在後 COVID 環境中 B2B 銷售支持是什麼樣的

大流行改變了銷售人員與潛在客戶互動方式的一切，封鎖和社交距離要求銷售團隊在遠程連接的同時依賴銷售技術。

遠程銷售可能會在 2021 年的大部分時間裡繼續進行，有效的銷售支持計劃必須考慮到銷售團隊在無法親自會見潛在客戶時面臨的後勤困難。 好消息（也許令人驚訝）是，根據麥肯錫最近的一份報告，75% 的買家更喜歡遠程或數字互動。

ClickZ 最近與 Seismic 的市場增長副總裁 Heather Cole 進行了交談，以了解她對 2021 年銷售支持可能是什麼樣子的看法。

Seismic 是一個銷售支持平台，可將銷售團隊在銷售過程中的正確時間點與正確的內容聯繫起來，使銷售代表能夠講述更有效的故事。

憑藉在 SiriusDecisions 和 Forrester 擔任分析師的多年經驗，Cole 就 B2B 銷售支持在虛擬銷售環境中的表現提供了寶貴的視角。

COVID後的B2B銷售支持

甚至在 COVID 之前，B2B 買家就表現出對遠程銷售過程的偏好。

2019 年，Gartner 將 B2B 購買之旅分解為五項關鍵活動，買家將大部分時間花在線上和線下進行獨立研究、與內部購買小組會面以及執行其他（非購買）活動。

如下圖所示，只有 17% 的採購活動涉及採購員與供應商會面。

資料來源：Gartner

Cole 說：“B2B 買家對採購方式的看法發生了轉變，這不是來自採購部門，而是來自對採購有既得利益的人。”

Cole 指出，B2B 買家更喜歡與賣家進行虛擬互動，但也願意在不親自會見代表的情況下進行大筆投資。

“這被 COVID 大大加速了，”科爾解釋說。 “在沒有與銷售代表會面的情況下進行大筆投資的意願取決於三個因素：投資規模、他們之前是否進行過購買，或者產品或產品類別對他們來說是否是新產品。”

麥肯錫在 2020 年第三季度對 B2B 決策者進行的一項研究顯示，70% 的受訪者願意進行超過 50,000 美元的全新、完全自助服務或遠程購買，而 27% 的受訪者將花費超過 500,000 美元。

買家在研究過程中重視與代表的互動，這也是人際互動最具影響力的時候。 從銷售支持的角度來看，這是一個重要的考慮因素，因為它與可以幫助銷售代表影響買家的內容類型相關。

“從 B2B 營銷人員和賣家的角度來看，您希望在買家進行研究時找到他們，因為他們更有可能在銷售過程中走得更遠，”科爾說。 “Seismic 的作用是幫助我們的客戶找到這些買家並將正確的內容交到他們手中，以便銷售代表負責教育買家。”

大規模個性化

Seismic 等平台可幫助公司促進營銷和銷售內容在必須遠程銷售的分佈式銷售團隊之間的分發。

他們通過在一個中心位置聚合內容並採用人工智能和機器學習等技術來確保銷售專業人員與潛在客戶和客戶進行更好、更有意義的對話來做到這一點。

數字交互提供的數據可以幫助根據特定的銷售交互和需求定制內容，創建個性化體驗，補充 B2B 銷售策略。

Cole 說：“大規模實現個性化使銷售團隊能夠實現自動化。 這就是我們從內容和交互的角度所做的。 我們與 ABM 平台合作並連接到所有主要的 CRM 平台，這使我們能夠觀察有效的方法並複制它。”

Seismic 幫助銷售團隊識別不同的角色，然後推薦在類似情況下已被證明有效的對話和內容的節奏。

大流行迫使企業變得更加數字化。 Seismic 等平台能夠在這個新的數字環境中觀察幕後發生的事情，這使 B2B 賣家能夠更好地了解他們的銷售互動以及如何利用它們。

探索後 COVID B2B 銷售環境

展望未來，Cole 對進入市場生態系統中的企業的建議是採用持續外展的賣家心態，重點是幫助客戶更好地了解新的數字世界。

“你必須擅長以數字方式執行，”科爾解釋道。 “這意味著能夠為銷售代表找到合適的客戶。 這也意味著能夠以一種不會與面對面銷售競爭的方式進行銷售，而是讓它變得更好。”

在 COVID 之後取得成功的 B2B 賣家正在以有意義的方式與客戶保持聯繫。 這包括在需要時向他們提供信息、進行更有效的在線對話以及更有效地導航銷售流程。

Cole 說：“銷售支持使面向客戶的角色在發生的每一次互動中都盡可能有效。 這不僅與賣家有關，也與與該客戶互動的每個人有關。 一個好的銷售支持工具有助於在每次與客戶互動時為代表提供正確的“要知道的”和“要展示的”。 他們有能力。 他們有對話的背景。 他們有信心能夠執行它，並且他們擁有內容。”