漏斗底部營銷解釋：策略、指標和活動示例

要解釋漏斗底部營銷的概念，重要的是要正確看待整個營銷漏斗。 因此，讓我們打個比方：假設您正在一家繁忙的電子產品商店購買一台新電視。

您已經完成了對最新型號和規格（漏斗頂部）的研究，您已經瀏覽了一段時間的過道（漏斗中部），但現在您需要最後的推動來做出購買決定。 這就是漏斗底部 (BOF) 營銷發揮作用的地方。

在數字營銷方面，BOF 營銷是說服潛在客戶繼續購買的關鍵。 它通過給予他們做出明智決定的最後推動力或激勵，縮小了考慮、漏斗中期和轉化之間的差距。

在電子產品商店的類比中，這可能意味著與銷售助理交談，如果您現在購買，他會提議免除運費。

但是數字營銷呢？ 當在線買家不在您面前，而是在筆記本電腦或手機上時，您如何鼓勵他們進行購買並有可能成為忠實的品牌擁護者？

這就是經過深思熟慮的 BOF 營銷策略真正發揮作用的地方。

在本文中，我們將了解成功的 BOF 活動中使用的一些策略、指標和活動示例，以幫助提高轉化率。 從重新定位廣告到個性化消息傳遞，您將在此處找到可幫助您掌握漏斗底部營銷藝術並將潛在客戶轉變為忠實買家的策略。

什麼是底部漏斗營銷或 BOF？

BOF 營銷，也稱為下漏斗營銷，是營銷漏斗的最後階段。 目標是幫助引導人們完成轉化的終點線。 在此階段，您的目標是通過提供真正激勵潛在客戶採取行動的內容來說服他們購買您的產品或服務。

到這個階段，潛在客戶已經與旨在教育和建立信任的 TOF 和 MOF 內容進行了交互。 為了按計劃工作，BOF 內容需要高度個性化。 它應該與已經對您的品牌感興趣的人交談，並幫助他們做出跟進和轉化的決定。 最終，BOF 內容必須讓潛在客戶了解為什麼您的產品或服務是滿足他們需求的最佳選擇。

增加轉化率的漏斗底部策略

漏斗底部營銷策略對於提高轉化率和增加收入至關重要。 以下是企業可以用來在 BOF 階段有效吸引潛在客戶的五種主要策略：

• 漏斗底部廣告： BOF 廣告用於通過定位已經對產品或服務表現出興趣的人群來推動轉化。 重新定位廣告就是一個很好的例子，因為它們向以前訪問過網站或將商品添加到購物車但出於某種原因沒有繼續購買的人投放廣告。 為了使它們更加有效，可以通過折扣或其他優惠來個性化這些廣告以刺激購買。
• 個性化電子郵件活動：個性化電子郵件活動是在 BOF 階段吸引潛在客戶的另一種好方法。 直接反映個人品味或興趣的電子郵件活動可能是一件很有影響力的事情。 為此，企業可以為特定受眾量身定制目標內容。 例如，符合個人興趣和行為的產品推薦、特別優惠和促銷可能會增加轉化率。
• 產品演示：產品演示是展示產品或服務價值並鼓勵潛在客戶購買的有效方式。 可以通過預先錄製的視頻內容或現場演示來提供演示。 演示是解決潛在客戶對產品可能存在的任何問題或顧慮並幫助他們完成銷售的好方法。
• 客戶評論和推薦：客戶評論已被證明可以增加 BOF 階段的轉化率。 展示來自滿意客戶的積極評價和推薦，有助於企業與潛在客戶建立信任和信譽，並推動他們進行購買。
• 限時優惠：限時優惠是營造緊迫感的有效方式，可以鼓勵人們繼續購買。 優惠可能包括特別促銷、折扣、免費送貨或其他限時優惠。

漏斗底部的內容創意

如果您正在努力為您的 BOF 內容想出點子，我們在下面匯總了一些您可以為各個行業創建的內容示例。

• 電子商務：展示產品優點和特性的產品視頻、尺碼表或預覽內容可能是在 BOF 階段吸引潛在客戶的好方法。 展示產品如何讓客戶的生活更輕鬆的產品視頻將幫助人們做出購買決定。 您還可以包括喜歡該產品並希望推薦它的滿意客戶的推薦。
• 軟件即服務 (SaaS)：向潛在客戶發送個性化的電子郵件活動對此類業務非常有效。 這些電子郵件可以包含目標內容的混合體，例如解決他們特定問題的有用提示和根據個人購買偏好量身定制的促銷優惠。
• 高價 B2B 服務： B2B 買家通常比 B2C 客戶更需要說服。 案例研究是展示您的企業如何幫助類似行業的其他人的好方法。 白皮書可以提供有價值的見解和專家建議，展示您的知識和理解的深度。 網絡研討會和其他在線活動是說服潛在客戶和提高轉化率的另一種方式。 後續電子郵件和免費初步諮詢或審計的提議也可能有助於讓人們越過電話線。

漏斗底部指標：如何衡量漏斗底部性能

要評估您的 BOF 營銷策略的有效性，使用漏斗底部指標衡量績效是值得的。 以下是衡量 BOF 性能時要考慮的一些關鍵指標：

• 轉化率：轉化率衡量採取特定行動（例如購買或填寫表格）的潛在客戶的百分比。 這是確定潛在改進領域的關鍵指標。
• 每次獲取成本 (CPA)： CPA 衡量獲取新客戶的成本，例如投放廣告或創建內容的成本。 跟踪 BOF 活動的 CPA 可讓您評估策略的成本效益並進行調整以優化投資回報。
• 投資回報率 (ROI)：衡量 BOF 活動的投資財務回報，例如特定 BOF 活動後新獲得的客戶產生的收入。 跟踪您的 ROI 可以讓您評估 BOF 營銷工作的整體有效性並優化您的策略以最大化您的收入。
• 客戶生命週期價值 (CLV)： CLV 衡量客戶在整個業務參與過程中的總價值。 這包括他們進行的購買和任何推薦。 監控 CLV 可讓您評估通過 BOF 活動獲得的新客戶的長期價值。 這有助於您調整策略並通過不斷優化每個客戶的價值來充分利用每個客戶。

漏斗底部營銷示例

星巴克

要了解 BOF 電子郵件活動的一個很好的例子，您不需要比星巴克看得更遠。 星巴克向訂閱其時事通訊的人發送高度個性化的電子郵件，電子郵件以如下所示的個人歡迎電子郵件開頭。 該電子郵件承諾提供內幕消息，例如促銷活動和星巴克咖啡館的購物優惠。

馬可波羅

時尚品牌 Marc O'Polo 通過使用 Outbrain 的原生 Smartad 和優化技術實現了高達 1500% 的廣告支出回報率 (ROAS)。 該技術使他們能夠定位最有可能在既定預算內轉化並產生盡可能多轉化的受眾。 這增加了他們的收入，並帶來了顯著的業績和銷售額增長。 Marc O'Polo 計劃在未來測試更多來自 Outbrain 的原生廣告解決方案並擴大合作。

漏斗頂部與漏斗底部營銷

更好地了解 BOF 營銷及其如何融入您的完整營銷渠道的一個好方法是將其與客戶剛剛了解您的業務的渠道頂部階段進行比較。 以下是 TOF 和 BOF 營銷在目標、受眾和內容方面的區別：

目標

• 漏斗頂端營銷旨在提高知名度並引起對您的品牌或產品的興趣。
• 漏斗底部營銷的重點是將潛在客戶轉化為付費客戶。

觀眾

• 漏斗頂端營銷通常針對可能對您的品牌或產品幾乎不熟悉或不熟悉的廣泛人群。 在此階段，重點是吸引盡可能多的潛在客戶並將他們介紹給您的產品。
• 漏斗底部營銷更加集中，由已經對您所提供的產品感興趣的人組成。 在此階段，重點是幫助人們了解為什麼您的產品或服務是滿足他們需求的最佳選擇。

內容

• 漏斗頂端營銷通常涉及創建教育性或信息性內容，將潛在客戶介紹給您的品牌或產品，例如博客文章、社交媒體內容、信息圖表和視頻。
• 漏斗底部營銷涉及創建更側重於展示您的產品或服務的價值並鼓勵潛在客戶進行購買的內容。 BOF 內容可能包括產品演示、案例研究、推薦和個性化電子郵件活動。

TOF 與 BOF 營銷的一個例子

對於這個例子，讓我們想像一下汽車製造品牌的營銷渠道。

在最初的 TOF 營銷階段，品牌可能會投放電視、廣告牌和社交媒體廣告，以展示其最新車型的最佳功能。 這應該引起潛在購車者的注意，並產生意識和興趣。

然後，只要他們有足夠的興趣，潛在的購車者就會自己做一些研究。 現在我們已經到了漏斗中間階段。 他們很可能會訪問汽車製造商的網站並閱讀規格和功能。 他們可能會訪問比較網站以了解更多信息。 在此階段，潛在客戶通常會向汽車經銷商提供他們的個人詳細信息，以換取獨家信息或優惠。 此數據將用於為漏斗底部活動創建電子郵件列表。

在BOF階段，汽車製造商將使用更有針對性的方法將潛在購買者轉化為客戶。

例如，他們可以創建個性化的電子郵件活動，提供有關新車型、融資選項和經銷商位置的信息。 他們還可以使用重新定位廣告來吸引以前訪問過他們網站或對他們的汽車感興趣的人。 此外，他們可能會提供試駕、促銷和其他激勵措施，以鼓勵潛在客戶進行購買。

使用 Outbrain 進行漏斗底部營銷

從意識到考慮再到——是的——轉化，Outbrain 的數字廣告平台為企業和品牌提供了完整的渠道解決方案。 這包括一系列適合 BOF 和以轉化為導向的營銷活動的廣告格式和體驗。

請務必查看廣告庫，探索 Outbrain 如何在營銷渠道的每個階段（包括渠道底部）為您提供幫助。