基於價值的銷售：它是什麼以及如何做

已發表: 2022-01-17

基於價值的銷售將您的客戶及其需求放在首位和中心位置。這種銷售方法側重於強調您的客戶將從您的產品或服務中獲得的價值，從而使價格看起來不那麼重要，並有助於減少對變化的恐懼。

基於價值的銷售正成為一種越來越重要的銷售策略——Forrester 預測，到 2020 年，“前 10% 的 CMO 將以客戶價值的名義擴大他們的角色。”

那麼，讓我們來看看基於價值的銷售是什麼，以及如何利用它來實現銷售目標。

什麼是基於價值的銷售？

在考慮產品或服務時，客戶通常會將價格作為他們決定的主要因素之一，但有一個變量可能更重要：他們將從購買中獲得的價值金額。

只要他們的預算允許，客戶願意支付的價格就是他們對價值的感知的直接反映。

那麼究竟什麼是價值？用沃倫巴菲特的話來說，“價格就是你付出的代價。價值就是你得到的。” 然而，由於價值難以量化，因此在宣傳或銷售文案中很少提及。

基於價值的銷售是關於磨練這個更抽象的變量，並專注於如何為客戶提供價值。向他們展示您的產品將幫助他們實現目標，這是否意味著更高的生產力、一種奢侈的生活方式等等。

這並不總是通過提供最低價格來擊敗競爭對手。當您使用基於價值的銷售時，您可以較少關注價格，因為人們通常願意為更高的感知價值支付溢價。

如果做得好，這個過程可以大大增加每次銷售的收入，還可以幫助建立長期的關係。一旦客戶了解他們從您的產品或服務中獲得的價值，他們就會想要返回給您，而不是簡單地尋找可用的最便宜的選擇。

基於價值的銷售不是一種銷售技巧，您可以推動客戶完成更多交易。恰恰相反——一個長期的過程，涉及思考、傾聽和向客戶學習，以更好地滿足他們的需求。

以下是有效開始使用基於價值的銷售的六個關鍵原則。

了解價值所在始於傾聽客戶的需求、恐懼和願望。沒有“一刀切”的解決方案——如果你試圖成為每個人的一切，你最終不會為任何人增加價值。

要基於價值進行銷售並最大限度地發揮所售產品的效用，請專注於目標市場，並努力了解您的產品或服務在何處以及如何滿足客戶的需求。

許多銷售人員為自己的談話能力而自豪。但是當談到基於價值的銷售時，最好的銷售人員是很好的傾聽者。要建立基於價值的長期關係，您需要了解作為個人的客戶。花時間確定他們的需求和願望，並清楚地展示您的產品或服務如何滿足這些需求。

這種方法將允許您根據他們的特定情況和目標傳達您的產品的全部價值，而不是他們願意支付的價格。

無論您是在銷售具有明確規格的實物產品還是無形服務，都無關緊要。客戶購買的是體驗，而不是產品。

例如，購買高端行李箱的客戶不僅僅是為他們的衣服購買了最好的存儲空間。實際上，他們正在購買（無論他們是否有意識地）一種以旅行為導向的迷人生活方式。對於購買專業服務的商業客戶來說也是如此，這將使他們的生活更輕鬆，他們的業務更有效率。

當客戶看到您所銷售產品的體驗收益或最終結果時，產品或服務的價值就會相應上升。他們會在產品上投入更多，而價格不會那麼重要。反過來，這意味著更少的討價還價和更高的完成銷售的可能性。

沒有人喜歡感覺他們一直被賣給別人。對於價值第一的銷售人員來說，銷售宣傳是價值展示之後的東西，而不是客戶聽到的第一件事。這意味著在嘗試銷售您的產品之前，首先要從潛在客戶那裡獲得知識和信任。

限制銷售電子郵件或登陸頁面，並專注於展示您所銷售產品的內在價值。從影響者營銷手冊中獲取一頁 - 影響者真實地展示他們如何在日常生活中使用產品/服務。這些類型的廣告看起來不像廣告，這就是它們如此有效的原因。

基於價值的銷售也意味著從零和思維轉變為正和思維。在這種銷售模式中，潛在客戶和賣方之間的合作應該會產生比一個人從另一個人那裡拿東西更大的東西。

同樣，關注您的產品或服務為您帶來客戶價值的方式，並努力建立互惠互利的關係。

您不能期望客戶簡單地相信您的產品或服務是必要的——您必須向他們證明這一點。通過教育客戶，您還可以向他們展示您是特定主題的專家並建立信任。

客戶在購買過程中的第一步通常是尋求學習如何解決問題。研究表明，十分之六的客戶在買家旅程的早期階段認為博客文章很有價值，但前提是內容純粹是教育性的——96% 的客戶認為沒有銷售信息的內容會更好。

以 Mailshake 為例。我們銷售銷售參與軟件，但我們也有大量的免費資源，包括博客文章、劇本和視頻課程。即使讀者不需要我們現在銷售的產品，如果他們將來正在尋找這種類型的軟件，他們也可能會想到 Mailshake，因為我們已經建立了信任基礎。

對於基於價值的銷售，完全了解自己的產品或服務是不夠的。您還必須成為競爭對手銷售的任何產品的專家。

了解競爭對手正在做什麼的細節將幫助您區分您的產品。競爭對手降低價格並不意味著您必須進行價格戰到底——弄清楚如何提供更多價值，並將其傳達給潛在客戶

客戶喜歡聽您談論您的產品，但他們總是會更信任其他客戶。證明您的產品或服務能夠提供您聲稱的價值的最好證明是來自真實人物的積極客戶推薦。

收集當前客戶的積極反饋，並將其放在銷售材料的顯著位置。從成功使用您的產品或服務的客戶那裡收集案例研究。

此外，圍繞您的產品或服務建立社區以建立社會認同，這對於基於價值的銷售非常重要。例如，利用社交媒體創建一個論壇，您的客戶可以在其中討論與您的產品相關的問題和解決方案。

對於某些產品，試運行或退款保證是降低客戶感知風險的另一種方式，這是實現價值最大化的關鍵。

對於希望在不斷變化的環境中獲得競爭優勢的銷售團隊來說，基於價值的銷售是一項長期投資，可以為忠誠的從業者帶來紅利。

從本質上講，基於價值的銷售意味著讓客戶覺得他們在進行有價值的投資，而不僅僅是購買。如果做得對，這種類型的銷售意味著個性化、持久的承諾，即為客戶提供最大價值並獲得最大回報作為回報。