何時使用滴灌運動與培養運動

正如每個統計數據搜索營銷人員都知道的那樣，電子郵件是活躍的並且蓬勃發展的。 每花費1 美元，平均 ROI 為 38 美元，被視為 B2B 和電子商務營銷人員最有效的創收渠道，電子郵件營銷是現代營銷策略的一個組成部分，您離不開它。

為您的公司選擇合適的活動或作為您整體電子商務營銷計劃的一部分，可以從一開始就成就或破壞您的成功。 今天，我們將仔細研究兩種主要的電子郵件活動 - 滴灌活動和培養活動 - 以幫助您確定哪一種最適合您公司的需求。

1. 什麼是滴灌運動？
2. 滴灌活動示例
3. 如何創建滴灌營銷活動
4. 什麼是電子郵件培養活動？
5. 培養運動示例
6. 如何創建培育活動
7. 如何知道哪個適合您的業務

什麼是滴灌運動？

滴灌營銷是一種專注於電子郵件的自動化活動，它允許您在較長時間內向您的聯繫人數據庫發送一系列預定和個性化的電子郵件。 與單次發送電子郵件相比，滴漏式電子郵件的打開率高出 80% 左右，點擊率高出三倍，與爆炸式電子郵件相比，它是一項值得投資的項目。 無論目標是培養新的潛在客戶、留住客戶還是提高公司知名度，滴灌活動都將幫助您實現目標。

滴灌運動示例

• Top-of-Mind Drips ：通過一致的接觸點在較長時間內與尚未完全做好銷售準備的潛在客戶互動。
• 歡迎點滴：以舒適的節奏向您的公司介紹新的潛在客戶。 例如：
  
  

• 重新參與滴灌：針對不活躍的潛在客戶，鼓勵他們重新進入銷售流程。
• 入職滴灌：為客戶提供資源，以便在結束後開始與您的公司合作。
• 競爭點滴：專注於將您的產品/服務與競爭對手的產品/服務區分開來。

如何創建滴水營銷活動

無論您是 B2B 營銷人員還是電子商務營銷人員，創建滴灌營銷模式都從您的聯繫人列表開始。 您的聯繫人列表應按人口統計和/或行為標准進行細分，這些標準可以基於現有的買家角色或為特定活動創建的新聯繫人類別。 然後通過適用於一般電子郵件營銷的最佳實踐指南和適用於您的分段聯繫人的更具體的指南相結合，充實內容本身。

滴灌電子郵件基於自動化，幸運的是市場上不乏具有適合各種行業和公司類型的功能的營銷自動化工具。 借助正確的技術和強大的分析策略，您的滴灌活動可以為您的公司和收件人提供最大價值。

設定/確定滴灌活動的目標

您的目標可以包括提高品牌知名度、培養新的潛在客戶或留住客戶。 目標越具體越好，因為它將簡化廣告系列的創建過程。 嘗試確定您的滴灌活動的性質。

創建優質內容

教育內容應該信息豐富，報價應該有吸引力； 然而，電子郵件也應該在視覺上令人愉悅，而不是在大塊的文本中混雜著冗長的解釋。 在開發滴灌電子郵件內容時，應遵循適用於一般電子郵件營銷的相同建議。 在進行質量檢查時，請確保您的電子郵件是：  

1. 有價值的
2. 相關的
3. 易於閱讀
4. 號召性用語
5. 針對移動設備進行了優化

細分您的郵件列表並定義目標人群

由於您的電子郵件內容的個性化性質，您必須按照某些相關特徵將您的聯繫人組織成子組。 它可以幫助利用現有的角色，或開發特定於電子郵件活動的角色，這些角色觸及聯繫人的屬性、價值觀和目標。

確保您的活動僅針對實際訂閱您的郵件列表的潛在客戶和客戶，或者至少與您的公司建立了持續關係的潛在客戶和客戶。 此外，您發送的每封電子郵件都必須提供易於訪問的退出選項。

測試和優化

這將幫助您確定在您的滴灌活動中哪些是有效的，哪些是無效的。 關注打開率和點擊率、退訂率、跳出率和轉化率等指標。 不要害怕通過進行一些A/B 測試來調整消息和登錄頁面。

什麼是電子郵件培育活動？

電子郵件培養活動是根據潛在客戶的行為發送的一系列電子郵件，這些電子郵件提供及時、有針對性的信息，幫助指導潛在客戶完成購買過程。 當您的潛在客戶收到電子郵件時，會向他們提供信息以幫助他們選擇您的產品。

具體的行為數據在培養活動中很重要，例如，潛在客戶訪問您的網站的次數、他們閱讀了哪些文章或指南，以及他們註冊了哪些研討會。 目標是為領導提供教育價值，同時鼓勵與您的資源互動。 與滴灌營銷不同，培育活動是由這些行為觸發的，從而創建了更加個性化的發送計劃。

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培養運動示例

• 新客戶活動：一個向潛在客戶介紹自己的機會（不要太推銷）並創建一種參與模式。
• 購買後活動：一種對您的產品/服務產生更多評論的方法，以及一種很好的方式來傳達您關心他們的想法。 例如：

• 重複客戶活動：可能支持您的品牌的高價值客戶群。 構建您的電子郵件，讓您的客戶感覺自己像個大人物。
• 重新參與活動：用於重新吸引有風險的客戶。 考慮這是一個重新引起客戶注意的機會。

如何開展培育活動

與滴灌活動類似，潛在客戶培養活動需要列表細分、定制內容和獨特的號召性用語。 自動化軟件和模板、A/B 測試和日程安排等功能也都適用於培育電子郵件。 不同之處在於通過更具體地與您的產品和服務相關的行為來了解買家的興趣，從而使您能夠更直接地進行營銷。

同樣的規則適用——提供價值、相關性和可口的內容，無論活動風格如何，總是會定義您的電子郵件活動的成功。 培育活動更密切地圍繞貴公司的銷售策略，包括以下步驟。

1. 確定活動的目標

為了縮小你的目標，迎合你的潛在買家。 識別痛點，針對特定行業或細分市場，從更理想的客戶檔案中獲得客戶，和/或增加現有客戶的購買量。

2. 確定您的目標受眾

識別目標受眾最關鍵的部分是了解買家角色。 買家角色是您理想買家的某種虛構代表，並且是準確有效地定位目標的可靠方式。

3. 規劃您的買家旅程

買家的旅程通常被理解為三個階段：

• 意識階段：買家確定他們遇到的問題，並正在研究問題的解決方案。 問問自己買家將如何描述他們的目標/痛點，以及他們將如何教育自己以實現/解決它。

• 考慮階段：一旦買家為他們的問題編制了一份解決方案清單，這個階段就代表了他們的選擇過程。 選擇解決方案後，買家將選擇解決方案提供商。 詢問您的買家會權衡哪些類別的問題解決方案，以及他們將如何決定哪種解決方案適合他們。

• 決策階段：買方做出購買決定。 在此階段，請關注您的買家使用哪些標準來消除和選擇最適合他們的報價。

4. 確定展示報價的最佳渠道

從一種格式開始，然後選擇一個渠道來傳遞您的內容。 您的格式可以是電子書、工作簿或優惠券之類的東西。 然後，您可以通過電子郵件、登錄頁面或重定向廣告來提供您選擇的內容。 電子郵件將是您的廣告系列成功的重要組成部分，因此花時間在這方面很重要，其中包括針對移動設備進行優化。 請記住，有無數種方法可以格式化和傳達您的解決方案，因此測試最有效的分發媒介是值得的。

5. 時間自動化

最後，將它們與自動化或工作流程結合在一起。 這將連續鏈接活動的每個步驟，並通過購買漏斗順利移動客戶。

設置偏好（或訂閱）中心也很方便，它可以提供信息以幫助您的公司細分其郵件列表並確定您的訂閱者在頻率和對內容的興趣方面的偏好。 您的電子郵件營銷自動化軟件需要與您更大的 CRM 系統兼容，因為通常需要交叉引用數據點來指導您的活動。  

如何知道哪個適合您的業務

在滴灌和培養活動之間進行選擇取決於幾個因素，包括您公司的戰略、目標和資源。

滴灌營銷應該被認為是一種節省時間和資源的方式，代價是無法為您的用戶創建高度個性化的電子郵件。 滴灌活動關注的是引導客戶進入銷售渠道以實現轉化，但不傾向於購買者的旅程。

另一方面，培育活動通常更加個性化，並根據用戶的活動或其用戶分類（例如他們的生命週期階段）發送。 主要重點是僅在特定時間向特定聯繫人發送特定內容。 這些類型的電子郵件活動是戰略性地創建的，目的是僅在用戶準備購買時發送電子郵件。 這些往往會被用戶更好地接受，並有助於建立更牢固的關係。

何時使用 DRIP 活動

滴灌活動為年輕公司和經驗不足的營銷人員提供了優勢，因為它們更容易設置，需要較少的分析和一般的資源投資。 例如，典型的滴灌活動可能包括新產品到達電子郵件或假日優惠券電子郵件的雙週計劃。

當您想專注於更直接的銷售時，請考慮滴灌活動。

何時使用培育活動

培育活動將長期目標保持在他們的視線範圍內，因此往往需要更多的計劃。 然而，培養的潛在回報——成功培養與潛在客戶的關係——可能非常值得。 培養活動可能包括當潛在客戶填寫表格以接收電子書時發送電子郵件的計劃，然後是他們下次訪問您的網站時的網絡研討會電子郵件，然後是註冊免費諮詢的電子郵件在他們參加網絡研討會時發送。

當您有時間和資源來監控潛在客戶的行為並且更加註重關係時，可以使用培養活動。

最後，重要的是要記住，不一定要進行選擇。 在資源允許的情況下，實際上建議將滴灌和培育活動納入您的自動電子郵件營銷策略中，以幫助促進您的業務或您的在線電子商務商店。 通過涵蓋您的潛在客戶培養過程的短期和長期，這兩者可以帶來更強大的衝擊力。

現在，電子郵件只是殺手級潛在客戶培養策略的一個組成部分。

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