如何在 2022 年贏得亞馬遜購物車
已發表: 2020-03-08您是否知道亞馬遜 83% 的銷售額是通過 Buy Box 發生的，甚至更多是在移動設備上發生的？ 因此，如果您不在 Buy Box 中，那麼您進行銷售的機會就非常渺茫。
這本權威指南將幫助您了解 Amazon Buy Box 的工作原理、在 2021 年贏得 Amazon Buy Box 需要哪些因素以及如何優化您的亞馬遜價格。
這篇文章將涵蓋：
- 什麼是亞馬遜購買框？
- 亞馬遜上的購買框概述
- 購買框的工作原理
- 亞馬遜購買框因素
- 如何贏得亞馬遜購買框
- 購買框要求
- 被抑制的購買框
- 購買盒神話
- 如何優化您在亞馬遜上的價格
什麼是亞馬遜購買框？
亞馬遜上有兩種類型的賣家，亞馬遜本身和第三方賣家。
對於大多數物品，買家將有多種購買選擇。 當買家選擇“添加到購物車”時，此時擁有 Buy Box的賣家（Buy Box 獲勝者會輪換，但稍後會更多），將獲得最重要的銷售。
亞馬遜上的購買框允許客戶快速購買，而無需考慮他們從誰（亞馬遜或第三方賣家）購買。
亞馬遜的淨收入銷售額在過去十年中穩步增長，到 2020 年達到超過 3860 億美元，通過購買框實現的銷售額超過3200 億美元——哇！ （來源：Statista）。
因此，估計有 83% 的亞馬遜銷售額（更多用於移動銷售）屬於 Box 贏家，因此賣家必須了解 Buy Box 的運作方式以及他們可以做些什麼來贏得其中的份額。
亞馬遜上的購買框概述
- 亞馬遜 83% 的銷售額來自 Buy Box，因此所有亞馬遜賣家都希望從中分得一杯羹。
- Buy Box 在具有 Buy Box 資格且價格具有競爭力的賣家之間輪換。
- 擁有最低價格並不能保證購買框。 Buy Box 的價格並不總是亞馬遜上的最低價格。
- Buy Box 考慮位置。
- Buy Box 僅適用於新品。
- 亞馬遜確實與第三方賣家共享購買框，但通常情況下不會。
購買框的工作原理
Buy Box 算法首先分析產品所有賣家的每個報價。 然後，它根據賣家歷史、價格和許多其他變量（稍後會詳細介紹）評估每個報價。
在進行分析後，亞馬遜會獎勵購買框，獎勵它認為對其客戶來說是最佳購買選擇的東西。
並非所有賣家都有資格贏得 Buy Box。
亞馬遜不再將 Buy Box 授予一個賣家，而是在多個賣家之間輪換 Buy Box。
亞馬遜購買框因素
雖然亞馬遜沒有透露 Buy Box 的具體性能指標，但我們可以透露一份最可能的因素列表，這些因素的重要性各不相同，亞馬遜在授予賣家夢寐以求的 Buy Box 之前會考慮這些因素。
如何在亞馬遜上獲得購買框？
在所有這些因素中表現出色，從而提供出色的客戶體驗是贏得 Buy Box 份額的最佳方式。
1. 履行方式，很重要
履行可能是亞馬遜考慮的最重要的變量。
現在可以通過三種方式完成配送，通過 FBA（亞馬遜配送）、FBM（商家配送）或賣家配送 Prime (SFP)。
亞馬遜在多個變量（包括運輸方式、準時交貨和庫存深度）上給 FBA 打了滿分。 這使得商家極不可能擊敗 FBA 賣家。
然而，在 2015 年，亞馬遜推出了賣家自配送 Prime，這使得 FBM 賣家無需將商品存放在亞馬遜的配送中心即可接觸到亞馬遜 Prime 會員。 這對重型貨物的賣家特別感興趣，因為他們可以節省運費。
與 FBA 賣家相比，註冊了 Seller-Fulfilled Prime 的賣家將有更大的機會贏得 Buy Box。 希望加入賣家自配送 Prime 計劃的賣家必須具備強大的績效指標和滿足客戶期望的可靠記錄。
相關：亞馬遜履行選項：FBA 與 FBM
2. 到岸價，很重要
亞馬遜上有兩種價格，您列出商品的價格和包含運費和增值稅的到岸價格（僅限英國和歐盟）。 在為產品定價時考慮這些因素很重要。
一個常見的誤解是，價格最低的賣家認為他們會贏得 Buy Box。 雖然較低的價格會增加您贏得Buy Box 份額的機會，但這只是它的標準之一，儘管它是一個重要的標準。
如果您的賣家表現高於您的產品競爭對手，您可能可以提高價格並仍然獲得您在購買框的份額。
3.發貨時間，很重要
賣家運送物品所花費的時間稱為運送時間。 這對贏得 Buy Box 有很大影響，特別是對於生日賀卡和易腐爛物品等產品。
運輸時間安排在以下括號內，僅包括工作日：0-2天，3-7天，8-13天，14天或更多天。
運輸時間可以在產品詳細信息頁面上看到，其中說明了物品應該到達的日期。
4. 庫存，非常重要
通常，如果您沒有庫存商品，您將無法贏得 Buy Box，它會輪換到另一個賣家。 這就是為什麼賣家必須保持暢銷書的良好庫存水平。
上述規則的一個例外是，當產品可以在產品頁面上的註釋旁邊被列為“延期交貨”時。 對於延期交貨，客戶訂購該物品時理解它不會立即可用並且將在以後發貨。
延期交貨的商品可以在 Buy Box 中展示，但是，立即可用的商品更受青睞。
5.訂單缺陷率，重要
訂單缺陷率 (ODR) 包含三個不同的指標：負反饋評級、AZ 保證索賠率和服務退款率。
亞馬遜計算這三個指標來找出有缺陷的訂單數量。 根據亞馬遜的說法，ODR 應低於 1%，任何高於此值的賣家都將受到處罰。
6. 有效追踪率，重要
這是來自亞馬遜的一項新性能指標，它是有效跟踪的總包裹數的百分比。
有效跟踪率是根據過去 7 天和 30 天計算的。
為了保護您的 Buy Box 資格，應為 95% 的已發貨包裹提供有效的跟踪號。 低於此值的任何內容都可能影響他們贏得 Buy Box 甚至在某個類別中銷售的機會。
7. 延遲發貨率，重要
延遲發貨率是指晚於預期發貨日期發貨的訂單數量。 您可以在賣家中心設置您的處理時間，沒有設置的賣家將獲得默認的 1-2 個工作日的發貨時間。
低於 4% 的延遲發貨率將有助於您贏得Buy Box 份額的機會。 可以在賣家中心查看過去 7 天和 30 天的該指標。
8. 準時交貨率，重要
買家在預計交貨日期前收到的訂單百分比。
賣家的目標應該是 97% 或更高的百分比。 可以在賣家中心查看過去 7 天和 30 天的該指標。
9. 反饋評分，重要
反饋評分是賣家在過去 30 天、90 天和 365 天內收到的所有反饋評分的最高值，最近的反饋影響最大。
反饋評級可以在賣家中心查看。
使用亞馬遜反饋工具節省時間並自動化您的反饋請求。
10. 客戶響應時間，重要
同樣，亞馬遜會檢查過去 7 天、30 天和 90 天的響應，並將它們與所有競爭賣家進行比較。 人們認為，在 12 小時內回复客戶會增加您贏得 Buy Box 的機會。
如果超過 10% 的消息在 24 小時後得到回复或從未回复，這可能會對評級產生不利影響。 但是，通過標記為不需要響應，賣家可以避免負面因素。
11. 反饋計數，重要
反饋計數是給賣家反饋的買家數量。 更高的反饋數量可能會導致贏得購買框。
13. 庫存深度/銷量，有點重要
亞馬遜更喜歡有足夠庫存來滿足Buy Box可以創造的需求的賣家。 因此，擁有大量庫存、持續銷售和良好庫存歷史的賣家可以獲得更高的 Buy Box 份額。
如果您經常缺貨，那麼您贏得 Buy Box 的機會就微乎其微。
14. 取消和退款率，有點重要
賣家發貨前取消的訂單數量和發貨後退款的訂單數量構成取消和退款率。
高於 2.5 % 的比率可能會影響您贏得 Buy Box 的機會。
新指標，目前沒有影響
亞馬遜推出了兩項旨在改善購買體驗的新賣家指標，即退貨不滿意率和客戶服務不滿意率。
儘管亞馬遜目前並未將這兩個新指標視為購買框因素，但值得讓它們保持健康，因為它們很可能在不久的將來成為因素。
詳細了解這些新的賣家指標。
如何贏得亞馬遜購買框
為了贏得Buy Box的份額，賣家需要在不犧牲其他領域表現的情況下提高他們的指標。 在客戶支持、價格和其他幾個因素之間找到完美的平衡並不總是那麼容易。
這裡有四種策略可以幫助您增加您的 Amazon Buy Box 所有權。
- 了解您的指標：賣家應該了解他們在亞馬遜賣家中心中的賣家指標。
- 關注重要指標：一些賣家可能會選擇關注那些對Buy Box影響最大的指標。 您的賣家反饋分數是一個重要指標。 這是賣家使用FeedbackExpress等亞馬遜反饋軟件的原因之一。
- 提高賣家績效：使用亞馬遜賣家中心確定您需要改進的關鍵績效領域。
- 具有競爭力的價格：這並不意味著價格最低。 如果您不想手動重新定價，請考慮使用重新定價軟件來節省時間並保持價格競爭力。
亞馬遜的購買框要求
賣家必須具備四個關鍵標準才能爭奪Buy Box：
- 專業賣家賬戶：只有擁有每月 39.99 美元的專業亞馬遜賣家賬戶的賣家才有資格贏得 Buy Box。 個人或基本賣家賬戶不符合條件。
- 購買框資格：賣家必須是產品的購買框資格（以前稱為特色商家）才能競爭該產品銷售的令人垂涎的購買框份額。 賣家有資格贏得某些產品的購買框，而不是其他產品。 賣家可以使用亞馬遜 FBA 快速獲得購買框資格。 要獲得購買框資格，您的訂單缺陷率、取消率和延遲發貨率指標必須具有良好的信譽。
- 物品條件：使用過的物品不能比新物品贏得購買框位置——相反，現在有一個與主購買框分開的二手購買框。
- 庫存可用性：一個顯而易見的問題，但如果您沒有庫存商品，您將無法贏得 Buy Box，但延期交貨的商品除外。
您可以在賣家中心庫存報告中檢查您的購買框資格。
默認情況下不顯示“Buy Box Eligible”列。 您可以通過執行以下操作將其打開：
- 選擇“管理庫存”
- 選擇“首選項”
- 選擇“Buy Box Eligible”
- 保存更改
被抑制的購買框
被抑制的 Buy Box 是指亞馬遜從產品頁面中刪除 Buy Box。 而不是看到“添加到購物車”按鈕（“添加到 EU$ 中的購物車”，您會看到一個框，上面寫著“查看所有購買選項”。
當用戶單擊此按鈕時，他們將被重定向到另一個網頁，其中通常按價格從最低到最高排序。
為什麼亞馬遜沒有Buy Box？
最普遍的原因是亞馬遜認為賣家提供的價格過高。
亞馬遜有一個市場公平定價政策，其中規定：
“亞馬遜會定期監控我們市場上商品的價格，包括運費，並將其與客戶可獲得的其他價格進行比較。 如果我們發現市場報價的定價做法損害了客戶的信任，亞馬遜可以移除 Buy Box、移除報價、暫停發貨選項，或者在嚴重或反復出現的情況下，暫停或終止銷售特權。”
但還有其他三種情況可能會抑制Buy Box，例如：
- 對於所提供的高價，銷量太低了。
- 賣家的賣家指標不夠好，不足以符合購買條件。
- 列表需要改進，例如圖像、產品描述或要點。
使用重新定價軟件，很容易降低產品的價格，讓 Buy Box 再次神奇地出現。 即使沒有，您仍然有很好的機會同時在“查看所有購買選項”頁面上進行銷售。
提示：如果您進入賣家中心的“管理庫存”視圖，您可以在首選項下選擇“Buy Box Price”和“Buy Box Eligible”列，以查看哪些商品符合 Buy Box 條件。
如何計算您的購物車百分比？
如果一個產品被瀏覽了 100 次，而你在其中的 65 次進入了購買框，那麼你的購買框百分比是 65%
如果同一產品有五個賣家，並且你們都有相同的定價和性能指標以及庫存可用性，那麼理論上每個賣家都應該獲得 20% 的 Buy Box 百分比或份額。
亞馬遜購買盒神話
- 亞馬遜不分享 Buy Box——雖然亞馬遜經常在其銷售的商品上贏得 Buy Box，但第三方賣家也可以從中分得一杯羹。
- 最低的價格總是贏得亞馬遜購買框- 價格是購買框算法的主要因素，但不是唯一的因素，例如履行方法。
- 您可以將購買框留給自己——沒有人可以保證獨家訪問亞馬遜的購買框。 其他商家可以隨時出現。
- 您需要打開 Buy Box 資格——亞馬遜決定您是否有資格獲得 Buy Box，而不是您。
如何優化您在亞馬遜上的價格
如上所述，圍繞亞馬遜購買框的最大神話之一是，擁有最低價格讓您確定贏得購買框。
通過始終以最低價格定價，您將減少利潤，客戶可能會認為您的產品質量低下。
但是，優化產品價格幾乎肯定會增加您贏得 Buy Box 的機會。 通過價格優化，當競爭對手缺貨時，您的價格和後續利潤將會增加。
RepricerExpress 等重新定價軟件可以為您節省大量時間和精力，並幫助您贏得 Buy Box。 RepricerExpress 在您定義的定價規則內工作，確保您的價格在您的最低和最高價格設置範圍內得到優化。
這對這位賣家很有效，因為他註冊了 RepricerExpress，他的 Amazon Buy Box 百分比增加了 61%。
正如您現在可能知道的那樣，Amazon Buy Box 是一個複雜且多方面的系統。 亞馬遜為第三方賣家提供了很多控制權，您應該始終嘗試充分利用其令人難以置信的潛力。
提供一流的客戶體驗使賣家能夠提高價格，同時仍然保持健康的 Buy Box 份額。
為每種產品找到最佳定價點至關重要且具有挑戰性。 做對了，你可能會贏得一些銷售； 讓它完全完美，你會看到你的利潤飆升！
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