克服銷售低迷的 7 種方法
已發表: 2018-02-08
在銷售方面，沒有什麼比銷售下滑更令人沮喪的了。
撇開財務影響不談——如果你真的能擺脫它們——當你無法有效銷售時，你的信心會受到巨大打擊。
以下是克服銷售下滑的七種方法。
1. 檢查期望
有沒有可能你的低迷實際上不是低迷？
有時，看似災難性的銷售額下降實際上是一種修正。 你剛剛經歷了一個大的成長期嗎？ 銷售下滑通常是在一段時間的大量銷售之後立即出現的。
你有沒有見過一個新秀棒球運動員進入大聯盟並有一個火爆的第一個賽季？ 評論員和粉絲們都對這位新天才感到興奮——然後球員繼續擁有馬馬虎虎的職業生涯。
這裡到底發生了什麼？ 統計數據。
在新秀總數中，有一兩個將有一個特別好的賽季。 即使是普通玩家也會時不時地進行一系列比普通玩家更好的遊戲。
但隨後他們又回到了平均水平。
同樣的事情也可能發生在銷售中。 如果您有一個季度的銷售額異常高，這是因為您做了什麼嗎？ 還是隨機波動？
如果您的銷售額在經歷了一段熱潮後下滑，是否有明確的原因？ 如果沒有，那可能只是回歸常態。
這是一個稱為“回歸均值”的統計概念，它是造成很多人頭疼的原因。
當您的銷售季度異常高或異常低時——但你的銷售計劃、營銷、產品或市場沒有任何變化——你的下個月很有可能回到平均水平。
當您查看您的銷售預測時，請確保您詢問您的具體戰略和策略如何推動數字。 如果出現看似莫名其妙的銷售增長（隨後出現下滑），則回歸均值可能會起作用。
2.尋找原因——診斷銷售下滑
所以你沒有做得太熱。 在您振作起來並為下一輪打掃灰塵之前，請在泥土中多呆幾分鐘。
是什麼原因造成的？
有時你不會找到解釋。 沒關係。 但是，如果您正在跟踪銷售流程和指標，您可能會找到一個可以進行調整的薄弱環節。
也許您的推銷有些問題，或者潛在客戶沒有得到適當的資格。 你有勘探問題嗎？ 演示問題？ 後續問題？ 關閉問題？
有多種可能的解釋。 診斷問題：
- 找出線索在流程中的哪個點變冷
- 直接詢問丟失的潛在客戶是什麼導致他們不購買
對於較大的產品/服務，您可能有機會通過電話或電子郵件跟進失去的潛在客戶。 對於電子商務企業或低價交易，在交易失敗後發送的簡單調查可以為您提供很多答案。
在一篇關於如何克服銷售下滑的文章中，蒂姆·康納列出了 15 個導致銷售下滑的常見原因。 他的任何解釋都適用於你嗎？
- 訓練不佳
- 產品知識差
- 態度管理不善
- 銷售記錄不佳
- 組織聲譽不佳
- 產品質量、分銷或組織支持不佳
- 組織與以客戶為中心的銷售策略
- 僅獎勵結果而非重點活動的銷售薪酬
- 過多的行政責任
- 領土潛力不佳
- 非支持性管理
- 銷售管理教練技能差
- 鼓勵編輯誠實溝通的組織文化
- 缺乏明確的目的、目標和重點
- 組織和時間和地域管理不善
找到原因可能是克服銷售下滑的一大步。
3. 有多嚴重？ 進行分類
如果您發現了銷售額下降的原因，解決起來有多難？
如果原因是您的流程中的一個小問題（例如您網站上的某個表單停止工作），則修復可能既重要又易於實施。
如果原因更嚴重——比如說，你的營銷信息沒有突出你的產品最重要的好處，並且潛在客戶的資格很差——你可能還有更多的工作要做。
了解原因的嚴重性可以幫助您確定接下來的步驟。 是的，你需要繼續銷售——但如果你的營銷失敗了，你可能需要在恢復到滿負荷的電話之前完善你的消息傳遞。
4. 先照顧好自己
如果您的銷售效率不高，那麼您很可能會束手無策，更加努力地嘗試。 但在你重新投入戰鬥之前，花點時間檢查一下你自己的習慣。
你睡得好嗎？ 鍛煉？ 吃得健康？ 你的壓力水平如何？
生活方式因素在你的銷售效率中的作用很容易被忽視——但不照顧好自己會真正影響你完成交易的能力。
研究表明，適當的壓力水平可以刺激表現，但過多的壓力會產生負面影響。
壓力和生活方式因素可能是你一開始就陷入低迷的原因。 確保你解決他們前進的問題。
5. 尋找小贏
當你從低谷中恢復過來時，給自己一些容易完成的事情。
也許你從熾熱的線索而不是溫暖的線索開始。 也許您與現有客戶交談。 也許你做一些光勘探。
一個小小的勝利可以幫助你恢復到你的全部工作量。 研究表明，小的勝利會增加信心和生產力，因為它們會給你一種進步和成就感。
如果您在接電話時有點緊張，那麼贏得一些小胜利可以幫助您恢復節奏。
6. 排練和練習
每次銷售電話或會議都有些不同，但有些要素和原則保持不變。
你最後一次聽自己的音調是什麼時候？
在《紐約客》的一篇挑釁性文章中，作家兼外科醫生 Atul Gawande 提出了一個有趣的問題——為什麼外科醫生沒有教練？
他指出，每項運動中的頂級運動員都有教練——他們會仔細檢查他們的比賽並指出需要改進的領域。
但外科醫生和其他專業人士很少得到這種反饋。 一旦提供傳統培訓，他們獲得的改進機會相對較少。
聆聽自己的音調是一種自我指導的方式。 來練習。
與同事建立模擬電話，或者只是使用示例潛在客戶並自己執行電話。 他們在這裡的關鍵一步？ 記錄下來。
在模擬通話中錄製自己，然後播放磁帶。 聽起來怎麼樣？ 您是否注意到需要改進的地方？ 有沒有你可以更好地解釋的事情，或者你沒有接受的來自你的模擬前景（如果你有的話）的提示？
排練和練習是提高整體技能的好方法，但當您試圖克服銷售低迷時，它們尤其有用。
特別是如果銷售只是你工作的一小部分——而不是作為一名全職銷售人員——播放模擬電話的錄音真的可以幫助你理順你的推銷並提高你的信心。
7.堅持下去
如果停止銷售，就無法克服銷售下滑。 如果您已經取得了一些小胜利並且正在恢復信心，那麼是時候重新開始銷售了。
站在潛在客戶面前。 如果您的銷售下滑是回歸均值的結果，那麼無論如何，站在更多潛在客戶面前都會導致銷售增長。
即使您的低迷是合法的負面，最終還是需要重新進行勘探和銷售。
如何克服銷售低迷？ 賣。