什麼是價值主張？ 這就是您的業務比其他任何人都做得更好的事情
已發表: 2021-02-11你的客戶為什麼要向你購買？ 是什麼促使人們選擇您，在數百種替代品中選擇您的產品？ 是什麼讓您的公司和您的產品比其他公司更好？
答案：你的價值主張。
如果您可以完善您的價值主張，您就可以提高轉化率並改進您跨多個渠道的營銷策略。 學習以引人注目的方式展示您的公司和產品所提供的價值是最具價值、影響範圍最廣的營銷活動之一。
什麼是價值主張？
價值主張是您承諾在購買後向客戶提供的價值。 這最終是使您的產品對您的理想客戶有吸引力的原因。 令人信服的價值主張符合三個標準：
- 這是具體的。 您的目標客戶將獲得哪些具體好處？
- 它以疼痛為中心。 您的產品將如何解決客戶的問題或改善他們的生活？
- 它是獨家的。 它如何既令人嚮往又具有排他性？ 它在多大程度上突出了您的競爭優勢並使您與競爭對手區分開來？
不要將品牌口號、標語甚至定位聲明與價值主張混淆，因為它們是不同的東西。
這是一個可以幫助您避免該陷阱的可視化。
你的價值主張應該關注潛在客戶獲得的超能力，而不是產品。 您的價值主張很少是產品本身或其功能。 相反，它是品牌或產品解決有意義的痛點、改善目標受眾生活的方式，以及讓他們感覺的方式（例如，他們擁有超能力）。
當訪問者到達您的網站時，價值主張應該是最重要的。 雖然它經常出現在主頁的首屏，但您應該注意其他常見的入口點（例如，登錄頁面、類別頁面、博客文章和產品頁面）。
即使您設法創建了一個有效的價值主張，如果它隱藏在您網站的一個塵土飛揚的角落或不在高購買意向頁面上，它也不會推動銷售。
如何撰寫獨特的價值主張
那麼，什麼是好的價值主張，你應該從哪裡開始呢？
1.收集客戶文案的聲音
最佳價值主張使用客戶副本的聲音。 也就是說，他們使用您當前客戶的確切詞來吸引您未來的客戶。
例如，如果他們接受了案例研究的採訪，您的目標客戶將如何描述您的產品？ 它如何改善他們的生活？ 他們如何描述您的公司？ 他們為什麼選擇與您的品牌相關聯？
採訪您的客戶或進行調查，以更好地了解他們如何談論您，無論是對其他人還是對他們自己。 注意他們使用的常用單詞和短語。 您的訪問者應該在您的價值主張中看到自己。 您使用的語言在塑造他們的觀點方面發揮著重要作用。
2. 在創造力之前強調清晰
最重要的是，您必須確保您的價值主張是明確的。 聽起來很明顯，對吧？ 您的價值主張需要服務於許多目的，因此實現晶瑩剔透可能非常困難。
在評估您的草稿時，請確保它回答以下問題：
- 你賣什麼產品？
- 誰應該購買你的產品？
- 購買您的產品將如何改善訪客或他們的生活？
- 為什麼訪問者應該向您而不是您的競爭對手購買？
- 價值何時交付？
你的價值主張應該相對簡短——最多兩三個短句。 每個詞都應該提高清晰度或使您的主要賣點更具吸引力，否則就需要刪減。
3. 關注利益，而不是炒作
走在紐約市一條繁忙的街道上，你會在商店櫥窗裡看到多少“世界上最好的咖啡”標誌？ 許多。 你遇到的每一個跡像都會讓人更難相信前一個。
炒作，可以以最高級（“最好”）和誇張（“世界上最好”）的形式出現，那樣會很危險。 相反，專注於您的產品提供的獨特優勢和具體價值。
如果您需要使用炒作來銷售您的產品，這表明您的價值主張沒有明確定義。 或者，甚至你的產品沒有你想像的那麼有價值。
強大的價值主張的例子
了解價值主張如何運作以及如何正確使用它們的最佳方式是看一些強有力的例子。
1. BustedTee
BustedTees 使用“BustedTees 為您帶來網絡上最高質量的圖形 T 卹”作為其主頁價值主張。
在這種情況下，它押注於其生產材料和設計的質量。 價值主張很小，但位於頁面頂部。
該網站似乎只向首次訪問者展示價值主張，他們更有可能不熟悉。
請注意價值主張是如何被相關的號召性用語快速跟進的。 “嘿，我們有高品質的圖形 T 卹。 想購買我們最暢銷的圖案 T 卹嗎？” 如果您的價值主張能發揮作用，它就會激發和激發行動，因此讓訪問者更容易採取行動。
2. 諾沃手錶
Novo Watch 承諾提供“在阿爾伯塔省手工製作的鐘錶，來自重新利用的歷史片段。”
您會立即知道 Novo Watch 的手錶與其競爭對手之一的區別。 價值是獨一無二的，不可否認的不同。
當您到達網站時，價值主張會填滿整個頁面，但您還會發現產品頁面上重申了價值主張。
從主頁到產品頁面的連續性是顯而易見的。 “手動上弦時計”和“132 年曆史的火車軌道”等短語強化了價值主張，創造了清晰的信息匹配。
3.工作室整潔
Studio Neat 創建簡單的產品來解決常見的日常問題。 這種價值主張和品牌精神貫穿始終，即使主頁上沒有明確說明。
提供簡單但理想價值的簡單產品。 “用於智能手機的三腳架安裝”、“用於 Apple 產品的木底座”、“寬握手寫筆”、“製作和儲存簡單的糖漿”等。
產品頁面上繼續使用相同的主題。
沒有誇張，沒有復雜的產品細節。 “在你的床頭櫃或辦公桌上，有一個指定的地方為你的設備充電真是太好了。” 告訴我這句話讀起來不像是客戶自己寫的。
4種重要的價值主張
在電子商務中，您的價值主張不僅僅是主頁上的大而粗的標題。 在優化商店時，您應該了解四種不同類型的價值主張。
1. 你的公司價值主張
您知道貴公司的價值主張與產品之間存在差異嗎？
以 Studio Neat 為例。 其公司的價值主張是這樣的：“解決簡單問題的簡單產品”。 其 Material Dock 的價值主張是：“很高興有一個指定地點為您的設備充電。” 現在，您可以在產品價值主張中看到並感受到公司價值主張，但重要的是要看到區別。
此外，在本文中，我們將討論您的外部價值主張。 這一切都始於強烈的品牌精神，這是您在內部和外部談論和思考品牌的方式。 例如，Studio Neat 的品牌精神可能是這樣的：“減去直到完美。” 您可以看到這種精神如何滲透到所有事物中，包括公司價值主張和產品價值主張。
2.你的主頁價值主張
這是您最熟悉的價值主張類型。 這是您主頁上的大而粗的標題。 回想一下上面的 Novo Watch 價值主張示例。
您的主頁價值主張將取決於您經營的商店類型。 例如，如果您的產品數量較少，您的主頁價值主張可能會更加註重產品。 如果您的產品種類繁多，您的主頁價值主張可能會更加以公司或品牌為中心。
Novo Watch 的主頁價值主張以產品為中心，例如：
阿爾伯塔省採用重新利用的歷史片段手工製作的時計。
Novo 的產品數量相對較少，專門專注於手錶。 如果要推出一系列由歷史片段製成的手工筆和一系列由歷史片段製成的手工錢包，他們的主頁價值主張需要如何改變？
3. 你的品類價值主張
不要忽視類別頁面上對價值主張的需求。 為什麼？ 只需查看“女士牛仔褲”的搜索引擎結果頁面 (SERP)。
首先，您會注意到所有這些頁面都是類別頁面。
其次，許多頁面描述都是變相的價值主張。 Abercrombie & Fitch 種類繁多，適合所有人。 Bootlegger 的黑色牛仔褲不會褪色。 即使在休閒的日子裡，舊海軍牛仔褲也會讓你看起來很優雅。
例如，當您點擊訪問 Abercrombie & Fitch 時，您會看到現場副本中重申的價值主張。
高腰，低腰，各種水洗，“適合你的故事。” 所有這些觸發因素都有助於強化價值主張。 但是，正如您所看到的，在類別頁面上找到清晰簡潔的價值主張仍然很少見。
由於類別頁面之間的競爭如此激烈，尤其是在 SERP 上，這是一個巨大的錯失機會，您可以加強並加以利用。 問問自己，您網站上的每一類產品都承諾什麼是特定的、專注於痛苦的和排他性的。
4. 你的產品價值主張
您猜對了，產品價值主張出現在您的產品頁面上。 每個類別中的每個產品都需要一個特定的價值主張。 回想一下上面的 Neat Studio Material Dock 示例。
這是 Studio Neat 的另一個出色的產品價值主張示例。
任何擁有 Apple TV 的人都知道，丟失那個小遙控器是很常見的事情。 購買 Studio Neat 的 Apple TV Remote Stand，無需每天將沙發拆開幾次。 “你知道你會失去它。 買這個就不會了。”
很簡單，對吧？ 完美，因為那是 Studio Neat 的公司價值主張。
到現在為止，您開始看到價值主張如何滲透並相互影響。 從公司價值主張開始，然後是主頁價值主張，然後是類別價值主張，然後是產品價值主張。
用於創建價值主張的兩步模板
現在，只需將您所了解的有關價值主張的所有知識結合起來，打造您自己的價值主張。 沒有理由讓事情複雜化。 該過程可以分為兩個步驟：
- 確定您的價值主張。
- 傳達您的價值主張。
問題變成了，你如何正確地完成這兩個步驟？
第 1 步：確定您的價值主張
在你深入確定你的價值主張之前，正確地構建你的思維是很重要的。
所有偉大的價值主張都始於一個問題：
- 我有什麼比別人做得更好的？
也許是您的客戶服務，也許是您的產品設計，也許是材料質量，也許是價格。 它可以是客戶認為有價值的任何東西。
不過請注意：您的公司和產品比您想像的更具可比性。 您的訪問者肯定會將您與您的競爭對手進行比較，因此請擊敗他們。 了解您的價值主張如何與頂級競爭對手的承諾相提並論。 什麼會讓您在訪客心目中與眾不同？
請注意，免費送貨、退款保證和當日送達等小價值可能是有用的轉換工具，但對於您獨特的銷售主張而言是次要的。
如果您回答“我比其他人做得更好？” 是“免費送貨”，你沒有深入挖掘。 這是任何商店都可以復制和粘貼的東西，這意味著它不是一個站得住腳的價值主張。 通常，確定您的價值主張需要大量的思考和研究（例如，客戶訪談）。
請與您的價值主張一起宣傳這些免費的購後禮品和運輸保證。 你很可能會在柵欄上抓到人。 但如果核心價值主張不是獨特的或引人注目的，那這只是一個繃帶。
第 2 步：傳達您的價值主張
將你比其他人做得更好的東西提煉成一個句子並突出顯示。 您要確保這是首先引起注意的內容。
就像文章標題一樣，很多人會閱讀單句價值主張並繼續前進。 如果他們喜歡它，他們可能會閱讀簡要說明或繼續下一步。 如果他們不喜歡它，他們通常會繼續前進並離開。
僅僅一句話就有很大的壓力，所以你要確保你做對了。 也就是說，您要確保它清晰且相關。
花時間提出初始價值主張的 10 到 15 種變體是一個有用的練習。
現在，您想知道哪一個是毫無疑問最清楚的。 一個簡單的五秒鐘測試可以幫助你。 在五秒鐘的測試中，人們看到您的網站（帶有您的價值主張）五秒鐘，然後回答有關他們所看到內容的問題。 他們記得什麼？ 他們認為您的網站是做什麼的？ 他們認為你的產品有什麼作用？
如果您發現人們無法正確回答問題，則說明您存在清晰度問題。 一個常見的清晰度問題？ 隱藏價值。 這是百思買的一個例子：
“電視和家庭影院”在視覺上是優先考慮的，但價值主張卻隱藏在下面。
Tiffany & Co. 也有同樣的問題：
在 Topshop 上：
你明白了。 確保您的價值主張盡可能清晰。 第一步？ 在視覺上優先考慮您的價值主張。
五秒測試只是測試你的價值主張的一種方法。 您還可以進行現場 A/B 測試，以確定 10-15 種變體中哪一種最有效。 除此之外，運行付費 Facebook 廣告以測試每種變體的說服力是另一種選擇，尤其是在您的網站流量較低的情況下。
價值主張幫助您完善您的承諾
您的價值主張是對未來客戶的承諾。 如果該承諾是具體的、以痛苦為中心的和排他性的，那麼您將把未來的客戶變成付費客戶。
每個企業家都相信他們的公司和產品是有價值的。 這就是為什麼人們很容易忽視向陌生人傳達價值的方式。
花時間完善你的承諾。 這不僅僅是一個品牌推廣活動，它還是一個營銷活動，會一次又一次地獲得回報。