什麼是 B2B 銷售？ （以及 B2B 銷售代表做什麼？）
已發表: 2022-01-17
B2B銷售…
如果您曾經想知道它是什麼以及為什麼它從其他類型的銷售中脫穎而出，那就別無所求。
在這裡，您將了解它是什麼，為什麼它是獨一無二的，它是如何完成的，以及在 B2B 銷售中取得成功所需的條件。
準備好？ 讓我們深入挖掘！
什麼是 B2B 銷售？
B2B 或企業對企業，是指向企業而非個人消費者銷售產品或服務。
B2B 銷售是獨一無二的，因為所售產品的價格通常高於消費者模型，而且每次單獨的銷售都需要多次接觸。 在這種情況下，B2B 銷售通常比其他類型的銷售需要更長的時間並且更複雜。
B2B 買家之旅
B2B 銷售需要獨特的技能來保持交易向前發展。 要了解原因，我們需要快速瀏覽一下 B2B 買家的旅程。
據 Gartner 稱，B2B 買家在購買過程中經歷了 6 個不同的階段。
請注意，此旅程的三分之二可能在沒有銷售人員輸入的情況下完成。 這是因為在與供應商開始銷售討論之前，組織必須了解其需求、嘗試解決的問題以及可用選項。
也就是說，沿著這條道路的旅程絕不是筆直的。 根據 Gartner 的說法，買家將至少重新審視這條路徑上的每個階段。
在許多情況下，他們覺得購買決定過於復雜。 在這種情況下，他們將嚴重依賴與他們交談的銷售代表的研究和建議。
向這些買家銷售需要諮詢式銷售方法。 他們必須能夠簡化購買過程，幫助買家確定他們已經找到了解決問題的正確解決方案，並且可以快速輕鬆地實施。
“確定性”是這裡的關鍵。
在 B2B 採購決策中，做出錯誤的選擇可能很危險。 如果決策者做出了錯誤的選擇、花費了太多的錢，或者在購買時損害了增長或利潤，這通常意味著他們的工作岌岌可危。
知道了這一點，他們在採取行動時往往比在擁有所有控制權的 B2C 購買中更加謹慎。
B2B 銷售的共同特徵：複雜銷售
“複合銷售”是用於描述企業銷售的術語。
- 交易規模在 6 位數或更高。
- 買方有多個利益相關者，他們可能對他們正在尋找的解決方案都有不同的要求。
- 與您的初始聯繫人交談可能需要 10 次或更多次，而預約會議可能需要 8 次。
- 通常很難確定真正的決策者。
在復雜的銷售中，完成交易需要很多技巧。 雖然通常需要 3 個月才能完成，但在某些情況下，這筆交易可能會持續長達 18 個月。
在那個時候，B2B 銷售專業人員必須深入了解買家的需求、恐懼、希望和想要什麼。 他們必須與將使用該產品的每個團隊的代表會面，與他們協商，並就解決問題的最佳方法向他們提供建議。
例如，對於軟件應用程序：
- C-Suite 想要一個可以快速上手的具有成本效益的解決方案。
- 團隊經理希望他們的團隊確保在過渡期間工作不會中斷。 他們可能被期望承擔更高的工作量或使用您的解決方案以更高的速度交付 - 他們希望確保他們能夠做到這一點。
- 用戶希望能夠以更少的擊鍵來執行任務，或許可以將過去手動完成的事情自動化。
理想情況下，代表可以將所有這些不同的需求集中在一起，並製定一個適合每個人的一攬子計劃或交易。
推動交易向前發展的關鍵是了解每個對最終決定有發言權的人。 您需要了解他們的每一個需求和期望。 而且您需要能夠向他們每個人出售您的解決方案。
B2B 銷售流程概述
一、研究與勘探
研究需要在幾個層面上進行：
- 最有可能需要（併購買）您的產品的行業和企業
- 這些企業是什麼樣的（想想人口統計和心理統計，所以很容易確定你的理想前景）
- 組織中的誰是最適合聯繫的人？
- 誰可能是冠軍和決策者？
一旦您知道您的理想客戶是誰、他們正在尋找的解決方案以及如何联系他們，您就可以建立一個潛在客戶列表，供您的銷售代表聯繫。
在許多情況下，研究和勘探是由業務開發代表完成的。
2. 與潛在客戶聯繫
第一次聯繫通常是通過冷電子郵件或冷電話進行的。 不過，現階段的目標不是出售。 這只是為了“讓他們熱身”，或者找出你的產品是否在市場上領先——並且可能會產生足夠的興趣讓他們想了解更多。
這個想法是確定潛在客戶的銷售準備情況，如果他們有興趣，將其放入銷售渠道。
3. 發現：提出開放式問題
銷售發現是與潛在客戶交談以確定他們是否是銷售準備就緒的潛在客戶的過程。 在這裡，代表提出開放式問題以了解潛在客戶的：
- 挑戰和挫折——可以用你的產品解決的痛點
- 業務結構、成長階段、優勢和劣勢
- 預算——他們買得起你的產品嗎？
此階段的目標是使領先者獲得資格或取消資格。 如果他們是合格的潛在客戶，他們就可以投入管道。 如果沒有，重要的是要避免進一步浪費他們或您的時間。
4. 推介和/或演示
一旦潛在客戶表明他們在市場上（並且非常適合）您的產品，您就希望將其展示為他們一直在尋找的解決方案。
對於簡單、低成本的產品，您可以在潛在客戶表現出興趣時立即進行宣傳。 只需介紹產品，回答任何問題，然後提出報價。
但對於成本更高、更複雜的解決方案，您的目標是安排演示，這樣您就可以展示您的產品並讓潛在客戶深入了解它的工作原理。
5. 提案與談判
複雜的銷售（我們剛剛談到的複雜解決方案的銷售）可能需要數週、數月甚至一年或更長時間才能完成。
在許多情況下，潛在客戶對您的產品感興趣，但他們需要確定購買的細節，確認實施和客戶支持，讓所有利益相關者參與進來。 在這些情況下，有多個決策者，您需要與他們中的每個人合作以獲得他們的支持。
談判最終交易和回答問題是這些交易比銷售低成本產品花費更長的時間的原因。
一旦您就條款進行了談判，完成交易就是起草合同並在虛線上獲得簽名的問題。
6. 完成交易
您可能認為簽名是銷售過程的結束。 從某種意義上說，它是。 您已經達成協議並完成了談判。
但那才是真正的工作開始的時候。 您在此階段的任務是將您的新客戶移交給客戶支持，以便開始入職。 您還希望確保每個承諾都得到履行。
簽訂合同後，許多交易都失敗了——僅僅是因為入職體驗並不是客戶所期望的。
現在，讓我們稍微備份一下，看看整個過程是如何開始的。 也就是說，你在哪裡找到線索？
B2B 銷售線索的來源
以下是一些產生銷售線索的聰明方法：
- 向現有客戶尋求推薦。
- 重新連接失去的機會
- 使用 LinkedIn 的 Sales Navigator 查找符合您理想潛在客戶的個人資料的人。
- 創建一個吸引您理想潛在客戶的報告，並使用潛在客戶生成表格來訪問。
- 寫一篇描述您的解決方案的博客文章，並在最後提供免費諮詢。
- 撰寫社交媒體帖子，討論您的產品解決的問題，並提供免費諮詢。
- 創建案例研究，並作為 CTA 提供免費諮詢。
- 在您的網站上使用實時聊天。
- 參加社交活動。
- 在您的潛在客戶居住的主要城市舉辦活動。
成功的 B2B 銷售代表
B2B 銷售可能很困難。 但是，如果您願意不斷改進您的銷售技巧，它也可能是有益的。
軟銷售技巧
情商（EQ） ——銷售代表必須能夠理解潛在客戶的問題，並願意花足夠的時間與他們交談，以發現他們問題的全部深度。 同樣重要的是要知道你的產品什麼時候合適，什麼時候最好承認你的產品不是解決他們問題的最佳方案。
積極傾聽——積極傾聽意味著你不會試圖推動你的議程，也不會在潛在客戶說話時制定你的回應。 相反，您聆聽的不僅僅是文字。 你聽到的是通過肢體語言、面部表情和語調傳達的情緒和慾望。
時間管理——要達到配額，你需要能夠管理你的時間，這樣你就可以盡可能地利用你所擁有的時間。 您還必須能夠及時跟進潛在客戶。 沒有什麼比失去信任更快地扼殺交易了。
堅持——銷售人員經常聽到“不”。 能夠保持正軌，消除任何被拒絕的感覺，並不斷發送下一封電子郵件或撥打下一個電話，這一點很重要。
銷售技巧
尋找新機會——如果管道枯竭，您將沒有潛在客戶可出售。 重要的是要了解在哪裡可以找到新的機會以及如何進行初步接觸。
研究——很多潛在客戶的產生和諮詢銷售都依賴於研究。 您需要能夠了解公司、潛在客戶、決策者、趨勢等的背景。 您還需要了解您的競爭和潛在客戶可能正在考慮的其他解決方案。
網絡——銷售人員嚴重依賴他們的網絡來尋找新機會、與潛在客戶建立關係以及尋找新的職業機會。
演講和演講技巧——作為銷售人員，您將與人交談、諮詢並展示您的解決方案。 你需要很好的溝通技巧才能做好這件事。
談判——每筆交易都要經過一個談判階段，在這個階段，潛在客戶會翻牆並提出書中的每一個反對意見。 您需要能夠克服反對意見並在銷售過程的這一階段取得成功。
完成交易——完成交易需要技巧。 您需要知道何時以及如何完成。 熟悉當今使用的頂級關閉技術會有所幫助。 願意進行角色扮演和練習收尾，直到它成為一門藝術也很有幫助。
B2B銷售職位描述
在 B2B 銷售中，您可能會從 SDR 或銷售開發代表開始。 在該角色中，您將與 AE 或客戶主管合作，為 AE 尋找和確定潛在客戶以開發和關閉。 為此，您的任務將包括：
- 在目標客戶中尋找合格的銷售機會
- 填寫這些賬戶的數據
- 冷電話和冷電子郵件以識別嫌疑人和潛在客戶
- 培養潛在客戶並將其移交給 AE
SDR 可能會晉升為客戶執行角色，其主要目標是完成由 SDR 制定的交易。 作為 AE，您的任務將包括：
- 進行發現和演示
- 諮詢和培養與利益相關者和決策者的關係
- 談判和完成交易
- 將帳戶移交給客戶支持並確保所有承諾均已兌現
B2B 銷售技巧
利用銷售支持
重要的是要意識到沒有任何銷售代表可以單獨工作取得成功。 銷售是一項團隊運動。
對銷售流程來說非常寶貴的是銷售支持——負責提供銷售人員通過管道推動交易所需的內容、工具和培訓的個人或團隊。
在 B2B 銷售中，如果您利用銷售支持，您可以提高潛在客戶生成、資格認證和演示計劃的速度。 使用他們提供的資源來培養潛在客戶並通過管道快速移動潛在客戶。
融入社會銷售
現代買家不會對傳統的銷售策略做出反應。 把腳塞進門里大聲說話的日子已經一去不復返了。 要取得成功，首先，你必須值得信賴，其次，你必須具有相關性。
為此，社交銷售正在成為冷電子郵件和冷電話的替代方案。 通過這種方法，您的目標是建立關係以打破僵局並建立信任。 然後，當機會出現時，進行銷售對話會容易得多。
請注意，社交銷售與聯繫和推銷無關。 有人接受了您的連接請求這一事實並不意味著他們在市場上購買您的產品。
相反，社交銷售是關於提前創造意識和增加價值。 然後，如果連接發現自己在您的產品市場上，您很可能是他們第一個尋求更多信息的人。
提示：要開始社交銷售，您需要利用您的 LinkedIn 摘要。 就是這樣。
建立良好的聲譽
現代銷售通常基於諮詢方法。 銷售本身並不是（主要）目標——相反，如果很明顯你的產品不能解決潛在客戶的問題，你會原諒自己或推薦另一種產品。
為什麼？
銷售的成功取決於成為一個值得信賴的思想領袖，一個能夠評估情況、診斷問題並提供可行解決方案的人。
要取得這種成功，您必須樹立正確待人的良好聲譽。 您必須以按承諾交付並在銷售後提供一流體驗而聞名——而不僅僅是在銷售之前。
但是，建立這種級別的信任，無論是作為個人貢獻者還是作為試圖在 B2B 銷售中脫穎而出的組織，您都將勢不可擋。