什麼是漏斗中間營銷以及如何成功

已發表: 2023-03-06

想像一下：你在一個擁擠的聚會上，試圖結交新朋友。您知道您需要從一些閒聊（漏斗頂部）開始，但是建立連接後您會做什麼？

你不想脫口而出你的生活故事（漏斗底部），但你也不想用同樣的老話題讓他們厭煩。進入漏斗中間 (MOF) 營銷，聊天和深入對話之間的完美平衡。

在營銷領域，MOF 是您吸引潛在客戶注意但他們還沒有做好購買準備的階段。這是您可以建立有意義的關係並引導他們進行轉換的最佳位置。

在本文中，我們將探索漏斗中間營銷的世界，分享有助於您吸引客戶並讓他們相信您的產品或服務會讓他們的生活更美好的提示和技巧。

什麼是漏斗中間營銷？

漏斗中間 (MOF) 是潛在客戶已經超越初始認知階段 (TOF) 並且正在認真考慮您的產品或服務的地方。在此階段，客戶正在密切關注您的產品並將其與您的競爭對手進行比較。換句話說，他們需要的是幫助他們做出明智決定的信息。

MOF 有時被稱為“考慮”階段。一個常見的錯誤是將 MOF 視為 TOF 和 BOF 之間的過渡階段——但事實並非如此。這是一個獨特的階段，需要一套獨特的戰略和戰術。

它在客戶旅程中起著至關重要的作用。在漏斗中間，您需要抓住機會對潛在客戶進行教育、培養和建立關係。總體目標是將潛在客戶引導至漏斗底部 (BOF)，此時他們有望做出購買您的產品或服務的決定。

漏斗中部與漏斗頂部和底部營銷

要了解漏斗中間營銷，將其與漏斗的其他階段區分開來很重要。

漏斗頂部 (TOF)是潛在客戶了解您的品牌和產品的階段。這是您撒網的舞台，使用廣泛的定位和消息傳遞來吸引大量受眾。即使您在此階段細分並瞄準更集中的市場，您仍然會吸引大量的人查看您的廣告或內容。有些人最終會成為客戶，但許多人會決定他們不感興趣。
漏斗中間 (MOF)是 TOF 和 BOF 之間的中間階段。在此階段，潛在客戶了解您的品牌並且已經對您所提供的產品表現出興趣，否則，他們不會到達此階段。但是，他們可能還沒有準備好進行購買。大多數潛在客戶將考慮他們的選擇並尋找更多信息以幫助他們做出明智的決定。
漏斗底部 (BOF)是潛在客戶準備做出購買決定的階段。在此階段，您使用高度針對性的消息傳遞和銷售策略來說服客戶選擇您的產品或服務。

MOF 是銷售過程中的關鍵階段，因為您有機會與潛在客戶建立關係，引導他們逐漸走向 BOF。為他們提供正確的信息、建立信任並解決他們的顧慮，將有助於增加轉化的可能性。

漏斗中間營銷如何運作

中間漏斗營銷的主要元素涉及創建與潛在客戶對話的內容。它應該為他們提供有關您的產品的詳細信息，或為他們提供其他類型的價值以保持他們的參與度。

為取得最佳效果，內容需要有用且信息豐富，但又不能過於強勢或推銷。閱讀或觀看您的內容的人應該感覺到他們正在學習一些有價值的東西，而不是進行激進的推銷，因為這更有可能讓他們望而卻步。大多數消費者都非常精明，會對真正幫助他們做出正確決定的內容做出更積極的反應。

除了提供有關您的產品的信息外，MOF 營銷還應該促進和建立關係。這可以通過個性化電子郵件或社交媒體消息來完成。理想情況下，您希望您的客戶在收到您的郵件時感到興奮，或者至少有輕微的動力打開他們的收件箱。與潛在客戶建立關係將建立信任，並使他們更有可能在時機成熟時向您購買。

如何使用內容進行 MOF 營銷

從內容營銷中取得良好效果的關鍵是通過遵循五個經過驗證的真實步驟來製定策略。

確定您的受眾：如果不了解您的受眾是誰以及他們對什麼感興趣，您就無法創建引人入勝的內容。首先要研究興趣、需求、挑戰和痛點。您可以通過訪問在線營銷數據、使用調查、焦點小組和其他形式的市場研究來發現這一點。
創建有價值的內容：了解您的受眾後，下一步就是規劃內容，為他們提供做出明智決定所需的信息。旨在提供信息豐富且與他們的需求相關的內容，因為沒有人會感謝您浪費他們的時間。 MOF 營銷最常用的內容類型包括文章、博客文章、電子書、視頻、網絡研討會和電子郵件通訊。
培養潛在客戶：既然您的渠道中有一些合格的潛在客戶或潛在客戶，那麼是時候使用一些有針對性的消息傳遞和高度個性化的內容來培養他們進行銷售了。您可以使用電子郵件營銷、廣告重新定位和其他方法來讓您的品牌在人們的腦海中保持領先地位。
建立信任和信譽：在當今大眾廣告和媒體飽和的世界中，任何品牌都可以做的最重要的事情之一就是建立信任和信譽。如果您可以通過真實和真誠來建立信任，那麼您就更有可能獲得忠實的客戶。社會證明是證明您的可信度和產品價值的最佳方式之一，因此請確保盡可能在您的內容中包含推薦、評論、背書和案例研究。
評估和調整：不要將 MOF 營銷視為靜態的東西。為了獲得最佳結果，您需要盡可能地充滿活力。這涉及不斷監控、衡量和調整您的策略。分析轉化率、參與率和銷售合格線索等指標將幫助您優化漏斗中間營銷策略。

漏斗中間營銷的 3 種策略

1. 創建有針對性的內容

MOF 營銷的主要目的是在個人層面上與您的潛在客戶建立聯繫。顯然，您的內容需要相關且有趣，但也需要提供價值。您需要確保內容清楚地傳達了您所提供產品的好處和價值，並巧妙地鼓勵他們採取行動。

例如，假設您在一家向建築工人銷售安全設備的公司工作。您提供的內容類型可能包括：

識別安全隱患的技巧
如何制定安全計劃或進行風險評估
如何選擇合適的安全設備
安全培訓最佳實踐

換句話說，您提供的內容需要——相關、提供價值、有趣和鼓勵行動。

鼓勵行動部分通常出現在一段內容的末尾，即所謂的“號召性用語”。這可能是要求此人註冊免費試用、預訂演示或直接購買。

2. 細分你的觀眾

細分您的受眾意味著將您的營銷工作針對不同的人群。您可以根據興趣、需求和行為等不同特徵對受眾進行細分。一旦您有了不同的細分市場，您就可以為每個群體定制您的消息傳遞，並提供能直接引起他們共鳴的內容。在營銷界，人們普遍認為對受眾進行細分可以帶來更高的投資回報率，因為您的內容將更加集中並吸引更多轉化。

例如，假設您銷售有氧運動器械、舉重器械和配件等健身器材。在您的整體受眾中，有不同的人群會對不同類型的內容做出更好的反應，例如：

健身愛好者——如何充分利用健身房鍛煉、專業培訓計劃、對鍛煉製度的見解
家庭健身愛好者——關於緊湊型多功能設備的建議、家庭鍛煉程序
健身初學者——如何開始，選擇合適的設備
運動員——如何訓練項目、營養技巧
行動不便的人——低強度鍛煉和最佳設備指南

提供能夠滿足人們獨特需求的高度針對性的內容有助於將您的品牌打造為值得信賴的資源。如果做得好，這應該會提高參與度並推動銷售。

3. 個性化您的信息

個性化比受眾細分更進一步。它指的是為每個客戶定制您的銷售和營銷信息。這可能意味著任何事情，從在電子郵件主題行或 SMS 中簡單地用他們的名字提到他們，到創建直接根據他們的個人需求或願望量身定制的內容。個性化內容的一個好方法是創建“客戶頭像”或“角色”。

例如，假設您銷售維生素、蛋白粉和鍛煉前補充劑等營養補充劑。在做了一些市場調查之後，您可能會想出幾個客戶角色。這裡有兩個例子：

湯姆是一位 45 歲的男子，他對鍛煉肌肉和提高運動成績很感興趣。他目前正在服用鍛煉前補充劑和 BCAA 補充劑，但正在尋找可以幫助他實現目標的其他補充劑。您可以創建個性化內容來滿足 Tom 的需求，例如鍛煉肌肉和運動表現。您可以為他提供適合他的目標的補充劑，例如蛋白粉，並提供有關如何有效使用它的信息。
珍妮是一位 35 歲的母親，她對減肥和提高能量水平很感興趣。她目前正在服用複合維生素，但正在尋找可以幫助她實現目標的其他補充劑。您可以創建電子郵件活動來滿足 Jenny 的特定需求，例如減肥和能量。您可以為她提供適合她目標的補充劑，例如咖啡因補充劑，並提供有關如何有效使用它的信息。

應用這些客戶頭像可幫助您個性化您的內容，證明您了解他們的獨特需求，並提供有幫助的解決方案。

指標：如何衡量漏斗中間活動

如果您想最大限度地提高渠道中間活動的有效性，那麼您需要衡量和監控數據。跟踪和分析以下指標將幫助您做出數據驅動的決策，以提高您的營銷投資回報率。

參與率：由於漏斗中間營銷涉及內容，因此跟踪人們與您的內容互動的程度很重要。參與率可能包括有關人們花多長時間閱讀您的博客、觀看您的視頻或分享您的社交媒體帖子的數據。研究參與率可以突出顯示哪些內容與您的受眾產生共鳴，哪些沒有。
轉化率：轉化率衡量有多少人在與您的內容互動後完成了所需的操作，例如註冊電子郵件通訊、下載白皮書、與您聯繫或直接購買。通過這種方式，轉化率讓您了解您的 MOF 活動如何引導潛在客戶進入漏斗的下一步。
在網站上花費的時間：衡量人們在您的網站上實際花費的時間可以表明他們與您的內容的互動程度。
潛在客戶質量：這衡量了您的渠道中間內容如何產生與您的理想客戶資料相匹配的潛在客戶。如果您產生的銷售線索與您的產品或服務不匹配，您可能需要調整您的消息傳遞或定位。
每次獲取成本 (CPA)：每次獲取成本衡量您的渠道中間活動的成本效益。通過幫助您了解將每個潛在客戶轉化為付費客戶所花費的費用，您可以決定繼續進行哪些活動以及放棄哪些活動。
投資回報率 (ROI)：投資回報率衡量的是與您投入的金額相比，您從漏斗中間營銷活動中獲得的財務回報有多少。ROI 可幫助您了解哪些活動可提供最佳財務回報並做出決定在哪里分配營銷支出。

渠道營銷活動的有效中間示例

空氣表

Airtable 的故事博客是品牌如何利用客戶體驗的力量來支持買家研究和評估過程的一個很好的例子。通過突出真實世界的客戶故事，Airtable 的博客為潛在客戶提供了關於如何使用他們的產品以及如何解決類似問題的寶貴見解。

你好裡面

Hello Inside 是一家醫療技術初創公司，通過與 OptimusQ 合作並使用 Outbrain 的轉化出價策略和上下文定位工具，與社交媒體相比，每次獲取成本降低了 40%。該活動產生了 400 多個時事通訊註冊和 300% 的網絡流量增長。 Outbrain 的平台是一個具有成本效益的渠道，可以接觸和吸引真正感興趣的新用戶，使其成為渠道中間營銷的有用工具。通過推動相關部分的流量，Hello Inside 吸引了優質受眾並將他們進一步推向銷售渠道。

通過強大的中間渠道營銷培養更多轉化

中間漏斗 (MOF) 營銷是客戶旅程中的關鍵階段，需要一套獨特的戰略和戰術。 MOF 涉及創建有用且信息豐富的內容，但又不會過於推銷或急於求成。內容應直接與潛在客戶對話，培養和建立與他們的關係，以建立信任和信譽。

要從 MOF 營銷中取得良好的效果，重要的是要製定一種策略來識別您的受眾、創建有價值的內容、培育您的潛在客戶、建立信任和信譽，並不斷評估和調整您的方法。

有效 MOF 營銷的三大策略包括創建有針對性的內容、細分受眾和個性化消息傳遞。最後，跟踪和分析參與率、轉化率、網站停留時間、潛在客戶質量、每次獲取成本 (CPA) 和投資回報率 (ROI) 將幫助您做出數據驅動的決策並提高營銷投資回報率。