基於價值的營銷：為什麼它很重要以及如何將其應用於您的客戶

我感覺到你的痛苦。 當你不可思議時，就很難集中你的信息。 畢竟，您提供多種服務或產品，並且您的企業為客戶提供多種利益。 因此，您想知道如何將這些重點放在基於價值的營銷方法上。

或者您可能在想，“到底什麼是基於價值的營銷？” 好消息是，您可能已經在使用您的數字營銷平台進行此類營銷，而無需直呼其名。

但是你可以，而且可能應該，對你的價值主張做更多的事情。 如何？ 你所需要的只是一些區別、一些例子、一點信心和一點主動性。 那麼，讓我們開始吧。

營銷中的價值主張是什麼？

營銷中的價值主張是對您為客戶提供的價值的重點總結——說服他們為您提供業務的優勢。

嘗試用不超過六個字來完成這句話：

• 我們是客戶的最佳選擇，因為 ________。

那就是你的價值主張。 在營銷價值主張中，您將該信息放在首位和中心位置。 你用它來吸引新客戶並提醒老客戶為什麼他們應該堅持你。

營銷中的價值是什麼意思？

營銷中的價值意味著客戶感知的價值。 這是讓人們覺得他們已經贏得了成本效益權衡的元素——他們正在超越他們的金錢價值的想法。

在您的商業模式的核心，有一個基本優先事項：承諾以特定方式提供客戶認為高價值的商品或服務。 也許您銷售地位高的品牌或價格低廉但經久耐用的產品。 也許您致力於您的品牌社區或為您的客戶提供更方便的必要購買。

有不同的增值方式，這導致了不同類型的價值主張。

基於價值的營銷與基於價值的營銷有何不同？

基於價值的營銷側重於證明您的品牌可以向客戶提供它所說的。

然而，“基於價值”的營銷側重於品牌為共同利益而擁有的倫理道德。

對於一些公司來說，兩者是重疊的。 以服裝品牌 prAna 為例，這是一個致力於社會和環境責任的運動服系列。 他們以比一些競爭對手更高的價格出售簡單的設計。 然而，粉絲們看重該品牌的勞工實踐、可持續製造和慈善合作夥伴關係。

價值主張與獨特的銷售主張有何不同？

您的價值主張與您獨特的銷售主張 (USP) 密切相關，但它們不是一回事。

當涉及到特定市場或產品時，您的 USP 使您有別於競爭對手。 這是一種定位自己的方式。 您的價值主張更深入，是您基本業務模型的一部分。

您可能有多個 USP，針對不同的目標或產品設計。 他們利用您的核心價值並告訴特定市場為什麼他們應該來找您而不是您的競爭對手之一。

另一方面，當你的價值主張清晰而單一時，它才是最有效的。 您可以通過多種方式推銷它，但這些方式有著相同的根源。

為什麼你需要開始價值主張營銷

客戶價值營銷為您的營銷活動提供更好的結構和結果。 用它來：

• 重點內容策略。 提供支持您的主張的材料。 允許潛在客戶計算他們自己的潛在收益或向他們展示他們想要為自己爭取的體驗。
• 獲取並提供更好的數據。 價值說服人們購買。 如果以價值為導向的營銷計劃沒有奏效，那麼您需要重新審視您傳達信息的方式。 根據您所在的行業，您還可以使用數據來量化您對目標受眾的價值主張。
• 開發更好的線索。 誰從你提供的價值中獲益最多？ 他們在網上搜索什麼？ 創建更好的客戶角色並使用這些角色在 Facebook 或 Google 上構建您的按點擊付費廣告活動。
• 激勵價值倡導者。 人們喜歡傳遞其他人會欣賞的熱點提示。 當您為某人省錢，為他們提供一生中最好的一餐，或讓煩人的工作變得更輕鬆時，您就創造了一個渴望傳播好消息的品牌代表。

通過基於價值的營銷，您會變得清晰。 你已經將你的推銷提煉成人們可以理解、評估和重複的東西。

客戶在基於價值的營銷中尋找什麼

客戶想要明確的斷言：“結果 B 將通過採取行動 A 使您受益。” 他們尋找能夠提供價值並以令人信服的證據支持聲明的產品。

客戶看重什麼？

您的客戶不是機器人。 他們是複雜的人，有著動態的需求和慾望。 這使得各種值難以導航，直到您將每個值分類為以下四個類別之一：

• 功能性（節省、質量、組織、多樣性）
• 情感（健康、吸引力、娛樂、懷舊）
• 改變生活（動機、希望、歸屬感）
• 社會影響（自我超越）

您的企業可能會滿足多種客戶需求，但要問問自己哪一種最有可能推動銷售。 有競爭力的價格？ 有趣的預告片？ 訪問專屬社區？

客戶認為有說服力的是什麼？

然後，您需要支持您的聲明。 任何這些形式的證明都可以向客戶表明您確實提供了承諾的價值：

• 數字
• 科學研究
• 說明您如何貫徹執行
• 投資組合/演示
• 保證/擔保
• 社會證明
• 案例研究/推薦/個人故事
• 行業獎項
• 名人/影響者代言

不同形式的證據適用於不同的渠道和 USP，但會優先考慮最適合您企業價值主張的證據。

例如，假設有兩個健身應用程序。 一種是飲食和運動管理工具，可以整合您的健康信息，準確告訴您如何達到特定的減肥目標。 它還提供功能性解決方案來幫助您滿足情感需求。 如果我正在考慮，我希望看到數字、清晰的解釋和前後對比圖。

現在想像另一個應用程序提供來自運動員和其他健身愛好者的日常動力和挑戰。 它有望改變你的生活，讓你融入一個令人興奮和支持的社區。 我想要社會證明、免費贈品內容和鼓舞人心的故事。

基於價值的營銷類型

客戶價值很複雜，但您的價值主張應該很簡單。 你承諾為你的客戶做什麼？ 將這種價值置於營銷的核心。

直接價值：解決他們的問題

您已經確定了痛點並創建了服務或產品來解決它。 在基於價值的營銷中，您會突出顯示您提供的解決方案類型。

質量：最好的解決方案

也許你只是更好。 您使用更好的材料，強調工藝，或提供更全面的服務。 吹響自己的喇叭是可以的！ 用客戶可以記住的單個短語或句子來宣傳您的優勢。

然後，用強調您產品的優越性的支持材料來支持這一主張。 你和之間的詳細差異  你的競爭。 顯示證書和獎勵。 在行動中展示你的技能。 將您過去最喜歡的項目組合成一個投資組合網站。

可用性或便利性：最簡單的解決方案

你讓別人的生活更輕鬆了嗎？ 您的軟件是否非常直觀，或者您的工作時間是否異常靈活？ 您的廚房小工具能將準備時間縮短一半嗎？

告訴人們您如何提供輕鬆的解脫。 展示使用您的工具的各種各樣的人，或詳細說明您的客戶最喜歡的功能。 設置一個電子郵件活動，專門介紹業餘愛好者在您的幫助下做出令人驚奇的事情的故事。

兼容性或定制：精確的解決方案

也許您的服務提供通常捆綁在一起的點菜選項，或者您可以滿足許多不尋常的要求。 也許您的產品與其他產品配合得很好，並且您可以強調可用的集成。

活動策劃者可能會展示特別具有挑戰性的過去事件。 或者網頁設計師可能會突出針對利基行業的個性化設計。

新奇：終於有了解決方案

您的服務是否使用專有的新技術或滿足新出現的需求？ 或者，也許您已經為舊問題創建了一個聰明的新解決方案。

借鑒 RingHero 的劇本。 RingHero 是一家小型企業，由三位活躍的女性創辦，她們在鍛煉時不知道如何處理結婚戒指。 他們創造了一個帶小袋子的腕帶。 他們的營銷強調其產品的原創性和優雅的簡潔性。

安全價值：讓他們安心

與尋求即時價值的購物者不同，想要安全價值的客戶會投資於風險最小化、未來績效和支持保證。

信任：您的聲譽

一些行業嚴重依賴品牌信任。 例如，財務顧問的價值主張應提供證明其能力的確鑿事實。 但最重要的是，人們需要相信他們的資金和信息在顧問手中是安全的。

靈活性：他們改變想法的能力

人們不應該僅僅因為取消服務很麻煩就對服務產生忠誠感。 向您的客戶保證他們可以改變主意。 也許您的企業以慷慨的退貨政策或無風險試用而脫穎而出。

在一個擁有多種流媒體選項的世界中，Netflix 標榜自己是最方便的。 易於取消是他們最突出的主張之一。

支持：共同的未來

你今天是為他們而來，但明天呢？ 您是否有令人印象深刻的補充材料庫或對客戶支持的好評？ 你能提供某種保證或保證嗎？

讓他們對未來與您的業務的關係充滿信心。

經濟價值：幫助他們存錢或賺錢

與其他人一樣，您的客戶希望以更少的成本獲得更多。 你怎樣才能讓他們的錢或時間更長？

價格：更少

一些公司為客戶提供優惠價格，並將所有信息傳遞給客戶。 想想 Spirit Airlines，它是最早的“超低成本航空公司”之一。 他們的營銷團隊從不轉向不同的方向。 所有宣傳材料都著重於航空公司提供的低票價。

效率或壽命：物有所值

也許價格優勢不會立即顯現出來。 如果你提供的東西很貴，從長遠來看可以讓客戶省錢，那就用數字來對抗數字。 讓他們的收益與他們必須付出的代價一樣具體。

生產力：為他們的爆炸更多的錢

如果您正在提供收益極高的投資機會，請突出您的成果。 為您的網站爭取客戶推薦，並邀請人們在您的社交帳戶上分享他們自己的故事。

許多 B2B 價值營銷也關注結果。 成功的品牌會告訴企業他們的產品或服務如何幫助他們做得更多。

社會價值：增加他們的社區或地位

一些企業基於價值的營銷利用了客戶對社區或狀態變化的渴望。 他們承諾訪問、吸引自負或扮演某種身份。

品牌標識：吸引他們的自我形像或願望

奢侈品牌依賴於有抱負的營銷。 他們提倡一種品牌在其中發揮重要作用的生活方式，人們希望擁有這些品牌。 他們的價值主張與其說是質量，不如說是地位。

其他品牌與亞文化保持一致。 他們將他們的產品變成身份和隸屬關係的聲明。

個人或品牌社區：吸引他們建立聯繫的願望

你是否讓人們更容易以一種特殊的方式與他們所愛的人聯繫？ 也許您提供老式的蝸牛郵件產品或用個人物品製作 T 恤和其他產品。 也許您的健身房已經建立了一個定期在線和麵對面互動的運動愛好者社區。

您的價值可能不在於使用您的設施，而在於獲得一群支持的人。

個人形象：吸引他們的虛榮心

虛榮一點沒什麼不好。 高端沙龍不僅僅是承諾照顧你的分叉。 相反，他們承諾讓您看起來和感覺起來都很漂亮。 炫耀您的手工作品，並告訴潛在客戶您也可以幫助他們轉頭。

個人或品牌價值：訴諸他們的良心

prAna 並不是唯一一個利用更年輕、更俱生態意識的市場優先事項的時尚品牌。 人們希望對自己以及對世界的影響感覺良好。 如果價值觀是您品牌的核心，請將它們整合到您的跨渠道信息中。

個人價值：激發快樂或促進健康

有時我們想成為團隊的一員。 有時我們需要一些屬於自己的時間或領土。

獨特性：讓他們感到特別

一個人在手提包上砸了 4,000 美元來發表聲明。 當他們花那麼多錢買一幅獨一無二的小畫掛在他們的臥室裡時，他們這樣做是因為它很特別——並且讓他們覺得自己很特別。 這給他們帶來了不需要與任何人分享的快樂。

經驗：讓他們感到飢餓

您在懷俄明州製作最好的巴巴卡嗎？ 或者提供當地人帶領的熱門城市之旅？ 客戶會來找您而不是 Taco Bell 或 Big Bus Tour 是有原因的。 他們想要獨特的體驗。

健康：讓他們感到被培養

健康和保健品牌可以很強大。 如今，我們比以往任何時候都更希望感覺有人在照顧我們。 向水療中心的客戶承諾，他們可以將世界拋在腦後一個小時，或者引導健康商店的客戶購買專為解決常見投訴而設計的套餐。

價值主張營銷的例子

除了提供價值主張和頁面營銷的示例外，當今成功的企業還將客戶價值營銷擴展到其他數字渠道。 從三個做得很好的公司那裡得到啟發。

托爾圖加

Tortuga 旅行背包是一種新穎的解決方案 — 不是為學校或露營而設計的背包。 相反，它們被設計成隨身行李，喜歡冒險的旅行者可以輕鬆地將它們從一個地方帶到另一個地方。 他們講述的小企業故事集中在兩位創始人為尋找他們後來發明的產品而進行的一次性鬥爭。

該公司在他們的 Instagram 帳戶中填充了傳達其價值主張的圖片。 幾乎每一個鏡頭都展示了一個年輕人在探索一個美妙的目的地時背著托爾圖加背包。

斯特拉瓦

Strava 是另一個通過社交媒體營銷價值主張扼殺牠的品牌。 這款健身應用程序為運動員提供訓練工具，並將他們與全球用戶社區聯繫起來——主要是跑步者和騎自行車的人。

雖然該公司的社交賬戶很受歡迎——他們的 Instagram 擁有超過 100 萬粉絲——但它在專用標籤遊戲方面也很出色。 #Strava 在 Instagram 上有超過 750 萬個帖子，他們的前三個更具體的主題標籤每個都有超過 100 萬個帖子。

優步

優步並不總是像今天這樣的企業巨頭，清晰的價值營銷幫助它成長。 Uber 認識到他們（對司機和乘客）的主要服務是便利。 一個易於使用的應用程序允許您安排電梯，而無需叫出租車的麻煩或將自己限制在特定的接送點。

最近的一封電子郵件通訊為特定市場——家庭——塑造了這一承諾。 他們提供 Uber Family 個人資料，讓忙碌的父母可以輕鬆地確保他們的孩子從 A 點到達 B 點。

如何實施基於價值的營銷

那麼，您如何才能將價值置於您自己營銷的核心？ 從想像您的客戶並完善您的價值主張開始。 然後，將消息帶入您常用的數字營銷渠道。

你的旅程應該是這樣的：

1. 創建詳細的客戶頭像。 將所有目標市場充實為完整的客戶角色。 您可以在完成下一步的同時完成這一步。
2. 相應地構建您的價值主張。 您如何根據他們的需要或想要的來傳達您的基本價值主張？ 什麼最有可能說服他們購買？
3. 在您的主頁上突出顯示該建議。 把它做得大而大膽，這樣遊客就會情不自禁地看到它。 您還可以編輯社交媒體資料以更好地反映這一價值。
4. 針對不同的目標塑造您的信息。 在不丟失共同核心的情況下，為所有客戶化身找到合適的角度或 USP。 隨著您的業務和客戶群的發展，準備好修改這些內容。
5. 製作基於價值的內容。 為不同的目標選擇最佳渠道，並創建專門的內容來證明您的主張。 這是讓您的電子郵件分段發揮作用的絕好機會。 不要讓收件箱氾濫成災，而是要有選擇地發送給誰。
6. 評估各自的轉化率。 您最賺錢的流量來自哪裡？ 您如何使用這些信息來完善您的消息傳遞和客戶頭像？
7. 堅持到底。 你的確切信息會改變，但是——除非進行重大的企業品牌重塑——你的核心價值主張不應該改變。 盡可能保持內容新鮮，但不要害怕重複。 如果您無法從頭腦中擺脫某種口頭禪，您的市場很可能也會記住它。

花點時間完成最初的步驟。 強大、詳細的客戶角色將在營銷的每個階段為您提供幫助。 您可能需要嘗試幾次才能找到合適的詞來提煉您提供的價值。

使用基於價值的營銷來展示您以客戶為中心的品牌

你有它。 基於價值的營銷歸結為告訴客戶他們將從與您做生意中獲得什麼。 通過集中您的信息，您將賦予它力量和清晰度。

當您創建或重新訪問您的客戶頭像時，請特別注意他們的願望和動機。 問問自己：哪種類型的價值觀最有可能影響他們對你有利？ 一旦你有了正確的類別，你會發現更容易闡明一個特定的價值主張。

然後，這只是獲取消息的問題。 你可以在屋頂上大聲疾呼，但你可能會發現使用一流的數字營銷工具更有效，比如穀歌廣告、社交媒體、SMS 短信和電子郵件營銷。