了解買家意圖：完成更多銷售的 5 種方法
已發表: 2021-06-19買家意向表明潛在客戶願意購買您的產品或服務。 它包括行為信號，以幫助企業識別他們的潛在客戶目前處於哪個階段，以便營銷和銷售團隊可以在購買時有效地指導他們。
了解它是增加合格潛在客戶的有效方法。 它的數據可以幫助您了解客戶的購買週期，並獲得有關您可以採取哪些措施來培養他們整個旅程的寶貴見解。 如果有效使用，它可以幫助您擴大潛在客戶渠道並提高銷售量。
客戶對於他們是否要購買並理解這些信號是非常開放的，這對於確保您的團隊的努力不會白費至關重要。 您還應該對買家旅程的每個階段有一個很好的了解，以便您可以收集和分析相關的客戶數據。 這些數據將使您能夠預測未來的行為，並使用它來針對未來的客戶提供正確的信息。
在本文中，我們將討論買家意圖、如何收集正確的數據、從何處獲取數據，以及它如何幫助您完成更多銷售。
什麼是買家意圖？
購買意向預測消費者在特定時間段內購買產品/服務的可能性。 它著眼於客戶對產品/服務的概率、意願和傾向。 這是一種收集行為數據以預測未來購買週期的方法。
根據 Svon.io 的說法，意圖營銷正在成為任何品牌都可以從中受益的基本策略。 如果企業未能正確理解其運作方式，他們可能會錯失將潛在客戶轉化為客戶的機會。 事實上，根據 Think With Google 的研究，這可能會導致錯過多達 70% 或潛在的移動購買。
為了更好地理解它並改進他們的整體戰略，營銷人員應該收集各種信息，然後他們可以使用這些信息以及預測建模工具和技術來培養用戶的整個旅程。
需要考慮的一組重要變量包括網站活動、人口統計、以前的購買、喜歡、評論和對消息的反應等因素。 這些提供了一個很好的信息來源，可確保您的信息準確地針對買家，解決他們的直接個人情況和購買意圖。
現在我們已經定義了買家意圖，讓我們看看它是如何計算和判斷的。
如何計算買家意向？
據 Salesforce 稱，大約 85% 的銷售代表同意買家意向數據確實有助於他們提高工作效率。 然而，只有 46% 的受訪者實際上對他們的客戶購買意圖有數據洞察力。
訪問意圖數據正逐漸成為頂級銷售團隊的重要關鍵績效指標 (KIP)。 挖掘購物者行為數據以獲得業務洞察力的能力可以使任何銷售團隊在預測、潛在客戶優先排序和建立牢固的客戶關係方面更加高效。
但是，僅訪問數據是不夠的。 您還需要正確解釋它。 這裡有兩種方法可以做到這一點：
- 決定什麼類型的信息是重要的。 然後決定如何與關鍵決策者互動。
- 專注於跟踪、評分和與最適合您業務的優質潛在客戶互動。
例如，借助 CRM 軟件數據，您可以使用已有的客戶信息。 接下來，列出您想要關注的質量線索並將該數據鏈接到您的買家意圖信息。
此外，內部結果表明您還應該關注：
- 新近度——潛在買家最近與您的品牌和內容互動的時間。
- 頻率- 潛在客戶多久會回到您的內容。
- 參與度——單獨和相關的內容的參與度是多少。
資料來源：內部結果
既然我們已經定義了買家意圖是什麼以及為什麼它對您的品牌來說是如此寶貴的戰略資產，那麼讓我們來看看它可以幫助您完成更多銷售的幾種不同方式。
1. 提高勘探效率
勘探是銷售業務的重要組成部分。 據 Hubspot 稱，完成交易是 75% 的公司的首要任務。 然而，在同一項研究中，37% 的銷售代表承認，尋找潛在客戶和關閉潛在客戶是該過程中最具挑戰性的兩個部分。 這就是買家意圖發揮作用的地方。
意圖數據或行為洞察力可以為您的企業提供有關潛在客戶正在採取的行動的強大洞察力。 這將使您和您的代表能夠相應地調整消息傳遞並有效地勾勒出買家旅程的不同階段，從而使他們的工作更輕鬆。
例如，第三方互聯網數據可以為您的團隊提供有關用戶研究習慣的更多信息。 這樣，您就可以儘早與潛在客戶互動，並讓他們考慮您的產品/服務。
訪問買家互聯網數據可以幫助您的銷售團隊更快地獲得高質量的鏈接並提高他們的生產力。
2. 讓您的出境努力更加成功
出境勘探是一個相當複雜的過程。 根據 Weidert Group 的數據，只有 18% 的營銷人員認為它提供了高質量的潛在客戶。 儘管對於許多企業，尤其是 B2B 而言，這仍然是一種有價值的做法，但不可否認它會消耗大量資源。 因此，如果您想提高效率並提高策略的質量，買家意圖數據是一個很好的信息來源。
要充分利用行為數據的優勢，您需要將其置於上下文中。 如今，大約 47% 的買家在聯繫銷售人員之前查看了 3-5 條內容。 因此，有必要識別和識別用戶活動模式並使用這些模式來改進潛在客戶定位和優先級。
首先跟踪購買信號。 列出您的潛在客戶參與的所有可能行為。收集見解並使用它們來確定哪些行為與潛在買家通過銷售渠道並轉化為購買客戶相關。
對獲得的信息進行分類，以區分合格和不合格的潛在客戶。 例如，評估某人如何研究您的產品/服務以及他們在此期間採取了哪些行動——他們是否填寫了聯繫表格、下載了白皮書或訂閱了您的時事通訊。 然後，描述哪些潛在客戶更願意購買以適應您的內容分發工作。
3. 給正確的線索打分
潛在客戶評分是一種為生成的每個潛在客戶分配值（即“分數”）的做法，以表明它們與您的產品/服務的兼容性。 根據 Hubspot 的說法，您可以根據人口統計、公司和專業信息、在線行為、電子郵件和社交參與等多個屬性來評分。
這種做法有助於確定潛在客戶的優先級，因此營銷和銷售團隊可以適當地回應他們並提高他們成為客戶的速度。 分配點有不同的模型，最常見的模型之一是使用過去的數據。 首先，檢查整個買家旅程。 接下來，使用意圖數據來決定哪些行為表明從線索到客戶的轉變。
根據您的發現，預測未來的用戶行為並設計精確的出站潛在客戶生成策略。
4.創建相關和有針對性的內容
首先要收集意圖數據，您需要擁有正確的內容並建立受眾。 人們可以通過多種方式發現您的品牌——通過搜索、廣告、推薦、eWOM（在線口碑）、電子郵件、博客文章等。 一旦他們這樣做，您需要向他們提供與他們在購買過程中的位置相關的信息，並針對他們特定階段的需求。
然後可以將創建的內容重新用於外展方法和跨渠道，以便您查看誰參與其中。 通過查看用戶正在消費甚麼，您可以查明最相關的主題。 例如，您可以發現他們是否正在尋找易於使用、安全且價格合理的產品，或者尋找可以適應其特定需求的服務。
記住要關注客戶的目標和要求，而不是你的品牌。 您所在的大陸需要有明確的號召性用語，這些號召性用語涉及您的品牌提供潛在解決方案的原因。
5. 開展精準營銷活動
導致銷售結束的營銷活動是個性化的並且具有精確的目標。 有了準確的買家意向數據，您可以顯著提高營銷活動的質量並提高轉化率。
資料來源：Uberflip
首先規劃買家旅程並收集特定階段的意圖數據。 概述用戶為過渡到下一階段所做的操作，並考慮可以包含哪些提示來導航它們。
專注於以下方面：
- 用戶數據就是人類數據——人們有印象並持有偏見，因此如果他們對您的品牌的體驗令人沮喪，他們可能會轉身離開。
- 在整個週期中保持他們的興趣——意向數據會告訴您買家何時即將離開，從而指示您應該在哪裡進行調整。
- 關鍵字優化——行為數據可以幫助您開發與潛在客戶在尋找產品時使用的關鍵字精確匹配的關鍵字。
這些見解可以幫助您提高跨平台品牌知名度和參與度，增強您的細分和定位工作，並成功培養潛在客戶，確保每個接觸點都滿足他們的期望。
結論
購買意向可以為您的潛在客戶的購買行為提供強大的洞察力。 這將使您能夠更精確地定位您的工作，因此您的代表可以將時間花在最重要的地方。
通過正確評估意圖數據，您將能夠改進您的潛在客戶和出站工作，為正確的潛在客戶評分，並創建有針對性、相關且精確的內容和活動。 因此，您的銷售代表將知道哪個導致方法、何時以及如何，從而加強您的整體銷售和營銷策略。