這個 WordPress 機構將其自定義插件/主題變成經常性收入

已發表: 2017-02-22

在 Freemius，我們與合作夥伴密切合作，因此我們有機會接觸到一些非常有趣的貨幣化用例和商業模式。

今天我想分享一個具體的例子，它可以幫助許多 WordPress 代理機構（和自由職業者）通過內部開發的插件和主題增加他們的月度利潤。這是我們的合作夥伴 Ryan Theis 的成功故事。 Ryan 分享了他們在他們的代理機構 BNG Design 是如何做到的，這是一家來自 Fargo 的 Inc 5,000 網頁設計和營銷代理機構。

Ryan – 非常感謝您抽出寶貴時間進行這次採訪，我相信許多代理商和自由職業者會很高興從您向客戶追加銷售定制開發插件的創造性方式中學習。

您能先介紹一下“BNG Design”嗎？

'BNG Design' 是一家位於北達科他州法戈的網頁設計和營銷公司。我們從 2012 年開始作為 BNG Team 的四個部門之一。促使我開始 BNG Design 的原因是看到了當地市場上的一個沒有被填補的空白。 2007 年，在開始使用 BNG 後不久，我開始著手構建網站和在線營銷。當時我正在銷售支付處理服務，討厭向當地企業推銷門到門服務，並認為可能有更好的方式來銷售我們的服務。

我自學瞭如何構建網站和代碼，以便我可以在線營銷我們的支付服務。它幫助 BNG 從四個追求經常性收入夢想並在地下室工作的大學輟學生髮展成為北達科他州發展最快的私營公司之一，擁有超過 40 名全職員工，而且還在不斷增加。它對那些早期客戶非常有效，我看到我們可以填補多大的空白！

BNG 從追逐經常性收入夢想的 4 名大學輟學生變成了 40 多名全職員工，而且還在不斷增加。

自從 BNG Design 成立以來，它一直在全速前進，為團隊增加人才，讓他們學習和成長，同時幫助我們的客戶發展他們的業務。

你能告訴我們一些關於你用 Freemius 賣給你的客戶的插件嗎？

該插件是 Gravity Forms 和 ConnectWise Manage 之間的集成。我們稱之為 ConnectWise WordPress 插件。 ConnectWise Manage 是一種專業服務自動化 (PSA) 軟件，主要由 IT 和託管服務提供商使用。它就像一個 CRM，但有票務、項目管理和一堆其他很酷的東西。

我們的集成採用在 WordPress 網站上使用 Gravity Forms 構建的潛在客戶捕獲表單，並將該潛在客戶數據推送到 ConnectWise。它創建公司和聯繫人記錄並啟動正確管理公司銷售流程所需的自動化流程，或者創建詳細的支持票證。

這是我們對該插件的簡短解釋視頻。

是什麼激發了開發自定義 WordPress 插件的主動性？這是客戶反复提出的要求嗎？

自 2010 年以來，我們一直將 ConnectWise 用於 BNG 的銷售點部門。早些時候，我們開始尋找一種解決方案，以有效的方式從我們的 WordPress 網站獲取潛在客戶到 ConnectWise。我們查看了多個“解決方案”，但似乎沒有一個能達到我們想要的效果。 2015 年，當我們決定將所有業務活動從幾個不同的 CRM 解決方案轉移到 ConnectWise 時，“想要”變成了“需要”。我們一直在與其他 ConnectWise 用戶交談，這似乎是一個比我們遇到的更大的問題。

這給了我兩個選擇：

將一些快速而骯髒的東西拼湊在一起，只為我們解決問題。
將其構建為高級 WordPress 插件，既可以解決我們的問題，也可以向 ConnectWise 社區銷售。

插件銷售流程對您來說是什麼樣的？

由於我們向一個小眾市場銷售產品並解決關鍵問題，因此我們對銷售過程採取了非常實際的方法。通過電子郵件營銷、自然搜索和一些付費廣告，我們將潛在客戶吸引到 BNG Design 網站上我們插件的登錄頁面。

在該登錄頁面上，我們的號召性用語是請求一對一演示。我們安排了演示電話和屏幕共享，在那裡我們了解了我們插件的基本功能，並與潛在客戶討論了他們的困難。通過這次對話，我們找到了獨特的方法來幫助他們解決從潛在客戶生成表單或支持請求表單到自動化員工 PTO 請求表單的多個問題。

一旦他們看到這一切都可以為他們做什麼並被出售 - 我們會安排一個設置諮詢電話。在設置電話中，我們將他們帶到我們網站上的購買頁面，上面有 Freemius Checkout。客戶完成結帳過程，然後立即收到一封來自 Freemius 的確認電子郵件，其中包含他們的許可證和插件下載。然後，我們將引導他們完成插件安裝和激活，通過使用 ConnectWise 映射他們的表單來幫助他們啟動和運行一切。

你怎麼定價？是固定價格，還是根據客戶解決問題的預算向他們收費？

嗯，這是一個相當簡單的定價模式，根據他們需要的網站數量進行分級，我們還收取設置費用。我們有時會提供安裝費的促銷活動，因為按照客戶希望的方式安裝和工作符合我們的最大利益。如果它沒有被配置為滿足他們獨特的業務需求，他們就沒有充分的理由繼續為它付費，所以我們會加倍努力確保它對他們有用。

由於我們對該插件的潛在市場如此之小，並且因為我們花時間為每個客戶定制它並提供我在任何其他 WordPress 插件中都沒有見過的支持水平，所以我們必須將其定價為真的超出了插件的規範。我們所做的實際上是在 SaaS 解決方案領域，而 Freemius 幫助我們能夠像 Saas 一樣對其進行計費。

你們正在使用按月訂閱的 Freemius（去 SaaS！）。您是否收到客戶關於不按年收費的任何負面反饋，例如大多數高級 WordPress 插件和主題？

不，我們沒有收到太多關於按月收費的負面反饋。我們所有的客戶都習慣於每月支付軟件費用。他們唯一不按月付費的是其他 WordPress 插件。

我們的客戶習慣於按月付款。他們唯一不每月支付的是其他 WP 插件。Tweet

我認為每年對軟件收費的理由很少。對軟件用戶來說，按月付費幾乎總是更好，對開發者來說總是更好。

你認為你只是幸運地找到了這個利基市場，還是其他 WordPress 代理機構和自由職業者也能做到的可複制的東西？

絕對不走運。建立一個可持續的商業模式、服務或產品需要大量的持續工作。不要害怕投籃，不是一切都會起飛，但是當你失敗時，你需要做的就是從這些失敗中盡可能多地學習。每個人每天都有新的機會出現；只需要敏銳的眼光就能注意到它們。

想想你每天都遇到的問題，你能開發出可以幫助解決這個問題的產品或服務嗎？該解決方案可以幫助其他人嗎？

您認為其他代理商可以向其客戶追加銷售哪種類型的具有類似訂閱模式的插件和主題？

如果您有特定的利基市場；您會注意到，您的一定數量的客戶遇到了同樣的少數大問題。如果您有辦法通過高級插件或主題解決一個或多個大問題，那將是使用基於訂閱的計費模型的完美案例。

如果您沒有計劃開始在您的業務中獲得經常性收入，那麼應該將其提升為您的優先級列表中的第一名。

在您的業務中獲得經常性收入應該是您優先事項列表中的第一名！

你們打算構建更多內部的半商業插件或主題嗎？

當然，我們現在還有更多插件正在完成，還有更多插件即將推出。

您選擇使用 Freemius Checkout 與其他電子商務解決方案（例如 EDD 或 WooCommerce，甚至是 CodeCanyon 或 CreativeMarket 等市場）銷售插件的原因是什麼？

當我第一次看到 Freemius 時，我很高興。 Freemius 幾乎正是我想要的。當時我正在努力尋找一種銷售插件的方法，因為其他所有東西要么不是理想的計費模型，要么我不得不拼湊一堆移動部件才能找到一個可以提供經常性的解決方案計費並處理許可和部署。

您最喜歡 Freemius 的什麼/功能？

老實說，我最喜歡的是 Freemius 是由具有創業精神的人經營的，他們正在開發一款非常酷的產品，讓 WordPress 行業變得更好。我去的每個 WordCamp 都會聽到演講者談論回饋 WordPress 社區。幫助社區的最佳方式是向他們展示他們可以為他們的工作收費，而像 SaaS 一樣的計費方式就是這樣做的方式。

幫助社區的最佳方式是向他們展示他們可以為他們的工作收費，而像 SaaS 一樣的計費方式就是這樣做的方式。

您的開發人員實施 Freemius 並將插件從免費變為完全貨幣化花了多長時間？

時間不長。如果我沒記錯的話，從開始到完全測試不到一天。

您與 Freemius 團隊合作的體驗如何？

他們一直很棒。非常快速和徹底的支持。每個人都是一流的。

非常感謝瑞恩，您的詳細回答。 期待看到您的業務發展壯大！

WordPress 代理商回顧：

您的 WordPress 代理商是否正在考慮過渡到基於訂閱的支付模式？

如果您正在考慮它 - 請參閱下面的過程回顧。

如果您還沒有考慮過這個選項——您應該在您的 WordPress 代理機構內部發起關於它的內部討論。您已經在內部獲得了所有必需的成分，那麼為什麼要浪費它呢？

為了您的方便； Ryan 在此過程中最重要的幾點回顧：

當然，如果您是 WordPress 服務機構，您經常會遇到客戶需要解決方案的反復出現的問題。第一步是識別並列出它們。
嘗試通過對每個問題做出決定來縮小問題列表。你想要_____嗎：
- 將一些快速而骯髒的東西拼湊在一起，可以解決那些特定客戶的問題？
  要么：
- 從頭開始構建解決方案作為高級 WordPress 插件，面向全球 WordPress 社區銷售？
當您決定要使用 WordPress 插件解決哪個問題時，您應該創建一個粗略版本並將其發布以供現有客戶在其 WordPress 網站上使用。請記住，由於您正在為他們構建此解決方案 - 您可以按開發時間向他們收費。
在最初的時候，獲得他們對您解決他們問題的解決方案的詳細反饋也很重要。
創建一個登錄頁面，其中號召性用語是請求插件的一對一演示。演示結束後 - 提供指向您的購買頁面的鏈接：
創建一個 Freemius 帳戶並為插件設置您的首選訂閱計劃和定價。
創建一個購買頁面並將 Freemius Checkout（購買按鈕）嵌入其中。客戶將能夠快速完成結帳流程，並立即收到一封來自 Freemius 的確認電子郵件，其中包含他們的許可證和插件下載。
繼續迭代您的插件，添加請求的功能並支持現有客戶，並將其營銷給新的潛在客戶。
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