是什麼讓客戶決定購買？ （新的研究和例子）

您如何讓客戶從您的電子商務商店購買？

與客戶互動的方式比以往任何時候都多，很難判斷哪些方法對產品研究和購買產生了真正的影響。

ActiveCampaign 對 500 多名消費者進行了調查，以了解人們在網上購物的原因。

我們想了解：

• 是什麼讓人們想要更多地了解產品？ 你如何讓人們感興趣？
• 為什麼人們最終會購買產品？
• 是什麼讓人們不止一次地從一個品牌購買？ 你如何讓他們回來更多？

在本文中，我們將介紹行業專家的研究結果和真實示例。

繼續閱讀以了解：

1. 如何讓客戶對你的產品感興趣
2. 如何回收廢棄的手推車
3. 如何讓客戶在首次購買後回頭客

如何讓客戶對你的產品感興趣

是什麼讓購物者開始研究您的產品或品牌？

Finch Grace 經營著 Scofflaw Nail Varnish，這是一家銷售限量版指甲油的電子商務商店。 “人們幾乎總是通過社交網絡發現我——尤其是通過 Instagram 和 Facebook，”Finch 解釋道。

大多數購物者通過 3 種方式發現 Scofflaw，Finch 稱其為“訂婚步驟”：

1. 付費社交媒體廣告
2. 影響者營銷
3. 社會證明

1. 付費社交媒體廣告

社交媒體廣告可以幫助提高知名度和品牌知名度——這反過來又會導致網站訪問和電子郵件列表選擇加入。

Finch 在 Facebook 和 Instagram 上使用促銷廣告來激發人們對她的品牌的興趣，並鼓勵他們訂閱她的電子郵件列表。 這些廣告通過產品照片和圖形展示了 Scofflaw 的品牌標識和美感。

Scofflaw Nail Varnish 的 Instagram 廣告示例

2.影響者營銷

在影響者營銷中，品牌與社交媒體影響者合作進行品牌和產品提及或促銷。 然後，該品牌向影響者付款或向他們提供免費產品。

影響者營銷可讓您擴大口碑的力量，以吸引更多潛在客戶。 與有影響力的人合作可以讓您接觸到已經參與的理想客戶受眾，並鼓勵他們信任您的品牌。

Finch 接觸小眾影響者，他們的追隨者人數從數千人到超過 100,000 人不等。 這些影響者是時尚引領者和有抱負的藝術家——也就是Scofflaw的目標市場。 與各種有影響力的人合作讓 Finch 擴大了她的影響力和影響力。

Finch 選擇了廣泛的影響者來代表她的客戶：“我有不同年齡和不同膚色的人。 讓每個人都感到被包容是非常重要的。”

她還與可能只有 2,000 或 3,000 名追隨者的有抱負的影響者聯繫，以便儘早建立關係。 “六年後——因為我已經這樣做了將近 7 年——那些有影響力的人擁有 100,000 名追隨者。 他們總是有時間陪我。”

Instagram 有影響力的人發布推銷Scofflaw Nail Varnish 產品的帖子

3. 社會證明

社交證明是社交媒體營銷的聖杯：客戶成為營銷人員。

• 根據尼爾森的數據，92% 的消費者表示他們更願意相信個人推薦而不是廣告
• 千禧一代受口碑影響比傳統廣告高 115%

作為營銷人員，您不再能夠控制您的品牌敘述。 客戶選擇是否講述您的故事，並決定是否（以及如何）推銷您的產品。

最終目標：普通客戶將您提升到他們的網絡 - 無需您要求他們這樣做。

Scofflaw 客戶在社交媒體上炫耀他們的購買行為是因為他們喜歡這些產品，而不是因為 Finch 告訴（或付錢）他們這樣做。

研究表明了什麼？

歸根結底，人們會購買他們看到其他人購買的東西（並為此感到興奮！）。

是什麼激勵人們開始研究產品？ 以下是我們的電子商務研究發現：

1. 社交媒體廣告 (23%)
2. 文章中提到的產品 (21%)
3. 電視廣告 (15%)

我們已經將社交媒體廣告作為產品發現的驅動力進行了報導——並且研究支持了該技術。 （在此處了解有關此電子商務研究的更多信息。）

第三個結果可能令人驚訝：電視廣告。 電視廣告的效果因人口統計而異； 更多 45 歲以上的人表示電視廣告會影響他們。 45 歲以下的人更有可能受到他們在社交媒體上關注的人的影響。

找出您的受眾希望通過哪些渠道獲得購物影響力和靈感——並確保您出現在那裡。

如何恢復廢棄的購物車收入

超過 75% 的人放棄了在線購物車。 在您的電子商務商店中，每 4 個在購物車中添加商品的人中就有 3 個不付錢就離開了。

人們為什麼放棄購物車？

Baymard 的這項研究顯示了購物者放棄電子商務購物車的主要原因。 （圖片來源：SaleCycle）

他們拋棄他們後去哪裡？

有些人離開您的網站，但其他人可能會點擊不同的頁面。 Orbit Media 的聯合創始人 Andy Crestodina 建議您跟踪人們離開購物車後在您的網站上導航到的位置。

如果他們導航到您在 Google Analytics（分析）中跟踪的您網站上的某個頁面，您就可以跟踪該頁面——只要您在 Google Analytics（分析）目標中設置了自定義渠道：

漏斗可視化報告顯示通過每個步驟的人數百分比。 如果他們沒有繼續執行漏斗中的下一步，此報告會向您顯示他們轉到了您網站上的哪個頁面。

當您跟踪人們點擊的位置而不是完成購買時，您可以找出結帳頁面中缺少哪些信息。

購物者是否會離開您的頁面以尋找促銷代碼？ 他們對隱私或運輸有疑問嗎？ 此報告可以幫助您在結賬時添加副本，以減少購物車放棄。

如果購物者在結賬時對退貨有疑問，他們可能會單擊頁面以查看您的退貨政策。 修復？ 在結帳頁面添加關於退貨的簡短句子，以最大限度地提高轉化率並減少流失。

廢棄的購物車電子郵件：重新吸引客戶並恢復收入

廢棄的購物車電子郵件的打開率為 45%。 平均而言，他們將每 10 個廢棄購物車中的 1 個轉化為銷售額。

Scofflaw Nail Varnish 發現每 10 輛廢棄的購物車中約有 2 輛是通過廢棄購物車電子郵件回收的。 這就像免費的錢！

廢棄的購物車電子郵件很容易在營銷自動化平台中設置——一旦你設置它們，它們就會在後台工作。 您可以設置它並忘記它。

使用您廢棄的購物車電子郵件來提醒人們為什麼他們首先將您的產品放入購物車。

Morrow Audio 使用 ActiveCampaign 向購物者發送一系列 2 封廢棄的購物車電子郵件。 結果？

• 26% 的轉化率（幾乎是平均值的 3 倍）
• 通過一系列自動發送的兩封廢棄購物車電子郵件收回了 30,000 美元（！）

一系列 2 或 3 封廢棄的購物車電子郵件比僅 1 封效果更好。您可以使用電子郵件讓客戶知道某個商品的庫存不足或觸發一些 FOMO（害怕錯過）。

人們更關心他們可能失去的東西，以及他們將獲得的東西。 這被稱為損失厭惡：人們寧願避免損失而不是獲得收益的心理現象。 在這篇文章中詳細了解何時以及如何在您的營銷中使用損失厭惡。

研究表明了什麼？

是什麼讓人們回去購買他們之前研究過的東西？

1. 文章中提到的產品 (28%)
2. 社交媒體廣告 (16%)
3. 來自品牌的電子郵件 (15%)

在客戶旅程的這一點上，第三方似乎比宣傳自己的品牌更可信。 （在此處了解有關此電子商務研究的更多信息。）

第三方內容——比如我們上面提到的影響者禮物指南——會激發購買。 社交媒體重定向還可以將客戶帶回您的電子商務商店以完成購買。

如果做得好，個性化的廢棄購物車電子郵件也可以工作——每花費 1 美元，平均 ROI 為 38 美元。

如何讓客戶在首次購買後回頭客

如何將 1-time 客戶變成回頭客？ 是什麼讓某人第二次或第三次向您購買？

使用電子郵件營銷來推動重複購買

電子郵件營銷是 Scofflaw Nail Varnish 重複購買的第一大驅動力。

“當人們註冊您的電子郵件列表時，您要求他們養成一個新習慣：與您的品牌互動。 因此，一旦出現在我的名單上，訂閱者就會參與進來，”Finch 解釋道。 “為了讓客戶通過電子郵件保持參與，您必須通過電子郵件向客戶發送他們想要獲得的內容。 而且你必須有他們想要採取行動的號召性用語。”

這是 Finch 表現最好的電子郵件之一：

在電子郵件的主題行和正文中使用客戶的姓名來吸引他們的注意力並使您的信息更加個性化。 獎勵：帶有表情符號的主題行可以提高 56% 的打開率。

“永遠不要低估可愛的力量，”芬奇說。 “如果您的產品不適合人們的面孔，請尋找其他方式使您的品牌人性化。 Ziggy Pop 出現在我的訂單確認頁面、我的發貨更新電子郵件和我的社交媒體提要上。 我的顧客認識他。”

超過 40% 的 Scofflaw 電子郵件列表不僅打開了電子郵件，而且點擊並採取了行動。 電子郵件中包含的調查做了 3 件事：

1. 給客戶一些有價值的東西：（非常罕見的）折扣。 “我幾乎從來沒有銷售過。 我唯一的促銷活動是黑色星期五，我從不提供優惠券，”Finch 說。 “我的名單知道這一點，這讓收到這封電子郵件的客戶感覺他們是一個特殊俱樂部的一部分。”
2. 讓客戶感到被傾聽。 “營銷與我們的故事無關。 這是關於我們客戶的故事。 一項調查讓他們幫助撰寫這個故事。”
3. 收集有價值的信息。 該調查讓 Finch 的客戶告訴她他們真正想要什麼。 “我問了一系列 10 個問題。 你多久買一次？ 你最喜歡的拋光顏色是什麼？ 我在發布日期和時間給了他們多個選項，並詢問他們更喜歡哪個。 我問他們更喜歡如何通過 Facebook、Instagram 或電子郵件獲取信息。” 通過本次調查收集的信息有助於 Finch 提供更好的客戶體驗。

研究表明了什麼？

是什麼讓人們再次從品牌回來購買？

1. 來自品牌的電子郵件 (28%)
2. 文章中提到的產品 (18%)
3. 社交媒體廣告 (14%)

創造回頭客是電子郵件營銷的亮點。 電子郵件允許品牌在個人層面上定位和吸引客戶。 （在此處了解有關此電子商務研究的更多信息。）

為什麼來自品牌的電子郵件在客戶旅程的這個階段比之前有更大的影響力？ 我們有兩個假設：

1. 您有客戶的電子郵件地址，在他們購買之前您可能沒有。 現在，更容易跟進他們
2. 人們打開他們認識的發件人的電子郵件。 如果客戶以前從某個品牌購買過產品並識別出該品牌名稱，他們就更有可能打開電子郵件。

在文章和社交媒體廣告中提及產品是鼓勵回頭客的其他有價值的方式。 借助社交媒體廣告，重新定位是讓現有客戶再次光顧並再次購買的有效方式。

結論：人們如何決定購買

不同形式的媒體和營銷在整個買家旅程中對買家的影響不同。

付費社交媒體廣告是讓您的產品出現在新受眾面前的有效方式。 社交媒體可讓您根據各種因素定位人群。 您的受眾越有針對性，廣告就越便宜、越高效，因為您要告訴平台該向誰投放廣告。

這意味著您可以從更小的預算開始，這對於許多電子商務商店來說是一個非常強大的第一步。

如果有人來到您的網站，將產品添加到他們的購物車，然後沒有結賬就離開了，不要讓他們永遠離開！ 廢棄的手推車並不意味著失敗。 廢棄的購物車電子郵件和社交媒體廣告可以將人們拉回來並提醒他們為什麼他們首先想要您的產品。

最後，在客戶第一次購買（或第二次或第三次）後，使用電子郵件推廣重新吸引他們，並讓他們再次光顧。 個性化的電子郵件和產品推薦對建立品牌忠誠度和與客戶重新建立聯繫大有幫助。