Instagram 如何為 Ventana Surfboards 帶來一波銷售熱潮

大衛丹尼斯在一次籌款活動中展示了他的一些攝影作品，當時他發現了海洋保護的複雜性以及如何以更可持續的方式製造衝浪板。 David 與合作夥伴 Martijn Stiphout 一起經營 Ventana Surfboards，這是一家由升級再造和回收材料手工製作的衝浪板製造商。

在本期 Shopify Masters 中，您將了解 David Dennis 如何在經營 Ventana Surfboards（經營具有影響力的可持續業務的關鍵組成部分）的同時平衡他在 Microsoft 的職業生涯，以及 Instagram 如何推動他們的大部分銷售。

當有人剛剛在 Instagram 上看到一條帖子時，我們已經賣出了 15,000 美元的衝浪板。

David Dennis 分享的主要知識：

• 評估任何環境問題的不同方面。 雖然產品的功能可能以某種方式是可持續的，但它可能會導致其他問題。 大衛指出塑料瓶中的升級回收織物可能會減少我們的塑料垃圾，但它實際上會導致超細纖維污染我們的海洋。 Ventana 的團隊現在正在探索如何將可持續有機棉融入他們的業務。

• 通過分享更多流程與客戶建立聯繫。 David 強調了 Instagram 帖子如何以視頻和延時的形式展示他們的製作過程，展示透明度並讓他們突出他們的工藝。

• 舉辦活動以展示您的品牌。 儘管參與和舉辦活動需要花費時間和資金，但大衛喜歡面對面的互動，這使他能夠提高人們對他們的可持續發展努力的認識，與客戶面對面交流，並與社區內的其他製造商互動。

顯示註釋

• 商店：本塔納衝浪板
• 社交資料： Facebook、Twitter、Instagram
• 推薦： Shopify、Shopify POS、Instagram、Facebook、Twitter、Reddit、YouTube、Quickbooks、ShipStation、SurveyMonkey

成績單

Felix：今天我加入了來自 Ventana Surfboards and Supplies 的 David Dennis，該公司銷售空心再生木製衝浪板、身體衝浪、手刨、生態服裝和可持續衝浪用品，總部位於加利福尼亞州聖克魯斯。 歡迎，大衛。

大衛：謝謝。

菲利克斯：是的，所以您向我們提到的是，您的大部分產品，尤其是木製衝浪板都是由“別人的垃圾”製成的，非常獨特的材料。 這個想法是從哪裡來的？

大衛：嗯，你知道我前段時間為衝浪者基金會籌款的照片展覽，當我在我們地區拍攝衝浪板成型機時，我意識到衝浪板成型機使用的材料有多麼有毒，做了更多的研究，意識到潛水衣是用石油製成的。 基本上，我們作為衝浪者談論熱愛海洋的好遊戲，但我們的行為與此不符。 所以我們決定要開始一些不同的事情。 我與製造空心木製衝浪板的合作夥伴 Martijn Stiphout 合作，大約六年前我們共同創辦了一家公司，專注於衝浪者的環境責任。

菲利克斯：太棒了。 你的背景是什麼？ 你提到你是一名攝影師？

大衛：嗯，我做攝影展覽是為了為非營利組織籌集資金。 我真正的工作實際上是在微軟。 我在 Outlook 團隊。 這些年來，我為微軟做了很多事情。 我在那裡已經超過 18 年了。 所以我的背景實際上是科技產品開發。

菲利克斯：明白了。 所以你有一些開發產品的經驗。 這是您製作的第一個實體產品嗎？

大衛：是的，絕對的。

菲利克斯：明白了。 好的，所以你有這個想法。 你是如何找到你的合作夥伴來實現這個商業理念的？

大衛：嗯，我的搭檔一直在建造木製衝浪板，天哪，這已經持續了 10 多年，而且他更多地出於必要而使用再生材料。 是的，所以當他可以得到捐贈的材料或從房子的地板上回收的木材或類似的東西時，成本要低得多。 所以它符合我們想要的公司的責任價值，或者我想要的，所以我問他是否想用一個稍微新的名字重新開始他正在做的事情，一個專注於品牌價值的品牌價值高端工藝、環境和社會責任，並為世界上真正的衝浪者創造產品。

菲利克斯：明白了。 所以這已經是你的合作夥伴正在創造的產品，你想和他一起把它帶到一個新的水平，把它帶到下一個階段。

大衛：沒錯。

Felix：你在這裡提到了幾件事，品牌價值，高端工藝。 是什麼讓你認識到將你們兩個聚集在一起的這些增值可以創造？

大衛：嗯，我的搭檔 Martijn 是一位了不起的藝術家，他創造的板子令人難以置信，它們非常漂亮，衝浪非常好。 他沒有營銷和銷售背景和技術背景。 而且我不能在鋸子上切一條直線來挽救我的生命，所以這只是一個很好的伙伴關係。 我們想擴大品牌。 我們做服裝。 我們為衝浪者發明了一些產品。 我們進行藝術家合作。 我們已經完成了衝浪板，現在用於身體衝浪的手持飛機。 所以這是我的技能和他的技能的完美結合，因為他真的很想去創造令人驚嘆的衝浪板和其他木製產品，我喜歡做銷售、營銷和技術方面的事情。

菲利克斯：對，是的。 我認為這是一個很好的組合，我一次又一次地看到成功，即銷售和營銷方面的合作夥伴與產品專家和產品本身的創造者相結合。 當你回顧過去五六年的合作時，當你想把這兩種力量結合在一起時，你認為是什麼讓夥伴關係變得強大？

大衛：我認為這是相互尊重。 我非常尊重他所做的工作。 我可能是他最大的粉絲。 他能夠用木材和其他材料做的事情讓我大吃一驚。 他尊重我提出的他不擅長或不想學習的技能。 所以我認為我們同樣重視彼此的工作並尊重它。 我認為這就是讓它工作這麼長時間的原因。

Felix：好的，所以你知道你們應該一起工作，決定嘿，讓我們把這件事帶到下一個階段，下一個層次。 第一步是什麼？

大衛：對我們來說，第一步是，我們使用了一種類似於科技公司的精益創業模式，我們從少量產品開始。 所以我們首先做的是坐下來，我們合併，我們做了所有合法的事情。 但後來我們決定選擇我們可能創造的產品中的一個非常非常小的子集。 你知道我們認為我們可以做一個巨大的服裝系列，我們可以做一大堆衝浪板和各種各樣的事情。 我們坐下來，我們說讓我們做一個有限的運行這個，這個，這個，還有這個。 這是極少數的事情。 我們進行了咖啡合作，我們有一些 T 卹，我們有一些運動衫，我們有一些其他產品和幾個衝浪板。

大衛：我們找到了一個工藝品展覽會，一個節日工藝品展覽會來測試我們當地的人們是否喜歡我們創造的東西，以及它是否會引起他們的共鳴。 所以我們設置了我們的展位，在這個假期活動中，我們坐在加利福尼亞州聖克魯斯海灘附近寒冷的戶外，我們被震撼了。 我想我們在第一天就在幾個小時內就賺了將近 10,000 美元。 所以這就是我們知道我們做對了事情的方式。 從那以後，我們一直在迭代產品。

菲利克斯：太神奇了。 這對於幾乎任何人來說肯定是足夠的驗證，讓我們更深入地研究一下。 所以第一天10,000。 我敢肯定，隨著時間的推移，你已經對品牌、產品和所有東西進行了迭代，但在第一天，你認為你們或產品是什麼讓人們想和你一起花錢第一天就像一個全新的公司？

大衛：我的意思是產品必須獨立存在。 無論他們背後是否有一個偉大的故事，他們都必須很酷。 所以我們有很酷的設計，衝浪板很漂亮。 我們進行了非常巧妙的本地合作，引起了人們的共鳴。 但我認為我們一直在這樣做，這是品牌價值。 匠心、責任、冒險。 我們只是繼續用我們所做的每一件事來打擊那些人。 我們創造的一切，無論何時我們講述我們的故事，當我今天與您交談時，對環境有益的高端優質產品對於那些在野外進行冒險的人們來說是有用的，並且可以在野外持續使用。 而這些事情似乎只是引起人們的共鳴。 此外，他們希望能夠結識設計和製造產品的人。 我們與客戶群之間的本地聯繫確實很有價值。

大衛：現在我們已經能夠將其擴展到全球。 我們通過網絡和社交媒體與人們聯繫並講述同樣的故事，它甚至在我們當地以外的地方也能發揮作用。

Felix：所以對於那些想要採取同樣的方法的人來說，他們採用這種 MVP 類型的精益創業模式，他們只是把產品放在那裡，像參加一個展覽會一樣參加這些，就像你們在假日工藝品展覽會上一樣. 如果您的價值主張是品牌價值，並且您想將其放在首位，那麼您如何在公平的環境中進行溝通？

大衛：當有人來看我們正在做的事情時，我們在網上做同樣的事情，但讓我們在現實世界中談論它。 有人走過我們設立的攤位或路過，問我們關於某事的問題。 我們總是講故事。 所以不是，“嘿，我能幫你嗎？” 或者，“你在尋找特別的東西嗎？” 它是，“你聽說過那個故事嗎？”這就是他們正在看的東西。 因此，如果他們碰巧在看一件 T 卹，就說：“哦，那是用回收塑料瓶和有機棉製成的。我能告訴你正面設計的故事嗎？”

大衛：人們喜歡聽故事。 所以對我們來說，我們在現實世界和網絡世界所做的很多事情都只是講故事。 人們有時會停下來聽半個小時，讓我們講述我們所有產品的故事，以及它們如何相互連接，以及我們衝浪板中森林的驚人背景故事等等。 所以對我們來說，這只是講故事。

費利克斯：我不確定你是否可以將其提煉成方法，但如果有人沒有講​​故事的經驗，他們也沒有考慮過這種你只是講故事而不是講故事的營銷方式只是談論你的產品。 我猜有什麼區別，您如何確保您實際上處於講故事模式而不是直銷模式？

大衛：是的，我不知道。 當我與其他企業家交談時，我總是與他們一起工作，說好吧，告訴我你的產品，然後我們就故事進行研究。 我認為每個產品都不同。 但對我們來說，它通常從衝浪板開始。 所以有人會過來，他們會說，“哇，那個衝浪板真漂亮。它是空心的嗎？” 然後這將是一個觸發器，讓我們開始講述故事的其餘部分。 所以，是的，它是空心的，我們不使用泡沫。 泡沫對環境有害。 讓我給你看看這塊木頭。 這塊木頭來自約翰斯坦貝克於 1940 年駛入科爾特斯海的船。這塊木頭是 1800 年代的地板。 我們在這塊板上的設計與這裡的這件由負責任的材料製成的 T 卹相匹配。 我們所做的一切都是對環境負責的。

大衛：所以我們只是不斷嘗試創造獨特的產品，然後通過故事情節將它們連接在一起。 我認為任何人都可以做到這一點。 如果您所做的只是轉售其他人擁有的同一個小部件，那就更難做到了。 但是找出一種方法，你可以創造一個與之相伴的故事。 因此，有時它就像您將部分利潤捐贈給當地事業一樣簡單。 如果你可以說，“嘿，這個產品太棒了。是的，我們都知道它可能與街上的那個相似，但我們將 5% 的利潤捐贈給女性健康問題，”或類似的話。 因此，有時為社會做正確的事也是為您的品牌講述更好故事的一種方式。

Felix：所以你的故事從一開始就融入了產品中。 但是你是說你仍然可以圍繞產品創建一個故事，即使它不一定是事後的想法，但你還沒有機會創造這個故事。 您是說您可以從任何產品開始，但仍然可以找到方法來使用原樣的產品創建故事，或者在您的業務中建立一些東西，例如贈送東西或某種慈善方面來生成故事，即使它不是t 種從頭開始構建。

大衛：是的。 它可以是一個慈善故事。 它不應該是故事，對吧。 我一直在說故事這個詞，但它們也必須是真實的，對吧。 您不想僅僅為了賺錢而向重要事業捐款。 但是，如果這是您熱衷的事情，並且以有意義的方式與您的品牌聯繫起來，那麼請務必講述這個故事。 這個故事也可以是關於你個人的。 是的，我們喜歡講述我和我的搭檔的故事，我們是如何認識的。 我們是通過一個攝影展認識的，當時我們正在努力向衝浪者基金會捐款以幫助海洋。 人們有關於自己的有趣背景故事，這些故事與其他人聯繫在一起。

大衛：所以，找到關於你、關於你的產品、關於你對待他人的方式、關於你的獨特回饋的任何秘密醬汁，這些秘密可以幫助你與他人區分開來。

菲利克斯：明白了。 好的，我想談談你所說的精益創業模式。 對於那些不知道它的人，你能不能給出一個關於什麼是精益創業模式的高級概述，特別是你是如何將它應用於實體電子商務產品的。

大衛：是的。 我認為人們可以上網查找精益創業，然後比我更深入。 但它的簡短版本是從小處著手並進行迭代。 因此，在科技界創造我們所說的最小可行產品。 那麼，你需要付出最少的努力來創建一個概念、一個產品、一個軟件、一個應用程序，無論你可以快速進入這個世界並驗證你是否走在正確的軌道上。 然後根據正在銷售的產品或您從客戶那裡獲得的反饋或人們如何使用您的產品或他們告訴您的有關產品的內容進行迭代。

大衛：所以這基本上就是我們所做的。 在我們的第一個襯衫系列中，我們沒有創建 1000 件假設它們會出售，而是創建了 24 件並去看看它們是否出售。 所以從小處著手，不要過度擴張自己，一旦你知道你所創造的東西會引起共鳴並為你的客戶服務，然後再做大。

菲利克斯：你想要這樣做的原因只是為了讓你自己冒險，或者它讓你更敏捷。

大衛：是的，我的意思是粗魯的原因是因為你要省錢。 你不會把一大筆錢投入到不起作用的事情上。 另一件事是，您將能夠磨練您創建的內容，使其完全符合客戶的需求。 我給你舉個例子。 我們的第一件襯衫是奶油色的，帶有深色墨水，人們討厭它。 他們只是不想要一件淺色襯衫。 所以我們回到繪圖板，我們做了一堆調查工作，我們迭代了一些其他設計和一些顏色，我們已經找到了深灰色和深藍色這樣的人。 如果我們決定購買 1000 件我們現在仍然持有的奶油色 T 卹，我們會浪費很多錢。 我們剛開始的時候並沒有很多錢。

Felix：你是只用服裝創造了 MVP，還是用更旗艦的產品衝浪板也這樣做了？

大衛：需要明確的是，我們仍然非常非常小。 我們只有兩個人，而且我們在所有事情上的運行都非常有限。 衝浪板非常獨特。 所以那些總是有限的。 我們所做的是我們對功能進行了迭代。 因此，我們嘗試了衝浪板的不同功能，如果它們有效，我們會保留它們，如果它們不能引起人們的共鳴，它們可能會被淘汰。 但是我們每年做的衝浪板可能是 10 塊，也可能是 12 塊，每塊價格在 8 到 15,000 美元之間。 所以這些都是有限的和排他的。

大衛：當我談論迭代時，我指的是我們的服裝，我們發明了一種叫做 Save-A-Surf Box 的東西。 我們做了一個賣得不好的迷你版，然後我們實際上添加了一堆功能，人們喜歡它。 所以像這樣的事情。 更小的東西而不是更大的東西。 此外，我們所做的合作。 因此，我們與啤酒公司、葡萄酒公司、刀具製造商、咖啡機、熱巧克力製造商以及製造皮帶、鹽和肥皂的人合作。 我們創造了所有這些非常有趣的聯合品牌產品，銷售的產品我們做得更多，而那些不賣的產品我們就停止購買。

Felix：我覺得這是很多次與企業家之間的一場戰鬥，他們要決定他們是否在市場上測試之前花費太多時間在某件事上，而不是花費太少時間而根本沒有準備好。 您如何決定是否應該將某些東西作為該 MVP 的一部分，即您正在測試的第一個版本與你們將要提交並可能放在積壓的想法列表中以供稍後測試的東西？

大衛：其中一些歸結為我們是否有時間去做。 其中一些歸結為直覺。 這可能不是直覺，而是真正了解市場，研究其他人在做什麼，我們看到人們在街上閒逛，對我們的客戶進行調查，詢問人們是這樣還是那樣的反饋說Instagram。 它通常始於我們的一個火花和一個想法。 嘿，如果能和這位藝術家一起在這件顏色的襯衫上工作，那真是太酷了。 或者，哇，我們真的應該嘗試無簷小便帽或類似的東西。 我們看到很多人在檢查衝浪時間時戴著無簷小便帽四處遊蕩。 所以它會從一些想法和一些直覺開始，還有一些研究和睜大眼睛看看世界上有什麼，然後我們從那裡測試產品。

Felix：我猜你的成功率是多少？ 您是否知道市場上最初的 MVP 測試可能還不會首先起作用？ 還是您通常一開始會發現它有效？

大衛：是的，我的意思是我們通常在大型活動中推出新產品。 我們剛剛做了一些名為 The Capitola Art and Wine Fair 的活動。 有成千上萬的人來到這裡。 所以通常我們會從一個大型活動中的產品開始，在那裡我們可以真正與數百名客戶交談，看看賣什麼，看看他們的想法。 如果它是一種聯合品牌的鹽，我們會讓他們品嚐它們，看看他們最喜歡哪些鹽以及類似的東西。 所以我認為我們的成功率，我不知道。 衡量成功有很多不同的方法。 有時我們會推出新產品，只是出於營銷目的。 我們正在講述一些非常有趣的故事，這些故事會吸引很多人加入我們的品牌，但我們預計不會賣出很多。 但我可能會說，我不知道我是否必須在上面加上一個原始數字，我們創造的或與他人合作的 70% 做得相當好，而 30% 則半途而廢。

Felix：好的，所以你提到你有，它叫 Save The Surfboard box，然後你還提到你最初銷售的服裝並不受歡迎，需要一些迭代。 現在，當您確實面對這種情況時，“好吧，那行不通。讓我們回到繪圖板上。” 你怎麼知道在重新測試之前要改變什麼？

大衛：你知道我認為它又回到了那種直覺。 但這是基於查看銷售數據和與人交談的直覺。 所以直覺部分是好的，他們可能並不像我們想像的那樣喜歡我們創造的這個產品，但他們不一定能夠準確地告訴我們他們想要做什麼不同的事情。 我們只知道他們說，“嗯，它似乎有點貴”，或者，“那個東西好像很容易壞”或類似的話。 好的，我們下一步該怎麼做才能將這件事提升到一個新的水平，因為我們認為這是有潛力的。 還是我們只是殺死它並繼續前進？ 這只是有時來自討論。

大衛： Save-A-Surf Box 很有趣。 這是一種由四家不同公司的垃圾製成的產品。 所以它是一個木箱，由通常來自 Santa Cruz Guitar Company 的剩菜、他們的木製剩菜和櫥櫃店邊角料中的不同異國木材製成。 它是一個盒子，用來裝你的蠟，你的衝浪蠟，這樣你的衝浪蠟就不會在車里或在陽光下融化。 但是我們給它添加了一大堆東西。 所以我們知道，當您衝浪時，您的腳蹼總是需要螺絲。 所以我們把不同類型的螺絲嵌入盒子裡。 你需要一個扳手，所以我們在蓋子上嵌入了一個扳手。 蓋子也就是我們所說的蠟梳和刮刀，是所有衝浪者都需要的工具。 我們有一條皮帶線，可將您的皮帶連接到衝浪板，該皮帶來自另一家名為 Khordz Mugs 的公司生產的產品的剩餘物。 我們在上面放了一個開瓶器。 我們還決定在您使用扳手創建的蓋子中放置一個日晷，該日晷已針對我們居住的地方進行了校準，但我們為全世界校準了這些日晷。

大衛：所以在那個產品上，它的原始版本只是蓋子。 只不過是一把蠟梳和帶有皮帶的刮刀。 他們幾乎是20美元。 但是你可以花大約 3 美元從中國用塑料製成類似的東西。 所以當它的第一個版本賣得不錯時，我們回過頭來說，你知道每個衝浪者都需要一個工具，但是我們還能解決哪些其他人以前沒有解決過的問題呢？ 我的搭檔帶著這個令人難以置信的盒子回來了，它具有所有這些功能，它幾乎就像衝浪者的瑞士軍刀，沒有人見過這樣的東西。 現在每個售價 50 美元，我們通過定制雕刻和定制日晷校準等功能在世界各地銷售。 那個只是歸結為我們知道市場上有需求，而不是殺死第一次迭代，我們決定嘗試一些更酷的東西。 它奏效了。

Felix：好的，所以當您確實看到可以進行調整以增強產品時，或者可能是您第一次將其推出時並不成功，但您仍然覺得那裡有些東西，您回到繪圖板，圖做出什麼調整。

大衛：正確。

菲利克斯：現在你如何重新啟動？ 就像，我猜，第二次出櫃派對是什麼樣的？

大衛：我們所做的一切都是在社交媒體上講述我們正在講述的故事。 顯然，當我們與真實的人一起舉辦活動時，我們可以在那裡講述故事。 人們上前說：“哦，這是什麼東西？” 我們可以很容易地講述這個故事。 但我們最初的大部分故事講述和產品發布都是這樣的。 我想再次重申，這都是小規模的事情，對吧。 我認為很多課程也適用於大品牌，但我們的大部分產品仍然會進行非常有限的運行。 有時我們會嘗試做預售。 售前可以幫助您確定您是否真的會擁有成功或不成功的東西。 我知道人們也以這種方式使用 Kickstarter。 但我們所做的大部分事情都是取笑。 我們取笑，“嘿，我們正在創造一些新東西。這是先睹為快，”我們會將其全部放在社交媒體上。 我們的大部分產品發布都在那裡進行。

菲利克斯：明白了。 因此，如果它不受歡迎，您是否有向觀眾解釋的問題，例如，“嘿，這與第一次不同，我們做的事情有點不同。” 這是一個如何傳達它與之前推出的不同的問題嗎？

大衛：不，不是真的。 你知道我們會說，“嘿，仍然使用同樣酷的設計，但看看這個新顏色。” 這不是問題。

菲利克斯：明白了。 說得通。 好的，讓我們談談您在社交媒體上採用的這種方法。 你提到你在那里花了很多時間在建立整個業務和產品銷售的過程中讓客戶、你的觀眾參與進來。 所以告訴我們你在那裡的策略。 你喜歡在社交媒體上做什麼來建立你的追隨者？

大衛：所以又是講故事。 所以我們發布，或者我發布是因為我負責社交媒體以及其他一些事情，幾乎每天都在 Instagram、Twitter、Facebook 上。 可能每週在 Reddit 上。 偶爾在 YouTube 上，還有一堆人們可能從未聽說過的其他社交網絡。 任何時候有新的東西我都會去嘗試。 但我們只是想講述我們正在努力的故事，我們可能正在創建的董事會，我們想到的一些新概念，一些新的襯衫設計，一些銷售我們產品的新零售商。 所以每天都是一個新故事，一個新故事，一個新故事。 為了獲得更大的影響力，我們通常會使用一系列標籤來幫助獲得 Instagram，例如，讓他們的算法發揮作用，讓信息在我們的追隨者之外更廣泛地傳播。

大衛：我們做的另一件事是我們經常合作。 舉個例子，我們創造了一個叫做身體衝浪手平面的東西，它幾乎就像一個你戴在一隻手上的迷你衝浪板，可以幫助你進行身體衝浪。 我們創造了 11 個空白的，只是木製的，上面什麼都沒有，我們在社交媒體上宣傳了一個申請程序，讓全國各地的藝術家申請將他們的藝術、繪畫、素描、木材燃燒等任何東西放在我們的手飛機。 我們只是被反應淹沒了。 我們挑選了 11 位藝術家，然後他們記錄了在我們的手工平面上創作藝術的過程，並將其放到社交媒體上。 然後，我們會在我們的社交媒體上重新發布或發布他們的作品。 所以我們有這個全國各地的藝術家網絡來宣傳我們，同時我們也在宣傳他們。 我們已經做了很多不同的事情，比如我們讓合作者為我們宣傳，反之亦然。 因此，對我們來說，講故事和合作在社交媒體上再次發揮了巨大作用。

Felix：是的，所以你提到了這些與藝術家的合作。 他們和你一起創作什麼？

大衛：是的，所以在這個特定的案例中，我們為這些藝術家提供了木製空白手工飛機，他們將他們的藝術、繪畫、繪畫或木頭燒毀或其他任何東西放在一起。 我們有一個藝術家在吹玻璃，他會把玻璃放進去。 我們有一位樹脂藝術家在其中做樹脂工作。 所以他們創造了任何他們想要的與海洋有關的東西，然後把它們寄回給我們。 我的合作夥伴創造了這些手動飛機，他現在是在上面貼上玻璃纖維的，而我是推銷它們的人，講故事，做銷售。 所以就那種產品的產品開發而言，在這種情況下，是藝術家和我的合作夥伴。

大衛：談到 T 卹之類的東西時，我是與藝術家合作創作設計、簽訂合同並為服裝採購材料之類的人。 所以這真的取決於產品是什麼。

費利克斯：有道理。 你如何找到合作者？

大衛：我們發現的大部分都是本地的。 有時我們會在我們的活動中遇到人。 但在很大程度上，它是在社交媒體上。 所以我喜歡做的一件事是尋找擁有大量追隨者的藝術家，比我們的追隨者多得多，或者要求進行合作，在這種情況下，我們可以互相推銷。 或者我可以花錢請藝術家創作一件新的襯衫設計，然後他們會推廣我們的品牌和新的 T 卹，我們會推廣他們的藝術。 因此，如果我能找到一位擁有 200,000、250,000 名追隨者的真正高質量的藝術家，那麼值得與那個人簽約，因為藝術很美，但也因為我們的品牌獲得了更多的影響力，因為簽約的一部分他們是他們也會通過他們的渠道宣傳我們正在做的事情。

菲利克斯：明白了。 商業方面的目標是從與您合作的合作者那裡吸引觀眾，也許最終他們也會通過查看您的其他產品併購買其他產品而成為您公司的客戶。 這個過程是什麼樣的？ 假設您確定了一個您想與之合作的合作者，這需要多長時間......我想從第一次聯繫他們到他們同意與您合作一直到在您的網站上發布產品和準備好購買了嗎？

大衛：通常不需要那麼長時間。 我的意思是很多時候我會找到一個我認為很棒的藝術家，它會突然出現在我的提要中，或者有人會把它發給我，或者我會看到它在 YouTube 或 Reddit 上傳播開來，或者類似的東西。 我通常會通過 Instagram 給這個人發私信，然後說，這就是襯衫的例子。 我可以談論啤酒、葡萄酒以及我們所做的其他事情。 每個人都有點不同。 但在與藝術家合作的情況下，我會直接給他們發私信，然後說：“嘿，你有興趣合作嗎？我們很樂意為你定制一些與我們的品牌相匹配的藝術作品，搭配新的連帽衫或一件新的T卹或類似的東西。”

大衛：我們只是來回迭代。 有時在 48 小時內，我們可以一起獲得協議條款，有時我們會簽訂完整的合同。 有時我只是通過電子郵件完成，我們只是在基本條款上達成一致，有時甚至通過 Instagram 上的 DM。 然後我們設定了一個時間框架，我採購了我們需要打印的所有空白，我通常可以在幾週內得到這些空白。 有時它可以在六週內從我在 Instagram 上找到這個人到一個新設計。

菲利克斯：哇，這非常快速和直接。 我在想，很多你可能會接觸到的藝術家可能不像你那麼認真，也沒有準備好去。 我在想，很多人可能會說他們有興趣，他們想這樣做，但要么不堅持下去，要么拖拖拉拉。 您沒有經歷過這種情況，或者您不喜歡為了讓協作起飛而付出多少努力？

大衛：是的，有時。 我的意思是藝術家往往是，這是一種刻板印象和完全的過度概括，但藝術家往往是創造性的類型。 他們不一定專注於項目管理和截止日期之類的事情。 所以偶爾他們會在這里或那裡延遲幾天。 But if I'm reaching out to a very professional artist who's cultivated an incredible community on Instagram, let's say, or on Facebook or Twitter or whatever, they're usually pretty driven and pretty professional and that hasn't been an issue. Occasionally we'll reach out to somebody and they won't get back to us because they're not really paying attention. Occasionally we'll reach out to somebody and their fee is so exorbitantly high that we can't afford it. But generally speaking it's a pretty smooth process.

David: It's different if we're doing ... We've done two beers with Humble Sea Brewing Company, a local brewer. And that process is totally different because it takes a while to brew beer and then they create a beer label and we then create the T-shirt from that label and we iterate on the design for the beer and all that sort of stuff. So sometimes it's a little more complicated. But the collaborations are really, really fun and they're usually pretty smooth.

Felix: So you're basically saying if they have a large enough following they probably ... you're probably not the first person to reach out to them so they probably have some understanding of how to collaborate or work with someone else. 這就說得通了。

David: Yep.

Felix: So what's the pitch to the artists? Like what does the artist typically care the most about? What's important to them?

David: A couple things. Sometimes it's tapping into a new audience. So we've got a huge audience of surfers, especially in California, but also all over the world. So maybe an artist that wants to create something that's ocean specific that they've never done before to tap into a new market, a new audience in terms of what we have. Sometimes it's just doing something fun and cool and different that they're really interested. And sometimes it's partly, it can be about extra money. We're going to pay the artist usually to do some work for us and that may be a good reason.

David: In the case of the hand planes, the way it worked was we created these blank wooden hand planes, they did the art, we took them back. We now market them and we split revenue with the artist. So it wasn't any money upfront, but it's a co-marketing engagement so the artist is promoting us, we're promoting them. We try and sell their work and then we split money with them. And so for them it was both a marketing thing and a revenue thing, but it wasn't money that we had to pay upfront. It was money that only gets paid to the artist and to us if it sells.

Felix: Is that the ideal set up for the business side?

David: I think so in the case of these kinds of collaborations, absolutely. I think when it comes down to say a T-shirt, we found that it's difficult ... there's challenges with tracking sales. What I found it doesn't work is a cut of revenue for say apparel. And that's because sometimes we'll discount something and sometimes we'll sell above bulk in wholesale to a retailer. Sometimes we'll sell our own and we may not be great about tracking inventory sometimes. And so it's really difficult to track like a revenue on a cut of the sale. What's easier for us to do is just to pay a flat fee to the artist to use their art for a specific period of time or indefinitely and leave it at that.

Felix: It requires less kind of management after the agreement is done.

David: Yeah, that's right. And I do all that kind of stuff.

菲利克斯：明白了。 Okay so are you looking for a collaborator usually that have followings on Instagram? What's the platform that works the best in terms of working with the collaborator?

David: Instagram's best for us. Facebook's okay. We've closed a few sales for larger products through Facebook. It kind of blows me away. Instagram, we'll sell some of our smaller products that way. Generally our smaller products do better when we're in person at an event or something. But we've sold $15,000 surfboard when someone just saw a post on Instagram. And so I think we've probably done, gosh, 80, $100,000 in surfboards just over the last couple of years from people seeing posts on Instagram about our surfboards. Which blows me away. It's such a high-end purchase it seems to me to be the kind of thing where you'd want to iterate with us and look at what we've got and spend some time talking to us. A lot of times it just, "Oh I want that and ship it to me next week." It's wild.

Felix: That's amazing, yeah. I think you mentioned that by showcasing that surfboard building process through photos, time-lapse videos, and short clips of how you work on Instagram has closed these high ticket sales. Why is it that by showing the kind of behind the scenes has led to selling $15,000 surfboards?

David: I think people want something that's unique. They love the stories. Every piece of wood, every splinter has a really interesting story behind it that's totally unique given that everything's reclaimed from interesting sources. In a world where you've just got mass-manufactured products that don't have a soul, people are longing to know where their products came from, to know a little bit about the person who created them. In our case sometimes we'll have people fly out and actually be a part of the building process. They want to get their hands dirty, they want to feel the wood, they want to put the resin on the board. They want to know where this product came from and feel really deeply connected to it in a way that's not possible if you just buy a widget on Amazon.

Felix: So you mentioned a couple of other platforms. Instagram, Reddit, YouTube, Facebook. Do you change the type of content that you post on these platforms? How do you decide what goes where?

David: It's less about changing the content and it's more about tweaking the message a little bit. So as an example, we posted I think yesterday a video of a teenager helping build a surfboard with us that was given as a surprise to his father at his father's wedding by his new wife. And the son helped build the board. And so we created a video and bunch of photos around that whole process. But what I did was I posted a video of the kid, and his name is Alessi, putting resin on the surfboard for his father and then told that story and tagged all the people, all the sources of the wood and talked about the wedding and talked about the surprise and talked about how he was helping with this amazing board. And then just tailored the message for each platform.

David: So on Facebook, I'll rewrite the post so that I'll be able to tag people correctly, not just have it populate directly from Instagram and have all the tags break and things like that. Sometimes I'll create a shorter post on Facebook potentially with just a link, a URL that goes straight to the web page that explains the surfboard in more detail because you can't put URLs in an Instagram post. Twitter obviously I'll get it down to a short, pithy message that's 280 characters or less. And then on YouTube, if I'm posting there I'll usually just let the video speak for itself with a very small description because that's mostly a visual medium. So it's not about changing the media asset as much as it's about tweaking the message so that it works correctly on the platform in question.

菲利克斯：明白了。 So the story is always the same, but you just have to customize the post of the video, whatever it is to match the restrictions of the platform in different cases.

David: Correct. 是的。

菲利克斯：好的。 So you mentioned that how you kicked this off first with a pop-up event, but it sounds like you still do these pop-up events today too to sell products in person.

David: The surfboard sales are going pretty well and so we don't have quite as much time. My partner and I do the events together and he's heads down just building surfboards right now and other products that have been custom ordered, surfboard fins, things like that. But we usually do four or five events a year. And we've been also creating our own events. So we'll put on a huge craft fair of environmentally responsible artisans from California and we'll find a venue. And I'll go out and find all the different artists and artisans that I want. We'll have an application process. There's a small fee. There's a percentage of sales that gets donated back to us for the marketing effort and for paying off the venue and that sort of thing. So sometimes we'll just tack on to somebody else's event and sometimes we'll create our own event, which frankly is also a source of revenue for us because we're then taking a cut off everybody's sales.

Felix: I like that, having your own event that you put together. What have you learned throughout this process? Because this sounds like it's almost like it's own business that you have to run to create events?

David: That's right.

Felix: So what are some of the challenges of putting on your own event?

David: There's a lot of logistics. We usually will partner with another company do to the event so that we can share some of the responsibilities. But if there's going to be alcohol there's licensing for that. You got to think about waste disposal. We always try to have zero waste events where everything can be recycled or composted. So you've got to think about making sure that ... simple things like just who's going to be there to make sure the trash gets separated. We've got coordinating timelines when people can set up. 每一個小細節。 This is why we don't do them that often because there's so much work to do. If you've got 30 vendors, what order are they going to show up in so that they're not all driving in at the same time and stepping on each other's toes and things like that.

David: If we're going to have food, we try and time it such that there's a lunch rush and a dinner rush so that the food vendors can make sure that they maximize their revenue, which helps us maximize our revenue. There's lots and lots and lots of details. Generally, it's just easier for us to kind of glom on to somebody else's event. But sometimes we'll do one on our own, especially if we want to be very, very focused on picking just the right vendors that we think are new and unique and that fit with our brand values.

Felix: Yeah, I was going to ask that next. What is the application process like? What kind of questions are you asking to get the right vendors in?

David: The basic ones. Name, Instagram account, that kind of stuff. We will go back and look in how well are they marketing their own business because that's part of what we want is that these companies are out there promoting on social media and things like that. How big is their email list? 像這樣的東西。 We also ask questions about their brand values. What is your commitment to environmental responsibility? 解釋一下。 Can you commit at this event to not using any single-use plastics? 像這樣的東西。 So when we're doing our own event, we're much more control in terms of who we select relative to the degree to which they match our brand values.

Felix: Now how do you market the event to get vendors to start applying?

David: A lot of times we'll just start promoting it on social media and on our email list and we'll ask people to spread the word. So tag a vendor who you think would make sense. A lot of it we have our user base spread virally the message. And then a lot of time I'll find vendors who I think are a fit and I'll reach out to them on email or on Instagram or on Facebook and say, "Hey, we think you'd be a great fit for this event. Can you apply?"

Felix: What's the breakdown between these inbounds that come and apply themselves versus ones that you actively reach out to?

David: I think the last event we did like this it was probably 60% was me and 40% was them finding us.

Felix: I can imagine when you first started it was probably like 99% you hustling to get vendors. For anyone out there that's trying to do this from scratch that is versus people finding out about you. In that case, when you are spending your time kind of pitching vendors, what do they care about?

David: They care about reaching a new audience and making sure that the audience that's going to be attending is big enough and is the right kind of audience for the products they sell.

Felix: When you're doing this for the first time, in your case when you did it for the first time, anyone out there that's also doing it for the first time, when you don't have any kind of track record yet, I guess how do you solve this chicken/egg problem where they want to know about who's going to show up and you're like well I've never done this before. 你怎麼調和呢？

David: You're just honest. You say here are all the things that we're going to do to promote it and we're hoping for this many people, but we're not sure. There's certainly a risk if you come that it's going to be a big flop. But here's why we think it won't be and we'd love you to be a part of the journey with us. And if they say sure, we'll try it, no risk, it's fine. At a minimum we'll get to come to the beach and hang out for a few hours, that's great. Sometimes they'll say sorry it's not worth the risk. But we're just super honest and transparent with people.

費利克斯：有道理。 Let's talk about the other side of it. How do you market the event to the event-goers itself?

David: Wow. A lot of press outreach. A lot of we pay for promotion. I don't use Facebook advertising that much, but we do when it comes to event promotion. We'll pay for sponsored posts and sponsored promotions on Facebook and a bit on Instagram to promote the event to the right audience in the right geography. So usually within 50 miles of where we live if it's a physical event in Santa Cruz. We've got a pretty good email list. We'll send out the email list. We'll post it on all the public event calendars, in the newspaper event calendars in the Monterey Bay area, in the San Jose Bay area. So just a lot of outreach. We usually try to have a few interesting stories that go along with it that we'll reach out to the press with press releases or short emails. We did the first zero-waste event in Santa Cruz County, for example, and so we reached out to the press about that and that was the storyline they went with when then wrote about it. 像這樣的東西。

Felix: So for your first-time event, or for anyone out there that is looking to put on their first-time event, how much time do you think you need to do it successfully without I guess pulling out your hair and stressing out about it?

大衛：我希望我能跟踪我的工作時間。 您可能正在查看我會說價值 100 小時的工作，並且您可能想提前三個月開始。 這可能是一個很好的規則。 我不知道。 這是一項艱鉅的工作，但這是一種愛的勞動。 有時我不認為它是工作，因為它很有趣。 我正在結識新朋友，結識新藝術家和新供應商，並了解有關營銷和在媒體上結識新朋友的新知識，我以後可以利用這些知識。 所以我一直覺得這很有趣。 但我知道對某些人來說，這可能會帶來壓力。

菲利克斯：對。

大衛：我也有壓力，但我覺得這是一種有趣的壓力。

菲利克斯：明白了。

大衛：我們從小處著手。 所以當我們第一次這樣做時，這對人們來說是一個有趣的提示，特別是對於那些在網上銷售但沒有實體店的人。 我們租用了人流量大的空置空間。 所以在我們的市中心，總是有幾個空置的零售空間可能在租約之間或類似的地方。 所以我們做了一個活動，租了一個實體店住了三天的周末，然後我們把店裡的攤位轉租給了三四個當地的供應商和我們的朋友。 所以我們能夠分攤週末的租金。 我們舉辦了一場盛大的工藝品銷售活動，然後舉行了一場盛大的晚會，我們與 Humble Sea Brewing Company 一起發布了啤酒，我談到的釀酒公司，聘請了一支樂隊，在周末的中間舉行了一場盛大的周六晚會.

大衛：所以我們從小處著手，只是從當地房東那裡租了一個實體空間。 我們還有其他一些供應商，我們舉辦了一個盛大的晚會。 再次回到最小可行產品，這是我們舉辦的活動的最小可行產品，我們意識到我們可以做到，所以我們做的下一個更大。

菲利克斯：你說這基本上是你在租用非常優質的房地產以獲得折扣，因為它們處於租約之間或只是空置。

大衛：是的。 是的，我認為那是一個 500，所以這是一個有趣的故事。 這個我認為是每天500美元。 他們向我們收取了 1500 美元的周末費用，這有點貴。 但是當我們讓其他供應商加入我們時，他們每人支付了我認為 250 給我們，這樣就抵消了我們的成本。 我們拿走了大部分，我們也拿走了大部分平方英尺。 但這是一種分攤成本的方式。 但後來大樓的主人來到了我們舉辦的派對，並愛上了我們的一塊衝浪板，我認為它的價格超過了 8000 美元並買下了它。

費利克斯：這很有趣。

大衛：所以它最終變得非常有利可圖。 更不用說它非常成功。 我們確實賺了一大筆錢。 我們有數百人帶著樂隊參加了這個晚會，我們用 Humble Sea 製作的 Ventana 啤酒在幾個小時內就售罄了，從收入的角度來看，他們做得非常好。 所以這對每個人來說都是一個很棒的活動。

菲利克斯：太棒了。 當您回顧自己迄今為止所舉辦的賽事時，您認為對賽事進行正確處理的最重要的事情是什麼？

大衛：我認為它找到了合適的供應商，並確保你正確和廣泛地營銷它。 很多人認為他們創造了一些非常酷的東西，每個人都會蜂擁而至。 但他們沒有看到的只是為了宣傳一個新產品、一個事件、一個你正在研究的新事物而必須做的所有工作。 新店開張，隨便。 有很多事情要做，只是在網上進行營銷，整天不停地講述這個故事。 我們很早就創建了一個 Facebook 活動，每隔幾天我們就會發布一些新內容。 上帝，得到了這個偉大的新供應商。 該供應商將推出這款酷炫的新產品。 或者我們已經創建了這個新的衝浪板，查看一些正在進行的視頻。 我們只是不斷地一遍又一遍地講述我們所做的一切。

大衛：就事件而言，它是導致該事件的一切。 所以它只是不斷地講故事，直到那天。 然後，當您在那裡時，我們也會不斷地講故事。 看看這個很酷的供應商，出來吧，你知道我們正在 Instagram 上做一個關於這裡所有這些很酷的人的故事。 只是一遍又一遍地重複這個故事，直到它融入我們想要在那裡的每個人。

菲利克斯：一旦活動結束，聽起來好像已經完成了，讓我們繼續吧。 你喜歡使用由此產生的故事。 也許是從中產生的照片和視頻。

大衛：是的。

Felix：您正在將事件擴展到我猜想事件的實際運行時間之外。

大衛：是的，我們總是將至少 5% 的利潤捐贈給當地的海洋保護組織。 所以我們用它作為讓人們來的一種方式，因為他們覺得自己在做一件好事，而且他們確實是。 但隨後我們也會在活動結束後討論我們籌集了多少資金以及這些資金將用於何處以及非營利組織所做的出色工作。 所以，是的，我們確實以許多有趣的方式擴展了這個故事。

菲利克斯：明白了。 所以我想談談你的一些演講，特別是關於如何建立一個專注於可持續發展的企業的演講。 如果有人已經走上這條道路，或者正在考慮創辦一家專注於可持續發展的企業，他們有什麼期待？ 到目前為止，對你來說最有價值的部分是什麼？

大衛：對我們來說，我們在某些​​方面可能是獨一無二的，但對我們來說，它是用別人的垃圾製造產品。 這樣做的方式是，我們創造的東西在很多方面都比你從新材料中得到的任何東西都更高質量和更好。 因此，例如，我們的衝浪板、我們的飛機，我們創造的其他一些東西，我們做過的一些衝浪板鰭，經常使用紅木作為元素之一。 我們得到了從不同地方打撈出來的古老的紅木。 例如，我們有 1800 年代的紅木地板。 那是一種古老的、清晰的紋理紅木，你不能再收穫了。 不再允許您撕毀古老的紅木。 這是令人難以置信的美麗木材，質量非常非常高，您實際上無法獲得新的。 你買不到。 我們把所有的東西都捐給了我們，在這種情況下，我們能夠免費獲得一些世界上最好的材料，這比你能得到的任何新材料都要好。

大衛：所以我們一直在挑戰自己，尋找真正、非常有趣的材料。 而且不僅僅是木頭。 我們在許多不同的東西上使用回收材料。 這比您可以購買的新產品要好，背後有更好的故事，而且質量更高。 所以對我們來說，可持續性對企業來說真的非常非常好。 既因為這是正確的做法，人們從故事的角度喜歡它，而且它也幫助我們獲得了世界上最好的材料。

費利克斯：有道理。 那麼另一方面，您會警告那些希望圍繞可持續發展開展業務的任何人面臨哪些挑戰，他們需要注意什麼？

大衛：洗綠。 Greenwashing 是當你告訴人們你正在為環境做正確的事情時，但事實是你不是。 我們看到了很多。 一些大公司會說你知道，“哦，這是回收材料”，然後你會看到它有 2% 被回收了。 他們正在利用這種圍繞可持續性的趨勢來獲取利潤，而實際上他們並沒有做太多事情。 我們在某些​​方面也有罪，對吧。 正如我之前所說，我們的襯衫是由回收塑料瓶和有機棉製成的。 但是你在美國買不到好的面料。 襯衫是在美國為我們製造的，但面料本身是在海外製造的。 現在有很多關於聚酯的擔憂，這是一種回收塑料瓶，它們基本上可以製成聚酯。 聚酯將纖維脫落到水中，最終在海洋中形成微塑料。

大衛：所以我們誠實地承認存在一個問題，儘管人們喜歡回收瓶子的故事，但我們正在考慮擺脫這種情況並採用 100% 有機棉，因為我們擔心環境問題影響。 所以你能做的一切都不是完美的。 你應該誠實地對待這一點。 但我們一直在努力推動自己並鼓勵他人推動自己盡可能地可持續發展。 並將資金回饋給幫助應對氣候變化或海洋保護的保護組織。

菲利克斯：是的，這聽起來就像只要你坦誠相待，這聽起來像是對你有用的最好的前進道路，我認為它對很多人都有效。

大衛：沒錯。

Felix：現在就運營業務本身而言，您和企業依靠哪些應用程序或工具或服務或資源來保持業務運行？

大衛： Shopify 很大。 這是我們所做的一切的核心。 我們的博客、我們的網站、我們的電子商務、我們的活動銷售點。 我無法告訴你我告訴過多少人使用 Shopify。 對我們來說，這絕對是非凡的。 我有一些技術背景，但即使對於沒有技術背景的人來說，它也非常非常容易使用。 它很漂亮。 我們得到的模板相當便宜。 我認為它是 70 美元，我們有一個非常漂亮的網站，非常易於管理。 我也遠程管理它。 就像我可以在我的手機上拍攝衝浪板的照片，創建產品，上傳照片，並在我們在海灘上拍攝時準備好出售的產品，或類似的東西。 Shopify 一直是我們的核心。

大衛：社交媒體，我談了很多關於 Instagram 和 Facebook 的話題，還有一點關於 Twitter、Reddit、YouTube 的話題。 這些對我們的業務也至關重要。 然後是一些小型企業後端工具。 例如，QuickBooks 對我們來說非常重要。 ShipStation、Survey Monkey 之類的工具。

菲利克斯：太棒了。 所以我把最後一個問題留給你。 你會說今年發生了什麼讓你認為這一年是成功的？

大衛：我認為今年，今年年底再次盈利。 我真的不是為了錢。 我不認為我之前提到過。 就像我之前說的，我想我告訴過你我在微軟工作，這是我的日常工作。 所以我這樣做是為了好玩。 我的業務夥伴 100% 的時間都這樣做。 這就是他謀生的方式。 因此，我認為年底再次盈利，並為高端客戶創造至少 12 塊定制的木製衝浪板，我認為這將是很棒的。 我們很想在我們的一些服裝上與藝術家進行更多的合作，也許我們的一些手持飛機產品也是如此。 我認為那對我們來說將是成功的一年。

菲利克斯：太棒了。 所以 Ventanasurfboards.com。 VENTAN-Asurfboards.com。 非常感謝您的寶貴時間，大衛。

大衛：菲利克斯，非常感謝您的談話。