你需要知道的關於長銷售週期的事情

在 B2B 世界中，銷售週期長是一種普遍且壓力很大的現象。 從一個企業到另一個企業的銷售不如向單個客戶銷售那麼簡單。 一方面，涉及的利益相關者更多。 另一方面，所銷售的產品/服務通常更複雜，涉及更大的成本和長期承諾。

銷售週期一詞描述了銷售人員關閉新客戶所經歷的過程。 它從與客戶的第一次接觸開始，到達成交易並跟進。 這個過程伴隨著潛在客戶的旅程，從他們意識到他們有問題一直到購買可以解決問題的產品/服務。 而且，雖然這是對前景的探索，但它實際上是銷售團隊的路線圖。

此週期的長度也可能因客戶和所售商品而異。 根據 Step Change 的說法，小額交易完成銷售的時間可能持續 3 個月，大宗交易則持續 6、9 或 12 個月。 雖然大多數公司都希望更快地完成交易，但從長遠來看，花時間與客戶打交道實際上可以幫助您獲得更大的收入。

在本文中，我們將與您分享您需要了解的有關長銷售週期的所有信息。 更具體地說，為什麼接受它們很重要，何時以及如何加快它們的速度，以及有哪些技巧可以幫助您成功達成交易。

銷售週期是什麼樣的？

銷售週期是一個包含 7 個不同階段的過程，在客戶的整個買家旅程中都跟隨他們。 它充當組織結構圖，幫助銷售人員將潛在客戶從潛在客戶轉向客戶。

此外，它允許銷售代表更好地了解一個人處於購買體驗的哪個階段，以便他們可以相應地調整他們的努力。

B2B 場景中的銷售週期

如果您是向其他小企業銷售產品的小企業主，或者您按月提供訂閱服務，您的客戶將直接來找您。 但是，如果您的公司迎合更大的業務，您將有一個更迂迴的吸引客戶的方式，因此必須處理更長的銷售週期。

在 B2B 場景中，銷售週期較長，原因如下：

• 涉及多個利益相關者。 根據 Gartner 最近的數據，平均 B2B 採購團隊可以由 6 到 10 名決策者組成，每個決策者至少有 5 條信息希望單獨討論。
• 一般比較貴。 與這些類型的銷售相關的產品/服務通常更複雜。 它們滿足整個公司的需求，而不僅僅是單個個人。 例如，Spotify 訂閱與音樂唱片公司簽訂合同以在平台上分發其藝術家的音樂。
• 這是一個複雜的、高風險的決定。 B2B 買家旅程是一個非線性的多步驟過程，客戶在做出最終決定之前在購買渠道的不同階段之間來回移動。
• 它包括廣泛的競爭對手審查。 所有循環都需要大量時間，並且涉及對所有提供它們的比賽的所有可用報價進行廣泛評估。

如您所見，B2B 銷售相當複雜，因此這個週期自然會更長。 如果您希望在銷售工作中表現出色，那麼您必須非常了解所有這些流程。

您還需要知道如何接近您的潛在客戶。 因此，請繼續閱讀以了解如何得分，即使是最難的。

如何處理較長的銷售週期？

根據 Entrepreneur 的說法，導致銷售週期變長的兩個主要因素是互聯網和決策癱瘓。 一方面，買家觸手可及的大量信息。 另一方面，他們現在更加意識到錯誤決定可能帶來的影響。

許多企業迴避長周期，因為他們最不想做的就是花費數週甚至數月的時間進行談判，結果卻只聽到“不”。 但是，較長的過程可以產生很多好處。

• 您與潛在客戶接觸的時間越長，您就越了解他們，並且發現他們可能有的未開發需求的可能性就越高。
• 您可以與潛在客戶建立融洽的關係，從而創造更加個性化的體驗。
• 您將能夠根據潛在客戶的需求和偏好調整您的產品/服務。
• 較長的銷售週期表明您有信心並有能力管理複雜、高收入的交易，從而迎合更大的客戶。
• 您可以仔細檢查銷售流程的每個階段，並確保每個流程都經過優化以產生正確的結果。

要利用長銷售週期發揮最大優勢，您需要記住 3 件事：

1. 做好你的研究。
2. 真正傾聽你的潛在客戶告訴你什麼。
3. 教他們您的產品/服務如何解決他們的問題。

正如福布斯所述，您需要先給予，然後才能出售。

換句話說，當您在整個買家旅程中引導潛在客戶時，您需要幫助他們熱身、建立信任並向他們展示為什麼您是他們的最佳選擇。

如果您不確定如何執行此操作，請繼續閱讀。 我們有一些提示可以幫助您。

更快完成銷售的 7 大技巧

監控和管理您的銷售流程對於確保巨大的財務成功非常重要。 根據哈佛商業評論 (HBR) 的一項調查，有效的銷售管理與收入增長之間存在密切關係。 擁有管理良好的銷售渠道的公司可以從更高的增長率中受益，而那些掌握了一些特定實踐的公司可以進一步擴大其業務運營。

以下是我們關於如何改善銷售週期並成功完成銷售的 7 大技巧。

1. 有一個明確的銷售流程

定義明確的銷售流程可以幫助銷售代表衡量他們的績效並做出更好的決策。 上面提到的同一項 HBR 調查還發現，當企業花時間定義一個清晰、正式和可信的銷售流程時，他們的代表可以更好地管理管道。 事實上，與擁有非正式渠道的公司相比，擁有正式業務流程的公司可以產生高出 18% 的收入。

由於銷售週期跟隨潛在客戶從潛在客戶轉移到客戶，在某種程度上它反映了買家的旅程，但從銷售團隊的角度來看。 因此，週期的每個下一階段都應該表現出對解決客戶需求的增量承諾。

以下是您可以採取的措施，以確保您的銷售代表的努力不會白費。

• 分析您當前的流程。 – 找出不起作用的地方，尋找解決方法，更好地滿足潛在客戶的需求。 例如，查看您已完成的交易和未完成的交易。 觀察您的代表在各個階段的進展情況以及每個階段所用的時間。
• 起草目標客戶的購買旅程。 – 從買家的角度看待這個週期可以幫助您更好地了解他們如何與您的銷售團隊互動，以及他們可能遇到的痛點。
• 區分潛在客戶在過渡到下一階段時採取的行動。 – 在評估這些時，請記住查看您的潛在客戶正在做什麼，而不是您的代表正在感知什麼。 想一想：您的團隊在安排會議/電話會議時可能會遇到哪些問題，或者哪些功能或目標分別推動或阻礙了交易。
• 為您的銷售人員設置退出標準。 – 確定您的代表需要做什麼，這樣潛在客戶才能繼續前進。 例如，在初始階段，您的銷售團隊可能需要向客戶提供特定類型的內容，例如推薦書，以幫助完成交易。
• 測量過程的結果。 – 跟踪您的周期如何改進，並估計您的團隊如何成功地更新其實踐以吸引合適的客戶。 查看每個階段花費的平均時間、申請演示或安排電話的潛在客戶百分比、流失率等。

仔細概述所有銷售週期階段並設置特定的里程碑可以幫助您在瀏覽買家旅程時進行銷售。 他們將了解特定交易的當前狀態以及之後應如何管理。

2. 改善您的銷售管理

除了準備好詳細的銷售流程外，投入足夠的時間和資源來確保一切順利也很重要。 為確保您的團隊成功度過銷售週期，您需要評估每個階段投入了多少時間，以及是否明智地使用了這些時間。

區分管理和預測也很重要。 這是許多銷售團隊可能發生的一個誠實的錯誤，因此有必要避免它。 如果你發現自己在討論概率、交易規模或結束日期——你就是在預測。 但是，如果您談論的是整個銷售流程的健康狀況以及您的銷售代表可以做些什麼來成功完成更多交易 - 您正在管理。

銷售團隊會議的主要重點應該是製定更好的行動計劃，以幫助您的代表有效地推進交易。 這不僅僅是進行數據觀察和預測收入。 事實上，這是關於將這些數字分開，看看你可以做得更好、更有效。

3. 指導您的銷售代表

為確保您的銷售人員能夠成功完成長周期交易，您必須讓他們做好準備。 指導您的代表意味著為他們提供有針對性的培訓，以應對特定的銷售挑戰。

這是關於教你的團隊如何做出更好的決定。 您需要知道您的銷售代表的行為在銷售週期中的哪個時間點產生的影響最大。 然後你以一種可以提供指導而不是檢查的方式組織你的會議。

以下是需要關注的 5 個領域，以確保您能夠提供適當的指導：

1. 詢問，不要告訴- 如果您向銷售代表詢問有關下一步什麼是適當的問題，而不是直接告訴他們該做什麼，您的銷售代表會更好地響應您的培訓。 通過這樣做，您將培養您的團隊掌握解決方案的所有權，並幫助他們自己做出更好的決策。
2. 倡導自我評估——在客戶電話/會議後花時間跟進您的代表。 提供您的反饋並鼓勵他們評估自己的表現。 這將幫助他們了解自己做了什麼以及做得如何，這樣他們就可以改進並變得更有自我意識。
3. 一次改進一個領域——總是有改進的餘地，但如果你試圖一次定義所有流程，它只會讓你的團隊不知所措。 因此，一次進行一個週期階段，並邀請您的團隊成員自己指出效率低下的地方。 通過這種方式，他們將更有決心和動力去整體改進。
4. 讓他們制定自己的行動計劃——清晰的銷售週期流程會顯示您的代表應該達到的里程碑，但如何達到這些里程碑可能因人而異。 因此，提出指導性問題，讓您的團隊成員設定自己的議程。 通過這種方式，他們將能夠建立並保持變革勢頭。
5. 追究他們的責任——一旦你的銷售人員完成了他們的計劃，你需要確保他們真正致力於它。 您可以根據他們的結果詢問他們的成功程度，是否有任何挑戰，他們是如何克服的，等等。

銷售指導是一個有很多細微差別的過程，但它的力量在於銷售代表有答案並且需要承擔責任的前提。

4. 給正確的線索打分

並非所有潛在客戶都是平等的，並且將每個潛在客戶直接發送到銷售部門並不能保證他們會成為合格的潛在客戶。 然而，61% 的 B2B 營銷人員最終忘記了這一點，這減慢了這一過程。 這是因為當不合格的潛在客戶混入其中時，銷售渠道就會堵塞。

為確保您將時間和資源用於正確的潛在客戶，您應該仔細評估您的潛在客戶，並區分那些只瀏覽和願意購買的人。 因此，當質量線索對您的產品/服務表現出濃厚的興趣時，您可以更有效地培養牠。

事實上，根據 Salesforce 的數據，潛在客戶培養可以多產生 20% 的銷售機會。 以下是您可以做的一些事情來成功地獲得正確的分數：

• 收集足夠的數據，列出所有潛在客戶，並優先考慮高質量的潛在客戶。
• 使用量身定制的信息在銷售週期的每個階段細分和定位潛在客戶。
• 引導您的潛在客戶做出決定，不要強迫他們做出決定。
• 設置基準標準，以指示您的潛在客戶需要採取哪些措施才能做好銷售準備。
• 獲得可信和值得信賴的推薦。

在 B2B 環境中尋找、培養和評分正確的潛在客戶是一個複雜的過程，因此，如果您想成功度過銷售週期，學習和採用強大的策略非常重要。

5. 明智地花時間在會議上

Victory 喜歡準備，就像成功的銷售結束需要一個明確的流程一樣，它也需要正確規劃您的客戶會議。

有必要製定一個具有明確目標的強大議程，並提前與您的客戶分享。 這將幫助每個人保持專注，並允許進行富有成效的討論，以解決出現的任何問題。 此外，它將顯示您的專業性、可信度和可信賴性。

在計劃會議時，要明確會議的原因並設定您想要實現的目標。 概述談話要點並檢查他們是否對您的客戶感興趣，以便您可以將他們帶到下一個銷售週期階段。

此外，為自發討論留出空間。 留出時間回答會議中出現的任何問題。 努力提供徹底的回應，如果有其他需要注意的信息，請稍後跟進。 通過自己提問來積極參與，以便您的代表以後可以評估會議的成功。

最後，在對話結束後返回。 發送一封電子郵件，概述您所討論的內容。 要求確認下一步需要採取的行動，並始終以明確定義的後續步驟結束。

6. 協調銷售和營銷工作

隨著今天的銷售週期變得越來越複雜，也越來越長，它們給營銷人員和銷售人員都帶來了挑戰。 但是，當兩支團隊齊心協力時，他們可以更快、更好地解決這些問題。

這個調整過程也需要一些計劃，但一旦確定，它可以幫助確保長期成功。 根據 MarketingProfs 的說法，這種協調提高了生產力並有助於更好地尋找商機。 事實上，當銷售和營銷同步時，您可以從銷售贏率提高 38% 和客戶保留率提高 36% 中受益。

因此，您可以採取以下措施：

• 定義通用術語、目標和策略。
• 讓兩個部門坐在一起處理客戶電話。
• 每個團隊指定一個人作為兩者之間的聯絡人。
• 鼓勵他們一起進行頭腦風暴。
• 確保您的內容對雙方都有利——它應該是及時的，由客戶的需求驅動，並且易於銷售團隊使用。

通過採取一切必要措施來支持您的銷售和營銷團隊，您將能夠縮短銷售週期、更有效地培養潛在客戶並成功完成更多交易。

7. 盡可能實現自動化

您的銷售渠道中的潛在客戶越多，手動管理它們就越困難和耗時。 自動化手動任務將提高您的代表的生產力、準確性和效率。 它還將有助於簡化流程並提高績效質量。

您可以採用的一種特別重要的銷售自動化解決方案是客戶關係管理 (CRM) 工具。 有了它，您可以在整個銷售週期中為您的代表提供支持，以便他們可以輕鬆地跟踪、組織和培養潛在客戶，以防止任何潛在客戶或客戶被忽視或被遺忘。

Salesforce 表示，CRM 工具可以將銷售效率提高 14.5%。 這將使您的銷售代表有必要的時間專注於合格的潛在客戶，從而引導他們更快地完成整個週期。

您選擇的 CRM 系統類型在很大程度上取決於您的業務需求和您與之互動的客戶類型。

在 B2B 運營的情況下，重要的是要找到一個可以支持複雜的銷售週期的工具——即大量的潛在客戶、銷售過程中的更多步驟以及大量的潛在客戶特定數據。

結論

B2B 世界的賭注很高，因為銷售週期很複雜並且涉及很多個人。 因此，為什麼它們更長，需要您的銷售團隊不斷努力。

今天的購物者在研究產品時都可以獲得大量信息。 要成功關閉它們，您需要採取一些關鍵做法。

從定義明確的銷售流程、出色的時間管理、有效的指導和跨團隊協調以及盡可能多的流程自動化開始，有很多有利的銷售機會可以利用。

我們希望您發現我們的提示對您有所幫助。 如果您想了解更多信息，請隨時查看我們的更多文章，並與我們聯繫。