擺脫“追加銷售”的“銷售”：如何向客戶追加銷售並改善購物體驗

追加銷售（建議升級購買的藝術）可以幫助您以相對較少的營銷工作來提高平均訂單價值 (AOV)。 這些客戶已經對您的品牌和產品感興趣。 您的工作是在正確的時間和地點向他們展示相關的升級。 做得好，追加銷售可以建立在您的關係之上並增加您的收入。 但如果做得不好，你可能會被認為是一個咄咄逼人的汽車銷售員。

在這篇文章中，您將了解為什麼產品追加銷售如此重要、您應該提供什麼以及如何做到這一點。

什麼是追加銷售？

追加銷售是一種說服客戶購買更昂貴、升級或高級版本的已購買物品或其他物品以進行更大銷售的技術。

追加銷售是基於向已經購買的客戶銷售，而不是向全新的客戶銷售。 與現有客戶交談也更容易：向現有客戶銷售的概率為 60%–70%，而向新客戶銷售的概率為 5%–20%。 此外，隨著時間的推移，追加銷售變得更加容易。 首次購買者返回的可能性為 27%，但在第二次或第三次購買後，這一比例增長到 54%。

首次購買者返回的可能性為 27%，但在第二次或第三次購買後，這一比例增長到 54%。

通過戰略性追加銷售，商家可以提高平均訂單價值 (AOV)。 這可以說是引入追加銷售的最大好處。 在客戶旅程的戰略點添加追加銷售有助於擴大訂單規模。

更不用說，追加銷售也有助於提高轉化率。 由於這些售後優惠是針對您的客戶在他們旅程中的一個方便點進行的，因此買家的意願很高，因此他們更有可能完成購買。

但是，好處不是一方面，而且許多好處還延伸到客戶的體驗。 通過有效的追加銷售和交叉銷售，您可以確保客戶為他們選擇合適的產品，並且他們擁有使用該產品所需的一切。

例如，對於不自帶電池的產品，電池是一種完美的交叉銷售產品。 這不僅會增加總訂單價值，還會阻止客戶收到他們無法立即使用的商品。

追加銷售和交叉銷售的區別

追加銷售和交叉銷售通常被混淆，但有一個關鍵的區別。 雖然追加銷售側重於增加訂單價值和鼓勵更多購買，但交叉銷售涉及在原始產品附近進行推薦。 因此，追加銷售更像是一種升級，而交叉銷售則完全是另一種購買（“你想要薯條嗎？”）。

假設一位訪客正在考慮以 1,200 美元的價格購買一台 13 英寸的中檔筆記本電腦。

選擇筆記本電腦後，客戶會立即看到幾個升級處理器的選項。 在這種情況下，商家正試圖向客戶追加銷售功能更強大（且價格更高）的計算機。 本質上，他們試圖讓客戶在他們目前正在尋找的相同產品或產品類型上花費更多。

客戶選擇處理器升級後，他們會進入下一個屏幕，在此屏幕上會顯示將打印機添加到訂單中的選項。 打印機是許多計算機消費者的邏輯配件，由於它與客戶感興趣的原始產品相關，因此被認為是交叉銷售。

預售與售後加售

您可以在銷售前後（甚至在銷售期間）進行追加銷售。 傳統上，預購加售發生在購買之前。 購物者在選擇商品並準備結賬後，可能會在產品頁面或購物車頁面上看到相關的附加產品。

預購加售非常適合免費禮品或風險低的小額購買，並且沒有太多關於產品的信息是可以的。 但是追加銷售也可以而且應該發生在購買後。

售後追加銷售讓購物者有機會在訂單中添加另一件商品，而不會冒從初始訂單轉換的風險。

購買後追加銷售發生在客戶成功完成交易後，在結賬和感謝頁面之間。 這些感謝頁面或訂單確認頁面加售是向客戶展示如何充分利用他們最近購買的理想方式。 售後追加銷售頁面更靈活，適用於折扣或小型附加組件。

售後追加銷售的優點

出於多種原因，售後追加銷售是有益的：

• 不影響原購買。 售後追加銷售讓購物者有機會在訂單中添加另一件商品，而不會冒從初始訂單轉換的風險。 客戶經歷的原始銷售渠道不會中斷。
• 更高的 AOV。 交易後追加銷售使 AOV 最大化。 這比其他追加銷售技術更高，因為它是一種衝動購買形式（類似於在雜貨店的購買點購買糖果棒），這對客戶來說非常方便。
• 提高轉化率。 一鍵式售後追加銷售轉化率更高，因為客戶不必再次輸入他們的付款信息。

售後追加銷售的挑戰

話雖如此，售後加售並非沒有挑戰：

• 關聯。 如果您不個性化您的促銷活動，就會增加摩擦點，從而阻止他們進行退貨購買。
• 追加銷售疲勞。 一頁又一頁地打擊你的客戶，只會損害客戶對你品牌的認知，甚至可能會損害整體轉化率。

購買後追加銷售的方法

我們不斷提到為您的追加銷售策略選擇正確方法的重要性。 但這實際上意味著什麼？ 您如何以對客戶和底線有意義的方式進行追加銷售？

• 選擇互補產品。 推薦與客戶已經購買的產品相輔相成的產品是最常見的追加銷售方式之一。 與隨機產品推薦相反，相關性使客戶更有可能準備購買。
• 折扣產品。 共享折扣券，以便客戶可以在下次購買時兌換它們。 然後展示他們可以選擇的項目。
• 免費禮物。 如果客戶選擇加售，除了購買之外，還提供免費贈品。 這提供了額外的激勵，因為客戶可以獲得更多的錢。
• 免費樣品。 產品的小規模試驗可能會導致以後購買更大的產品。 每次追加銷售時都包含免費樣品，以激勵轉化並提高對其他產品的認識。

購買後追加銷售的技巧

獲取個人信息

根據 Infosys 的一項調查，86% 的消費者表示個性化會影響他們購買的商品。 同樣，當追加銷售與您的客戶已經購買的產品高度相關並有針對性時，它們的效果最好。 追加銷售應該改善客戶的體驗，而不是增加摩擦或惹惱他們。 提供相關產品也將使您的客戶回頭客，從而提高客戶忠誠度。

此外，個性化還可以推動更高的 AOV。 近一半 (40%) 的美國消費者表示，他們購買的東西比他們最初計劃的要貴，因為他們的客戶體驗是個性化的。

考慮價值

在選擇追加銷售和交叉銷售產品進行展示時，避免推薦使整體訂單增加 25% 以上的產品。 例如，如果訪問者正在查看的原始產品是 100 美元，您希望避免向客戶展示成本超過 25 美元的交叉銷售和追加銷售。

採用數據驅動的方法來決定追加銷售什麼

你可能有很強的直覺，但你可能有可用的數據來幫助你做出更明智的業務決策——在選擇要追加銷售的產品時，情況就是如此。 使用洞察和歷史銷售來分析您的客戶購買行為，並為您的買家選擇個性化的產品。 如果您注意到產品配對的趨勢，您就會知道存在追加銷售機會。

養成檢查追加銷售活動的習慣也很重要。 與其設置它然後忘記它，不如通過分析客戶對推薦的看法和轉化來優化你的追加銷售。

使用電子郵件營銷繼續對話

電子郵件營銷是一種有效的客戶保留工具，可讓您提供有價值的內容、推廣產品和活動，並且通常保持領先地位。 您可以通過向他們發送有針對性的時事通訊和折扣來留住客戶並讓他們回頭客。

立即為您的業務添加售後追加銷售策略

您可以通過多種方式使用追加銷售和交叉銷售來增強客戶的購買體驗，同時增加平均訂單規模。 有大量免費的 Shopify 應用程序可以幫助您向客戶執行交叉銷售和追加銷售。 我們的建議：

• Zipify 一鍵追加銷售。 此應用專為 Plus 客戶打造，通過一鍵式追加銷售優惠提高平均訂單價值。
• 超級撞擊。 創建有針對性的售後促銷優惠。
• CartHook 購買後優惠。 向您的 Shopify 商店添加本地一鍵式促銷活動，包括追加銷售和免費禮物。
• 購買後促銷。 通過本地購買後加售等增加收入。
• 終極特別優惠。 直接在您的商店結帳中創建一鍵式優惠加售。

您追加銷售的主要動機可能是增加銷售額和平均訂單規模，但在設計追加銷售機會時考慮客戶體驗始終很重要。 鼓勵客戶購買看似隨機的產品可能會讓他們感到惱火和困惑。 仔細考慮什麼對您的客戶最有意義，以及在買家旅程的哪個階段，您將順利獲得有利可圖的積極追加銷售體驗。