為什麼 Vrai & Oro 的創始人說更多銷售的關鍵是更少的產品

Felix：在這一集中，您將了解什麼是品牌標識、如何發展您的公司品牌標識、為什麼它很重要、如何創建故事以成功推出新產品，以及何時應該使用 Instagram 而不是直接發布到你的飼料。 今天我加入了來自 vraiandoro.com 的 Vanessa Stofenmacher。 這就是 VRAI AND ORO dot com，這是一個沒有零售加價的高級珠寶品牌，成立於 2014 年，總部位於加利福尼亞州洛杉磯。

歡迎瓦妮莎。

瓦內薩：嗨。 謝謝你有我。

菲利克斯：很高興有你在這裡。 告訴我們更多關於您的商店和品牌的信息。 您銷售的最受歡迎的產品有哪些？

Vanessa：毫無疑問，我們最受歡迎的作品是我們的單顆鑽石項鍊。 它只是一個非常簡單、最小的圓形鑽石。 我們只使用純金、高級鑽石。 這是我們必不可少的主要空間，您可能會出錯。

菲利克斯：很好。 涼爽的。 您是如何參與這項業務的？ 你的背景是怎樣的？

瓦內薩：是的。 我實際上沒有珠寶方面的背景，這很有趣。 我有平面設計、傳播藝術方面的背景。 我在奧的斯藝術與設計學院學習設計。 放學後，我創辦了一家設計工作室，幫助小型企業和初創公司創建品牌標識或徽標、網站、營銷材料。 它開始感覺有點陳舊，就像我一遍又一遍地做同樣的事情一樣。 我對技術領域正在發生的事情感到非常興奮，並決定回到學校學習用戶體驗。

對我來說，用戶體驗是對設計、業務、營銷和技術的一次很好的攔截。 就這樣，我當時的姐姐剛剛從商學院畢業。 我們將我們的兩個技能組合在一起，試圖集思廣益我們在市場上遇到的痛點，並意識到我們的兩個丈夫都非常不擅長給我們買禮物。 他們是好人，但在送禮部門不是很好。

我們創建了一種學習算法，利用購物行為和連接個性類型的技術，幫助男性為女性找到完美的禮物。 男人給女人買的第一件禮物是高級珠寶。 我們很快成為高級珠寶市場，並與美國各地的高級珠寶商合作。 正是在這裡，我意識到高級珠寶中涉及的瘋狂加價。 以前我對高級珠寶了解不多。 作品被標記了八到十次。 東西是在中國在海外製造的。 設計師只是拿目錄並挑選已經預先製作的設計。

這對我來說有點令人震驚。 顯然，這是一個概括。 那裡有一些偉大的設計師。 在大眾市場的大多數情況下，這就是我所看到的。 沒有人真正採取立場並為此做任何事情，並以可承受的價格帶來必不可少的高級珠寶、高品質珠寶。

和我姐姐的公司沒有成功。 在那之後，我決定開始使用 [Vrai and Oro 00:04:06] 來幫助讓高級珠寶更容易獲得。

菲利克斯：非常酷。 這聽起來像是商業、商業模式、產品和一切的演變。 它最初開始 [聽起來像 00:04:16] 從男人到女人的禮物購買。 您通過這種體驗了解珠寶。 然後，您將專注於珠寶。 我認為談論這些演變很重要，因為很多企業家都經歷過這個過程，他們從一個想法開始，然後轉、轉、轉，最終，希望能找到真正適合他們技能的東西，適合他們興趣。

有時也不是每個人都能到達那裡，因為他們總是 [聽不清 00:04:45] 試圖抓住已經存在的東西，而不是像你那樣專注和利基市場。 你能談談那段經歷嗎？ 你怎麼知道不要堅持你在以前的公司中的最初願景，並且知道在你的案例中專門專注於高級珠寶？

Vanessa：我總是對創業公司的想法感到興奮。 創業公司，從某種意義上說，它只是成為一個流行詞。 我真的很興奮能成為其中的一員。 我們之前所做的，幫助男人為女人尋找禮物，從來沒有像我一樣。 我的核心價值觀並沒有真正確立 [in it 00:05:20]。 這不是一個艱難的過渡，因為我是如此強烈地想要為珠寶行業帶來透明度。 以這種方式進步對我來說真的很自然。

我認為我對企業家的一條建議就是不要害怕失敗。 我知道很多人認為失敗就是一切，但我認為這是必要的，我們需要它來達到更好的狀態。

Felix：是的，我認為這都是朝著成功的方向邁出的一步。 有時，失敗在當時看起來可能是毀滅性的，但你總是可以從中吸取教訓並從中吸取教訓，這樣你就可以將這些經驗應用到你的下一個 [venture 00:06:02] 中。

您提到您沒有珠寶方面的背景，但是您在與這些公司和您幫助創辦的這些初創公司的經歷中遇到了它。 當您對一個行業不太了解時，請告訴我們一些您學習它的經驗，不僅僅是了解這個行業，而是學習到足以真正創建一個在該行業中競爭的業務。 那個過程是什麼樣的？

Vanessa：這絕對是一個漫長的過程。 這是很多工作。 真的只是好奇，問很多問題，和很多人交談。 我們與許多不同類型的人合作，從鑽石經銷商到黃金製造商、熔化黃金的人、拋光師。 在這個過程的每一步，你都會學到不同的東西。 掌握觸覺過程，而不僅僅是外包您的工作，這對我們非常有益。 我們所有的珠寶都是在距市中心工作室兩個半街區的地方製作的。 能夠與製造商會面，看到從開始到結束的流程表格，並儘可能多地學習，這對我們來說真的非常有價值。

Felix：你發現要學習、潛入並沉浸在一個行業中，你不應該外包太多，但實際上是這個過程的一部分，能夠走進製造商並實際看到正在製造的東西，這就是幫助您盡快了解該行業。

瓦內薩：當然，[是的 00:07:33]。

菲利克斯：你知道你想成為一個高級珠寶品牌的明星。 第一步是什麼？ 因為當你想到這樣的事情時，至少從外部看，這聽起來像是一個相當首都密集型的業務。 發展品牌、發展在這個領域競爭的公司的第一步是什麼？

Vanessa：我的哲學之一是永遠不要為任何事情找藉口。 我們絕對沒有從這個開始的預算。 我們以八千美元推出。 我們遇到了很多製造商。 他們告訴我們，我們需要獲得所有這些數量，所有這些最小起訂量。 我們就像我不知道我們怎麼會在我們的收藏中擁有一件。 我們終於找到了願意為我們冒險的製造商。 他對有機會上網感到非常興奮，並願意與我們合作。

他對我們的每一個設計都做了一次。 我們可以自己拍攝這些照片，然後將它們放到網上。 我對顏色進行了 Photoshop 處理，所以我們有玫瑰金、黃色和白金。 我們甚至不需要這件作品的三個版本來擁有它。 我們自己拍攝了模型照片，然後建立了一個我自己設計的網站。 這是相當鬥志昂揚。 然後在我們開展業務的第一年，我們所有的珠寶都是按訂單生產的。 我們與製造商有兩到三天的周轉時間。 下訂單後，我們立即將訂單發送給我們的製造商，他能夠在兩天內將其準備好，因此我們可以在一周內將其發貨。 我們的客戶甚至不知道它是按訂單生產的，但這就是我們能夠開始的方式。

Felix：我可以看到這種方法非常有效，尤其是當你沒有大量預算可以使用時。 您之所以能夠做到這一點，是因為您找到了一家不僅希望您滿足某些最低訂購量的製造商。 他們實際上想要更多的東西，這是你可以提供的東西，他們希望能夠開始在線銷售。

你找到了這個製造商。 他們希望與當時幫助他們上網的任何其他品牌合作。

瓦內薩：他們不是。 他甚至不是真正的製造商。 他只是一個擁有珠寶生意並且對此了解很多的人。 我們是合作夥伴，因為我們都互相幫助，並一路學習。

菲利克斯：是的，我認為這很重要。 你說你沒有找藉口，突然想到，因為太多製造商拒絕或設置高的最小訂單數量，你將無法滿足你的預算。 你不只是轉身說我們不能這樣做。 您找到了一種與本質上會...讓他們上網的能力。 作為交換，他們會幫助您創建產品。

您是如何識別出這樣的製造商的？ 我猜那次談話是如何開始的？

Vanessa：字面意思是在洛杉磯的珠寶區走來走去。 我們剛剛去了市中心的 [音頻不清晰 00:10:42] 大型珠寶區。 我們四處走走，與在展位工作的人交談。 他實際上不是製造商，但我們最終與之合作的珠寶經銷商是第一個。 他早上開門，其他人都沒開門。 我們與他進行了交談。 他只是對我們正在做的事情感到非常興奮，並想證明自己。 他測試了我們的第一個系列，並能夠與我們一起進行修訂，並真正將我們的草圖變成 [生活 00:11:19]。 絕對幸運地找到願意在我們身上冒險的人。

菲利克斯：非常酷。 我讀過的一篇關於你們的文章是關於直接消費者模式的。 它與當今通常銷售珠寶的方式有何不同？

Vanessa：通常珠寶有很多標記，就像我提到的那樣。 主要加價之一來自批發到零售的傳統模式。 通過直接面向消費者，您將基本上一半的價格從加價中削減，因為您是直接向消費者銷售。 你只是在線。 您並沒有真正依賴其他零售商為您銷售產品。

在線你有更多的機會。 在這個過程中真的不需要額外的步驟。

菲利克斯：您是否因為直接接觸消費者而遇到任何問題，或者某些渠道對您不可用，因為您有這種商業模式或任何其他障礙，因為這種銷售方式會阻礙您。

瓦內薩：是的，當然。 一旦我們變得更受歡迎，很多商店都會伸出手來看看他們是否可以保存我們的系列。 即使知道這將是一個很好的機會，我們也不得不拒絕很多，而且我們會進行大量銷售。 我們絕對希望繼續專注於直接面向消費者，並向我們發出非常明確的信息，說明我們重視什麼以及我們的想法是通過什麼建立起來的。

早期，走這條路肯定很誘人，因為當你的每一個訂單都必須來自個人客戶並且你不能有任何批量訂單時，這很困難。 這很艱難，但我認為如果你能挺過去，那絕對值得。

菲利克斯：是的。 我可以肯定地看到，這是一個非常艱難的決定，尤其是對於一家新公司來說，突然之間人們想向你下大訂單，但是如果說是，這違背了你的初始價值觀，最初的願景商業。 你不想只是開始移動那條線，因為誰知道它會通往哪裡。 您可能會完全淡化您的原始品牌，這可能會疏遠您的原始客戶。

當您第一次開始使用初始產品時，就像您說您自己拍攝產品照片一樣，它是按訂單生產的，您是否必須以任何方式驗證產品？ 你怎麼知道有一個市場不是直接面向消費者的市場，而是你銷售的特定產品的市場？ 你怎麼知道它有市場？

Vanessa：我自己，這是我想要的。 這對我來說已經足夠了。 我們真的沒有什麼可失去的。 作為第一筆投資，我們投入了八千美元。 這實際上只是嘗試一下，看看它去了哪裡。 我們沒有遠大的目標。 實際上，我們的目標非常低。 我們想在第一個月賣出五件。 當我們在第一天超過這個值時，我們所有人都感到震驚。

我認為只要有切合實際的目標，做出改變並嘗試一下。

菲利克斯：是的，有道理。 當您第一次將產品上線時，您是如何獲得這些初始客戶的？ 當您剛開始開展業務時，您是如何將這些銷售量提高到 [聽不清 00:14:39] 網站的銷售量的？

瓦內薩：很忙。 我們聯繫了追隨者範圍較小的各種博主和影響者。 我們讓他們提前訪問我們的網站。 我們甚至沒有足夠的錢來免費寄送作品讓他們拍照、拍攝和造型。 我們只是讓他們提前訪問該網站，徵求他們的意見，並讓他們參與到這個過程中。

從那裡開始，他們只是覺得與它非常相關，並且非常喜歡這個想法。 他們在社交媒體和博客上有機地分享了它。 它創造了這種真正真實和有機的方法。

Felix：您發現影響者對貴公司最感興趣的是什麼？ 是這種新的商業模式嗎？ 是產品本身嗎？ 真正引起他們注意的是什麼？

瓦內薩：我認為這是一個組合。 我認為我們以質量、簡單和透明的價值觀為基礎。 將這三樣東西放在一件珠寶中，我認為真的說明了我們當今文化中正在發生的很多事情以及人們正在尋找的東西。 我認為我們的價值觀絕對是人們最喜歡的。

Felix：當時有很多公司或品牌採用這種直接面向消費者的模式嗎？

Vanessa：我們是非常受啟發的商業公司，例如 Everlane 和 Warby Parker，它們削減了標記，直接面向消費者，但也專注於非常簡單的極簡主義產品。 這絕對是我們所期待的。

Felix：您是否發現在您的領域有更多的競爭對手，在看到您的成功後出現的珠寶領域，例如直接面向消費者的高級珠寶業務？

瓦內薩：是的。 我們最近看到一堆彈出來，這非常有趣。 我真的沒有看到任何人必然是競爭對手。 每個人都在做一些不同的事情，但很高興它打開了大門，所以我們都可以讓這個行業變得更好。

菲利克斯：是的，當然。 我認為很多聽眾可能也在這個領域銷售，無論是您專門銷售的珠寶還是其他類型的珠寶。 與其他服裝或其他類型的消費者相比，您必須以不同的方式營銷珠寶品牌嗎？[面對 00:17:10] 品牌？

Vanessa：對我們來說，因為我們的珠寶是如此之小，所以在早期這是一場鬥爭，因為一切都必須拍攝得如此之近。 你真的必須專注於這些微小的細節。 你無法真正了解任何事情的整體情況。 一切都非常非常放大，專注且注重細節，一開始有點難以習慣。 然後這些限制變成了更有創意的展示方式。 我認為它是雙向的。

菲利克斯：酷。 您之前提到過，您之前的我猜體驗是在 [品牌標識 00:17:51] 空間中，然後是您正在做的用戶體驗工作。 我想談談這個。 我認為這對其他企業家來說很重要。 當你在開髮品牌標識時，請告訴我們更多關於這一點的信息。 品牌標識是什麼意思？ 你做了什麼來幫助其他公司發展？

Vanessa：對我來說，品牌識別是一種交流方式。 對於 [Vrai 和 Oro 00:18:15]，銷售珠寶對我來說是次要的。 更多的是建立一種聯繫來解釋我們的價值觀並傳達我們的價值觀。 為其他品牌這樣做對我來說真的很令人興奮，因為我能夠將我所看到的創始人的價值觀轉化為某種意義上的視覺傳達源。 有一點點很棒，但在某些時候我想創建自己的。 我想把我自己的價值觀融入到一些東西中。 這給了我這樣做的機會。

Felix：對於任何可能已經在營業的商店或任何正在考慮創業的人，他們想要真正確定自己的品牌標識，這樣他們就可以將一切都與它聯繫起來。 你如何開始創造一個？ 如果您說您今天要坐下來，那麼今天有任何人都在坐下來聆聽並希望繼續創建品牌標識的過程，那麼您如何開始該過程？

Vanessa：我認為品牌識別的一個誤解是它與視覺識別有關，人們開始思考我的標誌是什麼，我的字體是什麼，我們的顏色是什麼？ 我認為在此之前，你必須確定你作為創始人的核心價值觀是什麼，你想說什麼，以及你為什麼要這麼說。 你這樣做的原因是什麼？ 它通常不僅僅是關於產品。 這是關於比這更深層次的東西，所以真的要磨練這一點。 我認為其他一切都是次要的。

菲利克斯：我認為這是一個很好的觀點。 [現在是 00:19:47] 很多人關注的理念、標誌、名片。 我想這還不夠核心。 您提到您首先必須確定這些核心價值對您來說是什麼。 我認為很多企業家遇到的一個問題是他們幾乎開始採用其他核心價值觀。 他們並沒有真正深入內心來確定真正引起他們共鳴的東西。 您是否進行過練習或練習，以確定什麼是您自己的真正核心價值觀，而不僅僅是您可能喜歡或看起來很有趣的其他品牌的東西？

瓦內薩：哦，伙計。 這是個好問題。 我是一個內向的人。 我一直在思考，我一直在分析自己和我的想法。 對我來說，[聽不清 00:20:42] 我的核心價值觀是什麼。 我總是喜歡質疑傳統。 我從來沒有真正解決過事情的現狀。 我的信仰對我來說是有意義的。

菲利克斯：我聽其他企業家談論的一件事是請其他人，尤其是你的親密朋友，讓他們描述你，因為有時你對自己的看法可能不一定匹配。 [那不是真正的 00:21:08] 匹配，但我想如果你要描述自己的話，這可能有點偏見。 如果你問一堆不同的人他們會如何描述你，你可能會看到一些主題彈出來，這些主題可能會驗證你的說法，或者它可能會讓你大開眼界，看到一些你從未想過的核心價值觀。

一旦你確定了這些價值觀，如何處理它？ 在您的設計中，它實際上是如何出現在您的網站上的？ 將這些核心價值轉化為品牌網站的外觀和感覺意味著什麼？

Vanessa：我們確定了三個詞：質量、簡單和透明。 這必須通過每一件事、每一個詞、每一個圖像、每一個產品傳播。 質量，如果質量不高，那麼顯然存在問題。 這也意味著具有可持續性和創造質量而不是數量，並教育消費者我們使用純金和高級鑽石而不是鍍金和 [vermeil 00:22:13] 或人們使用的所有其他術語。

然後簡單，這對我們的珠寶設計來說意義重大。 我們總是說我們可以刪除什麼，而不是我們可以添加什麼。 我們作為一個團隊提出了我們非常興奮的有趣設計，但它們並不真正符合我們的簡單理念，所以我們決定不繼續推進它們。 很多時候，它是關於編輯而不是添加，而是刪除。

我們所做的一切都具有巨大的透明度。 這是關於誠實和開放，[聽不清 00:22:47] 試著做一本開放的書，解釋我們的材料來自哪裡，我們的成本來自哪裡，作為一個團隊開放，盡可能開放我們的顧客。

Felix：你有沒有覺得有必要改變或增加你的核心價值觀，你的品牌形象？ 它應該一直在發展，還是你真的需要它，不一定是一成不變的，而是盡可能地堅持？

Vanessa：我認為它肯定會一直在發展，但對我們來說，它從第一天起就一直保持不變。 直到幾個月前我才意識到這三件事確實是我們正在做的事情的核心，所以我認為它們肯定可以發展，特別是如果你對業務發展的想法。 對我們來說，它肯定根深蒂固。

費利克斯：有道理。 現在我想談談你的用戶體驗工作。 您在該領域學到的知識對您網站的設計或整體客戶體驗有何影響？

Vanessa：我認為這是一個優勢，因為我們將我們的網站視為一種體驗，而不僅僅是最終目標。 這是我們希望人們進行的旅程。 我們真的仔細考慮了它的各個方面，只是簡化了導航，並真正試圖在不分散注意力的情況下盡可能多地澄清，並擁有三種不同的金色，只有一定數量的產品，人們不會感到不知所措。 仔細考慮我們認為客戶會在沒有註意到的情況下體驗到的所有這些細微差別。

菲利克斯：是的，我想多談談這一切。 您可能注意到其他電子商務商店錯過了哪些他們沒有添加到他們的商店的東西，我猜您認為從客戶的角度來看這對體驗有益？

Vanessa：我再次認為這是關於減去而不是增加。 我認為很多在線商店傾向於過度使用它。 他們有自己的小商店，所以他們認為他們必須過度補償。 他們有很多產品。 這似乎令人困惑。 我認為一致性是一件大事。 人們有點害怕一致性，因為它可能會讓人覺得無聊。 對我來說，一致性是關鍵，並且始終保持一個非常乾淨、簡單的外觀來看待你所做的一切。

如果那不是你的品牌，它甚至不必干淨，只要一致的聲音、外觀和身份，這樣人們就可以認同你的品牌。

Felix：是的，我認為這個一致性問題也很重要，因為我認為它需要……當你是客戶或為客戶設計東西時，為用戶，你不希望他們也思考很多關於如何導航如何使用您的網站。 您提到要保持一致的關鍵之一是聲音。 例如，產品描述應該用相同的聲音來寫。 您是否注意到其他商店在您認為對他們的品牌或轉化率有重大影響的方面不一致？

瓦內薩：我不知道那個。 有很多地方人們不是很一致。 很多時候，這與他們的營銷以及他們的 Instagram 帳戶、他們的社交媒體有關。 你從他們的網站轉到他們的 Instagram，這就像完全斷開了。 你就像我覺得我在一個完全不同的品牌網站上。 絕對在您的所有渠道中保持一致。 然後，即使您談論品牌的方式，也必須通過您的網站、營銷材料、Instagram、Pinterest 以及您所有的營銷渠道來實現。

Felix：為了更容易保持一致，您必須能夠非常了解您的品牌標識或很好地記錄它。 你做任何類型的文檔嗎？ 這只是你腦子裡的東西嗎？ 有哪些提示可以確保您擁有我想幾乎就像聖經一樣可以參考您的品牌標識？

Vanessa：我應該更擅長記錄。 我真的不是很擅長。 我的團隊一直在要求 [音頻不清晰 00:27:10] 品牌指南，我肯定會到達那裡。 到目前為止，它主要在我的腦海中。 這對我來說很自然。 這不是我需要為自己寫的東西，但隨著我們團隊的成長，這是我想要發展的東西，所以我們可以保持一致性。 這不只是在我的腦海裡。

菲利克斯：是的。 不，當您一天中沒有那麼多時間時，這對所有企業家來說絕對是一個挑戰。 您如何在推動業務發展與記錄所有內容和圍繞所有內容創建系統之間花費時間？

你還提到了再減法，你現在說了幾次，是有時候商店和品牌太多了。 你真的需要開始刪除一些東西，而不是添加更多的東西。 你提到的關鍵之一是關於產品的數量。 你不想擁有太多的產品，因為你不想讓客戶不知所措，給客戶太多的選擇。

當你確實想推出一條新產品線時，也許在你的經驗中實際上是因為聽起來你剛開始使用一種產品，當你添加更多產品時，這個過程是什麼？ 您如何確保它不會中斷習慣於來到您的商店購買特定產品的客戶的體驗，或者您甚至如何將新產品引入您的產品線給現有客戶？

Vanessa：我們基本上沒有季節。 我們不必每隔幾個月就發布一個新系列而感到壓力。 當我們有新作品要發佈時，我們確實採取了發布新作品的方法。 那可以是一個月一次。 可以是每三個月一次，也可以是每六個月一次。 這只是一切的時機。

當我們發布一個新的作品時，我們傾向於拉出我們一直沒有那麼好的作品。 這只是一個編輯過程。 我們永遠不想用太多的產品壓倒人們。 當我們發布新產品時，我們總是喜歡圍繞它創造一個故事，這樣它就不會再像一件珠寶了。 感覺就像是人們可以聯繫起來的東西，它背後有某種意義。

創造人們可以真正看到自己的故事對我們來說非常重要。

菲利克斯：是的。 我想稍後再談產品發布的整個故事方面。 我還想談談您實際上是如何從目錄中刪除產品的，尤其是當您添加新產品時。 就像你說的，這是一個編輯過程，我認為對於很多商店來說，這樣做很重要，因為你的庫存中有產品，或者只是因為你過去有過產品，或者即使你在過去，保留它並不總是有意義，因為它可能會影響您的整體銷售，因為它可能會使足夠多的客戶感到困惑，以至於他們根本沒有轉換，因為它太壓倒了。

現在我想談談你們的產品發布。 你提到你不只是想突然推出一款產品，而不用某種方式將其與我想更有意義的東西聯繫起來，或者將其與品牌本身聯繫起來。 你提到了[一個故事 00:30:15]。 告訴我們更多關於這一點的信息。 您圍繞產品創建的故事是什麼意思？

Vanessa：每件產品都有自己的一點個性，我們試圖在其中帶出這種個性。 [他們 00:30:29] 創造一個小角色。 如果是一個人，這個人會是誰？ 我認為這給了它自己的一點生命。 人們真的能夠認同它。 這是 [我們的 00:30:43] 的故事。

菲利克斯：酷。 當你創作這些故事時，你如何分享這些故事？ 它只是在產品描述中嗎？ 你如何確保故事被傳播出去？

Vanessa：主要是讓我們的內部團隊知道我們在談論它。 它在我們的產品描述中。 我們在 Instagram、Pinterest 以及我們所有的社交媒體、電子郵件活動、營銷中分享它。 這實際上只是一種接觸消費者的有機方式。

菲利克斯：酷。 這是一個您 [00:31:20] 內部團隊的故事，其想法是，如果整個團隊都理解這個故事，[聽不清 00:31:27] 從中產生的內容，有社交媒體或通過廣告或僅通過產品描述將與你們創建的內部故事相匹配。

瓦內薩：是的，沒錯。

Felix：我想談談你所做的營銷 [今天 00:31:40]。 我知道之前提到過，要獲得第一筆銷售，您需要與有影響力的人和博主合作。 這也是今天的關鍵營銷策略嗎？

Vanessa：在過去的兩個月裡，情況發生了很大變化。 我們並不真正依賴影響者和博主。 這是一個很好的出口，但對我們來說感覺有點強迫。 一旦博主開始聯繫我們，他們想要獲得報酬，他們想要所有這些免費的東西，這似乎不再那麼真實了。 我們一直在遠離那個方向。 我們仍然與其中一些女孩建立了良好的關係。 我們肯定仍然想與他們合作，但現在我們只是朝著我們自己的渠道前進。 我想更多地關注社論、公關，並通過其他渠道講述我們的故事。

Felix：當你說你自己的頻道時，你的意思是你自己的社交媒體頻道，或者你是什麼意思？

瓦內薩：是的。 我們自己的社交媒體渠道。 很多通過Instagram。 我們使用 Snapchat 有一段時間了，但我認為我們現在正在切換到 Instagram Stories，Pinterest，是的，我認為就是這樣。

菲利克斯：哦，酷。 Instagram Stories 是你們大量使用的東西。

瓦內薩：是的。 我們正在使用它。 我們還沒有把它變成例行公事，但我們肯定會嘗試每週發布幾次，並且肯定希望在這方面變得更有條理。

Felix：是的，我認為這是很多品牌都在經歷的挑戰，特別是在 Instagram 上。 我猜你在你的 Instagram 上發布了什麼 [feed 00:33:18]？ 你在故事中發布了什麼？ How do you differentiate between what makes it into a story versus what just goes up on the I guess the permanent wall for your Instagram profile?

Vanessa: Stories is really a way to be transparent. The wall for lack of a better word is more curated I would say. It's definitely a little more polished, a little more curated. The stories feature is definitely where we can be more open and transparent, and give a little peak of what we're actually doing on a day to day basis. It's a little more real I guess.

菲利克斯：我明白了。 You're using the stories to show like a behind the scenes and show what the company is about, put some faces to the name. Is that what you're using the stories for?

Vanessa: Yeah. We'll go over to our manufacturer and shoot some shots over there. We'll interview one of the team members. We'll give you a close up of one of our jewelry pieces and explain the story behind it and show you different ways to style it. It gives us a lot of different ranges to work with.

Felix: I can definitely see now that I'm on your Instagram profile. A lot of beautiful product shots in the permanent I guess section of photos. Like you were saying, it's much more curated. I'm sure much more I guess mindful on what you're putting out there versus the stories gives you more the opportunity to be transparent and be so curated through the stories.

You mentioned the editorials and PR as another marketing channel that's worked well for you. 這是如何運作的？ Are you writing articles yourselves? Are you reaching out to PR outlets to cover the brand? What's the approach there?

Vanessa: Yeah. For us it's less about having our jewelry be featured in a roundup of jewelry styles. It's more about telling our story and having people connect to our story. I think these news outlets are a great way to tell that and reach new customers. We try and reach companies that are interested in our story, the background, and the concepts behind it rather than just the jewelry itself.

Felix: What's the angle when you're pitching to these PR outlets? Is it about the direct to consumer approach?

Vanessa: Yeah. Depending on the outlets, some are very interested in the direct to consumer approach. Some are interested in the quality approach. Some are interested in the design or the fact they were made in LA. There's a lot of different aspects that we can talk about depending on the outlet.

菲利克斯：我明白了。 How do you identify which angle to use when you are pitching to a PR outlet?

Vanessa: They'll usually come to us and just ask a few questions of what they're mainly interested in. Then from there, I can get a feel for where their mindset is at and what they would like to talk about.

Felix: Even if you are the one who is reaching out to these outlets, I think a great way is just look at what they're already putting out there and to see what they're most interested in covering. You can always find a way to create a similar angle that matches what they're already trying to do when you approach them. You definitely don't want to just [inaudible 00:36:30] shotgun approach to send in the same kind of pitch or approach to each PR outlet the same exact way.

One interesting thing I saw on the site was it says here for one of the products says “Starting at twenty-three dollars a month with Affirm or I guess you can just buy it outright for two hundred and sixty dollars.” 告訴我們更多關於這一點的信息。 What is Affirm? What does it do for your customers?

Vanessa: Affirm is a finance option. It's a plug in that we just recently added to our site that allows customers to check out with low monthly payments to buy the piece over time. Affirm takes on all of the risk there. We get paid up front. It's really a great option. It allows people to not overly commit to something that they can't afford at that moment. They can pay it off over a few months.

Felix: Yeah, I like this. I haven't seen this on too many sites. I've seen this of course on the big box retailers and the much larger companies, but I haven't seen this yet on a more independent shop. I think it's a cool approach that you're giving, that there's a company out there that helps you help your customers finance a purchase.

Have you seen a lift in customers using this option since you've added it to your store?

Vanessa: Yeah, it's been very popular. We have higher priced items. It definitely helps for those five hundred dollar purchases that you want something special, but it's definitely hard to fit that within the budget at one time. I think it's a great resource for people.

Felix: Does this affect anything with like returns or exchanges? Does it make it more complicated? How does that work with a company like Affirm?

Vanessa: It really hasn't made it very complicated at all. It seamlessly plugs into our Shopify shop. They have a dashboard that we can check everything and see all the analytics. Returns are super easy. Really no complaints on our end.

菲利克斯：是的。 It sounds like it adds a lot, doesn't take much away at all. When you do sign up for a company like this is there a review process, an approval process that you have to go through?

Vanessa: They reached out to us, and we were excited about it. We had heard of Affirm before. They were very helpful setting everything up, great customer service. They walked us through the whole thing. It took one or two days to get it all set up and running.

菲利克斯：酷。 One of the thing I do like as well I guess on the product page is this option right here. It says, “Send a hint.” Tells us a little bit more about this. What does send a hint do, and how did you come up with the idea of having something like this?

Vanessa: We wanted something where women can go and instead of just sending a guy or whoever might be buying jewelry for them a link, we wanted to created something a little more personal that you can go in. You can find your favorites, and send someone that you love a little hint. A cute way to get someone involved in the process without being blatant about it.

Felix: I feel like if I got this from I guess my fiance in this case, I would definitely feel like I could take a little bit more credit for the purchase than if she just send me a link in the email. I think this is definitely a cool way to encourage people to check out, to share products that might be gifted to them.

Tell us a little bit more about your day to day. You've been running the business for I guess for two years now. How does your involvement in the business change over that time.

Vanessa: It started as day to day operations. Everyday packaging, shipping, delivering, picking up from manufacturers, designing everything. As we've grown, we've hired people to do the day to day part. I've taken on the role as Creative Director, and really my role is about having this visions that the whole team understands and hiring the right people to execute that vision.

My role has turned into a lot more of a managerial role for now. I definitely like to get in there and get my hands dirty, take some photos whenever I can, and update the website, create the email marketing. I know someday I'll have to pass all that off.

Felix: Yeah, I've heard other businesses, other entrepreneurs take this approach where they are very much the executor at first like doing everything, making sure their hands are in everything, and then their true value is in the creative side. In your case, you're the Creative Director, which means you have to separate yourself from the day to day execution aspect otherwise you're so bogged down that you don't have this mind space to be creative.

It's a big thing to give up because you've been so used to managing everything. It's comfortable when you know what's going on every single step along the way. Be able to give that up so that you can free up your time, free up your mind to do what's most valuable for the business. Tell us about the process that you had to go through to separate yourself from the business in that regard.

Vanessa: I'm definitely still going through that process. It is tough. I used take every Instagram photo myself. It's all my hands, things that I saw that I loved. Now it's training other people to see that, but be respectful of their own visions as well. It's definitely giving up a lot of control, which I'm still learning how to do. I think it's been really good for me. I've been able to just grow and create a team that I really trust. I think just having those trusted people around you is really what can make it successful.

Felix: What was your fist hire, and how did you know to hire them?

Vanessa: Our first hire was actually an intern that we're trying to get back on our team actually. She was intern, and then she turned into fulfillment and then she turned into operations. She grew really quickly with the company, and she was just doing a little bit of everything since we were all doing a little bit of everything. For us, it wasn't about her background, her experience, or her education. It was really about her mindset. She was super eager. She wanted to learn everything. She really wanted to get to know every part of the business and that curiosity was really what we loved about her.

Felix: In the two years that have gone by with the business, can you give us an idea of the growth or the success of the business today?

Vanessa: Yeah, we're currently on track to reach two million in revenue this year. Again, we started with eight thousand dollars. We bootstrapped the company, so we didn't raise any money. We just been growing off of profits.

菲利克斯：太神奇了。 Two million dollars a year, bootstrapping, growing off of profits. Did you ever envision that it would come to this size of a business in 2014?

Vanessa: Nope, not at all.

Felix: What do you think the tipping point was when you started realizing wow this could be a legit business that's turning over millions of dollars a year?

Vanessa: Honestly, it's just been growing steadily. Even the first month was a shock to me. I thought we would make five sales. We ended up I think with twenty-five sales, which was really awesome for us. It's just been snowballing. Recently, I think we've just been able to streamline our values. We really been able to come together as a team and hone in on what's important and how to translate that and communicate that with everyone. It's such a giftable item that people are buying it for their friends and family, so then they're learning about the brand. It's just become an organic snowball.

菲利克斯：是的，這很酷。 Speaking of gifts, we're coming up on a holiday shopping season. When this episode goes live, we're definitely in it. What are you guys doing in preparation for this holiday shopping season?

Vanessa: It's going to be crazy. We are ordering a lot of packaging. We're increasing our inventory a ton, which is tough because our manufacturers are currently almost at their capacity. A lot of our pieces are sold out on our website because our manufacturers are having trouble keeping up with demand. That's going to be our biggest challenge going into the holiday season is just making sure we have enough inventory to get us through it.

Felix: For your line of business, I think it changes a lot for different industries, but for yours how much of a lead time do you need to prepare for a big buying season?

Vanessa: About six months I would day would be a good amount of lead time. The [POs 00:45:40] that we're submitting now we can turn around in about four weeks. Again, we're going through our inventory really quickly. If we had six months of good preparation, that would probably be good for us.

菲利克斯：非常酷。 Where do you want to see the brand in the next year?

Vanessa: We've [inaudible 00:46:00] really exciting things in the works right now. I won't give away too much, but we are looking to launch two different [guide shops 00:46:08], one in Soho and one in LA. We are working on a launch for engagement rings. That's going to be a whole separate brand [that 00:46:19] will live with Vrai and Oro, but it will be a different experience.

菲利克斯：那太酷了。 I've heard the term guide shops before, but it's still something pretty new to me. Can you tell the audience a little bit more like what is a guide shop?

Vanessa: Yeah. We just don't want to have a traditional retail experience. We want to create a different type of experience that takes our online shop and experience and translates it into a physical location. We won't necessarily have a bunch of inventory there, and we might have to ship your piece to you, but you'll at least be able to see everything. It'll be just a display that you can come and see in person, touch and feel the products before you purchase.

菲利克斯：非常酷。 Thanks so much for you time Vanessa. Again, vraiandoro.com is the website, VRAI AND ORO dot com. We'll link all that up in the show notes. 您建議聽眾在其他任何地方查看他們是否想跟隨你們的工作？

Vanessa: Yeah, definitely check out our Instagram. We're posting a lot of updates everyday.

Felix: Yeah, definitely excited to see how you guys use stories. I think it's really going to be a key aspect for a lot of brands [that do want 00:47:30] to offer them openness and transparency that your brand talks a lot about. Yeah, excited to check that out. We'll link all those in the show notes. Again, thanks so much for your time Vanessa.

Vanessa: Thank you. 我很感激。

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