一位從業 22 年的企業家的產品許可課程

成績單

Felix：今天，來自 Uncanny Brands 的 Matthew Hoffman 加入了我們。 Uncanny Brands 銷售流行文化消費品。 它始於 2010 年，總部位於賓夕法尼亞州的 Blue Bell。 歡迎，馬修。

馬修：你好嗎？

菲利克斯：好，好。 是的，在我們開始討論 Uncanny Brands 是如何在 2010 年成立之前，我們只是談了一點，但它是你所擁有的不同業務的組合。 你能談談這些細節嗎？

馬修：是的，所以有兩家不同的公司。 一個是 Bleacher Creatures，開始了，這個想法開始於 2010 年。我最初的投資者和合夥人還擁有一家名為 Pangea Brands 的公司，他與另一個集團一起經營，從今年正式開始，我們將這兩家公司合併，重新命名作為不可思議的品牌。 這個想法是在我們的保護傘下創建多個流行文化公司或品牌，利用我們的後端，無論是會計、創意、設計，都在一個業務之下。 它工作得非常好。

菲利克斯：明白了。 它從你的 uncannybrands.com 開始。 是什麼，你們是怎麼想的，你們是怎麼想出這樣一個企業的想法的？

馬修：嗯，我從事流行文化授權業務，我喜歡這樣稱呼它，大約 22 年。 我從買家開始。 我在一家轉型為電子商務公司的目錄公司工作，然後我加入了一家現在被稱為 Fanatics 的公司的初創公司，我們與體育聯盟處理不同的許可證。 之後我進入了製造業。 我在一家名為 Majestic Athletic 的公司工作，該公司為美國職業棒球大聯盟提供裝備，我為其他人工作，向偉大的企業家學習他們是如何做到這一點的，老實說，我的孩子們對 Bleacher Creatures 的啟發。 我在看棒球比賽。 我會去很多體育場。 我想為我的孩子們帶回很棒的東西，但沒有很棒的玩具，所以我在 2010 年參加了一場棒球比賽。我看著其中一名球員，我說，“如果那個球員是布偶，他會是什麼樣子？” 創業的想法就這樣開始了。

Felix：知道了，所以你有這個想法，它來自於看到，想知道為什麼沒有更好的玩具可以讓你從棒球比賽或類似的東西中獲得。 您為將想法變為現實而採取的第一步是什麼？ 你是如何走上製造這樣一個產品的道路的？

馬修：幸運的是，我在第二局提出了這個想法，所以我和一些朋友一起，通過我們的智能手機，我們開始研究美國毛絨業務的規模，市場機會是什麼，有人在做嗎？ 從字面上看那場棒球比賽，我正在研究它，到比賽結束時，我上了車，開始開車，我正在給自己記錄我在想什麼，第二天，我發現了一個設計師。 我們開始勾勒出一些想法，然後我去尋找一家工廠並以這種方式開始。

Felix：知道了，所以你從事授權業務已經很長時間了。 您的業務建立在許可之上。 為什麼企業主會喜歡走與您獲得許可相同的路線？ 比如你發現這種方法有哪些優勢？

馬修：是的。 它的一些好處，第一，它打開了大門。 您與主要品牌有聯繫，無論是迪士尼還是漫威的星球大戰，無論是 NFL 還是 NBA。 如果您有合作夥伴關係，那麼人們就會購買這種類型的產品。 看，已經有一個消費者群知道它，它打開了大門。 正如我的老老闆過去常說的那樣，當人們談論營銷時，當你支付這些聯賽費用時，這本身就是一種營銷，因為你正在使用知名品牌來建立你的業務。 它真的很好用。 從事許可業務存在很多挑戰。 這一點都不容易。 你也是這些人品牌的管家。 這是一個很大的責任，但如果你有一個獨特的想法，這是一個很好的推動業務發展的方式，因為它可以立即打開大門。

Felix：你說這是一個很大的責任，因為你代表這些品牌。 如果您授權與您合作的大品牌，您希望遵守什麼樣的限制、什麼樣的限制？

馬修：嗯，首先，這是一個好品牌。 他們將期望擁有這種類型的合作夥伴關係，他們會立即做出財務承諾。 第二，這是一個協作的努力，我們很幸運，我們有非常優秀的許可合作夥伴，我們一起工作並一起創造，所以你必須在一個你將要合作的環境中，並理解這些是你的夥伴。 第三部分是，如果是體育聯盟，他們代表每個球隊，每個老闆。 基本上，這些都是億萬富翁，以某種方式尊重他們的品牌，所以有限制。 你必須經歷一個漫長的許可過程，這可能會導致你如何獲得市場的延遲，所以這些都是你必須在你的開發週期中考慮的事情，並且了解你可以做什麼或不能做什麼不同的產品。

菲利克斯：任何人都可以開始這個許可程序嗎，或者你必須通過一個批准程序嗎？ 如果今天有人想要，對產品有想法，並且想要與許可證合作，與公司合作以從他們那裡獲得許可證，涉及的步驟是什麼？

馬修：嗯，我認為你首先要問的人是，“這真的是你的遊戲規則改變者嗎？” 如果您有產品創意，擁有商標或許可證是否真的會改變遊戲規則？ 這將是第一部分。 第二部分是，我有經驗，所以我與所有這些許可方都有關係，但是你必須制定一個商業計劃，你必須證明為什麼這對那些許可方來說是一個獨特的機會，為什麼其他人還沒有做的事情，因為如果你去 NFL 說“我想開始做咖啡杯”，那麼他們的合作夥伴已經這樣做了，所以你必須為他們提供獨特的機會。

然後，再一次，在經濟上，你必須準備好花大量的錢來註冊，所以這是一項艱鉅的任務，所以我永遠不會告訴任何人你不能這樣做，因為我永遠不會對任何事情這麼說，但這絕對具有挑戰性，並且在您選擇這些步驟之前涉及很多責任。

菲利克斯：你提到過，你想問自己，這對你來說是一個改變遊戲規則的人嗎？ 您是否有一些例子表明它不適合，比如它不是，沿著許可路線走對企業來說不是正確的方法？

馬修：哦，是的。 我總是被接近，人們說，“哦，我們希望你拿走我們的產品並製造許可產品。” 很多時候，我會對他們說不。 大多數時候，我會。 我們也有很多人說，“嘿，我想從事許可業務，”因為即使它打開了大門，對我來說，我已經在競技場和體育場與買家合作，而且體育很好零售商和粉絲商店，所以要開展我的業務，我已經知道這些聯繫人。 您仍然必須創建所有這些發行版，所以現在，您處於困境中。 正確的？

你做一個許可證，比方說 Shopify 許可。 正確的？ 你獲得了 Shopify 的許可證，你付給他們一大筆支票。 現在，您必須生產產品，獲得銷售才能從您支付的錢中賺取收入。 這是一個很大的壓力，建立您的業務需要數年時間，就像任何其他業務一樣，所以如果您要為一家全新公司註冊許可證，並且您是從頭開始，它會讓快速產生銷售額的壓力很大，因為這就像啟動任何其他業務一樣。 僅僅因為你有這種夥伴關係，它可能會打開大門，但你仍然必須加大力度。

Felix：您是否建議企業在沒有許可證的情況下開始並嘗試先建立業務，然後將其添加到以後，就像以後的秘訣一樣？

馬修：我願意。 我認為你想要一個很好的概念證明來證明你正在做的事情，看看它是否會暢銷，它是否是獨一無二的，然後隨著你的成長，找出對你有意義的許可合作夥伴關係？ 對於這些許可人中的大多數，全球只有幾百家，所以你只是在談論與這些許可人有合作關係的幾百家公司，所以規模不大，所以很難進入，因為，再一次，他們不是在尋找第三或第四人做同樣的事情。 他們正在為其品牌尋找獨特的增長機會。

Felix：好的，假設您有一個好主意，沒有其他人正在為這個許可人做事。 在他們信任與您合作之前，他們還希望看到您已經建立的什麼？

馬修：嗯，他們想確保產品是好的，這是一個新的機會，你有金融基礎設施，支持企業成長的商業基礎設施，你有良好的會計，因為你必須報告版稅，你……你不僅要付錢，你還得付很多錢買保險，對吧，因為現在你正在使用他們的品牌，如果你的公司發生任何事情，他們需要投保同樣，這也是一個很大的成本。 在他們考慮與您合作之前，那裡有很多複選標記。

Felix：他們進來看看你的業務是如何運作的，是否有類似的審計過程？

馬修：他們可以。 這有可能發生。

Felix：當您坐下來想創建一個新產品、新產品線或同一條線上的新產品時，您的產品開發流程是什麼？ 比如，誰參與其中，過程是什麼？

馬修：我們現在有三個品牌。 實際上，我們正​​朝著 2019 年的第四個品牌努力，所以我們希望明年推出的品牌就是一個很好的例子，因為我現在就在做。 我們正在尋找，我們看到了與獨特事物有關的市場機會，所以這是第一步。 當我發現這一點後，我聯繫了我的授權合作夥伴並說：“聽著，我們認為這是一個商業機會，制定一個商業計劃。 這就是為什麼，”然後與他們合作。 “這行得通嗎？ 你覺得我們可以在這裡做什麼？ 你那邊有限制嗎？” 然後，一旦我們這樣做了，現在，我們正在與我們的設計師一起開發產品，尋找可以生產這種產品的工廠和製造商，然後開始樣品，然後回到我們的許可方並說，“這就是我們所擁有的心裡。” 這是一個來回。 這是一種夥伴關係。 “嘿，這行得通。 嘿，你應該這樣做。 我們需要你考慮這些事情。”

菲利克斯：是的。 到目前為止，這件事的時間表是什麼？

馬修：我認為像這樣開展業務的安全時間表可能是 2 個月。 我們希望在大約 12 個月內推出這款產品，當我說“推出”時，我們預計將在明年這個時候上市。 這意味著快速或倒退八個月，我們必須準備好向客戶、批發商展示，可能在今年 11 月之前，他們可以購買產品，這意味著，真的，我們想出了這個想法並在一年前的 11 月、12 月開始研究它。 這正是它的排列方式。 這個週期大約是 24 個月，我認為這是一種非常正常的看待它的方式。

Felix：知道了，所以你說你想保守地說 24 個月，但你們可以，你覺得你可以做到，只需要一半的時間。 您的設置如何，或者您的商業模式如何讓您在一半時間內完成？

馬修：嗯，這不是一半的時間。 請記住，我們將在 2019 年 7 月推出它，並於 2017 年 11 月開始開發它，所以還不到兩年。 我們能夠快速跟踪它一點，因為我們在設計方面擁有適當的基礎設施，在我們的銷售渠道上與客戶交談。 我們與許可方建立了關係，因此我們擁有所需的所有資產，因此確實縮短了一點時間，但我們仍然需要 18 個月、19 個月才能完成這項工作。

Felix：你現在有很多經驗推出新品牌。 這聽起來像是您要啟動的第四個。 為什麼要加快發展，或者為什麼要創建新品牌，而不是，比如說，加倍下注，只專注於一兩個？

馬修：是的，這是一個很好的問題。 有幾個原因。 第一，我們在許可證領域看到其他公司是多才多藝的人，無所事事，所以他們是一家公司，他們生產從毛衣到搖頭娃娃，到指尖陀螺，再到涼鞋的所有東西。 至少從我的立場來看，第一，你並沒有真正展示你了解你所在類別的價值。你只是在許可空間中創造任何熱門產品。 那是第一名。 我們只是覺得我們想在我們所做的事情上做到最好。 我們不需要成為最便宜的。 我們只想成為最好的，而做到這一點的最佳方式是在我們的類別中真正表現出色並建立一個代表該類別的品牌，所以 Bleacher Creatures，我們真的相信，我支持，我們做世界上最好的毛絨授權產品。

我覺得，當我與許可方交談時，我可以展示我們的競爭對手所做的事情，因為我們的大多數競爭對手都屬於 20 種不同的玩具類別，而毛絨可能是他們的第 11 優先級，所以 Bleacher Creatures 代表著好的毛絨。 對於 Uncanny Brand Appliances，這是同樣的事情，就像我們剛剛推出了 Millennium Falcon 華夫餅機一樣。 它是世界上最酷的華夫餅機。 它是。 只是，如果你是《星球大戰》的粉絲，那就太棒了。 你會愛上它的。 這就是我們代表該品牌的意義。 現在，如果我們只是 Uncanny Brands，我們做玩具、電器和藝術品，那我們就是一個大雜燴，這到底代表什麼？ 我們希望建立品牌，因此在一個類別中，我們是一個類別的領導者，而不是一個向所有人銷售的品牌。 這對我們來說是一種獨特的方法。

菲利克斯：那麼，您如何建立這些業務，以使其保持專注？ 因為，就像你說的那樣，你不想成為一家擁有大量不同產品的公司，而你只是在給它們貼標籤。 您希望專注於您正在創建的每個不同品牌的幾個核心產品。 你如何確保每家公司只專注於他們的特定任務，他們正在開發的特定產品，並且它是否有這種溢出，你只是在稀釋整個業務？

馬修：是的，讓我在此之前回答一件事，我會回答關於我們為什麼這樣做的原因。 我認為，每當您開展業務時，對於您在 Shopify 上的所有企業家來說都是如此，您希望打出本壘打，但很多時候，他們都是單身人士。 正確的？ 我的意思是，他們的業務剛剛 [音頻不清晰 00:15:17] 消失了，而您正在慢慢成長。 這很正常。 這是一個正常的生命週期。 我們設置多個的原因是，它們可能都是單打，但它們都在棒球類比中加起來，如果你在比賽中，你有更好的擊出本壘打的機會，所以我們創造的擊球次數越多，我們可以得分的次數就越多。 這就是我們以這種方式設置它的原因。

現在，對我們來說，當我們成為 Uncanny Brands 時，我們有兩個品牌。 我有第三個想法，基本上，我們的任務是，每兩年推出一個新品牌的新品類，所以我們在遊戲中有另一個擊球手，所以我們在六個月前，九個月前推出了 Phenom Gallery以前，而且很了不起。 它可能會成為我們最好的業務，它的滾動方式，我們有人在 eBay 上以數千美元的價格轉售我們的產品。 我們想拍攝不同的照片並不斷發展，這也讓我們保持新鮮感。 在創意方面，在銷售方面，我們對我們的許可方感到新鮮，我們正在提出創新的新想法。

對於購買所有授權產品的客戶，我們推出了一些新的東西，但同時，我們也從這些新業務中學到了一些東西，這些新業務可以幫助我們開展其他業務，所以就我們如何獲得而言，這對我們來說確實是一個很棒的生態系統更好的是，我們如何變得更強大和擴大規模。

菲利克斯：是的，所以大多數可能沒有你所經營的那麼大的業務，但他們可能也想走同樣的道路，在比賽中擁有很多擊球手，比如你說的方式。 獲得很多單身人士，獲得很多與您正在推出的不同業務的合作。 在他們的情況下，也可能在你的情況下，資源不是無限的。 當您在經營現有業務的同時開展新業務時，您如何分配或決定如何分配人力、重點和資金？

馬修：嗯，我有一個很棒的合作夥伴團隊，這就是我們合併這些業務的原因之一，所以我們有資源來解決問題。 我有一個強大的首席財務官，他在財務方面支持我們能做什麼或不能做什麼，並為之建模，這一點非常重要。 他是我的良心，我們來回走動。 我們的運營和銷售主管也負責帶寬和基礎設施。 我的工作，作為公司總裁，我的一項重要工作是管理與帶寬有關的路徑，我們擁有的需求，這是每天的平衡行為。 對於我們設計的公寓，他們首先需要做什麼？

這些事情可能每天都在發生變化，但我們現在的工作已經足夠遠了，我們對我們的業務非常了解，以及不同業務時代的高峰和低谷，我們可以在其中改變事情並使其發揮作用。 我們非常幸運。 我的意思是，我會說我們在正在進行的工作和項目方面都擠滿了人，但我們能夠按時完成並為客戶提供服務是可以管理的。

Felix：在您開始新業務之前，您希望看到現有業務的哪些方面？ 你將如何自在地說，“好吧，我將轉移我的注意力，並可能將公司的重點轉移到我們正在推出的一個新品牌上？” 在您這樣做之前，您希望在現有業務中看到什麼？

馬修：是的，我們是獨一無二的，因為我們有兩家已有七年曆史的企業，在弄清楚企業是什麼方面經歷了所有成長的痛苦、考驗和磨難。 我們把它們聚集在一起，我們有兩家公司，我們可以找出最佳實踐，對，所以我們能夠吸收所有知識，建立第三個業務，現在我們開始擴大規模，因為我們有知識。 我認為，如果您是第一次創業，對我來說，並且有例外，我認為四到五年是一個健康的時間來真正了解您正在做的事情，如果您是新手.

同樣，如果您有行業經驗，並且您對營銷和銷售週期以及您必須做的所有事情都有一些經驗，也許您可以加快該時間表，但如果它是新的，如果您有新想法，如果你推出了一項新業務，我認為你需要四到五年的時間才能真正站穩腳跟，獲得最佳實踐，然後弄清楚，“好吧，我該如何復制它？ 我該怎麼做？ 還有什麼擴展方式？”

菲利克斯：明白了。 您聽起來好像在創建這些業務時，我確信您擁有這些系統和這些流程。 您在企業中實施的哪些最喜歡的系統或流程可以讓您在晚上睡得更好？

Matthew：我們仍然使用 QuickBooks，而且我實際上是 QuickBooks 的忠實粉絲。 我認為它運作良好。 我們能夠運行良好的報告。 它管理我們的訂單輸入和財務。 我們現在正在研究 CRM 系統。 這會有所幫助。 Skype 是我們相互交流的絕佳工具。 Google Docs 是一個很棒的模板。 這些看似基本的東西，但它們非常重要。 Google Docs，我們可以隨時共享模板。 我知道還有其他像 Slack 這樣的技術可以做類似的事情。 我們可以用這些系統做同樣的事情，老實說，使用谷歌文檔，使用 Skype，它是免費的，或者相對免費。

談到直接面向消費者的銷售，我之所以這麼說，不僅僅是因為我在播客上，Shopify 做得很好。 我們曾與其他公司合作開發網絡平台，但它們不如 Shopify。 我認為 Shopify 在過去六七年裡取得了長足的進步，我向大家推薦它。 伙計們，這聽起來像是廣告，但事實並非如此。 這是真的。 然後 Shopify 中的一些應用程序對我們非常有效，但在內部，Google Docs、Skype 實際上是兩個對您非常有價值的工具。

Felix：如今在所有這些品牌中工作的團隊有多大？

馬修：對於內部人員，我們有 12 人。

菲利克斯：我相信你已經經歷了在公司開放職位的過程。 你是怎麼想的？ 您如何看待您需要在業務中扮演的角色？

馬修：這是一個很好的問題。 另一位企業家曾告訴我的其中一件事是，“除非你很痛苦，否則不要雇用任何人，除非你非常需要填補這個角色，否則你將無法發揮作用。” 基本上，你想盡可能地擴展你擁有的員工，然後弄清楚，“好吧，我有合適的人嗎？” 如果我這樣做，我們需要雇用，所以在很多情況下，我們外包出去，就像我們使用第三方履行一樣，因為他們專門從事履行。 這不是我們的專長。在某些情況下，我們使用第三方製造商，因為他們專注於他們在那裡所做的事情。 我們有內部藝術設計師，但我們使用第三方藝術家。 對於很多項目，我們這樣做。 我們在營銷方面使用顧問。 我們在內容上使用顧問，所以我們有我們的核心團隊，我認為在這個零工經濟中，引入顧問或第三方來完成工作是非常健康的，直到你達到支付全額費用的價值 -是時候有人做這項工作了。

菲利克斯：當你引進和僱用時，入職流程是什麼？

馬修：這很難。 我們剛引進了一個我們真正喜歡的人，我告訴她，通常需要一年時間，至少在這個行業，因為它很複雜。 您可能需要一年的時間才能知道自己在做什麼。 對於我們所做的一切，我們都有一個關於手冊的流程。 當我們引進某人時，我們有一個培訓計劃，具體取決於他們所在的部門，而且我們已經足夠了解，因為我們將人們帶入我們的運營客戶服務世界或我們的設計世界，建立他們弄清楚他們是如何做到的。 我認為組織起來，有手冊，還有冗餘是非常重要的，因為如果有人生病了，如果有人離開了，你就可以繼續前進而不會錯過任何一個節拍，因為這種情況發生了。

菲利克斯：你是怎麼做到的？ 你如何建立這種冗餘？ 它只是在同一任務上訓練多人嗎？ 什麼對你們有用？

馬修：嗯，我們都在這裡捲起袖子，所以每個人都會一直參與不同的領域，所以我們的財務團隊將致力於客戶服務。 如果我在假期需要，我會負責客戶服務。 對於設計部門，我和我們的產品開發總監一起參與，所以如果他不在，我可以介入。在那個設計部門，人們從事不同的項目，不僅因為我們有多餘的人以防有人離開，而且還可以保留你新鮮。 我今天整個上午都在與客戶交談和銷售，這很好，銷售可能是我做的最重要的事情，但是每天都這樣做，它就變得陳舊了。 你沒有使用你大腦的其他部分，所以我認為對於這裡的每個人，我們嘗試做不同的任務和不同的項目，第一，所以我們知道其他人在做什麼，但第二，讓自己保持新鮮和了解整個業務的運作方式。

Felix：您認為您最重要的日常貢獻是什麼？ 您希望您始終只專注於什麼？

馬修：哦，天哪。 我的意思是，產品開發是我最開心的事情。 我的意思是，提出產品創意，與人合作，與藝術家合作，這太棒了。 我的意思是，我喜歡那樣，如果那是我的全職工作，那將是難以置信的，而且我在做所有這些事情時也很開心。 銷售很有趣。 這是壓力重重的。 這就像約 100 個女孩出去約會，也許其中一個人說是的，而我不擅長拒絕。

我喜歡賣。 我確實喜歡與客戶合作。 同時，這是工作中更難的部分，但這可能是我花費最多時間的地方，然後與所有其他部門一起工作，了解一切是如何受到影響的，查看財務狀況。 我的意思是，我有點，我打了所有這些不同的東西，我玩得很開心，因為它每天都在使用不同的技能。

Felix：現在，當你接近時，當你早上進入辦公室或早上起床時，你如何優先考慮你的待辦事項？ 你怎麼知道那天你必須完成的最重要的事情是什麼？

馬修：是的，所以我，一周中的某些日子，我是一個習慣性動物。 我認為對任何人，尤其是企業家來說，建立例行程序或習慣都很重要，因為在某些時候，如果你保持例行程序或習慣，做事就會更容易，因為你知道會發生什麼。 我通常每週都會有，我知道在周二、週三、週四，這些都是很好的銷售日，因為周一會有買家進來查看報告。 他們正在處理所有的電子郵件。 我不想打擾他們。 週五，很多人在午餐前退房。 他們不想在周末起飛前談論銷售，所以周中就像三明治的肉，對吧？

這就是我開始的地方。 我們每週舉行一次員工會議，所以在這一周裡，我有時會查看我們業務的各個部分以為此做好準備，然後我會充實其他所有內容。 我還向很多與我一起工作的人重申，“不要輸入你需要做的事情。 每天用紙和鉛筆記下你正在做的事情，因為你會更好地記住它。 它讓你更有條理，”所以我每天都這樣做。 我在前一天結束的時候記下第二天必須做的事情，第二天早上我就來了，我不必擔心。 我很清楚自己在做什麼。

菲利克斯：你提到了你工作中最重要的部分之一，就是銷售。 你提到壓力很大，你說你不擅長拒絕。 我認為這引起了很多聽眾的共鳴。 在銷售方面，你有什麼應對這種壓力和害怕被拒絕的秘訣？

馬修：我想，看，隨著時間的推移，你的皮膚會變厚。 如果你以積極的態度去做，無論你賣什麼都是積極的，而且它會對客戶有益，你就會去找他們，你會把你的最好的前腳，並給出最好的演示。 前幾天我有一個客戶過去賣過我們的產品，我們為他們提供了很棒的產品。 他們有與我們相媲美的產品，但沒有那麼好，他們基本上回過頭來說，“你的定價太高了。” 我說，“我們和你現在賣的東西價格一樣，而且更好，而且你知道它更好。” 她就像，“好吧，我需要一個更低的價格。” 在某些時候，你無法贏得那場戰鬥，所以你繼續前進，你必須準備好繼續前進。

我會說這個關於銷售的。 我打了個比方，比如約會。 我也覺得這就像釣魚。 你投放的誘餌越多，你釣到魚的機會就越大，所以我每天都會在出售時列出30、40、50個賬戶列表，我將聯繫這些賬戶，發送電子郵件，打電話，發短信。 如果你去釣魚並拋出足夠多的魚線，你就會釣到一些魚，而且我確實發現，如果你堅持下去，你就會建立動力，你就會得到這些銷售。

那是另一部分。 這需要時間。 您開始的任何業務都不會真正開始轟動一時，如果確實如此，您將不會永遠保持這種勢頭。 漫長的比賽，每天的努力，建立動力，你創造了這些機會，所以你做的越多，你得到的機會就越多，我認為這對大多數企業來說都是正確的。

菲利克斯：與您合作的最大客戶是零售店的買家？

馬修：他們是。 我想如果你看看我們的業務，我們確實有三個主要的桶，也許四個，但絕對是美國、北美的零售商和這些商店的買家。 第二個是，我們有國際分銷商。 我們在亞洲、非洲、中東、歐洲、澳大利亞、南美等世界各地都有分銷商，因此我們的業務遍及每個大陸。 然後我們看到的第三部分是我們的直接面向消費者的業務，因此它們都是我們必須與它們中的每一個做的不同的技能組合。

Felix：這些市場之間的營銷和銷售有何不同，特別是當您追求零售商而不是直接面向消費者時？

馬修：這很有趣。 I think actually, they help each other in both ways. The more replacement you get with retailers, the more eyeballs recognize your product and then might find you online and be a direct-to-consumer customer. On the flip side, the more you're able to grow your social media and your base of customers, it helps your retailers, because people identify your product. They might walk through a store now and say, “Oh, that's a Bleacher Creature,” or, “Oh, there's a Millennium Falcon toaster,” so they go hand in hand.

I will say this, when you're working with retailers who are buyers, you don't want to oversell in regards to calling them every day, but you have to have a routine on how you reach out to them, and it has to be multichannel, so phone calls are important. Handwritten notes or letters, emails, and then if you have a relationship with buyers, texts. When it comes to direct-to-consumer, it's similar. You're going to do email, social media outreach, SEO marketing, and then you have to hit multiple channels. You have to, because people, everybody's different. All buyers don't act the same way, so they think differently, they like to get information in different ways, and you have to figure out what's the best way to connect with them.

Felix: Talk to us about that funnel with a buyer at a retailer. What is the beginning, the very beginning, of the relationship like, and walk us through the kind of steps in the relationship before you get to that sale.

Matthew: Well, I think the first thing, there's two parts. Number one, you have to tell your story. You have to have a story of who you are, why you've been successful, and why you think you'll be successful for that retailer. 那是第一名。 The most important thing that's the second thing you have to do is get to know the buyer, understand their objectives, what they're looking for, what their vision is, how they like to work, and really listen to them of what they need. There are plenty of times I have a full line of product, I hear what the buyer tells me, and then I make a decision and say, “Listen, I don't think these products are right for you. I think this is right for you based on what you're trying to do.” You want to go best foot forward, have success with that, because if you're good there, then you can expand out like you do.

It's really important to listen to buyers on what their business is like, because all stores are not the same. Bed Bath & Beyond is a unique retailer. They are different than Target, and Target is different than Walmart, so you have to really listen to them, and they're all different than a small chain of toy stores. They have different customers. Different people like to shop there, so you have to understand who their customers are and then how your product can fit their consumer.

Felix: What kind of questions are you asking them when you are trying to learn more about whether it's going to be a good fit or not?

Matthew: I like to understand everything about the buyer, so I want to know where they're from, where they went to school, what their interests are, what's working for them and their categories, what's working for the retailer in general, or what are the challenges that you're having right now as a retailer? You want as much, as colorful as a picture as you can get in regards to how that retailer is operating, how that buyer is operating, what type of pressure they're under or what success they're having, so they can give you information.

There are times I'll meet with a retailer, and when we're done and I say to them, “I'm not sure our product's a fit for you.” What I hope is, they appreciate that, because I don't want to sell somebody something that's not going to sell, so it is asking questions, understanding what they need and figuring out, does what you have fit into what they need? If it doesn't, then you have to look at your business and say, “Well, what can I do to fit in there?” It's your job. It's your job to fit for the retailer. It's not the retailer's job to fit for you.

Felix: Are you spending most of this first couple of meetings just learning about them rather than telling them about yourself and your products?

Matthew: Well, I think you only get so much time with a buyer. I used to be a buyer, and I think it is tougher to be a buyer today than ever, because number one, there's a consolidation of retailers, so there's less buyers. That means more people want to see you. We're in the era of email saturation, right, or oversaturation. I mean, Felix, how many emails did you get today already?

Felix: A bunch that I had to delete. That's all I know, so …

Matthew: But, I mean, I know what I go through, and if you are a buyer and you have a couple hundred vendors, if they're emailing you three days a week, that's 300 emails right off the bat, let alone emails that are coming internally, from your bosses, new products that are being presented.

Felix: How do you stand out? How do you stand out in that kind of noise?

Matthew: I think you have to stand out by, number one, listening, because I'm not sure all salespeople listen. I think you have to be important, and I think your message has to be clean and focused in regards to what you're doing. You don't have a lot of time with these buyers. There are major retailers where we'll take a trip across the country to get 15 minutes with them. You better be prepared in 15 minutes to give them 10 minutes to tell you their story, and the last five minutes is, “Based on what you're telling me, here is what worked, what we think will work,” and then you get action steps coming off of that. 這並不容易。 It's a tough job for everybody involved, so you have to be focused. You better walk in that meeting knowing what area you're going to go in or what direction you're going to go in based on the feedback from the buyer.

Felix: This sounds, like you said, this sounds a very stressful line of work that you're in. Why not hire someone else to do it if it's not something that you particularly enjoy as much as spending all your time on product development? Why not hire someone to do the sales for you?

Matthew: Well, I'm not the only one who does it. We do, our head of sales and operations also sells, so we both do it, and it's nice. I think that is great, because we can talk about each other's successes and celebrate those, and also, when we have a frustration, we can share it together, so we do it together. First of all, I don't want it to sound like it's a tough job. I actually think it's a great job, even the selling part, and I think in the 21st century, there's no easy jobs out there. I think everybody's working really hard. That is part of the frustration of workers right now, because things are harder to do today than I think they were 20, 30 years ago, but that being said, the other thing is, it's hard to find good salespeople that can do what I just explained.

It takes nuance. It takes strategy, and we've brought people in to try to sell for us, and it hasn't worked out, so not everybody can do it, so you have to find the right people to do it, and I think it's hard to do.

菲利克斯：這是有道理的。 I want to talk a little bit about this, this merger. I want to take a step back to the very beginning. You merged between two different companies. Uncanny Brands and Bleacher Creatures came together. What was the reason behind the merge that, what did you guys see that made it make sense to come together?

Matthew: We looked at the businesses each on their own, and they were both challenging in regards to the infrastructure that you need to be in a license business, the specific channel that we're in. When you're Bleacher Creatures, all you can do is sell plush dolls, because that's the business. Well, if there is less demand on plush dolls for that year, for whatever reason, that's, well, what else do you pull out of your pocket? That was true for Pangea Brands too. They're both nice businesses, but we both, both businesses had to pay insurance, had individual guarantees with licensors, had designers, had all this infrastructure.

The idea was, what if you put them together? You're now sharing infrastructure, so your overall costs sort of go down for a bigger business, and along with that, you have multiple things in your pocket. I have much more fun today calling different customers to sell different things, and if one thing didn't [inaudible 00:37:07] for them, I can sell them something else. For all those reasons, it gives us op … I guess the point is, Bleacher Creatures could hit singles, but it was really hard to score runs, because we had to keep on hitting the singles, but if everybody starts hitting singles, each, Phenom Gallery, Uncanny Brands, Bleacher Creatures, you score runs. We looked at that and we understood that one plus one equaled three, and that's why we did it.

菲利克斯：明白了。 When you do come together, and then especially now that you're creating new brands, what kind of resource or assets can you share between the different brands, and what kind of resources do you prefer to keep separate?

Matthew: Well, they're all together. I don't think there's anything, internally, we do that is specific to one business. We, all the designers work on different businesses. All of us are involved. They're all like our children. Uncanny Brand Appliances is a child, and Bleacher Creatures is a child, and Phenom Gallery is a child. If you're a parent, you don't have one parent just deal with one child, usually. You parent them together. It's our, we're a family, and they're our children, and they all get same treatment, same care.

菲利克斯：明白了。 I'll talk a little about the websites. We got uncannybrands.com, phenomgallery.com, bleachercreatures.com. What are some of your, the favorite tools or applications that you have installed on these websites?

Matthew: Sure. Coupon Pop is a great one. We love those guys. 這很棒。 People go to the website, and it's really important, we think, long term, to build our database of customers. If you can have someone who's never been to your site before come on and register their name and get a coupon off their first order, that is a valuable customer where you can remarket to them and hopefully get a second sale from them. That's a great one.

Another good one is Snapppt, which is, basically it gives us the ability to take our Instagram posts and put them on our homepage for our Shopify sites, and they become clickable banners, where you can click on them and get the product that we're featuring in Instagram posts. That's a great one. MailChimp. MailChimp [inaudible 00:39:27] into Shopify, and it's really great how they interact together. Those would be the three must-haves that I think we have.

菲利克斯：明白了。 What about each of these websites, or maybe you should pick one from all of them, what is your favorite parts or page on one of the websites?

Matthew: What is my favorite page from on the websites? We're looking to add content right now, so, I mean, one of the things we're going to start doing is really using more video, instruction on each product, lifestyle shots, more lifestyle shots. I'm really happy, we just relaunched the Uncanny Brands website under Shopify Plus. It was Shopify Basic before, so we launched that a couple weeks ago, and I love, when I look at that homepage, the lifestyle kitchen shots that we have on that page, that if you're an NHL fan, what your kitchen could look like, or if you're a Star Wars fan, what that kitchen could look like. That's my favorite thing right now. I love those images and how they tell the story for our brand.

Felix: Where do you want to see the business go this time next year? What are some of the main focuses for you guys?

Matthew: I think the biggest initiative for us is direct-to-consumer, in regards to using social media to drive sales directly to our online store and convert. That's where, going into this holiday, and going to next year, our direct-to-consumer sales will be focused, and using Instagram and Facebook specifically to connect with people's passions to convert them into sales.

菲利克斯：太棒了。 Thank you so much for your time, Matthew. Uncannybrands.com, bleachercreatures.com, and the latest one, phenomgallery.com. He also mentioned that there's the fourth one coming out next year, so we'll stay tuned for that. Thank you, again, so much for your time.

Matthew: Thank you, Felix. Good talking to you.

Felix：這是下一集 Shopify Masters 的預告片。

Speaker 3: Just go out from your, probably, comfort zone, or comfort industry, and try to get into some other industries.

Felix：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 shopify.com/masters 申請延長 30 天免費試用期。 此外，對於本集的節目說明，請前往 shopify.com/blog。