什麼是營銷渠道：分步指南

TOFU、MOFU 和 BOFU——每個營銷人員在創建客戶旅程時都應該知道的三個首字母縮寫詞。 在本文中，您將了解有關創建營銷渠道和潛在客戶生成的所有知識。

營銷渠道是一種強大的工具，企業可以使用它來了解和跟踪潛在客戶在購買過程中的進展情況。 營銷漏斗是潛在客戶為成為客戶所經歷的一系列階段，包括意識、興趣、慾望、行動和忠誠度。

今天，我將深入探討營銷渠道的概念以及企業如何使用它們來優化銷售和營銷工作。 我將討論漏斗的不同階段、如何衡量營銷漏斗的有效性以及提高創作效果的策略。

無論您是小企業主還是大公司的營銷人員，本文都將為您提供寶貴的見解和可操作的技巧，以改進您的營銷渠道。

目錄：

• 什麼是營銷漏斗？
• 營銷漏斗階段和轉化
• B2C 和 B2B 品牌的營銷渠道有何不同？
• 為什麼營銷渠道很重要？
• 如何衡量營銷渠道的成功與否
• 為客戶旅程優化營銷渠道
• 營銷漏斗與銷售漏斗
• 下一步是什麼？

什麼是營銷漏斗？

營銷漏斗是潛在客戶為成為客戶而經歷的一系列階段。 這些階段通常包括意識、興趣、慾望、行動和忠誠度。

在漏斗的頂部，您的企業應該致力於提高對您的產品或服務的認識和興趣。 當潛在客戶通過渠道移動時，您應該建立慾望並最終促使潛在客戶採取行動並進行購買。

漏斗的最後階段是忠誠度，您需要留住客戶並鼓勵重複購買。

營銷漏斗是企業用來了解和跟踪潛在客戶在購買過程中的進度的工具。

營銷漏斗階段和轉化

營銷漏斗的三個傳統階段是：

1. 意識：漏斗的第一階段是潛在客戶開始意識到企業的產品或服務。 這是品牌旨在產生盡可能多的興趣的階段。
2. 考慮：在此階段，潛在客戶對產品或服務感興趣並正在考慮購買。 在這個階段，品牌應該提供更多的信息來建立慾望。
3. 轉換：營銷渠道的最後階段是潛在客戶採取行動並進行購買的地方。

值得注意的是，根據行業、公司或特定產品的不同，漏斗的階段數和階段名稱可能會有所不同。

讓我們更深入地研究每個階段，並發現您作為營銷人員在每個階段的角色。

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漏斗頂部（TOFU）：意識階段

漏斗頂部 (TOFU) 是傳統營銷漏斗的第一階段，潛在客戶在此階段了解企業的產品或服務。 此階段的目標是引起興趣並讓潛在客戶了解品牌。 這通常是漏斗中最寬的部分，大量的人被介紹給企業及其產品。

企業在此階段從事的活動包括品牌知名度活動、內容營銷、社交媒體廣告、搜索引擎優化和其他形式的對外營銷。 這些活動的主要目標是接觸廣泛的受眾並使他們了解企業及其產品或服務。

值得注意的是，漏斗的頂部不僅是客戶旅程的起點，也是企業可以收集有關其受眾的最多數據以幫助他們在下一階段優化營銷工作的地方。

漏斗中間階段（MOFU）：考慮階段

漏斗的第二階段是 MOFU（漏斗中間）。 此時，潛在客戶已對企業的產品或服務表現出興趣並正在考慮進行購買。 此階段的目標是提供更多信息並建立對產品的渴望，以便客戶更有可能進行購買。

在此階段，企業將與潛在客戶進行潛在客戶開發、潛在客戶培育和定向廣告等活動。 這些活動的主要目標是通過向他們提供有關產品或服務的更多信息、回答他們的問題並解決他們可能有的任何疑慮來轉換潛在客戶。

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營銷人員還利用這個階段，根據他們的參與程度和購買意願，將他們的潛在客戶細分並確定為不同的群體，這將使他們能夠為每個群體量身定制信息和溝通方式，並增加將他們轉化為客戶的機會。

請務必注意，此階段比漏斗頂部窄，因為許多最初感興趣的人可能會因為缺乏興趣或沒有準備好購買而放棄。

漏斗底部（BOFU）：轉化

BOFU（漏斗底部）階段是營銷漏斗的最後一部分。 這一次，潛在客戶採取行動並進行了購買。 此階段的目標是將潛在客戶轉化為客戶並鼓勵重複購買。

在客戶旅程的這個階段，品牌應從事銷售、客戶管理和客戶服務等活動。 主要目標是完成銷售並提供優質服務以留住潛在客戶並鼓勵重複購買。

企業還使用此階段來衡量潛在客戶的轉化率並跟踪客戶的行為和偏好。 它有助於優化營銷策略並提高客戶保留率。

這是營銷漏斗的最後也是最狹窄的部分。 不幸的是，大多數對產品或服務感興趣的人可能不會購買。 這就是為什麼企業應該在此階段付出額外努力以完成銷售並確保客戶對他們的購買感到滿意。 滿意的客戶更有可能重複銷售週期。

B2C 和 B2B 品牌的營銷渠道有何不同？

雖然原則保持不變，但 B2C 和 B2B 品牌的營銷渠道可能略有不同。 以下是您應該了解的每一項。

• 購買過程的複雜性。 B2B 採購往往更複雜，涉及多個決策者，而 B2C 採購通常由個人進行。 這意味著 B2B 營銷渠道可能包括其他操作。 例如 – 不同決策者審查和比較產品的評估階段，以及談判最終銷售條款的談判階段。
• 銷售週期的長度。 B2B 銷售週期通常比 B2C 銷售週期長，因為它們往往更昂貴並且需要更多研究和決策。
• 內容營銷。 B2B 公司往往更注重創建信息和教育內容，例如白皮書、案例研究和網絡研討會。 另一方面，B2C 公司傾向於更多地關注情感和視覺上吸引人的內容，例如視頻、圖像和社交媒體活動，以產生品牌知名度並推動銷售。
• 鉛培育。 B2B 公司更注重潛在客戶的培育，因為銷售週期更長、更複雜。 潛在客戶培育是通過向潛在客戶提供有助於他們做出明智的購買決策的信息和資源來與他們建立關係的過程。 B2C 品牌通常不進行潛在客戶培育，因為他們更關注潛在客戶的生成和轉化，因為銷售渠道更短、更簡單。

當然，這些只是一般趨勢，根據具體公司、產品和行業的不同，可能會有很多差異。 您的銷售流程應始終根據您的市場利基量身定制。

為什麼營銷渠道很重要？

關於為什麼您應該在您的業務策略中使用營銷漏斗，存在多種爭論。

• 營銷渠道為企業提供了潛在客戶為成為客戶所經歷的不同階段的清晰和直觀的表示。 這使企業能夠了解客戶旅程並確定潛在客戶流失的位置，這可以幫助他們優化營銷工作。
• 營銷渠道允許組織通過渠道跟踪潛在客戶的進度，並衡量其營銷策略的有效性。 通過分析漏斗每個階段的轉化率，企業可以確定哪些營銷活動有效，哪些無效，並做出數據驅動的決策以提高漏斗的性能。
• 營銷渠道允許企業通過為渠道的每個階段定制信息和溝通來優化客戶體驗。 通過為潛在客戶提供他們在每個階段所需的信息和資源，企業可以幫助他們順利通過渠道並增加他們進行購買的機會。
• 通過了解漏斗的不同階段以及客戶在每個階段的行為和特徵，企業可以更有效地識別和定位正確的受眾。
• 通過優化客戶旅程並衡量營銷工作的有效性，企業可以通過專注於最有效的營銷活動並瞄準合適的受眾來提高投資回報率 (ROI)。

總體而言，營銷渠道是您的品牌可以用來了解和跟踪客戶旅程的強大工具。 密切關注潛在客戶在購買渠道中的行為可以幫助您優化營銷和銷售工作以增加收入。

如何衡量營銷渠道的成功與否

您可以通過多種方式衡量營銷渠道的成功與否。 您可以在下面找到您可以在策略中跟踪的內容的示例。

兌換率

要跟踪的最重要指標之一是每個階段的轉化率。 這是從一個階段移動到下一個階段的訪問者的百分比。 通過分析漏斗每個階段的轉化率，您可以檢查您的營銷活動是否有效。 轉化率越高，您的營銷渠道就越好。

客戶終身價值

該指標衡量客戶在其生命週期內產生的總收入。 它可以幫助公司了解客戶的長期價值及其保留工作的有效性。

投資回報率 (ROI)

投資回報率是通過比較活動的成本與產生的收入來衡量的。 通過這個指標，品牌可以了解其營銷支出的有效性，並確定哪些活動提供了最佳投資回報。

潛在客戶與客戶的比率

要了解潛在客戶培育工作的有效性，品牌可以衡量潛在客戶與客戶的比率。 基本上，要遵循此 KPI，您應該計算潛在客戶轉化為新客戶的百分比。

為客戶旅程優化營銷渠道

企業可以使用多種策略來優化客戶旅程的營銷渠道：

細分和限定潛在客戶

您可以根據潛在客戶的參與程度和購買意願將其分為不同的類別。

最受歡迎的類別是營銷合格線索 (MQL) 和銷售合格線索 (SQL)。 在第一組中，有些線索尚未確定但可能會成為客戶。 他們仍然需要額外的努力才能成為 SQL。 另一方面，合格銷售線索是最有可能購買並準備與銷售團隊交談的人。

個性化

通過個性化客戶體驗，您的公司可以讓客戶感到受到重視和理解。 可以通過有針對性的消息傳遞、定制內容和精心定制的優惠來實現個性化。

優化用戶體驗

要優化客戶的旅程，您應該實施無縫且用戶友好的體驗。 這包括（但不限於）擁有清晰且易於瀏覽的網站、提供明確的號召性用語以及確保網站適合移動設備。

潛在客戶培育

通過為潛在客戶提供他們在每個階段所需的信息和資源，組織可以幫助他們順利通過漏斗並增加他們進行購買的機會。 可以通過電子郵件活動、個性化內容和有針對性的消息傳遞來培養潛在客戶。

A/B測試

您可以根據營銷渠道不同元素的 A/B 測試做出數據驅動的決策。 修復不起作用的元素並專注於具有最高轉化率的解決方案。

分析客戶反饋

您可以確定可以改善客戶旅程的領域，並通過分析客戶反饋相應地調整營銷渠道。

使用數據了解客戶行為

您可以使用各種營銷分析工具來跟踪和檢查客戶行為。 憑藉良好的分析技能，您將能夠優化轉化渠道並改善用戶體驗。

營銷漏斗與銷售漏斗

營銷漏斗和銷售漏斗在概念上非常相似，但它們的側重點和目標不同。

營銷漏斗是潛在客戶為成為滿意客戶而經歷的一系列階段。 這些階段通常包括意識、興趣、慾望、行動和忠誠度。 營銷漏斗的主要目標是引起對企業產品或服務的興趣，並讓潛在客戶了解該品牌。

另一方面，銷售漏斗是潛在客戶為成為付費客戶並希望成為回頭客而經歷的一系列階段。 這些階段通常包括潛在客戶生成、潛在客戶培育、完成銷售和售後行動。 銷售漏斗的主要目標是將潛在客戶轉化為客戶並鼓勵重複購買。

換句話說，營銷渠道專注於產生潛在客戶並提高對企業產品或服務的認識，而銷售渠道則專注於將潛在客戶轉化為客戶並產生收入。

這兩個漏斗是相互關聯的，但它們有不同的階段和目標。 營銷漏斗是一個更廣泛的概念，包括整個客戶旅程，而銷售漏斗則更具體，專注於完成銷售。

下一步是什麼？

現在您已經了解了營銷渠道的工作原理，是時候計劃您的下一次營銷活動，其中將包含此框架。

想一想您可用的營銷渠道以及它們在漏斗模型中的位置。 你的哪些行為對 TOFU 有好處？ 哪些應該留給BOFU？

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