什麼是客戶獲取成本 (CAC)？ +7 減少它的方法

如果你想促進銷售，你需要了解你的銷售策略是如何運作的。

客戶獲取成本 (CAC) 是您可以衡量的最重要的指標之一。

在這篇文章中，我將告訴你它是什麼，以及如何測量它。

準備好？ 讓我們直接跳進去！

什麼是客戶獲取成本 (CAC)？

CAC 是指貴公司為獲得一位新客戶而產生的成本。 這是作為所有客戶的平均值計算的，可幫助您估算吸引單個客戶到您的組織的典型成本。

計算 CAC 的公式很簡單。 合計您的銷售和營銷活動的成本，然後除以您從這些策略中獲得的客戶數量。

CAC = 總營銷和銷售成本 / 獲得的新客戶數量。

您可以決定如何準確定義“客戶”。

您需要將幾項成本納入此等式，包括：

• 廣告費用。 您為各種形式的廣告支付了多少費用？ 不要忘記附屬鏈接和產品放置交易之類的東西。
• 營銷和廣告供應商。 您是否與任何第三方合作以滿足營銷和廣告需求？ 例如，您是否正在尋求營銷機構的幫助來幫助您進行 SEO？
• 營銷、廣告和銷售工具。 您目前為哪些營銷、廣告和銷售工具付費？ 您是使用強大的 CRM 來跟踪您的客戶，還是使用每月花費您金錢的自動潛在客戶生成平台？
• 營銷和銷售人員的工資。 這個等式中最常被忽視的成本之一是人力工資成本。 在僱傭了一個團隊之後，他們感覺就像是你業務的一個組成部分——但你必須記住，他們也代表著費用。 讓銷售人員坐在座位上是要花錢的——不管他們做了多少銷售。

例如，假設您的公司每個月花費 1,500 美元用於廣告，3,000 美元用於營銷公司，另外 500 美元用於營銷和銷售工具，以及 10,000 美元用於內部團隊的薪水。 每月的總費用為 15,000 美元。

現在假設您的公司在一個典型的月份會吸引 1,000 名新客戶。 這意味著您的平均 CAC 僅為 15 美元。 （15,000 美元/1,000 美元）。

為什麼 CAC 很重要？

那麼為什麼這個銷售指標很重要呢？

對於初學者來說，知道這很有趣。 如果你像我一樣是個數據書呆子，你會嘗試量化一切——你喜歡通過數字看世界。

但是，如果您不是真的對您的企業的 CAC 感到好奇，我理解。 您應該對它感興趣的原因有很多。

• 降低 CAC 可提高盈利能力。 如果您獲得相同數量的客戶，但您的成本降低，您將賺到更多的錢。
• CAC 幫助您平衡客戶等式。 例如，假設您的企業目前正在努力留住客戶，而您的客戶生命週期價值 (CLV) 頑固地拒絕增加； 降低 CAC 可以幫助您彌補這些挑戰。
• 分析 CAC 可以幫助您確定您的策略不起作用的領域。 例如，如果您的 CAC 由於昂貴的廣告策略而高得不成比例，但該廣告策略並沒有帶來很多客戶，您可以重新考慮您的支出和方法。

如何降低 CAC

我們已經確定降低 CAC 可以提高盈利能力。 但是有一個問題。

如果您大幅降低成本，您最終可能會減少客戶。

在我們之前的示例中，我們公司在員工工資上花費了 10,000 美元，在廣告上花費了 1,500 美元。 那麼，如果我們簡單地解僱一半的員工並將廣告預算削減到 0，會發生什麼？ 我們將有效地將每月成本降低 6,500 美元，但我們吸引的客戶數量可能會直線下降。

如果客戶數量急劇下降，CAC 可能不會移動，或者實際上可能會增加。 花費 15,000 美元來吸引 1,000 名客戶比花費 8,500 美元來吸引 500 名客戶要好。

那麼在不犧牲客戶獲取的情況下，您可以使用哪些策略來降低 CAC？

1. 確保您正確計算 CAC（即，完全）。

首先，確保您正確且完整地計算 CAC。 有時，為了捏造數字，或者出於純粹的無知，銷售人員和營銷人員最終低估了 CAC。 他們跳過員工工資或忘記包括訂閱工具。

如果你想讓你的影響力很重要，你需要客觀地知道你在花費甚麼。 用細齒梳子檢查你的開支——找一個中立的第三方來檢查你的工作，看看你是否忘記了什麼。

2. 定義並了解您的目標受眾。

受眾定位是巨大的。 更好的受眾定位策略可以通過多種方式大幅減少您的支出。

最好將受眾定位視為兩個主要挑戰：

• 為您的產品確定合適的受眾
• 有效地到達該細分受眾群。

第一個挑戰要求您進行市場調查——並可能挑戰您長期持有的假設。 誰最有可能購買您的產品？

第二個挑戰可以通過研究和實驗相結合來克服。

您對目標人群了解得越多，就越能通過正確的渠道和信息來定位他們； 實驗數據可以從那裡指導您（稍後會詳細介紹）。

3. 實施重定向。

無論您的入站策略有多好，一些潛在客戶都會從裂縫中溜走。 他們會與您的品牌進行短暫的互動，但不會進行購買。

這就是重定向大放異彩的地方。

重新定位可讓您通過廣告接觸這些“幾乎是客戶”，並希望通過後續互動贏得他們的青睞。 最重要的是，它很便宜——所以它對您的費用清單來說並不算多。

4. 優化您的轉化率。

無論您是通過數字營銷、傳統廣告、冷門外展還是這些策略的某種組合來吸引人們，您都需要花時間優化轉化。

您的網站、登陸頁面，甚至您的社交媒體資料也應該進行微調，以最大限度地增加最終從您的品牌購買商品或註冊以了解更多信息的人數。

這並不容易或快速。 事實上，優化轉化應該被視為您的策略套件的長期、反復出現的補充。

您需要調整與設計、佈局、複製甚至功能相關的不同變量，以找出最有效的方法。

Unbounce、Hotjar 和 Intercom 等工具都可以讓您進行 A/B 測試以優化轉化率。

5. 掌握你的銷售漏斗。

我過去寫過關於銷售漏斗的文章，所以我會保持簡短。 銷售漏斗是一個概念框架，可幫助您說明人們如何發現您的品牌並最終成為客戶。

它遵循意識 > 興趣 > 決策 > 行動的模式，但不同行業和不同類型的業務會有細微的差異。

如果你想降低 CAC，你需要充分了解你的銷售漏斗是如何運作的，並為此優化你的策略。

這意味著在銷售漏斗的正確階段瞄准人們，找出你的銷售漏斗在哪裡“洩漏”，等等。

6. 盡可能自動化一切。

自動化並不是萬能的解決方案——擁有一支銷售人員團隊與您的潛在客戶和客戶進行真實的個人對話仍然很重要。 但它絕對可以為您節省大量時間和金錢。

簡單的事情，例如自動化電子郵件跟進或為您的銷售人員提供源源不斷的電話，可以真正簡化您的操作並提高效率。

查看我列出的 11 大銷售自動化工具列表。

7. 剪掉絨毛。

仔細檢查您的策略、工具和其他成本，並減少絨毛。 我向你保證，至少你花錢的一些事情根本不起作用——或者不能證明他們向你的組織提供的費用是合理的。

例如，假設您每月支付 100 美元訂閱一個辦公室裡沒有人喜歡或經常使用的工具——並且有一個開源版本可以免費使用。 剪了它！

或者假設有一種傳統的營銷策略並沒有以您的方式發送新的潛在客戶。 剪了它！

提高客戶終身價值 (CLV)

這是改善銷售等式的另一種有趣方法：提高客戶生命週期價值 (CLV)。 假設您設法略微降低了您的 CAC，但您已經達到了平穩期； 似乎 CAC 不能再低了！

增加 CLV 可以增加每個客戶的價值，幾乎沒有上限。 如果您支付 15 美元來獲得每個客戶，而他們花費 100 美元與您一起，那就太棒了。 如果他們花費 300 美元，那就是 3 倍。

提高 CLV 的另一種方法是關注客戶保留率。 無論您降低多少客戶獲取成本，保留客戶的成本都可能會降低。 確保您在客戶保留方面進行投資，這樣您就可以保留現有客戶（而不僅僅是保護新客戶）。

我還不會被 CLV 沖昏頭腦——那是另一個指南，即將推出！

如果您想要較低的 CAC，則需要高效。

這意味著整個銷售流程的效率——包括您如何通過電子郵件發送潛在客戶、潛在客戶和機會。

對效率的渴望是我們構建市場上最好的電子郵件分析工具的（當然很多）原因之一：EmailAnalytics。

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