亮片，然後它就從那裡起飛了。

Liza：我們最初的願景是製造拋光劑，然後它最終變成了更多的供應商。

菲利克斯：你為那些創造和銷售他們自己的指甲油的人提供產品，對嗎？ 或者商業模式是如何運作的？

Lana：是的，我們就是這樣開始的。

麗莎：是的，然後從那裡我們開始成為一家適合所有人的美甲店。

Lana：我們開始研究美甲的其他部分被壟斷或可以為人們提供更多選擇。 我們可以帶來的東西對市場來說會更加獨特，這就是我們進入指甲模板的方式。 當時這家公司只有六種設計，我們進來後第一周就發布了 40 種設計。 從那時起，我們自然能夠建立一條產品線。

菲利克斯：知道了，所以你的業務幾乎就像一個 B 到 B 的設置，這與我認為大多數店主的做法不同。 他們通常立即直接向消費者出售。 但是你們馬上就作為供應商出售給其他供應商，其他創造這些拋光劑的創造者。 你是如何接近他們的？ 您是如何找到這些其他本質上的零售商或小企業也可以出售的？

拉娜： Instagram。 你知道，一開始，我們只依靠 Instagram，我們會找到其他指甲油創作者和客戶。 你知道，我們開始注意到每個人都會關注我們。 人們只想在指甲上塗上亮片，而不是在實際的指甲油中。 就在那時，我們有點看著每一個，然後意識到，“哦，天哪。” 你知道，到處都需要這種東西。 不僅在 B to B 中，對消費者也是如此。

Liza：我們一開始就繼續 [聽不清]，我們立即關注了我們能找到的每一個指甲油賬戶。 每個指甲油創作者，我們都會對圖片發表評論，我們只是在那裡得到了我們的名字，你知道嗎？

菲利克斯：那麼給我們這個時間線的想法。 你們倆，你們看著對方說：“讓我們開始這項業務吧。” 您能多快擁有庫存？ 告訴我們，你能多快建立某種庫存，然後開始接觸這些，至少我猜是其他 B 對 B 客戶。

麗莎：是的，我想說我們真的只專注於向公司銷售閃光可能只有一個月。 然後我們拓展業務，開始向客戶銷售。 然後我們創建了一個全新的產品線，天哪，拉娜，我想說從只銷售閃光產品開始大概四個月。 直接向消費者銷售其他產品大約需要四個月的過渡期。

Felix：知道了，這一切都是通過 Instagram 完成的。 您正在尋找這些個人資料，這些帳戶最初至少在出售自己的拋光劑。 你跟著他們，評論他們的照片，然後他們又跟著你回來。 他們是如何採購的？ 他們是通過 Instagram 購買的，是去你的商店還是你的網站？ 他們實際上是如何與你交易的？

Lana：很多時候我們只在 Etsy 上。 我想一旦我們開始每天至少收到兩個訂單。 我們意識到開設一個 Shopify 帳戶會更便宜，我認為我們當時每月支付 10 美元，以及信用卡費用。 與 Etsy 相比，Etsy 需要四分之一，即每筆銷售 0.25 美元，外加續訂費，外加信用卡費用。 我認為我們花了大約六個月的時間才開設了自己的 Shopify 商店。 是的，最初我們只是通過 Etsy 進行銷售。

Felix：知道了，現在你在 Instagram 上發布了什麼？ 您製作了什麼樣的內容來讓這些 [聽不清] 潛在客戶有興趣查看您的 Etsy 商店，然後最終查看您的 Shopify 商店。

麗莎：我們會發布我們為我們的閃光產品和產品拍攝的照片。 我們還會將產品發送給 Instagram 影響者以在他們的頁面上發布。

Lana：最重要的是，我們發布了客戶和美甲。 人們可以看到像他們一樣的真實人物，美甲初學者正在製作美甲。 我們創建了一個標籤，它只是#TwinkledT，我們能夠通過該標籤獲取我們所有的照片。 每次我們需要發布新圖片時，我們都會參考它。

最重要的是，我們會寫很長的字幕。 很長的個人字幕，我們真的試圖在 Instagram 上建立一個社區，讓它感覺就像是一個家庭。

麗莎：是的，我們會回复每個人。 回复所有消息。

Lana：我們了解了人們的 Instagram 句柄，我們知道我們會與誰交談最多。

Liza：在我們的 Instagram 上，這是一次非常私人的體驗。 我認為這在一開始對我們幫助很大。

菲利克斯：你寫這些長標題，目的是什麼？ 在您的 Instagram 帖子上創建大量文本的目的是什麼？

麗莎：我認為人們只是開始了解我們的個性。 字幕不是你知道的，從技術上講是關於我們在賣什麼，但更多的是我們會談論我們。 你知道，我們會在我們的評論中開始對話。 人們開始意識到，就像，“哦，這些只是。” 我認為人們真的很享受我們是兩姐妹的事實，我們只有這家小公司，當他們意識到“哦，這只是一家小企業”時，他們會與我們互動。 這不是一家大公司試圖向我出售的東西。”

Felix：我喜歡讓您的客戶內容髮佈在您的個人資料上的方法，而不是您知道的，自己創建所有內容。 你做了什麼來鼓勵這種，尤其是在你可能還沒有那麼多客戶的早期。 你是如何開始製作這種內容並放到你的 Instagram 上的？

拉娜：嗯，首先，對於我們要發送的每個訂單，我們都會在開始時寫一個手寫的便條。 我們也非常鼓勵人們使用井號標籤。 我認為一開始，這就是我們建立追隨者的方式。 人們也喜歡大聲疾呼。 你知道，隨著我們的頁面越來越大，人們想購買我們的產品來宣傳這一點，作為回報，也可以建立他們的追隨者。 我覺得這是讓我們的 Instagram 變得更大的重要部分。 我的意思是，我們 99% 的帖子都是我們自己的客戶圖片。

菲利克斯：我明白了。 每當您放置客戶的照片時，每當客戶在 Instagram 上分享某些內容時，您都會重新發布它，然後鏈接到他們的個人資料。

麗莎：是的，我們當然仍然這樣做。

拉娜：是的，當然。

Felix：是的，我喜歡這樣，因為現在你用價值來換取這些內容。 因為這些確實想炫耀的人，他們可以用它做什麼，用他們的指甲，他們想向他們展示使用你的產品，作為交換，他們得到了這個平台。 你知道，我現在在看你的 Instagram，超過 30 萬粉絲。 對於幾乎任何擁有 Instagram 的人來說，這都是一件大事。 您強調，您嘗試與社區建立這種個人風格。 你還在做這種事嗎？ 這本手冊與影響者聯繫，與潛在客戶聯繫？

麗莎：是的，我們非常依賴社交媒體。 事實上，拉娜和我在公司做所有事情。 在這一點上，我們的規模要大得多，所以不幸的是，客戶不再得到手寫筆記，但我們仍然管理著一切。 你看到的任何評論，比如當我們評論任何照片時，都是 Lana 和我。張貼了一張照片，是我們在做的。 電子郵件，我們回復自己的電子郵件。 一切仍然是個人的，只是因為它的規模更大，不幸的是，我們沒有時間用手寫的筆記和東西來讓每一個訂單都像個人一樣。

Lana：至於接觸有影響力的人，是的，它仍然是巨大的。 麗茲和我，我覺得這對於有人想要創建的每一個新興業務來說都非常重要。 我們很早就意識到，微型影響者是創造潛在客戶的絕佳方式。 我認為人們認為你需要做大或回家，並在 Instagram 上與一百萬以上的訂閱者或一百萬以上的追隨者接觸影響力。

實際上，在早期，我認為這是我們開始的第二年。 我們決定實施優惠券代碼，特別是針對每個影響者。 假設 Liza 有一個 Instagram。 我會給她 Liza 的優惠券代碼，讓她所有的追隨者都能獲得 10% 的訂單折扣。 我們認為這樣我們還可以通過跟踪他們的名字來查看哪些影響者正在帶來訂單。

我們所做的是聯繫了 10 個女孩。 其中一個只有 3 萬粉絲，而我們最大的一個有 100 萬粉絲。 我們給了他們每個人自己的優惠券代碼和自己的句柄。 在同一周內，每個有影響力的人都開始發布他們的優惠券代碼。 我們意識到，我們最小的網紅擁有 3 萬網紅。 在她發布它的那天，她收到了六個帶有她的代碼的訂單。 我們為擁有一百萬的影響者感到非常興奮。 她發布了它，我們等了，我們等了，我們等了，我們從來沒有從那個有影響力的人那裡得到一個訂單。

菲利克斯：是的，我從多個店主那裡聽到了同樣的話。 他們說他們專注於微型影響者。 基本上你的經驗，你認為有什麼區別可以讓擁有較小追隨者的人明智地比擁有更多追隨者的人表現更好？

麗莎：我個人。 我關注各種追隨者的帳戶。 我將關註一個只有一千個關注者的帳戶。 如果我關註一個只有一千個關注者的帳戶，那是因為我關心他們要說什麼，或者他們想賣給我什麼。 這是因為我重視他們的意見。 我個人更有可能從賬戶較小的人那裡購買，因為我覺得他們在展示和銷售的東西上更加真實。

與有時而不是所有時間的大型帳戶相比，因為我關注許多非常誠實的大型帳戶，並且只會推薦最好的產品。 基本上我覺得有時較大的帳戶傾向於-

Lana：有時你不知道某事是否是真實的帖子。

菲利克斯：是的，我明白你在說什麼。 這幾乎就像是作為一個更大的 Instagram 帳戶的性質，你必須有點淡化。 你必須，不一定不那麼真實，但你必須開始在廣告方面更加靈活，以及你發布的內容類型以吸引更多的觀眾。 通過這樣做，您會稍微澆水。 我認為這會影響你在推銷產品時的真實感。 我想我完全知道你在說什麼。

我又看到了個人帳戶與一般主題帳戶的對比。 因為他們更小，所以有更多的個人接觸和通過關注他們與他們建立的那種關係。 您更有可能信任他們以及他們推出的產品種類。 如果有人從今天開始。 你知道，你們又有超過 30 萬的追隨者。 對於今天從零開始的人，他們可以採取同樣的方法嗎？ 你們兩個開始之間發生了什麼變化。 您的 Instagram 帳戶與今天開始的人相比？

Liza：剛開始時，我們完全依賴 Instagram，通過 Instagram 獲得了很多關注者和大量銷售。 不幸的是，情況不再如此。 Instagram 已經改變了他們的算法，雖然它仍然是一個很棒的工具，但是很棒的社交媒體工具。 你不能再僅僅依靠它了。 我們發現 Facebook 廣告對我們有很大幫助，還有 YouTube，YouTube 是一個非常大的驅動力。

Felix：現在，關於 Facebook 廣告，你能和我們談談這個策略嗎？你是如何設置你的廣告系列的？

Lana：我們實際上是在處理 Facebook 廣告之前查看我們的 Shopify 分析。 Shopify 上的分析讓我們知道客戶主要來自哪裡、哪個城市、哪個國家/地區？ 人口統計數據是什麼，年齡？ 他們從什麼平台購物，如果他們在手機上，如果他們在電腦上。 我接受了所有這些，並將其實施到我的 Facebook 應用程序中。 我們有 90% 的女性人口。 他們中的大多數在美國，我們有一些加拿大，我們有一些英國客戶。

我收集了所有這些信息，這就是我製作 Facebook 廣告的方式。 然後我顯然得到了更多的細節。 你知道，我把他們放在修指甲頁面上的客戶，或者他們更有可能是網上購物者。 這就是我們製作 Facebook 廣告的方式。 但我覺得 Facebook 讓企業家很容易製作他們的廣告。

菲利克斯：廣告長什麼樣？ 它展示了什麼，它在廣告本身上說了什麼來吸引客戶訪問您的網站？

Lana：我覺得最有效的是視頻。 客戶真的很喜歡看到使用我們的美甲產品是多麼容易。 我會發布一個視頻，您通常按觀看次數付費。 在 Facebook 上的每次觀看大約需要一美分。 我覺得這樣效果最好，客戶在看視頻。

菲利克斯：有什麼視頻？

麗莎：將是我們的一位客戶使用我們的美甲粉，或者使用指甲模板並去除它，並展示她最後的修指甲。 從光禿禿的指甲到最後的修指甲，這實際上是從頭到尾。

Felix：你在幫忙製作這個視頻嗎？ 我認為您正在構建這個 99% 的客戶內容的 Instagram 個人資料已經令人印象深刻。 但是現在您也在使用他們的內容，您可以從他們那裡獲取內容來運行這些廣告。 你怎麼能做到這一點？

Liza：不，我們不幫助我們的客戶製作他們的視頻。 他們為自己的頁面創建它們，然後我們允許他們在我們的頁面上使用它。 只要您信任用戶，使用他們的內容是完全合法的。

菲利克斯：是的，我確定。 這真的很酷。 我只是想知道他們什麼時候發布的，這些視頻是他們放在那裡的嗎？ 您是否進行了任何類型的編輯以使其更適合廣告？ 因為我可以想像有人在塗指甲油，這可能需要……我不確定需要多長時間，但它需要的時間比廣告應該長。 您如何將他們的內容變成可以在 Facebook 廣告中使用的內容？

Lana：只要視頻少於 30 秒，我什麼都不會改變。 它通常是完美的。 我也不喜歡更改其他創作者的內容來查找我的內容。 我不想打擾他們的工作。

Felix：這些是典型的影響者嗎？

Lana：只是普通的美甲師。 他們中的一些人在 Instagram 上只有 500 名追隨者。 有時，我們的廣告帶來的提升可以幫助他們建立自己的頁面。 這對我們雙方來說基本上是一個雙贏的局面。

菲利克斯：明白了，好吧，這是有道理的。 您知道如何在 Facebook 上運行不同類型的廣告系列，您只是希望增加流量，或者您可能希望目標是實際轉化。 我猜你的 Facebook 廣告活動中是否有這種複雜的設置？

拉娜：是的，我們有。 我密切關注這一切。 到目前為止，我注意到視頻的轉化率最高。

Felix：通常在視頻的描述中會有一個鏈接？ 或者他們如何從該視頻點擊到您的網站，然後最終購買？

Lana：是的，總是有鏈接的。 您還可以設置一些活動，以便人們喜歡您在 Facebook 上的頁面。 我不認為這對我們的銷售產生了實際的影響。 我總是只瞄準實際廣告中的鏈接。

Felix：知道了，所以當人們看到視頻並點擊視頻時。 單擊 Facebook 視頻描述中的鏈接。 是否讓他們直接使用客戶正在使用的特定產品？ 是否將他們帶到著陸主頁，它在哪裡推動流量？

Lana：我總是嘗試將流量直接吸引到主頁，希望客戶會看到他們可能也會喜歡的不同產品。 我不想指定該產品的實際著陸頁。 因為如果他們購買了該產品，那麼他們就不會瀏覽您的網站了。

菲利克斯：明白了，有道理。 在預採訪中，你還提到你正在用 YouTube 來補充你的 Instagram。 你能告訴我們更多關於你如何使用 YouTube 的信息嗎？

Liza：是的，YouTube 是網站訪問者的巨大推動力。 我們有一些與我們合作的 YouTube 女孩很棒，她們會發布我們的產品。 基本上他們是我們網站的附屬機構。 他們將為他們推動到網站的任何銷售賺取佣金。 在他們的視頻中，在他們的描述框中，他們有他們的特殊會員鏈接。 當客戶點擊它時，它會將他們帶到我們的網站，如果他們進行任何銷售，他們將獲得佣金。

我們有很多附屬公司，他們是一個巨大的推動力。 我們實際上並沒有在 YouTube 上發布我們自己的內容，基本上我們依賴那裡的影響者。

Felix：你能說一下你和多少個附屬公司合作嗎？

麗莎：這是個好問題。

菲利克斯：有幾百個嗎？

拉娜：大約不到一百。 我的意思是，我們有非常小的普通客戶，他們在他們的個人 Facebook 頁面上發布他們的鏈接，以及他們的朋友如何從他們自己的個人喜好中購買。 至於大影響者，我想說我們大約有 10 個。

Liza： YouTube 上的那些有影響力的人很棒。

Felix：我明白了，所以您幾乎擁有任何客戶都可以參與的推薦計劃，而且您還有更大的帳戶，例如與您合作的 10 個帳戶。 您是否使用特定的應用程序或任何用於附屬或推薦計劃的東西？ 有人如何註冊？

Lana：是的，我們在 Shopify 上使用 LeadDyno。 它非常易於使用，會員剛上線，他們就使用他們的 PayPal 地址註冊。 每個月我們都會直接向他們的 PayPal 支付關聯公司的費用。 他們可以管理它，他們可以看到有什麼購買，這是完全合法的，而且他們可以只觀察和跟踪他們自己的分析。

Felix：我聽說過 LeadDyno，之前沒用過。 對於剛剛註冊使用像 LeadDyno 這樣的應用程序的人，是否有任何類型的定製或提示，他們可以如何使用它來改進他們的推薦計劃？

Lana：我們在我們的網站 Twitter 上有一個頁面，上面寫著我們的附屬公司。 您只需單擊它，您就會看到註冊您自己的 LeadDyno 帳戶的鏈接。 它相當容易使用。

麗莎：是的，很簡單。 我不知道定制你，我不認為我們已經定制太多老實說。

Lana：我認為我們的是粉紅色的，我認為這是最多的。

菲利克斯：明白了。 我想你可以玩一些東西，比如你支付的百分比。 這都是公開的嗎，你能分享一下對你們有用的東西嗎？

麗莎：是的，我們定制了會員的收入。 實際上，您可以為每個會員更改它，如果您只想讓一個賺這麼多，另一個賺多一點或少一點，您也可以通過 LeadDyno 做到這一點。

Lana：是的，我們為剛起步的會員提供 5% 的佣金。

菲利克斯：明白了。 現在，當您使用這些更大的帳戶時，讓我們來談談它們。 您是如何找到 10 位左右的 YouTube 影響者的？

麗莎：我給你舉個例子。 她太棒了，我們可能在三年前找到了她，她的賬戶要小得多。 我們，你知道，剛剛伸出手，我們問她，“嘿，你想試試我們網站上的一些東西嗎？” 她說：“好的，送過來。” 我們把它寄過來了，她是一個完整的洋娃娃，和她一起工作真是太棒了。 她喜歡我們，並與她建立了某種友誼。 你知道，我們會開始只是發短信和聊天。 她實際上最終創建了一個 YouTube。 對不起，我忘了提到她當時在 Instagram 上。

她繼續創建了一個 YouTube。 再一次，她真的很喜歡我們的產品，她喜歡我們，我們喜歡這裡。 我們會把她的東西寄給她，我們把她自己的代碼給我們的網站。 在過去的兩到三年裡，她已經成長為 YouTube 上最具影響力的人物之一。 總的來說，不僅僅是在美甲界。 我們仍然和她一起工作，因為我們和她建立的友誼，你知道，兩三年前，那時她還小很多。 她現在還在推銷我們的產品。 這只是一個女孩的故事。

菲利克斯：你能說出她的名字嗎？ 她今天的追隨者有多大？

Lana：是的，她的名字叫 Christine，Simply Nailogical。 我認為她目前有大約五六百萬訂閱者。

菲利克斯：五六百萬，哇。

麗莎：它一直在增長。

Felix：她在什麼時候開始創建這個 YouTube 頻道，用了多長時間才發展到 5 到 600 萬？

拉娜：她前一陣子就開始了，但她開始露臉並表現出——

麗莎：真的很活躍，她自己，她的個性和一切。

拉娜：幾年前。

麗莎：大概是兩年半前吧。 對不起，我不知道確切的時間範圍。

菲利克斯：是的，不，只是聽到這件事就非常令人印象深刻。 你在面試前的問題中也提到了這一點，即你發現這些影響的方式，你主要關注那些你認為有一天會成功並且更大的人。 然後首先與他們建立基礎或關係。 這是你剛剛給我們的一個很好的例子，一個例子。 您專注於尋找較小的帳戶。 這些天你在尋找什麼？ 是為了識別和發掘這些寶石嗎？

麗莎：你知道，老實說，我們不看追隨者或類似的東西。 我看內容。 我真的很想看看他們是如何拍照的。 你知道，他們的視頻是什麼樣的嗎？ 任何內容看起來不錯並因此我們想與他們合作的東西，我們都會與他們聯繫。 無論他們有 500 個關注者還是 5000 個關注者，都沒有關係。 我不在乎追隨者，我在乎你知道，我看到這個人有一天會變大嗎？

拉娜：我們認為他們會和我們很相配嗎？ 因為我們也希望它是一種私人關係。 我們向我們的附屬公司發送電子郵件，就像他們是我們最好的朋友一樣。 我們真的會尋找我們認為在他們的帖子中是個人的、真誠的人。

麗莎：是的，這是很多不同因素的結合。 這不僅僅是像，“哦，你打算有一天讓它變大並帶上我嗎？” 它正在與這些女孩建立更多的友誼。

菲利克斯：明白了。 您如何與他們持續合作？ 您是要求他們生產，還是向他們發送產品，您發布的新產品？ 然後他們最終會拍攝一段 YouTube 視頻，講述這種關係如何運作？

麗莎：你知道，拉娜和我非常——

拉娜：靈活。

麗莎：我們非常靈活。 我們知道很多公司會把產品寄出去，然後說：“嘿，我需要在這個時間、這個日期之前完成修指甲，不管怎樣。” 拉娜和我會把它寄出去，老實說，我們會忘記一半的時間。

Lana：我們幾乎覺得我們有些人正在畫他們的指甲是有創意的，而且很可能是那些喜歡在自己的時間做事的人，因為他們在家里而不是在沙龍做美甲。 我們一直說，如果有人對我們制定規則，或者讓我們簽署一份合同來為您製作這麼多內容，我們會感到厭惡。

我發送產品，發送公關包，然後發送電子郵件說：“嘿，我剛剛發送了這個。 如果你不想要，你不必發布它，但它會來的。” [串音] 無論他們選擇做什麼，都很好。 是的，我們總是以一種非常冷靜的方式接近它。

麗莎：通常情況下，他們會自己發帖。 我想我從來沒有發送過後續電子郵件，比如“嘿，我的呢？” 我的意思是，我從來沒有這樣做過。 它給了他們自由，它給了我們更多的自由。 最好這樣做。

Felix：你提到的一件有趣的事情是，自從你創業以來，每年最暢銷的產品都在變化。 你能告訴我們每年最暢銷的產品嗎？

麗莎：是的，我認為我們開始的第一年是指甲模板。 第二年是——

Lana：這個工具，是個清潔刷，然後第二年是指甲油，沖壓油。 然後今年到目前為止一直是粉末。 它確實每年都在變化，明年它將完全不同，我們必須每年跟上趨勢。 這很有趣，這是一個好時機。

菲利克斯：是的，為什麼你認為它對你的業務有如此大的變化，從一年到下一年？ 一種新的流行產品似乎正在為您騰飛。

麗莎：像指甲這樣廣泛的東西，不斷有新的趨勢出現。 這是一個真正競爭激烈的領域，它是新趨勢、新設計、新風格，你只需要保持領先。 它在不斷變化。

菲利克斯：你是怎麼做到的？ 你如何確保你沒有落後於曲線？

Lana：我覺得我們跟上了它，Instagram 上的得分頁面。 在活動中為名人修指甲。 甚至只是在洛杉磯出去看看人們的指甲。 你知道，女孩喜歡張貼他們的美甲。 當我的朋友們將他們的美甲貼出沙龍時，我看到了一些我們沒有攜帶的東西。 我們立即互相發短信，我們就像，“我們需要這個。 我們需要攜帶這個。 為什麼我們沒有這個？”

Felix：正如我所說，當你發現有一種新產品即將起飛時，你知道你必須進入你的商店。 引導我們完成這個過程，您如何採購它以及如何確保您及時進入商店以趕上潮流？

Liza：我們與一些非常有信譽的供應商合作。

Lana：是的，目前我們有供應商，我們知道他們會向我們發布質量始終如一的產品。 但是我們確實需要一些時間來採樣所有東西，測試所有東西，我們真的在考慮我們應該攜帶什麼。 我想說的是，在這種情況下如此挑剔，也許有時我們在我們的網站上發布它會落後幾週。 但我們的客戶始終知道他們在我們的網站上獲得了最優質的產品。

菲利克斯：他們可能會等它，對吧？

麗莎：我們在家生產的很多產品。 如果有新設計，我會在我的電腦上設計，然後我們自己製作。

菲利克斯：明白了。 測試和抽樣過程是什麼樣的？ 你在找什麼？

Liza：我們只提供最優質的產品。 我給你舉個例子，你知道，我們的畫筆。 Lana 提到他們當時是我們最暢銷的產品之一。 我從許多不同的公司訂購了刷子，並在自己身上測試了所有這些刷子。 我想看看它們是如何工作的。 我的意思是，最後我們只帶了最好的，即使這意味著我們要花更多的錢，也沒關係，因為我們不希望我們的客戶收到最好的產品。

Felix: Got it, so you're basically just using it on yourself as a way to test. Which makes sense, I mean, if you are the customer, you probably have a great feedback on what you should want to, and what you don't want to include in the store. I think mentioned earlier that it's just you two that run this business. It's obviously a very fast run business and it's growing over time. Can you give an idea of how quickly its grown over the last three, I guess four years now?

Liza: We're consistently up year over year about 15%. As for our followers, they're all built organic on Instagram, we've never paid for followers. We've been able to build that from zero. Our Facebook is rapidly growing right now since we started with the Facebook ads to. I think we're about to reach 35 thousand likes on Facebook.

Felix: I mean, that's impressive, 15% year over year growth. That's impressive in any industry. What do you think is the key to each year that you've been able to keep on growing this number, and keep the company away from the just stagnating a certain revenue?

Liza: Going back to what we were talking about earlier. We make it a point to release new products about once a month. It's just constantly releasing new products, staying on trends, really that's the key to a lot of our success.

Lana: If we don't release a product that month, a new one, we definitely notice a dip. 你懂的？

Liza: Yeah, we'll see it in our numbers, and then we'll be like, “Hey, we need to get on top of this, release something new.”

Felix: Now what's considered a new product? Is it a brand new product, or a different I guess color for an existing product? How different is each new product?

Liza: It's a combination of both. For instance, this month alone we're going to be releasing three new powders. You know, the same thing as kind of what we're currently carrying, just in different shades, different colors. And then also this month, we're release a brand new product, never been on our website before, brand new line.

Felix: I'm sure you have more ideas then you have time to release these products. How do you decide what you guys should focus on?

Liza: That's a good questions. You're absolutely right about having more ideas than we do time. It think it's just paying attention to social media. Seeing what people are using more. If we see like, “Hey, I've been seeing this on a lot of accounts. A lot of girls are asking about this.” That's another thing, we get a lot of request from customers themselves. They'll email us or message us and say, “Hey, when are you guys going to start creating so and so?”

Lana: Yeah, our business is really, I think it's community driven. For example, with the new Instagram polls feature. Last week for example, Liz and I wanted to release a rose gold powder. We thought rose gold was super trendy, we thought it would do amazing. On our Instagram I posted three different powders, and I said, “Would you rather have rose gold or this powder?” And then I said, “Would you rather have rose gold or that powder?” Nobody wanted, it wasn't nobody but about 70% of people voted against the rose gold.

Felix: You're using the Instagram stories polls to do this?

Lana: Polls on our story.

Liza: We were shocked.

Lana: Yeah, and we said, “Whoa, maybe this isn't something that people want.” And our community helped us make that decision. Even two days ago for example, I posted a picture of our new nail polish line coming out, and I asked customers to help us name them. Our customers gave us … We had a wide range, we had-

Liza: Over 400 comments right now.

Lana: 300 comments within the first hour of customers providing us with ideas for a name.

Felix: Wow, this is part of your process now, to always go to Instagram and ask them to help you decide which product to release or what to name it? Is that part of the release process these days?

Liza: Yeah, I feel like it's always been part of the process. But lately with the Instagram story polls, it's been easier. I feel like it's really important for companies to engage with their customers and let the customer feel like they are a part of this company.

Lana: And it's more fun too.

Liza: It's more fun for us too, and for them.

Lana: I feel like the customer gets excited, thinking like, “Oh, this products coming out. I can wait this. Now I know this is coming soon.” Yeah, they get to be creative too. They get to think about their own names, and they help us so much. I mean, it's just us two, I think eventually we lose sight of what's a cute name and what's not? Because we're doing it all day everyday, so when we have new voices come in and give us ideas, it's awesome.

Liza: On that note. If you go to our website, you'll see under the nail stencil section that we have quite a few there that we have in the upper corner that says created with so and so. Those vinyls were actually created by these Instagram nail artists.

Lana: Yeah, they send us in their ideas, and sometimes we'll name the nail stencil after them, or credit them in the product.

菲利克斯：太棒了。 Now, because industry and the trends change so quickly. How do you make sure that you're not hoarding on to a bunch of inventory that's not longer going to sell? How do you make sure that you don't end up in that situation?

Liza: We've been pretty fortunate so far, where we haven't held on to products for too long. We do a pretty good job of from the very beginning kind of knowing what's going to sell and what won't. If we ever really do come across that issue, we'll just, you know. I guess we just put it on sale.

But we have been very fortunate that we haven't really had that problem. I think it's because Lana and I are so picky in what we release. It's so well thought out that because of that we don't have this issue very often.

菲利克斯：明白了。 Tell us about what your day to day is like. When you both step into work in the morning, how do you spend your day?

Lana: We actually just signed a lease on a office space yesterday. We're so excited for that, but actually the both of us work from our own home. We both [crosstalk] We have our routine, we drink our coffee and we head straight up stairs, and we get straight to work.

Liza: Basically, day to day, I answer every single email, every single email. I start my day off with answering emails. Lana is more the creative one. Any sort of creative, anything on the website, she's constantly updating that. 我回復電子郵件。 And then everyday, honestly every single day we pack orders. Every day, seven days a week, we never stop packing orders.

Lana: Packaging, shipping.

Liza: That's our day to day, and then every now and then obviously we're testing new products. But you know, it could be twice a week, it could be twice a month, it really just depends on what's on trend at that time.

Felix: I want to talk a little bit about the website. Is this all done in house? Did you guys hire someone to help you build out the Shopify store?

Lana: No, Shopify made it so easy for me Felix. I completely made the website on my own. The only help I have ever had was with some SEO analytics and stuff like that. No, I built the website completely on my own. We just bought a theme from the Shopify store.

Felix: Do you remember the name of the theme?

Lana: I think it's Testament.

Felix: What about the application, what kind of the other apps are used on this site? You mentioned LeadDyno, any other apps they use to help power the website and the business?

Liza: This is going sound really silly but one of my favorite applications is called Yo Recent Sales Notifications. Basically when you get on the website, there's a small window that pops up in the bottom left hand corner, like every twenty seconds or so. It would say, “Lana from Los Angeles just purchased your glamor map.”

I really like this feature, 'cause I feel like if a customer is focused on one page and then they see that little pop up. They say, “Oh, what's that?” And then they'll click it and then it'll take them to the other link, to the other page with that product in it. I feel like it just kind of gives you more. 我不知道。

Lana: Liza loves it.

Liza: She could love it, she'd love it.

Felix: Have you seen, has it played out in terms of actually driving more conversions?

Lana: It doesn't have the analytics, it's essentially a free app for anybody that owns it. But I like it in the sense that I feel like it's showing customers new products that they otherwise wouldn't have looked that. It's also showing customers that it's a legitimate website that other people are purchasing from.

Liza: I'll be honest, I saw it on a different website and I really, really liked it. I actually did click the little window. That's when I went to Lana, and I said, “Lana, you need to put this on your website.”

Felix: Yeah, I think it generates some kind of, like there's activity going on in the website. Doesn't feel like you're just here by yourself. I think that that does make a difference in terms of social proof, like, “Hey, there's other people that trust this website. There are other people that are buying from this website. I can trust them too.” I think that there is certainly value in that. Anything else that you guys like using on the Website?

Lana: We also use S Loyalty. It's basically a rewards program where whenever customers spend one dollar they receive two coins. The app gives you the capability of setting up whatever deal that you want. If a customer reaches a hundred points, they get a free sheet of this. Or if they reach a different tier points, they receive a bigger free item. They're really flexible with that, I really like S Loyalty. It's just a little pop up at the bottom of the website that the customer can click. It tracks all their orders, it tracks their account. It's all set up for you.

Liza: We also use the product reviews app.

Lana: Yeah, the free Shopify product reviews app comes in a lot of handy. I feel like that also provides a ton of legitimacy, and customers can submit their own manicures. They can submit pictures on the product reviews page. That helps other customers see, “Oh, this nail stencil actually does have this effect and this holographic powder actually does have this effect on this customer.”

Liza: Lana, what's that one app that you use? When we have the promotion and it says, “Buy two get one free.” And then it automatically adds it to the cart.

Lana: I think it's by Supple and it's called By One Get One. It's about $15 a month. But it comes in handy because the Shopify coupons section, the discount section, doesn't really offer that many options.

Liza: You know what I'm talking about Felix, have you ever used it?

Felix: Yeah, so the buy one get one, what does it offer?

Liza: It offers so many more things. If you buy X, it will add Y to your cart. If you ever have a promotion that say, “Hey, buy this glitter or get this second glitter for free.” With the current Shopify set up, we the sellers would have to manually go in and say, “Oh my gosh, okay, this person qualifies for a free glitter.” But with this app, you just put in the promotion and it automatically adds it into every cart that qualifies for it.

Felix: It's like a bonus gift that comes with a purchase they made. How do you decide what that gift should be?

Liza: You know, I don't know. 這是個好問題。

Lana: You know, on Shopify on the home page it tells you people that are likely to buy blah, blah, blah, are likely to buy blah, blah, blah. 你知道我的意思？

Liza: Yeah, I see that.

Lana: We offer those as bundles. If we see that Shopify is recommending this person buys this with that, then we offer that as the free gift.

菲利克斯：我喜歡這樣。

Liza: Sometimes it's random on our own whim, but Shopify analytics does help a lot with that.

Lana: Yeah, and it's changed so much over the years, and it's been incredible.

Felix: Awesome, thank you so much Liza and Lana. Twinkled T, twinkledt.com is the website. You mentioned that you signed the new lease on a office. What do you want to focus the attention on next? What do you want to see the business grow to next?

Lana：現在我們將擁有更多空間，我們會說，“是的，我們可以用更多產品來填滿它。” 我們正在尋求擴展我們的產品。 我們在辦公室也有一個房間，我們想從現在開始專門創建我們自己的 YouTube 內容。 我們覺得這對我們的業務很有幫助。 希望我們可以僱傭一名員工來幫助我們成長。

麗莎：如果要雇一個員工來我們家，現在有點尷尬。 希望與辦公室一起，這將意味著更多的幫助。

菲利克斯：非常酷。 非常感謝您再次光臨。 謝謝你。

麗莎：謝謝菲利克斯，我們很感激。

拉娜：非常感謝菲利克斯。

Felix：感謝您收看 Shopify Masters 的另一集。 Shopify 為雄心勃勃的企業家提供的電子商務播客。 要獲得您的獨家 30 天延長試用期，請訪問 Shopify.com/masters。