不要在名片上浪費時間（和其他執行技巧）

Felix：今天，來自 Unbound Merino 的 Dan Demsky 加入了我的行列。 Unbound Merino 是終極的旅行小竅門，簡約的服裝具有非凡的性能。 帶著背包去世界任何地方旅行。 它始於 2016 年，總部位於多倫多。 歡迎，丹。

丹：嘿，你好嗎？

菲利克斯：很好。 是的，當我們第一次開始通過電子郵件交談時，您向我提到您已經成為企業家超過 10 年。 你已經建立了七位數以上的多個業務，並且無數次崩潰和燒毀。 很高興有你談論你的戰爭故事。 讓我們從那裡開始。 過去什麼樣的生意都得開始。 你和他們在一起的經歷是什麼？

丹：我做企業家已經快 10 年了，可能還不到 10 年。 在過去的 10 年裡，我一直從事四項業務。 我創辦的第一家公司叫 BizMedia，至今仍在發展。 這是一家視頻製作機構。 我們將與大品牌合作，為他們的在線視頻以及製作本身製定視頻內容策略。 我是一家名為 dbrand skins 的公司的合夥人，該公司是用於智能手機、筆記本電腦、視頻遊戲機的乙烯基皮膚。 我被買斷了兩年多，差不多三年前。 仍然非常非常密切地與企業和創始人的好朋友。

從那裡，我創立了 Hitsu Socks，這是一個襪子品牌，所有的襪子都是由來自不同城市的街頭藝術家設計的。 這三項業務的經驗使我走到了今天，那就是 Unbound Merino，這是我現在的全職工作。 我們從 2016 年 12 月就開始了。現在大約半年了。

菲利克斯：是的，非常酷。 我們非常處於您業務的早期階段，但已經是成功的業務。 我們稍後會討論所有這些。 既然您在不到 10 年的時間內就擁有了為企業啟動的經驗，那麼隨著時間的推移，您啟動新業務的方法是如何變化或演變的？

丹：如果我知道我今天所知道的並從頭開始，想想會有什麼不同，這真是太棒了。 你一邊走一邊犯下如此巨大的錯誤。 他們在當時看起來很虛弱。 我真的不知道是否有可能學習和成長，並且如果你沒有修補並嘗試某種方式並將其搞砸或走向錯誤的方向，那麼作為企業家的你是否有可能以某種方式行事。 我確實花了……我希望我現在閱讀更多。 十年來，我花了很多時間閱讀了很多商業書籍。 我有導師。 這些年來，我結交了很多企業家朋友。 你可以向其他人學習，但沒有什麼能比撞牆學習更能教會你。

當你回顧你一路上犯下的所有錯誤時，你實際上是在回顧它們……這是一種非常積極的感覺。 當時可能看起來最糟糕的事情，它只是讓我更好地了解了風景。 是的。 不知道能不能回答這個問題？

菲利克斯：是的。 我認為您所說的是，沒有比只是跳入並知道您會犯錯誤並且不要讓錯誤阻止您開始學習更好的老師。 我認為很多企業家陷入的困境是在這個構思階段，他們擁有所有這些想法，而且它只是一種燉菜，他們從不追求它們，他們從一個想法跳到另一個想法。 明明你已經處決了吧？ 您已經四次創辦和開展業務。 您從構思階段到實際執行和啟動業務的方法是什麼？ 你一直都能做到這一點嗎？ 我猜你有什麼建議可以給那些陷入想法階段的人嗎？

丹：讓我舉個例子。 有人，我想就在幾天前問我要我的名片。 我們已經活躍了大約六個月，但顯然，在我們推出之前需要更多時間。 在那個人問之前，我什至沒有想到名片。 我什至沒有意識到也許我應該擁有它，因為有時人們會陷入這些，“我需要品牌。 我需要生意。” 除了將產品或服務放在那里以便有人為它買單之外，沒有什麼比這更重要的了。 而已。 有人願意支付的創造價值。 任何其他阻礙您創造機會的東西，它可能是一個糟糕的網站，但是建立一個糟糕的網站……這是一個 Shopify 播客。 沒有比使用 Shopify 更好的入門方法了。 我這麼說不僅僅是因為我很感激能來到這裡。 確實，這是一個讓它變得非常容易的平台。

我們為 Hitsu Socks 建立的第一個 Shopify 網站，是我與我的商業夥伴和我自己共同建立的。 我們沒有網絡開發經驗。 我們不是設計師。 該網站看起來很棒。 你可以做一個網站。 它甚至不必那麼好。 這是第一步。 就做個生意吧。 以某種方式提供您的服務。 以某種方式提供產品。 你到達那裡的速度越快，那就是你開始弄清楚機制的時候。 我從來沒有遇到過問題。 我想這可能是情況。 從某種意義上說，我很幸運 BizMedia 在我們開始時，我在學校，我們在我媽媽的地下室。 如果你和你的家人住在一起並且你的房租是有保障的，那麼你就不必支付租金，就像我和家人住在一起時一樣。 我還得到了免費食物，因為我和家人住在一起。 沒有比創業更好的環境了。

我沒有打算創業。 我們做視頻製作是為了好玩，因為我們想製作自己的視頻。 我們開始參加在 Craigslist 上找到的一些演出，因為我們想多賺一點錢來為相機或麥克風或其他任何東西購買額外的燈。 它剛剛成為一項業務，因為我們真的很投入工作，並且口口相傳使我們從一個 200 美元到 300 美元的項目，再到另一個 300 美元的項目，再到 500 到 1,000 美元的項目。 我們最終與通用電氣合作，我們不得不註冊一家公司，因為他們不是那種會把現金塞進信封然後像我們習慣的那樣付錢給我們的公司。 這就是我們創建 BizMedia 的原因。

我們首先建立了普通合夥企業，然後成立了公司。 所有這些東西都是出於需要。 我們現在需要做生意。 這不像我們註冊了一家公司，然後說，“這就是我們要賺錢的方式。” 我們做自由職業者賺錢，變成了生意。 我們非常迅速地發展了這項業務。 也許這是我與生俱來的，但我從來沒有遇到過我想太多的問題。 我剛開始。 我認為那是……沒有什麼可失去的。 如果人們認為你的想法愚蠢或愚蠢，那就像，真的沒關係。 重要的是你在前進。 我就是這樣工作的。 對我來說效果很好。 至少這部分對我來說很自然。

菲利克斯：是的。 我認為你得到的也是每件事都有一個時機。 也許你一開始不需要名片，或者很明顯，直到有人要求你才需要。 然後，你就……聽起來你的方法是少計劃多執行，而不是在你甚至還沒有開始你的故事時試圖在六個月後思考。 只需做一些必要的事情，讓產品出現在你需要面對的人面前，這樣你就可以從本質上收集數據，無論是定量的還是定性的，以驗證它是好產品還是好產品是否適合市場。

說到這個，你的方法是什麼，特別是在早期，如果有人有一個想法，並且他們想要，假設他們想在這個週末推出他們的商店，推出他們的網站，然後想把那個產品放在前面盡可能多的人。 這些天來，您有什麼方法可以盡快將產品推向市場，從而為您的商店帶來流量？

丹：什麼，對不起，所以你想知道我建立網站本身或整個業務的過程是什麼？ 就像，我的意思是，有兩個部分。 第一個方面是您是否有可以出售的產品，對嗎？ 在我們的案例中，我們有這個想法。 我們想確保產品很棒。 我們必須先製造產品。 這是其中很大一部分。 那隻是唯一的焦點。 我們沒有計劃一個網站。 我們沒有計劃進行眾籌活動。 我們根本沒有真正計劃一個品牌。 我們只是專注於獲得產品。

一旦我們開始獲得樣品並且我們知道我們已經接近了，我們決定眾籌將成為我們開展業務的方式。 我們將注意力完全轉向了這一點。 我們設定了最後期限，並試圖盡可能認真地對待我們自己的最後期限。 只是……我想很多時候人們都沉浸在整個願景中。 你想到一個網站，然後想，“也許我可以做三個版本的主頁並將其發送出去。” 那麼，品牌呢？ 怎麼樣......所有的小片段，他們同時關注所有的片段。 有時我想，你只需要專注於一件事。 如果您可以消除所有其他干擾，那麼可以完成很多事情。 不是現在，我不擔心品牌的名稱。 我真的只是專注於採購產品並尋找優質的製造商。 讓它聽起來就像我一直以來的操作方式。 有時我是完全相反的受害者。 我在說什麼，我分心了。 我有太多的優先事項。

我們對現在重要的事情做出了真正有意識的努力。 現在真正需要解決的問題是什麼。 我們盡可能多地這樣做。 接下來是什麼，一個接一個，接一個接一個。

我認為如果你可以去並且你有可以出售的產品或服務或任何東西，如果你可以翻轉一個網站，我認為盡快將其啟動，而不是試圖貨比三家，獲得正確的設計，因為一旦你把它放在那裡並且它是活的，沒有什麼比看到看起來不正確的東西更能讓你燃燒和痛苦的了。 我可以去擁有我們網站的三個版本，讓我認識的十幾個或幾十個人來查看它，提供反饋並嘗試提出最好的方法，或者我可以啟動它，然後，我就火了我的屁股，這東西已經在網上了，如果它不完美，我需要修復它。 我現在對我們業務中的很多事情都有這種感覺。 就像，這個頁面很糟糕。 這部分很糟糕。 我不再喜歡我們包裝的這一部分了。

人們看著他們。 他們說這很棒。 他們看不到。 對我來說，因為它是活的，它已經出來了，我有火來修理東西，讓事情動起來。 如果該網站沒有上線，我需要多長時間才能到達我快樂的地方？ 老實說，我可能永遠不會完全快樂。

菲利克斯：是的，這是有道理的。 你提到對於這個產品，對於這家商店，你建立的這個品牌，很多時候，在早期，是用來確保你有完美的產品，或者你有最好的產品投入市場，甚至在專注於吸引流量甚至立即開設商店之前。 您是否必須花時間驗證該產品是否會在市場上取得成功？

丹：這就是我們所做的。 產品本身的故事，多年來我一直想推出基於產品的電子商務業務。 我成為了非常非常成功的 dbrand 的合夥人。 我很早就進來了。 當我在公司工作時它就爆炸了，在我被收購後呈指數級爆炸。 這傢伙，這家公司的創始人絕對是個天才。 我是從一個快速發展的電子商務企業內部學習電子商務的。 我很幸運。

那不是我的產品。 我進來幫助並成為這種增長的一部分。 不關我的事。 我開始了 Hitsu 襪子。 它還在繼續。 我不再活躍在這個行業了。 我仍然是它的合作夥伴。 對我來說，學習如何開始是一個非常有創意和有趣的練習。 當 Unbound 出現時，我突然想到這個產品不存在。 有類似的東西。 有這樣的東西。 我不是說我們發明了這種紡織品。 它用於運動服和戶外型服裝。 只是看起來不太對。 這不正常。 它看起來像戶外服裝。 很多上面都有木狼之類的東西。 有些看起來如果你戴著它，你看起來就像你剛從馬拉鬆比賽中走出來一樣。 我們想要時尚、簡約、真正高品質的美利奴羊毛 T 卹，外觀樸素、簡約且經典。

我真的很難找到它。 對我來說，我想為什麼這不存在？ 為什麼我找不到合適的美利奴羊毛服裝。 這東西太好了。 如果我確實找到了看起來不錯的東西，那麼它的製造成本非常低，或者它與我不想要的合成材料混合在一起。 我覺得這是給我的。

我知道我需要創造什麼。 我知道就質量而言我需要達到的標準是什麼。 當我採購時，我正在為我製作產品。 現在我以前聽過這個，很多時候，偉大的創業故事就是有人說，“咦，為什麼我不能得到這個產品？ 或者為什麼這個服務不存在？” 這個想法我以前沒有見過。 看起來如此明顯。 然後他們就去做。 通常，這些故事可以帶來巨大的成功，因為創造它的人是核心消費者。

這就是我。 我真的為我做了這個，最初。 我的合作夥伴對此完全一致。 我們生活和呼吸這些東西。 關於使產品達到正確的點的一切，使其具有市場上不存在的質量，我們是理解這就是它需要的方式的完美人。 我們理解所有圍繞這一點的營銷。

我知道我想要它。 我不知道市場是否需要它。 那是第二塊。 我們做了什麼以及我們驗證它的方式，出於兩個原因，我們選擇了這條路，我們做了一個 Indiegogo 眾籌活動。 我們這樣做的第一個顯而易見的原因是，製造大量的東西非常昂貴。 做原型甚至是昂貴的。 我們覺得，在剛剛結束與 dbrand、我在 BizMedia 和 Hitsu Socks 所做的所有工作之間，我被分散得如此之少，以至於這種擁有新業務的想法是荒謬的。 我認為我們可以做到這一點並且不投入大量資金並驗證這個想法的唯一方法是走眾籌路線。

這是第二部分。 顯而易見的原因是你得到了錢。 它給了我們，我們在眾籌活動中籌集了 370,000 美元。 我們有一個經過深思熟慮的預算，其中包括前往上海北部的製造工廠進行檢查，因為我們必須確保產品質量就是一切。 這是我們的主要、主要、第一重點和優先事項，並且仍然是我們的第一要務，即產品質量。 我們通過眾籌籌集了資金。 這筆錢用於創業，開始吧。

主要部分，另一部分，是驗證。 如果我們要創建這個眾籌活動，全心全意地投入其中，製作出色的視頻，出色的信息傳遞，真正盡我們所能推銷產品而沒有人購買它，我的想法會是，“哦，好吧。 它沒有成功。 至少我得到了所有這些樣本。” 我現在為自己買了襯衫，這是我真正想要的。 我沒有把我畢生的積蓄付之一炬。 我沒有投入大量資金來建立網站和獲取庫存。它是根據想要該產品的人的興趣而創建的。 市場驗證就在那裡。

一旦我們得到驗證，嘿，我們籌集了這筆錢。 我們要去參加比賽了。 這可能是一項真正的業務。 那時，它甚至還不是真正的業務。 除非您在 Shopify 上擁有網上商店（在我們的例子中），否則這不是一項真正的業務。 那家網上商店正在獲得流量。 流量正在轉換。 人們正在購買它。 我們剛剛開始。 我們有一個很好的開始。 我們可以在我們的網站上找人嗎？

那是生意開始的時候。 就在那時，我決定出售我其他業務的股份，完全退出，完全專注於此，因為我知道這可以奏效。 我知道我們正在生產此類市場上最好的產品。 我知道我是懂得如何定位、如何推銷它的人。 我非常相信它。 這就是我們驗證這個想法的方式。 再好不過了。

我強烈推薦如果……它可能不適合所有人，但眾籌只是最美麗的事情之一。 這是一個開始。 真正的業務是在您自己的電子商務網站上，但眾籌只是，對我來說，我只是有史以來最大的粉絲。 它改變了我的生活。

Felix：是的，這當然不是人們在眾籌平台上啟動以驗證產品的新事物。 您可能是我在播客中選擇在 Indiegogo 上發布它的第一批播客之一。 你經常聽到人們在 Kickstarter 上發布，這是最流行的發布產品的眾籌平台。 你推出了 Indiegogo。 這背後的決定是什麼？

Dan：我們選擇了 Indiegogo，我的一個朋友在那裡有一些人脈。 他說，“如果你繼續使用 Indiegogo，他們會與你達成協議，如果你在第一次籌集 30% 的競選活動總額，”我認為是 48 小時，“然後他們會在他們的時事通訊中介紹你，這對您的廣告系列的流量非常非常有用。 你會得到很多訂單。”

我們所做的是，嗯，這就足夠了。 他說：“相信我，跟著它走。” 比如，“好吧。 有什麼不同？” 人們將參加我們的眾籌活動。 如果他們願意，他們會在 Kickstarter 或 Indiegogo 上購買。 我不知道為什麼……這個想法是賣人的東西，而不是平台。 這筆交易足以說，“好吧，讓我們試一試。”

事後看來，我認為我不會更快樂，因為我認為 Indiegogo 認為我們處於第二複雜的位置，他們必須更加努力地工作。 我們從 Indiegogo 獲得的支持非常棒。 我們隨時會和他們通電話。 他們發送資源。 他們在多倫多，他們甚至來拜訪只是為了說發生了什麼事。 只是為了讓你知道他們得到了你的支持。 我們所做的是我們真正需要的，我認為是 74,000 美元。 這是我們開展這項業務所需的最低預算。

我們說我們需要 30,000 只是因為達到 30,000 的 30% 比 74 更容易。如果我們最終只籌集 30,000，我們將不得不退還每個人的錢，因為真的我們……或者我會不得不支付額外的 34,000 美元。 Indiegogo 為我們提供了這樣的設置。 那份時事通訊很神奇。 第一個，我記得，我們​​所做的是我們說，“我們將獲得前 30%，33%，僅來自朋友和家人的 10,000 美元。” 在競選之前的幾周里，我聯繫了我所有的朋友、家人。 我說：“聽著，我們要發起這個活動。 我需要你的支持。 我們將出售這些襯衫。 它們有點貴。 這種材料與普通的棉 T 卹有很大不同。 如果你能從我們這裡買東西，你就會愛上這個產品。 這將產生如此大的不同。” 每個人都想幫助朋友。

我們確保不做的是那些一美元或五美元的感謝津貼。 我們的入門級福利是一件 T 卹。 您實際上是在進行真正的購買。 最小的是50，它從那裡開始上升。 我們有足夠的朋友和家人的支持讓我們拿到那 10,000 美元。 我為此努力競選。 一旦我們得到那 10,000 美元，我們就在這個時事通訊中。 我記得看到所有訂單都進來了。就像布賴恩·德姆斯基，那是我的兄弟。 然後是我的表弟。 然後是我最好的朋友。 然後是我的商業夥伴。 然後這就是我認識的所有人。 然後你點擊時事通訊。 然後你開始看到這些名字進來。一個在德國的人，然後是法國，然後是美國。 然後在加拿大的另一邊。 它剛剛開始滾動。 然後你在 Indiegogo 上流行，這在 Indiegogo 上更容易，因為它是一個更小的平台。

有時我想知道，如果我參加 Kickstarter，我現在會不會從事這項業務。 我不是說我不會。 也許我會讓競選活動增加三倍。 我不知道。 我不會為世界改變這一點。 Indiegogo 很棒，我強烈推薦它。

Felix：我的意思是，當然，雖然不是每個人都與 Indiegogo 的某個人有聯繫，但我認為這條規則在某種程度上仍然適用，如果你的活動確實顯示出希望，無論你是在 Indiegogo 還是在 Kickstarter，如果你的活動早期有很大的吸引力，通常眾籌平台的最大利益是展示你，因為你有一個有前途的產品。 你們中的很多人都對此感興趣，當然，他們希望展示他們平台上人們感興趣的品牌和新產品。

一旦你能夠召集朋友和家人來幫助支持它，你就會出現在新聞通訊中，你是否還在眾籌平台之外進行了任何形式的促銷或活動來為你的眾籌頁面增加流量？

丹：是的，唯一一個……我們嘗試了很多東西。 我們確實推動了讓報紙寫作，這做出了一點貢獻。 我認為這很好。 它真的沒有太大的吸引力。 我們所做的事情非常棒，我們確實聘請了其中一家廣告公司來幫助我們通過他們的廣告推動活動。

我們使用了一家名為 Command Partners 的公司。 我想他們最近改名了。 他們很棒。 他們的好處是你會付給他們安裝費。 我們付給他們 500 美元。 之後，我們投入廣告購買的預算取決於我們自己。 他們使用我們的廣告費用並且不收取任何費用。 他們收取的費用是他們參加競選活動的百分比。 如果他們所做的廣告購買帶來了零銷售額，那麼他們將賺到零美元。 他們顯然受到激勵去真正讓廣告發揮作用。

在他們擁有的列表中，他們嘗試根據不同的人口統計來定位各種不同的列表。 他們有自己的名單，隨著時間的推移，他們建立了通過所有活動支持眾籌項目的人。 那是金錢清單。 這就是你付給他們進入的費用。當你考慮在內時，我們非常小心地確保所售商品的成本，以及與 Indiegogo 相關的費用和他們的推薦費，它仍然是有利可圖。 每週通過競選活動，當我們得到一份報告時，我們確保廣告支出至少是收支平衡的。

它最終是盈利的。 不是那麼有利可圖，但經常發生的原因是你通過購買這些廣告為你的廣告系列帶來瞭如此多的流量，即使你只是做了一點點盈利，它不像......我認為我們做了，出於370,000 美元，我想可能有 30-35,000 美元來自廣告。 它所做的是它帶來了大量的流量和意識。 這種流量和意識可以讓人們稍後回來。 我不知道有多少銷售他們沒有得到信用。 他們完全清楚這一點。 這只是他們業務的性質，他們必須接受這一點。

此外，在 Indiegogo 上流行，這真的很重要。 如果我們不推動所有流量，我們會一直保持趨勢嗎？ 如果我們的趨勢不那麼長，我們會推動盡可能多的銷售嗎？ 那是我強烈推薦的另一件大事。 他們很好。 我沒有貨比三家。 我剛剛結束了他們，我很滿意。

Felix：這就像一個專門致力於推廣眾籌活動的廣告公司？

丹：正確。

菲利克斯：明白了。 當您與...合作時，我猜您只與這個合作過，您的參與是什麼？ 他們怎麼樣？ 他們需要您提供什麼，以及... 引導我們完成與廣告代理商合作推動眾籌活動的過程？

丹：他們想要一定的廣告支出承諾。 我們承諾投入 10,000 美元，這比我們想投入的要多得多。當我們開始這項工作時，請記住，這是，我們全力以赴完成這項工作。 我們希望這成為真正的業務。 我們使用眾籌來驗證這個想法。 我們不想投入大量資金。 我們想盡可能少地投入。 他們想要 10 個。我認為他們建議 10 個，或者幫助我們聯繫我們的朋友說你應該做 10 個。我不記得 10,000 美元的數字是怎麼來的。

一開始我就說，“我不想馬上把這筆錢放進去。 我們可以從更小的東西開始嗎？” 我認為是2000。 我們從那個開始。 我們花了一周左右的時間。 然後我又踢了1000個。 我慢慢明白了。 然後，我們結束了為期兩個月的活動。 Indiegogo 同意釋放部分資金。 我問他們，這是你可以做的有趣的事情。 他們為我們做到了。 我認為任何正在成功的活動。 我對他們說，我說，“你們現在能不能釋放一些資金，因為這個廣告真的很適合我們，我們想在廣告上花更多的錢。” 到那時，他們釋放了我們所有的資金。

這對我們來說改變了遊戲規則。 現在我們有了這筆廣告費。 我把剩下的錢用來填補我們 10,000 美元的廣告。 我最終可能會多花一點錢，但我也能夠在我們的產品製造上支付定金，以便早點進行。 這對我們來說是巨大的。 它就是這樣工作的。 我想我們最終投入了超過 10,000 個？ 是的。 一萬多一點。 它是由我們的競選活動資助的，這很棒。 嗯，大部分是有資金的。

菲利克斯：他們能夠釋放一些資金真是太好了，因為現在你有更多的資金可以投資，然後可能會增加更多的競選資金，更多的眾籌資金。 這是一個很好的觀點。 我不相信 Kickstarter 有這些例外。 我認為你必須要么等到整個事情結束，要么……如果不成功，你得到資金，然後你什麼也得不到。 這一點很重要，任何在 Indiegogo 上進行眾籌活動的人都應該考慮這樣做，因為這樣做可以大大提高眾籌目標。

丹：對。 我覺得 Indiegogo 他們總是在那裡進行對話。 我煩死他們了。 如果我在我的電子郵箱中輸入 Indiegogo，我的意思是，我不能。 我給他們發了多少封電子郵件真是太荒謬了。 我給他們打了很多電話。 這就是他們的優點。 他們真的……我的意思是，很明顯，你只聽過幾個故事，但他們真的，真的把我們吸引住了。

菲利克斯：很好。 現在，當您進行此活動時，您當時是否也有一家商店。 那是你在競選之後推出的東西嗎？

丹：我們只是有一個非常糟糕的登陸頁面來驅動我們的活動。

菲利克斯：明白了。 你是如何轉移流量和注意力的，甚至是來自 Indiegogo 活動的品牌。 我猜，這可能是當時最流行的品牌登陸頁面，因為它引起了很多關注和媒體的關注，但你最終還是希望將它們帶到你的 Shopify 網站、你的 dotcom、你的自己的網站。 那個過程是什麼，那個過渡是什麼樣的？

Dan：在頁面設置方面？

菲利克斯：與其說是頁面，不如說是你是如何從 Indiegogo 吸引流量的，那些登陸的人可能是通過搜索引擎，或者可能只是在 Indiegogo 本身內到達你的 Shopify 商店？

丹：對。 一旦我們的競選活動結束，我們就真正專注於讓產品進入市場，然後關注自己的實現。 輕輕地，我們正在後台設置我們的商店。 我們不想浪費太多時間。 正如我之前對你說的，我認為這毫無意義。 把它弄上去就行了。 在我們開始收錢之前，我們確實必須確保庫存充足。 此外，我們不想出售我們還沒有的東西。 也許我們可以在網站上進行預訂。 我們只是沒有想到。 我們專注於讓產品進入。

一旦我們真的很接近，我們真的讓網站變得超速。 我不騙你，我什至不記得製作網站的過程，因為它是如此簡單。 我們找到了一個我們喜歡的主題。 我們為這個主題支付了 100 美元。 我們拿走了我們為 Indiegogo 創建的所有資產。 我們拿了一堆大白紙。 我看了看主題，然後復制了盒子的結構。 我只是看看我們如何才能把我們已經擁有的東西融入其中。 我不想做任何自定義編碼。 我只是想……這不是我們現在感興趣的。 這也很昂貴。 我們建立了這個網站，就像它什麼都不是。

Felix：當你說你拿了一張白紙時，你是在談論通過打印出你的 Indiegogo 活動的元素並將它們像物理紙一樣放置在上面來設計整個東西？

丹：對，我一直都是這樣……這就是我創建每個網站的方式。 這只是我大腦工作的唯一方式。 我可以為 Google Doc 之類的副本寫一些想法。 我會拿一張紙，我們把看起來像主題盒子的盒子放進去。 有一個大標題。 然後是三個可以彈出的小圓形東西和一個小箭頭。 這是主題的框架。 讓我們的內容適合它，而不是創建一個邪惡網站的想法，然後嘗試找到一個適合的主題，然後嘗試自定義任何元素。

我們複製，因為那是最簡單、最快的方法。 我拿了……例如，我們有一個用於標題的大長盒子。 我們說：“我們想要它說什麼？” 這是一件簡單的服裝，非凡的表現。 這是我們的一條好線。 那可能是我們的標題。 我們畫了它。 我親手畫的。 我不會畫畫。 我畫了非常粗糙的簡筆劃。 We made this website. Then we took those pieces and we had probably hired a freelance designer to help us, “Can you take this photo of this guy with this shirt, crop it out put this thing here?” They made all the assets for us, plugged it in and we launched our website. We got it up.

Then, the next step from there was okay, let's promote the website. Let's get out there. My two partners, still in full time work at the time, we have our meetings on Friday nights and then on Monday and Wednesday mornings before work and after work, so really late. I remember we had one of our early morning sessions. Our website was up for a few days. We were just getting to the point where we were thinking, “Okay. We're going to do a email blast to launch and announce it. What are we going to do a sale?” Like, “What are we going to do to make this launch great?”

I went into the backend, the Shopify. There were a bunch of orders. We're like, “What the hell is going on? Who even knew this site existed?” In all the three, four days that went by, we didn't even think to look that maybe orders are coming in. We didn't get notifications in our phone, because we didn't even install the app yet. 聖。 The people are finding it. That was crazy exciting. We were already starting to ship. We had a small run that already went out. We were waiting for the bigger shipment to come in.

These orders just came in. We realized the campaign itself was generating enough word of mouth that that was enough at least to get started. I started thinking, “Hey, maybe we have an actual business here.” We got it up. I kid you not, no launch, no nothing. It was so fast to make, I don't even remember actually making the site. That site will sell it. I really think that's the quality of the campaign before it and the project itself.

菲利克斯：是的。 You mentioned word of mouth as the way that people were discovering the site as soon as you launched it. You didn't even know these orders are coming in. Nowadays, now that you know, I guess, now that you see the power of word of mouth, especially with this brand, with this product, have you found other ways to encourage or to increase the word of mouth for your brand and the products?

Dan: We're always trying to find more ways to do it. What we have done, and this works really … This has been really awesome for us, is we've done an email blast as well as we've posted on Facebook and Instagram a few times encouraging people. It's for anybody. You can't use our product. I don't even think I talked about what the product was. It's merino wool T-shirts. It's super comfortable, amazing feeling T-shirts that they never smell. You can wear them every day. I've done tests months in a row wearing it every day. I kid you not, I've been wearing the same T-shirt that I'm wearing right now at least three weeks without washing. It never smells. People say, “Oh, that's gross.” 不，這不對。 Think of the last time you've washed your jeans. I wash my jeans once in a while and I don't even know why I wash them. If I spill mustard on them, I'll wash them. Sometimes they're like, “I feel it's time to wash this,” but I'll wear them for like dozens of times.

Merino wool is completely antibacterial and odor resistant. I've worn it in the gym. I've worn it in the sauna. It won't smell. It won't retain bacteria. It's just like putting on a shirt right out of the wash. That's the product. We really position it towards travelers. We want travelers. That's why I got into this in the first place is because when I went traveling I didn't want to check luggage because our luggage sometimes got lost, super frustrating. 這很煩人。 I hate luggage. I want to have a carryon. I figured if I could bring less stuff with me, I can just have a little carryon. I don't care if I'm going away for a weekend or if I'm going away for three weeks. I now live with not like one of those big duffle bag backpacks that like is the size of your body. I have just a little normal size backpack. I've taken that to South East Asia for three and a half weeks. That's all I needed. You only need to bring minimal stuff because the stuff you bring is antibacterial and odor resistant. You can wear it multiple times even in the sweltering heat.

What we do is because we're positioned towards travelers, we did a thing where we said post a picture of you on the road, in your travels, on your adventures with Unbound Merino and use the hashtag #unboundmerino. If you do, we'll give you $100 gift card if we repost your photo, your campaign. Some people, people are buying this for trips. They're going to Machu Picchu or Hawaii. They're going all over the world. They have their phones with them. They're taking pictures. Now, they'll post it. They'll put the hashtag and write a little something about Unbound Merino, because hey, why not? Let's add the hashtag and maybe we'll get $100.

We're getting all of this travel photography of people using our product in the real world on the hashtag. We give them $100. They love the product. They're trying to get more of it. We're happy. It's a small price to pay for real use cases of the product. They share it with their friends. That's really helped. Try to do more of that.

One thing that we're going to do, inserting to our packaging, we're working on now, we kind of do this in our little booklet that comes with the package. We're going to make a separate little card for it. We're just literally going to write, “Hey, thank you so much for supporting Unbound Merino. Word of mouth completely drives our business. If you love our product, would love if you'd share it on Facebook.” We'd just ask. I got that from a buddy of my, Gareth, who's the founder of a company called Rockwell Razors, which makes a really cool like razor [crosstalk 00:40:09].

Felix: Yeah, he's been on the podcast before. 好人。

Dan: Oh, has he?

菲利克斯：是的。

Dan: Yeah. He puts that on the little bill, the invoice slip that goes in his package. 他問。 That's so simple. What a simple way of encouraging, like asking. 人們會。 People share the product, because they asked. They liked the product they're going to share. That kind of simple thing can make such a difference. I'm excited to do that. We're just constantly trying to find other ways to get people to share more.

The challenge that we have as a clothing brand, we don't put our logo that's visible on anything. When you see a picture of me and I'm wearing a black T-shirt, you're going to know if you know me that that's an Unbound Merino T-shirt, but people that don't know me, they just don't even see T-shirt. It doesn't process. Whereas if it's a brand like the Yeezy shoes or I don't know, any brand that has a logo, Chanel, Gucci, they're covered in logos. We don't have that opportunity to have the product speak for itself just by being in a picture. We have to get people to talk about it and explicitly explain, that makes it a little more difficult for us. We're constantly trying to encourage, incentivize or just ask people to do it.

菲利克斯：對。 You need them to write in the caption or something if they're posting it. You need your customers themselves to talk about your brand because your logo is not on your product.

Now, that first approach that you talked about, about asking your customers to post and hashtag a photo, is that part of like your email followups? When are you asking them for them to post a picture themselves with your gear?

Dan: We did it in an email blast to all of our customers and backers once. Then, once we started getting them in, as we dripped them out, sometimes on Facebook we'll post one we'll post but we'll also add in that call to action again. You'll see a really cool picture of a guy, he's in Africa or at Machu Picchu. We reiterate that, “Hey, if you're traveling with Unbound, post your picture.” We'll try to remind and make that a thing. 是的。 Hopefully we can continue to drive that awareness.

We get emails all the time of people that put their order in to say, “Hey, like I just put an order in. Can we get, I need to make sure it gets in before Friday because we're going here.” The amount of people that are getting it as a tool for their trips, it's very, very clear to us. We just know how much it's being used all around the world. It's just a matter of pushing that, getting our pack … Whatever we're going to do.

菲利克斯：對。 Now you mentioned to me as well about Facebook ads being a big driver of your traffic and sales. 和我們談談這件事。 How are you using Facebook ads to help power your business?

Dan: Facebook ads, we've been trying to crack for months. I think we've finally gotten really good at it. A lot to learn. It's unbelievable what you can do with Facebook ads. At first, I was pretty skeptical. It's absolutely unbelievable. At first we were just trying, I mean, the targeting was so aimless that we didn't know how to target. If you're completely new to Facebook ads, it's incredibly daunting going into that platform and trying to figure out what's the starting point. There's so much that you could do. There's so many ways that you can approach it.

We tried so many different things that I won't even mention because they're just us taking a shot in the dark and not really knowing what we were doing. It wasn't until there's a course, a Facebook Blueprint course, which is a very basic overview of all of the functionality of the platform. I think kind of like if you think of it almost, if you equate it to like a musical instrument. You have to understand the structure of it first. On the guitar, you might need to learn chords. With the Facebook platform, you need to learn the language. Just like, the way it works. Just at it's core, and that helped at least frame a better start for us to figure out how to start toying with campaigns.

Go familiarize yourself. The Facebook Blueprint course is a great thing. 免費。 Just go do it. I spent a couple hours every day just digging through, just setting up fake ad sets and stuff like that. Seeing with my background, I have a video production agency. Obviously we were able to create. That's an advantage for us. It's maybe an unfair advantage. We can create really good videos pretty easily. It's not hard to create a good video. We created a video ad. What we did at first was we decided to create four different segments, so to speak.

One was our competitors. The interests that we were selecting for our targeting were people who are interested in activewear, performance clothing, stuff like that. 那是一個。 The other was backpackers. We're targeting backpackers. We picked four groups like that. We just took our best stab at creating interests that aligned with what that person is. Like, what are backpackers interested in. We created a whole list of interests. We just targeted to the United States because we just wanted to keep it targeted to one. There's enough people in the United States. We don't want to go international with it. We want to start with something a little smaller that's still huge.

We did our four ad sets. We broke each one up into three age groups. 那正確嗎？ Four, yeah, so we had 12 ad sets. We put five bucks into each of them. We did the same exact ad. We just let it run for a couple weeks. Then, after a couple weeks. It's very hard to not go in and start changing things right away. We're like, “Let's just do two weeks, see what data comes back and see if we learn anything from that.” What we noticed from doing that was there was a few of them that were performing pretty well and there was a few of them that were completely just absorbing and burning money.

Now, each one, the ones that weren't working, we're losing five bucks a day. We were willing to lose that for the information, the data that would come back. The ones that were looking good, we took that budget out of the ones that weren't working and added to those. Now we cut them in half. We're still spending the same amount per day overall, but all of the money is in these ones that appear to be working.

Fast forward another week or two weeks or whatever. Did the same thing. Narrowed it down to just a few. Sort of discovered these are kind of working. Then what we did is from those ad sets, we split up the ad and made four variations of that ad but just not the video itself. The video's the same. Instead of it saying simple clothing, extraordinary performance as the headline, we switched it to something else. Or, we took a huge piece of copy from the website that's like two paragraphs long and we dumped that in. It's this big text heavy ad.

We switched one from learn more when you click to shop now when you click. In those ad sets that were working, we had four versions of the same ad. Then we let those run for a week. What we discovered was once we … It's crazy how it was just like tinkering, tinkering, tinkering until bam, this one ad is killing it. That's the one I mentioned that has lots of copy, like two paragraphs of information. This video starts auto playing for people, and I guess having all that extra information helps them understand a little bit more about what this product is.

Those as were killing it. We have some of those ads. We're running, I think, not many, we're still like pretty new to this. We're running maybe less than 10 different ad sets that we're targeting. The ones that are really performing we're at a few hundred bucks per day now because they're performing. For every dollar we spend, I mean, some of them are at like $10 are returning.

菲利克斯：哇。

Dan: Now, but here's the thing. This has been probably a couple months now. It's been working really well. We're growing at like 50% a month. It's I think, largely because of Facebook ads. It's a huge part of it. Also, word of mouth. I think word of mouth is still probably the biggest and Facebook ads is a huge driver.

We've been running the same video ad the entire time. Now we can go in and we can say, “Okay.” I actually have an idea. I think we can create a much better video ad. Ours is long. It's like a minute, 20 seconds. Who wants to watch that on Facebook. It's the most ADD platform on the planet. 讓我們創造。 Can we do this in a 30 second one and ad that and compare it to the same ad sets. There's so much more branching out we can do but I'm so focused on these particular ad sets that we figured out that worked that we can just hone in and not spread ourselves out.

It's amazing what a few months of paying attention daily can do. Right now, I feel like we can unleash Facebook. 我們是。 這太棒了。

菲利克斯：對。 只是為了快速打破它，你這樣做的方式是首先測試定位，保持一切不變，只是測試定位以找出哪些定位，哪些目標，哪些細分錶現最好。 然後你更新了副本，在你看到什麼有效之後更改了副本。 現在您正在考慮我們如何更改視頻，或者在某些情況下，對於其他人，可能會更改照片本身。 這就是你所採取的過程，我認為這很有意義。 在開始修改副本和以這種方式傳遞消息之前，您需要先確定您的目標。 你可以讓它變得更多，我想，可操作的，而且我想對於那些想要採取相同方法而不是僅僅試圖改變一堆一下子。

丹：是的。 我認為我們很幸運，因為我們確實有一個很好的廣告。 這是一個很好的視頻。 我們首先為盡可能多的不同目標群體分配了一些支出，然後才找到了有效的目標群體。 現在我們只是在磨練這些。 [聽不清 00:50:57] 小調整。 在他們身上花費更多。 我們每天都在監控，以確保回報的廣告支出足夠好，當您考慮成本時，因為您總是考慮盈利能力，所以它必須是盈利的。 我們知道我們需要多少回報廣告支出才能保持盈利能力。 一旦我們達到我喜歡的地步，“這看起來不再有利可圖了。” 它處於紅色警戒狀態。 如果它不賺錢，只需將其關閉並打開更多。

菲利克斯：太棒了。 非常感謝您的寶貴時間，丹。 Unboundmerino.com，UNBOUNDMERINO.com 是他們的網站。 明年這個時候，您希望看到業務在哪裡？

丹：哦，伙計。 我們真的在成長……我們知道我們想在一個季度達到什麼水平。 我們知道……就像我們已經計劃好了一樣。 我想……我不想太超前。 我想我們會炸毀它，伙計。 反正這是我的計劃。 它已經醞釀了10年。 在這六個月裡，我做得很好，但到這裡已經有 10 年了。 Unboundmerino.com 看看。 謝謝你。 也許我會給你的聽眾一個代碼。

還有一件事。 我有時會在企業家 subreddit 上發帖，我會收到很多人發問的電子郵件。 如果你剛剛起步，我真的很喜歡談論創業和我所經歷的磨難。 10 年來，我的血液流向街頭。 我喜歡人們剛開始創業的時候。 我真的……如果人們想聯繫我，你可以打我。 我會不時查看推特。 他們可以通過網站給我發電子郵件。 我很想與企業家交談。 我很樂意提供幫助並給予額外的時間並儘可能回答問題。 Reddit 上的 dandemsky 是找到我的好方法。 我檢查 Reddit 的次數超出了我的預期。 打我。 我很想和大家聊天。 再次感謝您邀請我。 希望我在這裡給出了一些價值。 我希望。

菲利克斯：你確實做到了。 非常感謝你，丹。

丹：謝謝。

Felix：這是下一集 Shopify Masters 的預告片。

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