使用安索夫矩陣評估產品/市場擴張風險

業務增長是每個公司都渴望實現的目標，無論其發展階段如何，無論是探索新市場、投資創新、改進產品和服務、優化定價、擴大目標受眾等等。

但是，擴展業務總是涉及風險，如果計算不當，後果可能是毀滅性的。

確定哪個是您的運營中最突出的戰略的一種方法是使用安索夫矩陣——由企業戰略策劃人 Igor Ansoff 開發的經過驗證的增長規劃框架。 多年來，這種方法已經被數百家公司測試過。

要了解安索夫矩陣的全部內容，以及如何利用它為您帶來好處，請繼續閱讀。

什麼是安索夫矩陣？

安索夫矩陣，也稱為安索夫增長矩陣、安索夫戰略機會矩陣、產品/市場擴張網格，是企業可以用來評估不同增長戰略所涉及的風險的業務管理工具。

儘管該框架是在 1957 年開發的，但它並沒有失去其相關性，並且可以成功地應用於數字業務和傳統業務。

矩陣的創建者 Harry Igor Ansoff 是企業戰略和業務增長和擴張的實時戰略管理領域的一位有遠見的人，他被認為是這兩個學科的創始人。

他的矩陣由分配在平面上的四個像限組成，其中垂直或水平軸上的每一次移動都會以指數方式增加風險。

安索夫理論的核心原則是，當你分解它時，業務增長只有兩個關鍵變量——市場和產品。 通過以正確的方式操縱這些並探索機會，公司可以確定正確的增長路徑。

雖然默認情況下，矩陣不考慮競爭或 PESTLE 分析（政治、經濟、社會學、技術、法律和環境因素的概述）等重要因素，但它是一個非常有用的強大工具在營銷策劃過程中。

公司可以使用該框架通過產品和市場擴展來評估開發。 將變量定位在上面的網格中可以讓企業看到哪些策略超過了所涉及的風險。

如何應用安索夫矩陣

將您的業務機會定位在網格上，並與風險相比分析每個業務機會的實施所涉及的資源，幫助您確定哪些舉措是值得的。 但是，由於商業環境和市場環境總是在變化，您應該定期重新評估您的策略。

我們將通過探索其四種策略中的每一種來解構 Ansoff 矩陣，並了解它們如何應用於您的業務。

市場滲透策略

Ansoff Matrix 的市場滲透策略或許是最安全的選擇。 在這裡，公司通過使用現有產品進一步探索現有市場來發展業務。

目標是接觸尚未受到品牌營銷信息影響的客戶，向現有客戶追加銷售，並增加受眾已經熟悉的產品的銷量。

如何應用市場滲透策略：

• 提高現有產品的銷量。
• 投資新的營銷渠道。
• 進行市場調查以改善您的營銷信息。
• 建立有吸引力的促銷和折扣活動。
• 與占據相同市場空間的公司合作。
• 收購佔據利潤豐厚的市場份額的競爭對手。

這種方法涉及最少的資源和最少的財務投資，因此可能具有最高的投資回報率。 如果該公司已經獲得了可觀的市場份額，則可以妥協這一點。 如果是這種情況，由於剩餘市場容量低，擴張機會將受到限制。

計算當前費率的公式很簡單。 將您現有的客戶數量除以市場中潛在客戶的總數，然後乘以 100。結果顯示了您的網絡中已有受眾的百分比。 數字越低，滲透剩餘市場空間的機會就越大。

例如，如果您有 40 個客戶，並且估計有 400 個潛在客戶可能對您的產品感興趣，這意味著您只覆蓋了當前市場的 10%，而這個策略非常適合您。

但是，如果您的客戶是 380 位，那麼您已經利用了 95% 的市場。 因此，此策略對您的公司幾乎沒有什麼幫助。

市場發展戰略

安索夫矩陣的市場發展戰略涉及適度風險和巨大的擴張潛力。 在這裡，公司的目標是通過將現有產品引入尚未開展業務的新市場來實現增長。

目標是找到與您現有的客戶檔案匹配的新客戶，但他們目前不在範圍內，或者確定可以從您的產品和服務中受益的新客戶群。

雖然默認情況下，該策略聲明您針對具有相同解決方案的新用戶，但如果對產品進行細微更改可能使其對新受眾更具吸引力，則可以接受。

如何應用市場發展戰略：

• 拓展國際市場或其他當地地區。
• 為實體企業製定在線戰略。
• 將新細分添加到您現有的客戶群組中。
• 探索 B2C 解決方案的 B2B 潛力。

根據您使用的產品類型和您選擇的方法，此策略可能涉及不同級別的財務投資（如品牌重塑、重新包裝、多語言改編等）

此外，與任何其他商業活動一樣，建議進行市場調查並評估新受眾如何接受您的產品。 這將降低風險，並可能提供有關如何營銷您的產品和增加銷售額的更多見解。

一個我們都熟悉的市場開發例子是 TikTok。 該社交媒體平台最初於 2016 年以抖音的名稱為中國市場開發，並於 2017 年在全球範圍內成功擴展，並將其國際版更名為 TikTok。

產品開發策略

安索夫矩陣的產品開發戰略涉及高風險，公司需要在尋求任何機會之前仔細考慮他們的行動。

在這裡，一家企業試圖通過為其現有市場提供新的解決方案來增加其資本。 目標是通過提供產品升級向您當前的客戶群追加銷售。 您還可以開發符合客戶需求的全新解決方案。

如何應用市場發展戰略：

• 投資於研究和開發新的創新解決方案。
• 進行客戶研究的聲音以確定新的機會。
• 尋找使用新功能和附加組件升級當前產品的方法。
• 設計與現有產品相得益彰的新產品。
• 收購已經開發出您的受眾可能感興趣的解決方案的公司。

產品開發涉及對人力資源、時間和金錢的大量投資。 為了最大限度地降低風險，它應該以數據驅動的決策技術和可靠的信息為後盾。 公司應確定其市場的需求和偏好，以匹配計劃中的新解決方案。 否則，結果可能是災難性的。

產品開發擴展的一個很好的例子是 Netflix。 該公司從製作原創系列開始，然後繼續製作特色電影——一種類似但不同的產品，最近宣布它正在進軍遊戲行業。

多元化戰略

安索夫矩陣的多元化戰略是四個中最複雜和風險最大的。 在其中，公司以新的解決方案進入了一個新市場。

這裡的目標是利用完全不同的客戶，從新來源中獲得利潤，和/或通過在內部進行外包活動來減少費用。

根據公司實施戰略的方式，可以分為三種類型的多元化：

• 橫向多元化（相關多元化） 。 該公司進入一個新市場，其解決方案是新的和不同的，但與他們的專業領域有些相關。

通過擴大您的產品範圍，您可以最大限度地減少對市場對您的原始解決方案的需求的依賴。 此外，由於新產品與您的專業領域相匹配，因此您不會完全不了解新產品，這使得風險相對適中。

例如，如果您從事網站開發業務並開始構建移動應用程序，那麼您的受眾和產品都將是新的。 但是，您的新努力將與您當前正在做的事情足夠接近，因此您已經具備了技能，因此被認為是安全的選擇。 您的新受眾更有可能認為您是可靠的，因為您已經在相對相似的細分市場中展示了您的品質。

• 垂直多元化。 在這種情況下，公司承擔實施過去外包給第三方公司的活動——如生產、分銷、支持、銷售等。

例如，如果您正在與營銷機構合作，但突然想建立一個營銷部門並聘請專家在內部做這件事，這就是垂直多元化。

這種方法的好處是您可以最大限度地減少對外部因素的依賴，否則這些因素可能超出您的控制範圍，可能會增加您的成本並可能降低您的服務質量。

風險來自這樣一個事實，即您必須學習一套全新的技能並管理您不熟悉的流程，這可能會花費您的時間、金錢和資源。 此外，如果實施不當，這些更改可能會影響您整個操作的成功。

• 橫向多元化（不相關的多元化） 。 公司可能決定使用與公司當前形象無關的全新產品進入一個全新的市場。

這種方法應該最大限度地減少他們對市場變化和對他們目前提供的產品的需求的依賴。

這是一個高風險的策略，因為涉及的變量很多，如果品牌是知名的，潛在客戶可能會對路線的變化感到困惑，並對公司管理這種新型產品的能力產生懷疑。

所有類型的多元化都是有風險的，因為它們會將您帶出您的舒適區，並提出可能會讓您付出大量風險的挑戰，而這些風險並未得到很好的計算。

然而，當戰略性地完成並進行足夠的初步研究時，該戰略可以提供最高的投資回報率並確保您公司的增長和穩定。

多元化戰略的一個有趣例子是標致多年來的發展。 該公司於 1810 年以鋼鐵鑄造廠起家，幾乎生產任何東西，從緊身胸衣、廚具和鋸床，到自行車和汽車。

底線

無論您的最佳解決方案是開拓新市場，還是進一步深入現有市場，開發新產品，或改進您已經擅長的領域，總有一種方法可以發展您的業務。

安索夫矩陣是一個強大的工具，經理和營銷人員可以使用它來確定企業未來發展的最突出戰略。 儘管所有更改都涉及一定程度的風險，但當它是經過計算的並且所有決策都有可靠的數據支持時，您可以放心地進行。