如何為您的產品定價，以便您的前景是（是！）

那是2003年。

我在澳大利亞的第一次營銷會議上發言。

好吧，不完全是。 它被稱為一次營銷會議，但實際上是一場推銷盛會。 演講者發表了他們的演講，然後從講台上出售了他們的產品。

確實有一位演講者讓人們互相推and以獲取他的產品。

那麼，是什麼引起了所有的推擠呢？

“是-是”系統

這是一個稱為“是-是”系統的概念。

當您向觀眾出售任何東西時，很有可能您會獲得一個價格-一個“立即購買”按鈕。

因此，您的聽眾面臨選擇“是”或“否”的選擇。

“是”系統包括兩種產品：“常規”和“高級”。 客戶不必在“是”和“否”之間進行選擇，而必須在“是”和“是”之間進行選擇。

他們為什麼“必須”選擇？ 他們為什麼不能離開？

假設您走出去買咖啡。 咖啡廳為您提供兩種選擇：常規（4.00美元）和高級（4.40美元）。

順便說一句，兩種咖啡之間沒有區別。 它們的大小完全相同，咖啡的類型相同，口味也都相同-簡而言之，它們是如此的相似，以至於您可以交換杯中的咖啡，而沒人知道其中的區別。

但是有一個區別。

雖然咖啡相同，但只有一種選擇具有獎勵。

使用“優質”咖啡，您會得到一個細小，美味的鬆餅。

現在，您的大腦不再專注於咖啡了。 它專注於鬆餅。

您進行數學計算，得出“常規”成本為$ 4.00（並為您帶來了$ 4.00的價值），但“ Premium”成本為$ 4.40（並為您帶來了接近$ 5.50的價值）。

這很容易，不是嗎？ 您只需選擇“高級”。

您選擇“溢價”是因為獎金。

不僅是任何舊的獎金，而且是如此強大，如此可愛，如此可取，以至於完全無法忽視。

獎金的價值

讓我們回到在澳大利亞舉行的會議上，看看獎金的價值。

僅產品本身並沒有使所有這些人爭吵不休。

“常規”產品只是演講者銷售的軟件。 聽眾對那個軟件很感興趣，但是當他們聽到他的“溢價”報價時，便開始了推銷。

他的“高級”選項是他親自在客戶的站點上安裝和測試該軟件。

客戶一直在看重價值。 他們一直在尋求更多收益。

重要的是要記住，“溢價”應始終比“正常”高10-15％，再也不能超過！

這樣做的原因很簡單：當價格僅高出一個中等的價格時，客戶不會感到太多壓力。 當價格上漲超過15％時，所有賭注都消失了。

突然，客戶將“高級”選項視為完全不同的產品或服務。

獎金是“是-是”系統的核心

讓我們喘口氣，回顧一下我們所涵蓋的內容：

• 我們將兩種產品或服務並排展示
• 兩種產品或服務在各個方面都應該相同
• 我們在“溢價”產品中添加了不可抗拒的獎金，這種獎金具有巨大的價值
• 我們將兩種產品的價格都考慮在內-“溢價”應比“正常”價格高10-15％
• 10％到15％的差異至關重要-您不能違反此原則，否則客戶會將“高級”版本視為完全不同的產品

現在，假設您正在舉辦一個有關如何進行出色播客的小型研討會。

“常規”選項為參與者提供了他們需要了解的有關該主題的所有信息。 但是“高級”內容包括訪問您的工作室以查看您的設置。

向“高級”的轉變幾乎是瞬間的。

您可能認為參與者會選擇較便宜的選項。 畢竟，他的目標僅僅是了解播客的概念，而已。

但是，如果“高級”期權的價格在“常規”價格的15％以內，則參與者幾乎總是會選擇“高級”。

工作室的內部視圖使參與者有機會超越自己在播客中的進度。 這是一筆寶貴的獎金。 而且，如果“常規”價格在潛在客戶的心中合理，那麼“溢價”似乎根本就不過分。

為什麼客戶選擇“溢價”而不是“常規”？

有兩個明顯的原因：

1. 明顯的好處。
2. 感到失落。

第一個原因是最容易弄清楚的。 在上面的播客示例中，當您訪問頂級播客的工作區時，您將獲得明顯的好處。

第二個原因是一種失落的感覺-錯過了-當我們想要某種東西並認為它可能被帶走時會發生的一種不良感覺。

一旦我們看到了獎金並認識到它的價值，我們就立即想要它。 沒有它的想法只會使我們更加想要它。

我們購買是因為我們比較。

當客戶看到您的“是”定價時，他們便開始將“常規”與“溢價”進行比較。

可能還有其他人在銷售類似的產品和服務，但您的獎金是特別的。 您的獎金無法在其他任何地方使用-也不應該。

獎金的這一奇異因素使您的產品或服務與競爭國家的產品或服務有所不同。

“是”系統幫助您持續提高價格

在我們的網站Psychotactics上，我們通常以相當隨機的價格開始（我們甚至有一本名為Dartboard Pricing的書，因此您明白了）。

但是，假設您不喜歡我們。 假設您更加明智，並且您以與競爭對手相似的價格為產品或服務定價。

假設您課程的“常規”價格為500美元。 您的“溢價”為550美元，其中包括一筆可讓客戶選擇“溢價”的巨額獎金。

在Psychotactics，只有不到2％的客戶選擇“常規”，其餘98％的客戶選擇了保費。 這適用於低至27美元至10,000美元的產品或服務。

在幾乎每種情況下，客戶都會看待獎金，並做出支持“溢價”的決定。

這意味著，如果我們開始以27美元（“常規”）的價格銷售產品，那麼“溢價”將為29美元。

一旦我們看到大多數客戶都在購買“溢價”，我們就會做一些非常簡單的事情。

“高級”變成“常規”（是的，聽起來令人困惑，但掛在那兒）。

現在，“常規”價格為29美元，“高級”價格上漲10-15％，為33美元。 時間在流逝，客戶購買了“溢價”，因此現在該再次提價。 “高級”將以33美元啟動至“常規”，而新的“高級”將以37美元啟動。

使用這種簡單的“是”方法，我們出售了價格較低的產品（10至50美元），以及課程價格從3000至10,000美元不等的產品。

您可以穩定地，系統地調高或調高價格，直到您確定自己和您的客戶有最優惠的價格為止。

那有三個選擇呢？

如果您像我們一樣，則希望定期提高價格。

當您只有一種產品或服務時，可能會想為您的客戶提供“金，銀和鉑”選項。

但是三種選擇需要更多的決策。

如果客戶不得不花太多時間考慮自己的選擇，那麼您可能會失去交易。

“ yes-yes”系統是顯示兩個選項的簡單方法，它使您能夠以最小的麻煩來提高價格。

吸引和推擠客戶並不容易

您可能本能地希望給您的客戶折扣，而不是提高價格。

但是，“是-是”系統是精確的。 這是科學的。 它可以工作，而且超級容易實現。

只要確保您的獎金令人垂涎！

有關詳細，直觀的“是”定價網格和“ Dartboard Pricing”（免費版）的摘錄（帶有精美卡通！），請立即訪問http://www.psychotactics.com/cb。

您將看到如何構建定價網格（這很簡單），然後可以在自己的幻燈片，定價表或網站上應用該概念。

是的，提高價格！

圖片來源：jarmoluk通過Pixabay。