送完即止：如何利用稀缺性和緊迫性來增加銷售額

已發表: 2017-04-10

對錯過的恐懼會對購物者產生強大的影響。 WhichTestWon進行的一項拆分測試表明，當在產品頁面上放置倒數計時器時，它的轉化率比沒有倒數計時器的產品副本的變體好近 9%。

在您的網站訪問者中創造一種緊迫感可以幫助更多的人購買，而更少的人“回家思考”。

您網站上的訪問者可能會拖延並試圖推遲他們的購買決定。根據 Center De Recherche DMSP 所做的一項研究，被視為高度拖延者的消費者有 73% 的機會不會立即做出購買決定。被確定為低拖延症的消費者仍有 26% 的機會。引入產品或時間短缺，您的客戶將不太可能延遲他們的購買決定。

內布拉斯加大學 DigitalCommons 於 2013 年進行的一項研究對 14 名購物者進行了監測和調查。研究參與者在不同的商店購物，大多數商店使用有限數量和限時銷售等感知稀缺策略。研究發現，感知稀缺性的零售店產生了消費者競爭力、購買緊迫性、店內藏匿、店內囤積等心理效應。

雖然您的目標不是將您的網站訪問者變成狂熱的購物者，但您確實希望鼓勵人們立即採取行動，這就是稀缺性的來源。您可以通過創建產品或時間短缺來將感知到的稀缺性引入您的商店。

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我將分享您可以在商店中創建的兩種稀缺性以及可以用來創建緊迫性的一些可行示例。

限時銷售和優惠

創建時間限制是在商店中創造緊迫感和稀缺性的最簡單和最有效的方法之一。這是因為客戶不想錯過利用優惠的機會。例如，將即將到期的銷售或報價放在一起可能會迫使客戶比沒有時間限制的情況更快地做出決定。

正如DigitalCommons 的研究中指出的那樣，這與損失厭惡理論有關，在這種理論中，大多數人寧願避免損失而不是獲得收益。時間限制加劇了這種心理觸發。

提供限時搶購

Pet Pro Supply Co.在其網站上定期進行限時搶購，為手工挑選的產品提供非常有限的折扣。

Pet Pro Supply Co. 也有一個單獨的 Flash Sale 頁面，該頁面在他們的網站上突出顯示。產品頁面針對閃購進行了優化，顯示了促銷價格，更重要的是，閃購結束的確切日期和時間。這會提醒瀏覽產品頁面的人，他們需要盡快採取行動或錯過交易。

要真正開車回家，有一筆交易，請考慮顯示銷售商品與全價商品之間的價格比較。這可能是購物者需要轉換的額外推動。

包括產品頁面倒計時

不要只顯示銷售結束的日期，而是在您的產品頁面上包含一個倒數計時器，就像MakersKit為他們的特價商品所做的那樣：

這種可視化有助於提高這次銷售的時間稀缺性的有效性。

雖然限時銷售非常有效，但它們並不是唯一可以用來製造緊迫感的東西。

創建定時送貨優惠

對於行動足夠快的客戶，快遞運輸優惠，甚至免費運輸優惠，是另一個很好的激勵措施。 Fab&GO是一家女裝店，如果顧客反應夠快，可以提供次日送貨服務。

如果客戶想在明天之前發貨，她需要在接下來的 5 小時內採取行動。

另一個想法是為行動足夠快的客戶提供免費送貨服務。 Kit Out My Office是一家銷售辦公家具的商店，在其網站頂部使用倒數計時器。

這不斷提醒那些瀏覽網站的人，如果他們想利用免費和快速送貨，他們需要在接下來的 2 小時內下單。這可以防止客戶在以後推遲它，而且通常會完全忘記它。

理想情況下，您希望客戶在他們第一次訪問您的網站時購買。即使他們對購買非常感興趣，他們也不太可能回來。根據 MarketingSherpa 的數據，電子商務公司報告稱，只有大約 30%的流量來自回訪。

數量有限

您可以利用庫存短缺來發揮自己的優勢。與其將有限數量的產品視為對銷售的限制，不如將它們視為向客戶展示稀缺性並增加產品感知價值的一種方式。

顯示庫存數量

最簡單的方法是在產品頁面本身上顯示庫存產品的數量，並註意您剩餘的數量。 Tradlands是一家女性襯衫商店，通過在其網站上選擇襯衫尺碼時顯示數量來有效地做到這一點。

Tradlands 在描述其數量的方式上也灌輸了緊迫感。 “快，只剩 1 件”比“庫存：1 件”更有效地描述了剩餘的襯衫數量。

類似地， Retro City Sunglasses在其產品頁面以及專門針對“Almost Gone!”的太陽鏡頁面上顯示剩餘數量。

銷售數量有限

另一種在數量有限的情況下製造稀缺的方法是告訴客戶你必須賣多少，而不是告訴他們還剩下什麼。在大多數情況下，在銷售“限量版”或“限量版”產品時使用此策略效果最佳，您只生產和銷售特定數量的產品。

例如，Mindzai 銷售他們的一些玩具的限量版。

在這種情況下，我們看到 Mindzai 只會創造和銷售 100 個單位，不僅讓這個特殊的物品特別適合收藏家擁有，而且還會造成稀缺性。

在你的文案中創造緊迫感

您不僅要顯示數量或銷售有限數量的產品來製造稀缺性。您在網站、營銷材料和電子郵件中使用的語言也會產生很多緊迫感。

看看我前幾天從Mizzen+Main收到的這封電子郵件。

注意 Mizzen+Main 描述他們的新襯衫的方式。 Mizzen+Main 不是簡單地說“嘿，我們店裡有新襯衫，去看看”，而是讓我知道“他們很快就會去！”，讓我想立即前往他們的商店。

他們還用“我們的最後一次產品發布導致我們有史以來最快的售罄”來證明他們的稀缺性聲明是正確的。快把他們抓起來！” 在他們的電子郵件末尾。

正如我之前提到的，您描述產品或呼籲採取行動的短語的方式也會造成感知稀缺性。例如，在JerkySpot的頂部是“立即訂購”的號召性用語，但它也註明“供應有限”。

讓您的客戶知道您的產品隨時可能售罄，這有助於營造一種恐懼感和緊迫感。客戶不想後悔沒有採取行動，而在您的網站上使用正確的副本可以提醒他們這一點。

負責任地使用稀缺性

最後，值得注意的是，權力越大，責任越大。

有了合適的產品和客戶，稀缺性可以很好地發揮作用。然而，製造虛假的稀缺性或試圖欺騙人們並不是進行這種做法的最佳方式。

明顯的製造稀缺性可能會關閉客戶並損害您的品牌。

你創造的稀缺性需要基於某種東西。為什麼你只在有限的時間內出售這些襯衫？為什麼這是限量版產品？您不能只是在產品頁面上放置一個倒數計時器並期望它賣得更多。倒數計時器應顯示即將到期的銷售或報價（例如次日發貨）。

與此同時，稀缺並不總是對銷售不佳的補救措施。首先需要對您的產品有一些需求，這一切才能真正有用。就像蘋果推出新手機或平板電腦一樣，對其產品的需求已經存在。推出時數量有限的 Apple 產品只會加劇需求和吸引力。

最後，不要過度。你不希望給人的印像是你在向你的客戶施壓。在您的企業中感知稀缺的主要功能是鼓勵拖延者做出決定，而不是強迫人們購買他們不想要的東西。如果使用不當，造成稀缺性的後果是，它會引起買家的悔恨。

如果客戶被迫購買，可能會導致他們後悔購買，想要退款，並對您的業務有不同的感覺。

到你了

如果稀缺對您的商店有意義，請考慮將一個示例應用於您的業務。即使是很小的變化，例如您如何描述產品的剩餘數量，也會對轉化產生很大的變化。如果您對如何創建感知的稀缺性和緊迫性有任何疑問，或者您想分享它是如何為您工作的，請隨時在下面發表評論。我與每個人互動並做出回應。