Barn2media 如何在不花更多時間在支持上的情況下將其 WordPress 插件銷售額增加兩倍以上

凱蒂·基思 (Katie Keith) 和她的丈夫安迪 (Andy) 於 2009 年底共同創立了 Barn2Media。最初致力於為客戶設計 WordPress 網站，他們從一開始就設想圍繞銷售產品開展業務。 經過幾次失敗的嘗試，2016 年，他們成功地將注意力轉移到開發高級 WordPress 插件上。 他們的插件業務一直做得很好，以至於在一年之內，它產生的收入就超過了他們原來的客戶業務。 經歷瞭如此非凡的旅程，凱蒂與我們一起回顧並分享沿途的經驗教訓。

凱蒂，感謝您同意接受這次採訪並分享您的故事。 讓我們從更好地了解你開始。 你能告訴我們你的背景嗎？

我於 2002 年畢業，獲得了英語哲學一級榮譽學位——與計算機或網絡無關！ 我不知道自己想為自己的職業做什麼，並嘗試了幾份工作，直到找到了自己喜歡的東西。

我所有的工作都涉及以某種方式建立網站。 我畢業後的第一份工作是為一家軟件公司寫幫助頁面，我負責為我工作的其他公司的網站進行非技術維護。 我還負責營銷和公共關係，這讓我掌握了今天在 Barn2 Media 使用的一系列技能。

我所有的 WordPress 知識都是自學的，在過去的 8 年裡，我在 100 個 WordPress 網站上工作過。 我不是編碼員（這是安迪的角色！），我會將自己描述為 WordPress 的高級用戶。

當您和您的丈夫 Andy 在 2009 年開始網站設計業務時，是什麼讓您選擇了 WordPress？

在我們 20 多歲的時候，我和安迪沒完沒了地談論為自己工作和一起創業。 他的背景是軟件開發，當我們最終在 2009 年開始創業時，我們決定選擇網頁設計，因為它是結合我們技能的好方法，進入門檻低，並且非常適合我們的生活方式目標在家工作。

在設計我們的第一個網站時，我們發現 WordPress 是最好的使用平台。 不久之後，我們就在 WordPress 中構建了所有網站。

2010 年末，我在 Dartmoor 徒步旅行時突然想到（提出想法的最佳方式！），也許我應該投放一些專注於 WordPress 相關關鍵字的 Google AdWords 廣告。 以前，我一直在為當地的網頁設計公司做廣告，但沒有提到 WordPress——儘管我們所有的網站都是用 WordPress 構建的。 我在新的 AdWords 廣告系列上花費了 75 英鎊，這幾乎立即帶來了超過 3,000 英鎊的工作。 其中一些客戶今天仍在我們身邊，因此該活動的真正長期數字現在遠遠超過 15,000 英鎊。 投資回報不差！

顯然，在 2010 年，WordPress 專家存在巨大差距。 這是業務的真正跳板，並使我們成為英國領先的 WordPress 公司之一。 從那以後，我們從未回頭，我們所有的工作都圍繞著 WordPress。

您是如何從設計網站到開發 WordPress 插件的？ 實現這一轉變的主要挑戰是什麼？

Andy 和我一直夢想著銷售 WordPress 產品，而不是為其他人設計網站。 像許多人一樣，我們一直在尋找一種更具可擴展性的商業模式，可以從相同的工作量中產生更多的收入。

面向客戶的業務非常成功，以至於我們的工作量總是比我們需要的多得多。 這確實讓人分心，因為這意味著我們很難找到時間來優先考慮產品開發。

我們嘗試了一些副項目，但進入市場的時間太長，而且沒有成功。 例如，我們花了一年時間開發一個多用途主題以在 ThemeForest 上銷售，但它從未推出，因為在那段時間，主題市場發生了變化，像 Avada 這樣的大公司接管了這個空間。 當我們也專注於客戶工作時，我們已經落後並且無法保持領先地位。

從這個錯誤中吸取教訓，我們認為 WordPress 插件是比主題更好的機會，因為它們往往更易於開發（如果您選擇相對簡單的插件），並且更易於支持，因為它們專注於特定任務。 2016 年初，Andy 停止了客戶工作，並完全致力於開發免費和優質的 WordPress 插件。 我繼續從事客戶工作，但設法將大約一半的時間用於營銷插件。 這給了我們足夠的動力讓幾個 WordPress 插件相當快地推向市場。

我們認為 WordPress 插件是比主題更好的機會，因為它們往往更易於開發和支持，因為它們專注於特定任務

幸運的是，我們在推出第一個插件後的幾天內就開始銷售。 這是因為我們選擇了一個非常小眾的領域（我們的第一個付費插件是 WooCommerce 密碼保護類別），所以人們不難找到該插件。 我們很幸運，有如此多的人使用 WooCommerce，您可以通過專注於非常特定的利基來獲得大量銷售。

在接下來的幾個月裡，我們聽取了客戶的意見，並根據他們的要求開發了其他 WordPress 插件。 例如，我們創建了我們的動態 WordPress 表格插件 - Posts Table Pro - 在我們的免費 Posts Table with Search + Sort 插件的用戶要求在表格中列出自定義帖子類型和自定義字段之後。 然後我們開發了我們的 WooCommerce 產品表插件，因為許多 Posts Table Pro 客戶要求額外的功能來列出 WooCommerce 產品。 WooCommerce 產品表非常成功，銷售額超過了我們所有其他 WordPress 插件的總和。

我絕對建議創建滿足其他地方無法滿足的特定需求的 WordPress 插件。 如此多的人使用 WordPress，即使您的插件非常具體，您也可以獲得大量銷售。 對於我們開發的 5 個 WordPress 插件中的 4 個，我發現市場比我預期的要大得多！

您如何在不僱用支持人員的情況下自行為您的 WordPress 插件提供支持，並且仍然保持工作與生活的平衡？

Barn2Media 總部目前位於南德文郡

當我們開始銷售 WordPress 插件時，幾個月後我們很想放棄，因為每次銷售似乎都需要相當多的支持。 當我計算出我們的小時費率時，它比面向客戶的業務還要糟糕！

相反，我們通過努力減少人們聯繫我們尋求支持的需要來克服這一挑戰。 這支撐著 WordPress 插件業務的所有部分。

例如，我們建立了一個可搜索的知識庫並構建了我們的網站，以迫使人們在請求支持之前搜索知識庫。 我們設計了插件設置頁面，通過文檔的上下文鏈接使它們更加直觀。 我保留了一份包含常見問題答案的 Google 文檔，這樣我就可以多次重複輸入相同的回复。 我試圖將每個支持請求視為阻止其他人提出相同問題的機會。

我們非常努力地減少人們聯繫我們尋求支持的需求，因為我們將每個支持請求視為阻止其他人提出相同問題的機會Tweet

考慮到這一點，我每天都會對知識庫進行更改，以響應可能被阻止的支持請求。 在 Andy 和我之間，當我們從插件獲得的收入是現在的三分之一時，我們每天要花費幾個小時來提供支持。 我們已經成功地將我們的 WordPress 插件銷售額增加了三倍以上，而無需花費更多時間在支持上。

您已經使用 WordPress 多年，甚至在開始銷售插件之前。 您對當地 WordPress 社區的參與程度如何？

與本地相比，我更多地參與了更廣泛的 WordPress 社區。 最近的 WordPress 特定組有 2 小時車程，我更喜歡與 WordPress 專業人士交流，而不是本地可用的通用網頁設計組。

我參加了兩個 WordCamps，它們非常有價值，並且有機會與我一直保持聯繫的許多 WordPress 專業人士建立聯繫。 我還是幾個與 WooCommerce 和銷售 WordPress 產品相關的 Facebook 群組的活躍成員。

您從參加 WordPress 活動和與其他 WP 企業主建立聯繫中學到了哪些寶貴的經驗？

我從與其他 WP 企業主建立聯繫中學到了很多東西。 我喜歡這樣一個事實，即每個人都在處理相同的問題，如果你銷售利基插件，那麼你就不會相互直接競爭。

例如，我在 WordCamp Europe 2017 上遇到了來自 HeroThemes 的 Chris。很高興見到一家總部位於英國的 WordPress 插件公司的老闆。 他分享了一些很棒的技巧，例如他們使用誰來製作插件促銷視頻，以及他們如何設法減少插件支持時間，以便將其帶回內部。 我從他對插件支持的整體態度中學到了很多。

當您從設計 WordPress 網站轉向開發 WordPress 插件時，您需要對營銷策略進行哪些調整？

轉向插件銷售徹底改變了我的營銷策略。 客戶業務總是在很少或根本沒有營銷的情況下取得成功。 我們在 2010 年到 2012 年之間使用了 Google AdWords，之後我們的 SEO 足夠好，我們再也不用為廣告付費了。 我們的工作總是比我們需要的多！

銷售 WordPress 插件完全不同，因為您可以擁有的銷售數量沒有限制。 結果，我在營銷上花費的時間比以前長得多。

它也改變了我所做的營銷的性質。 例如，Google AdWords 在推廣我們的網頁設計服務方面非常有利可圖，因為每次銷售都帶來了數千美元的收入。 相比之下，每個插件的售價相對較低，因此更難獲得投資回報。 相反，我發現其他類型的廣告更有效，例如付費插件評論。

我做了很多 SEO 工作，以確保我們對潛在插件客戶將搜索的關鍵字進行排名。 我也知道我不是天生的銷售人員，我正在與 Alex Denning 一起填補我的技能空白。 例如，我在網絡方面很糟糕，而 Alex 正在幫助我。

我還學到了很多關於追加銷售和交叉銷售我們的插件的知識。 例如，許多店主結合我們的一些插件來創建一個 WooCommerce 批發商店。 通過寫下如何做到這一點並通過 MailChimp 發送信息，我可以告訴現有客戶我們的其他插件以及他們如何與他們已經使用的插件一起工作。 我們現在有不少客戶使用不止一個 WordPress 插件。

根據您的經驗，代理機構能否成功銷售服務和 WP 產品，還是應該只關注其中之一？

大型機構可以輕鬆地專注於兩者，因為他們可以為每個項目分配不同的團隊成員。
小型機構需要更加專注並決定如何確定優先級。 如果只有幾個人，那麼你就不能同時建立客戶業務和產品業務。 每一個都會分散你的注意力。 它通常的工作方式是客戶項目佔用大量時間，而您希望讓客戶滿意，因此您的產品將成為副業，您將難以使它們成功。 優先考慮 WordPress 產品的唯一方法是停止接受新的客戶項目，即使這意味著短期收入下降。

優先考慮 WordPress 產品的唯一方法是停止接受新的客戶項目，即使這意味著收入的短期下降

我們目前擁有兩全其美的優勢，這很棒。 我們仍然託管、支持和維護我們之前為客戶開發的 70 多個網站。 這些不會佔用太多時間，因為我們有完善的流程並且熟悉這些站點。 這項工作提供了有用的安全網和額外的收入來源，而不會分散我們對插件的注意力。

我們還在 MySimpleSite 服務下為客戶建立負擔得起的 WordPress 網站。 這與我們過去做的大型項目不同，因為每個網站都是基於模板預先構建的，並且只需要幾個小時即可完成設置。 這是另一個不會佔用太多時間的持續收入來源。

所以我們仍然做很多客戶工作，但前提是它不會損害產品。 我們會定期收到有關更大項目的詢問，並且總是將這些詢問轉介給其他 WordPress 代理機構，因為我知道我們無法將這些與插件放在一起。

您一直在銷售優質的 WordPress 插件，到目前為止您已經相當成功。 您如何保持持續的收入可持續？

要通過銷售 WordPress 插件獲得可持續的收入，您需要由持續收入支持的定期銷售。 我們通過擁有多個插件並有效地營銷它們來實現這一目標，並且還通過為我們的插件進行年度許可證密鑰續訂來實現這一目標，這樣客戶必須每年付費才能繼續獲得支持和更新。

我想以此為基礎，今年推出一些新插件並繼續改進我們的營銷。 我們還保留了功能請求列表並對其進行優先排序，以便我們可以不斷改進現有插件，從而增加銷售額。 向現有插件添加新功能還有助於向我們現有的客戶展示每年更新他們的許可證密鑰是值得的。

向現有插件添加新功能還有助於向我們現有的客戶展示每年更新他們的許可證密鑰是值得的。Tweet

您對採用基於訂閱的模式有何看法？

我 100% 贊成基於訂閱的模式。 我們在 2016 年 10 月為我們的所有插件引入了自動年度訂閱付款。2017 年 10 月，我們的插件續訂率顯著提高，現在我們每月僅通過訂閱付款就可以賺到幾千美元。 當客戶必須手動續訂時，續訂率幾乎為零。

我推薦閱讀 Freemius 的 The WordPress Plugin Business Book，因為訂閱模型部分很吸引人。 它鼓勵您超越顯而易見的事物，並為您自己的業務考慮最佳定價模型，而不僅僅是做其他人所做的事情。

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持續訂閱如何改變 Pippin Williamson 的插件（如 Easy Digital Downloads）的盈利能力也值得一讀。 這是鼓舞人心的，並顯示了基於訂閱的模型可以帶來多大的改變。

但是，我確實相信訂閱模式仍處於 WordPress 插件的起步階段。 很多客戶都記得所有插件都有一次性費用，並且討厭必須多次支付。 我相信插件公司需要共同努力並堅持下去。 如果客戶正在接受插件的持續支持和更新，則插件公司有權因此獲得持續收入。 讓我們大家一起堅定！

如果客戶正在接受插件的持續支持和更新，那麼公司有權獲得持續的收入作為結果

總的來說，我認為年度訂閱目前提供了適當的平衡。 客戶更有可能接受 SAAS 產品的每月訂閱付款，但還沒有準備好以這種方式為 WordPress 插件付費。 一些插件公司開始引入每月付款選項，我期待在未來幾年看到這種發展。 目前，我認為對於大多數插件來說，每月付款有點過於雄心勃勃。

您對特定利基市場的定位使您能夠“躲避”市場，但您仍然設法獲得了良好的牽引力。 根據您的經驗，您可以給那些試圖尋找利基市場的人甚麼建議？

銷售利基插件對於我們的插件業務的增長至關重要，因為它可以很容易地為自己找到一個空間，而無需來自大公司的任何直接競爭。 更好的是，它允許我們直接在 Barn2 Media 網站上銷售我們的插件，而無需向 CodeCanyon 等第三方市場支付佣金。

如果您已經在 WordPress 行業，那麼找到自己的利基市場並不難。 傾聽您的客戶或客戶的意見。 如果您曾經為自己的網站或客戶的網站尋找合適的主題或插件而苦苦掙扎，那麼這可能是一個開發解決方案並將其出售給其他人的機會！ 您還可以使用論壇和 Facebook 群組來尋找市場空白。

重要的是創建一些獨特的東西，因為這是避免競爭並確保人們可以找到您的插件的最佳方式。 我發現最好只開發其他地方不存在的插件。 當您開始尋找差距時，您會驚訝於有多少差距！ 您只需要在 WordPress 世界中根深蒂固，這樣您就可以了解市場並在遇到這些機會時注意到這些機會。

如果你能回到過去，知道你現在所知道的，你會在你的業務中做些什麼不同的事情？

銷售產品是我 15 年職業生涯中大部分時間的目標，我為自己花了這麼長時間才達到目標而自責。 如果我能回到過去，我會早點辭掉工作創業，也早點從客戶項目轉向銷售產品。

對於未來，您是打算構建新插件還是更願意專注於改進現有插件？

兩個都！

為現有插件添加新功能非常重要，因為它更容易，每個新功能都可以打開一個全新的市場並增加銷量。 我們以基於證據的方式添加新功能，因為我們的功能請求列表具有基於需求、難度和對銷售影響的組合的評分系統。 這讓我們可以將時間集中在使插件業務更加成功的功能上，同時也讓最多的客戶感到滿意。

但是，分散風險而不是將所有雞蛋放在一個籃子裡非常重要。 我們也打算構建幾個新的 WordPress 插件。 我不想成為那種擁有數十個插件的公司，因為每個插件都會在支持和維護方面帶來額外的開銷，我們希望將其保留在內部並避免僱傭員工。 然而，自從我們推出上一個插件以來已經一年了，因為我們一直非常關注現有的插件，我希望在 2018 年改變這種情況。注意這個空間！

凱蒂，感謝您抽出寶貴時間回答我的問題並與我們分享您的故事。 我相信我們的讀者可以從您提供的見解中學習。 在我們結束之前，與您聯繫的最佳方式是什麼？

我將回復下面留下的任何評論，您也可以通過[電子郵件保護]或 Twitter @barn2media 與我聯繫。