什麼是進入市場策略？ 綜合指南

想像一下您已經構建了世界上最具創新性的產品。 這是完美的。 它很時尚。 這對消費者來說將是不可抗拒的。 想想蘋果產品，但更酷！

可是等等！ 將這款出色的新產品推向市場怎麼樣？ 無論您的產品多麼出色，如果沒有人看到或聽到它，它就不會暢銷。

現在是熟悉市場進入 (GTM) 策略的時候了。

GTM 策略是一個高級的鳥瞰計劃，可將您的產品從工廠運送到客戶的家門口。 或者對於數字產品，從您的開發團隊到買方的設備。

將上市策略視為 GPS，引導您的產品走向世界。

據統計，擁有明確 GTM 戰略的公司擁有更高的市場滲透率。 他們看到收入增長呈上升趨勢，並在行業中獲得競爭優勢。 毫不誇張地說，有效的 GTM 策略可以成為您在推出產品時取得成功的金票。

可靠的 GTM 策略可以將您的“酷產品”轉變為“下一件大事”，並幫助您在競爭激烈或擁擠的市場中獲得知名度。

什麼是進入市場策略？

正如 GPS 需要坐標來引導您到達目的地一樣，上市 (GTM) 策略也需要某些關鍵要素來引導您的產品取得市場成功。

但GTM策略到底是什麼？ 讓我們來分解一下。

簡單來說，GTM 策略就是您的總體規劃。 它概述了您將如何向市場介紹您的品牌、產品或服務，提高潛在受眾的認知度，並最終將其出售給客戶。 這是一項多方面的任務，涉及幾個關鍵組成部分。 以下是 GTM 策略通常包括的內容：

• 市場分析：市場分析就像火箭發射前的地面檢查。 它提供了對市場格局、行業趨勢和消費者行為模式的見解。 它可以幫助您了解您的產品適合市場的定位以及產品發布後可能產生的影響。
• 目標受眾識別：這回答了“我們要賣給誰？”的問題。 了解你的受眾是基礎，因為，你不會把滑板賣給魚，不是嗎？ 了解目標受眾的需求、偏好和購買行為使您能夠定制產品和營銷工作以引起他們的共鳴。
• 競爭分析：競爭分析類似於國際象棋大師在採取行動之前研究棋盤和位置。 了解競爭對手的優勢和劣勢有助於您對產品進行獨特定位並獲得競爭優勢。 這是你在人群中脫穎而出的關鍵。

當您推出新產品或服務、進入新市場或瞄準新客戶群時，良好的市場進入策略非常有用。 這是確保您的產品在正確的時間通過正確的渠道到達正確的客戶的路線圖。

成功的 GTM 戰略的一個關鍵方面是營銷、銷售和分銷工作之間的協同作用。 每個方面（營銷、銷售、分銷）都發揮著獨特的作用，但當它們同步時，它們就會產生吸引客戶的活動。

簡而言之，GTM 策略仔細考慮市場趨勢、受眾需求和競爭格局，並協調營銷、銷售和分銷工作。 它是推動您的產品從概念到客戶滿意度的工具，從而增加業務增長的可能性。

進入市場策略：關鍵要素

讓我們開始討論正題：穩健的進入市場策略的關鍵要素。 下面列出的因素有助於將您的產品形像從“只是另一種選擇”提升為“完美的解決方案”。

產品定位

產品定位就是為您的產品在消費者心目中創造一個獨特的位置。 你的產品如何解決問題？ 它與現有的有何不同？ 將其視為您的產品表演其獨特行為的舞台，與其他產品不同。

典型案例：特斯拉
以埃隆·馬斯克創立的美國電動汽車和清潔能源公司特斯拉為例。 特斯拉的產品定位是如何在消費者心目中為您的產品創造獨特地位的一個典型例子。

電動汽車市場誕生之初幾乎不存在。 電動汽車被認為速度慢、缺乏吸引力且不切實際。 特斯拉通過推出豪華、高性能電動汽車來實現自己的獨特定位。 這徹底打破了人們對電動汽車的固有認知。

該公司有效地傳達了這樣的信息：特斯拉汽車不僅注重環保（這是人們對電動汽車的普遍看法），而且還注重高性能、創新技術和奢華。 他們將自己的產品定位為解決環境問題和對高端、技術先進的車輛的渴望的解決方案。

特斯拉的產品定位使其在消費者心中佔據了獨特的、理想的空間，並有效地在競爭中脫穎而出。 他們不只是賣汽車； 他們出售一種生活方式和對未來的願景。

定價策略

制定正確的價格不僅僅是覆蓋成本和賺取利潤。 良好的定價策略是一種心理工具，可以充分說明產品的感知價值。 您是經濟實惠、可靠的選擇還是優質、奢華的選擇？ 您的價格標籤可以講述一個引人入勝的故事，因此請明智地選擇。

典型案例：蘋果
蘋果採用溢價定價策略。 與其他試圖通過降低價格來獲得市場份額的科技公司不同，蘋果故意將其產品定價高於大多數競爭對手。 這種高價格標籤向人們傳達了有關蘋果產品的強烈信息：它們創新、高品質且享有盛譽。

這一策略也有助於提升他們的品牌形象。 當消費者購買蘋果產品時，他們購買的不僅僅是一台設備；更是購買一台設備。 他們購買的是一種優質的體驗，一種獨特的俱樂部。 高價格創造了一種價值感和排他性的感覺。 它傳達的信息是：“如果產品這麼貴，那它一定很好。”

儘管與價格較低的競爭對手相比，這種定價策略可能會限制銷售數量，但蘋果仍保持其產品的高利潤率，這對其利潤做出了重大貢獻。

分銷渠道

將分銷渠道視為連接產品與消費者的橋樑。 您打算在線銷售、線下銷售還是兩者兼而有之？ 也許您想利用第三方零售商？ 您對分銷渠道的選擇在很大程度上取決於您的客戶喜歡在哪裡購物。

典型案例：宜家
宜家是多渠道分銷策略的一個很好的例子。 其產品主要在外地大型商店銷售。 這些商店被設計成迷宮，以最大限度地提高顧客與其所有產品的互動。 商場本身是宜家品牌體驗的重要組成部分。 它們的設計旨在通過房間佈置來激發顧客的靈感，並設有一家出售受歡迎的瑞典食品的餐廳。

雖然宜家的大部分銷售額仍然來自這些大型商店，但宜家也越來越多地轉向電子商務。 宜家意識到消費者越來越喜歡在線購物，因此對其在線業務進行了大量投資，在線提供幾乎所有產品目錄，以供送貨上門或商店取貨。

近年來，宜家也開始開設較小的城市商店。 這些商店通常位於市中心，作為陳列室，顧客可以在那裡探索和訂購送貨上門的產品，適應城市居民的購物習慣，因為他們可能無法前往較大的郊區商店。

營銷活動

您的產品——您的營銷活動成為焦點。 您的營銷活動應有效地向目標受眾傳達產品的價值。 無論是通過社交媒體、電子郵件營銷還是傳統廣告，您的營銷工作都應該具有吸引力和說服力。

典型案例：鴿子
讓我們以多芬的“真美”活動為例。 它誕生於一項全球研究“關於美麗的真實真相：全球報告”，該研究發現世界上只有 2% 的女性認為自己美麗。

多芬沒有推銷自己的產品，而是選擇挑戰媒體上常見的傳統美容標準。 它在廣告中使用了“真實”的女性，這些女性年齡、身材和種族各不相同，代表了真實美麗的多樣性。

該活動的信息通過多種渠道傳達，包括電視廣告、平面廣告、廣告牌、數字廣告、社交媒體，甚至短片。 例如，Dove 的“Real Beauty Sketches”活動在第一個月的觀看次數就超過了 1.14 億次，成為當時分享次數最多的視頻廣告。

這次營銷活動非常成功，不僅因為它與世界各地的女性進行了接觸和聯繫，還因為它開啟了有關社會美麗規範的對話。 多芬將其品牌與有關自尊和身體積極性的強大社會信息結合起來，從而將自己與其他個人護理品牌區分開來。 通過這次活動，多芬得以傳達其產品的價值——其產品是為“真實的”、多樣化的日常女性而設計的。

制定有效的市場進入策略

制定有效的進入市場策略就像拼湊拼圖遊戲一樣。 每一件作品在更大的圖景中都起著至關重要的作用。 讓我們一一深入研究這些關鍵部分，並概述將它們組合在一起的步驟。

第 1 步 – 進行市場調查

將市場研究視為指導您的 GTM 策略的指南針。 它揭示了市場趨勢、客戶需求和競爭，為明智的決策提供重要數據。 你怎樣做呢？ 它涉及定量方法（如調查和市場報告）和定性方法（如訪談和焦點小組）的組合。

但在數字時代，您還可以利用尖端工具進行市場研究。 以下是您可以使用的市場研究工具的一些示例：

• Google 趨勢： Google 趨勢是一款免費工具，可顯示特定搜索詞進入 Google 搜索引擎的頻率（相對於給定時間段內網站的總搜索量）。 Google 趨勢可用於比較關鍵字研究並發現事件觸發的關鍵字搜索量峰值。 它還提供有關搜索詞和相關查詢的地理信息，使其成為了解不同地區或國家的市場趨勢和消費者行為的有用工具。
• SEMRush： SEMrush 是一個用於 SEO 和 SEM 的綜合軟件即服務 (SaaS) 平台。 它為 SEO、PPC、內容、社交媒體和競爭性研究提供解決方案。 借助 SEMRush，您可以跟踪競爭對手使用的關鍵字策略、對您的博客進行 SEO 審核、尋找反向鏈接機會等等。 它可以幫助您了解自己和競爭對手的在線內容，從而提高營銷效率。
• Ahrefs：這是一個用於 SEO 和營銷的工具集，可提供豐富的數據來幫助完成從關鍵字研究到內容營銷再到競爭分析的各個方面。 您可以查看競爭對手在自然搜索結果中排名的確切關鍵字以及它為他們帶來的流量。 Ahrefs 還提供了用於跟踪反向鏈接的工具，反向鏈接是來自其他網站的指向您網站的鏈接。 這些對於 SEO 至關重要，因為它們可以對您的網站在搜索引擎結果中的排名產生積極影響。

第 2 步 – 確定目標市場和買家角色

了解目標市場就像在戰鬥前了解戰場一樣。 基於人口統計、行為和心理特徵的細分可以提供您的市場的詳細情況。 細分後，您可以構建買家角色或理想客戶的詳細資料。

這些人物角色不僅僅是個人資料；而是個人資料。 它們是指向客戶需求、偏好和痛點的指南針。 進行調查、訪談和社交媒體分析，以進行深入的角色創建。 請記住，您的買家角色越清晰，您的 GTM 策略就越清晰。

如今，可以使用 ChatGPT 等人工智能寫作工具來創建基本的買家角色。 不要指望深入的見解或分析，但它可以讓您對理想的目標買家有一個廣泛的了解。

如果您想更深入地了解，這裡有一篇關於創建有效的營銷角色的精彩文章。

第 3 步 – 創建獨特的價值主張

您的價值主張是 GTM 戰略的核心。 這是您產品的獨特故事，講述了為什麼客戶應該選擇您而不是競爭對手。 引人注目的價值主張突出了獨特的優勢，符合市場趨勢和目標受眾的需求。

如何製作一個？ 確定客戶的痛點，強調獨特的優勢，展示差異化，並保持簡單。 著名的例子包括蘋果公司倡導創新的“Think Different”，以及達美樂的披薩外賣承諾，強調快速送貨。

那麼如何創造令人信服的價值主張呢？ 以下是一些提示：

• 確定客戶的主要問題：您的產品可以解決客戶面臨的最重要的問題是什麼？ 您的價值主張應該明確解決這一問題。
• 突出優點：您的產品有哪些獨特的優點？ 節省時間嗎？ 錢？ 它能提供獨特的體驗嗎？ 清楚客戶將獲得什麼。
• 展示您的與眾不同之處：為什麼客戶應該選擇您而不是競爭對手？ 你的產品更有效率嗎？ 更實惠？ 更可靠？ 以對受眾重要的方式使您的產品與眾不同。
• 保持簡單明了：您的價值主張應該易於理解。 避免使用行話並保持簡短而親切。

第 4 步 – 創建您獨特的銷售主張 (USP)

轉向 USP，這些是使您的產品或服務在競爭中脫穎而出的因素。 它們是您產品的獨特特徵，競爭對手無法複製。 強大的 USP 可以為您帶來競爭優勢，讓您在市場中脫穎而出。

創建引人注目的 USP 涉及：

1. 了解你的競爭對手：他們提供什麼？ 他們的優點和缺點是什麼？ 了解是什麼讓你與眾不同。
2. 了解您的客戶：您的客戶最看重什麼？ 是質量、價格、服務還是其他？ 讓您的 USP 與客戶關心的內容保持一致。
3. 發揮你的優勢：你真正擅長什麼？ 你能在哪些方面比其他人做得更好？ 充分利用您的優勢並使它們成為您的獨特賣點。
4. 清晰溝通：您的 USP 應在所有營銷材料中清晰一致地傳達。

第 5 步 – 制定定價和分銷策略

定價和分銷是 GTM 策略的輪子。 您的定價策略不僅僅是覆蓋成本；還包括覆蓋成本。 它是表明您產品的感知價值和市場地位的工具。 您可以使用多種定價模式——成本加成、基於價值等等——根據您的產品和市場明智地選擇。

您的分銷策略定義了您的產品如何到達客戶手中。 從直接銷售和合作夥伴關係到在線平台，您選擇的渠道應考慮受眾的購物習慣和產品的性質。 這是您 GTM 旅程的最後一段，確保您的產品到達客戶手中。

實施和優化進入市場策略

因此，您已經制定了進入市場策略。 現在是時候將其付諸實踐了。 從制定有效的營銷計劃到為您的銷售團隊提供支持，讓我們引導您實施和優化您的 GTM 策略。

制定有效的營銷計劃

您的營銷計劃是推動 GTM 策略從理論變為現實的工具。 這是一個綜合的藍圖，結合了線上和線下營銷策略，專為吸引您的目標受眾並實現您的業務目標而量身定制。

在當今的數字時代，數字營銷不再是可選的，而是必不可少的。 它是您營銷武器庫中的強大工具，涵蓋搜索引擎優化、社交媒體、電子郵件營銷、內容策略等。 我們不要忘記入站營銷等潛在客戶開發策略，它可以吸引潛在客戶並將其轉化為實際客戶。

以內容策略為例。 它就像磁鐵一樣吸引觀眾，讓他們保持參與並鼓勵他們採取行動。 有效的內容策略利用博客文章、電子書、信息圖表、視頻等，根據受眾的喜好和買家的旅程階段量身定制。 查看這份綜合指南，了解有關全渠道營銷策略的更多信息。

但請記住，營銷計劃並不是“設定好後就忘記”的事情。 您需要不斷衡量和優化您的努力，以最大限度地提高投資回報率。 這涉及跟踪網絡流量、潛在客戶轉化率和客戶獲取成本等關鍵績效指標，並根據洞察調整您的策略。

銷售支持和執行

當您的營銷計劃吸引潛在客戶時，您的銷售團隊會吸引他們。這就是銷售支持發揮作用的地方 - 它為您的銷售團隊提供有效銷售產品所需的工具、培訓和資源，例如：

• 產品培訓：銷售團隊參加全面的培訓，了解平台的特點、優勢以及如何解決客戶的痛點。 這包括了解如何設置電子郵件活動、分析性能數據以及解決常見問題。
• 銷售資料：營銷團隊為銷售團隊提供產品手冊、成功利用該平台發展的企業案例研究以及推薦視頻。 這些可以用來讓潛在客戶相信其產品的價值。
• 銷售自動化工具：銷售團隊可以使用 CRM（客戶關係管理）工具，幫助他們跟踪銷售線索、跟進潛在客戶並有效管理客戶互動。

準備好後，您的銷售團隊就會通過電話、電子郵件和演示與潛在客戶互動。 他們利用自己的產品知識和提供的銷售資料來解決潛在客戶的問題和疑慮。

應定期監控銷售績效指標，尤其是以下 KPI：

• 潛在客戶響應時間：團隊衡量他們響應新詢問的速度。 如果他們發現響應時間很長，他們可能會分配更多資源來處理最初的客戶詢問。
• 銷售週期長度：團隊跟踪從與潛在客戶初次聯繫到完成銷售所需的時間。 如果週期太長，他們可能需要審查其銷售流程並確定可以加快速度的領域。
• 轉化率：他們還監控轉化為付費客戶的潛在客戶的百分比。 如果轉化率較低，他們可能需要改進銷售宣傳或為銷售團隊提供額外的培訓。

結論

在宏偉的商業計劃中，明確定義並有效實施的進入市場策略不僅是可有可無，而且是必須具備的。 它是指導您的產品從構思到交付客戶手中的指南針，引導您駕馭市場趨勢、客戶需求、競爭等複雜環境。

穩健的 GTM 策略可以幫助您實現：

• 更廣泛的市場滲透，
• 收入增長，
• 和競爭優勢。

這是商業成功秘訣的秘訣。 但請記住，就像任何好的食譜一樣，它需要精心製作、認真遵循並不斷完善。

這段旅程可能看起來令人畏懼，尤其是在當今競爭異常激烈的市場中。 但通過本指南中分享的見解和技巧，您將掌握增強自己的 GTM 策略的知識和工具。