您的 2023 年社交銷售指南
已發表: 2023-01-24隨著潛在客戶上網查找信息和交流，企業正在轉向社交媒體來吸引和影響新老客戶。
社交銷售就是這樣，使用在線渠道瞄準潛在客戶並建立關係。 對於尋求銷售線索並與合適的人建立聯繫的銷售人員來說，這是一條生命線。
根據 LinkedIn 的“2022 年全球銷售狀況”報告，大約三分之一的賣家在從未與買家面對面的情況下完成了超過 500,000 美元的交易。 與此同時，89% 的顧客表示，如果賣家改變他們的思維方式，他們更有可能考慮某個品牌。
如果您還沒有在您的業務中使用社交銷售，那麼您將失去推動在線網絡和使用新銷售技巧的機會。 繼續閱讀以了解如何實施社交銷售策略並從一些很好的例子中獲得靈感。
什麼是社交銷售？
社交銷售是指公司或個人使用社交媒體網絡與潛在客戶建立聯繫、建立聯繫並吸引潛在客戶。
用朱莉·阿瑟頓 (Julie Atherton) 在 DMI 播客中的話來說：“社交銷售是關於提升您的個人形象，並建立真正持續很長時間的關係，並且對您和您要推銷的對象互惠互利”。
許多銷售人員使用社交銷售來幫助達到他們的配額。 該技術有助於讓人們進入銷售渠道，因此您可以在正確的時間提供相關信息並推動購買。
雖然社交銷售涉及使用社交媒體參與，但在這種情況下經常使用的另一個術語是數字銷售，這是使用在線技術和銷售技術的更廣泛的銷售版本。 這包括以下渠道：
- 網站（電子商務）
- 聊天機器人
- 數據分析
- 客戶關係管理系統
- 自動化
- 在線演示或網絡研討會
- 銷售情報
如何成為社交賣家？
社交銷售的優勢在於它很容易上手。 您的業務和銷售員工可能已經在使用社交媒體，因此只需利用這些網絡作為銷售渠道即可。
那麼，我該如何開始社交銷售呢？ 讓我們看幾個簡單的步驟：
選擇您的網絡
並非所有社交網絡都是生來平等的。 對一個企業有效的方法可能對另一個企業無效，因此請查看參與率和您的受眾所在的位置。 例如，如果您從事 B2B 業務，LinkedIn 可以幫助您建立聯繫，而 Twitter 可以幫助您找到並關注他人。
創建或刷新您的個人資料
向外界展示您的方式很重要，因此請創建或更新您的個人資料，使其專業且相關。 查看我們關於如何改善您在 LinkedIn 上的個人資料的指南。
制定目標清單
了解您的目標客戶很重要，因此請列出您想要聯繫的公司或個人。
做你的研究
根據 LinkedIn 的銷售報告（上文引用），76% 的頂級賣家表示他們“總是”在接觸潛在客戶之前進行研究（相比之下，其他賣家的這一比例僅為 47%）。 所以花點時間研究一下。
加入社交媒體群組
那裡有很多社交媒體團體，其中許多都是利基市場，可能與您的業務相關。 請求加入這些群組，甚至建立一個對顧客或客戶有用的群組。
使用社交聆聽
社交聆聽將幫助您在線監控和跟踪人員或公司。 您可以跟踪對話，查看客戶在說什麼，甚至可以跟上您的競爭對手的步伐。
發布相關內容並保持一致
首先找到會引起您的觀眾興趣的相關且有趣的內容。 這不一定來自您的公司，它可以是媒體文章或播客，或網絡研討會。 這一切都是為了為合適的人提供價值。
確定社交銷售指標
要監控績效，定義指標以跟踪您在社交媒體上的銷售活動非常重要。 這可能是 LinkedIn 的 SSI（社交銷售指數）、內容參與率或消息響應率。
這些步驟將幫助您開始成為社交賣家，並幫助您在網上產生潛在客戶和培養潛在客戶。
社交銷售是好生意嗎？
社交賣家取得了不錯的成績。 這是事實。
銷售策略不僅可以幫助您的企業和賣家建立聯繫，還可以幫助您提高利潤 - 收入。 這裡有一些統計數據可以證明社交銷售的功效。
- 61% 的從事社交銷售的組織表示對收入增長有積極影響 - Sales for Life
- 在許多行業中，超過一半的銷售代表配額由社交銷售來源或受影響的交易組成 - LinkedIn
- 在 LinkedIn 上接觸品牌和收購信息的受眾轉化的可能性是其六倍 - LinkedIn
此外，根據 Sprout Social 的數據，客戶在社交媒體上很活躍，其中 68% 的人直接從社交平台購買過商品。 這個數字預計只會隨著社交商務的採用和 TikTok 的增長而增長。
此圖顯示了消費者查找產品的常見方式。 將近一半的人表示這是因為看到了有針對性的廣告，而 40% 的人看到了自然發布，34% 的人看到了社交研究。
社會銷售傳銷？
社交銷售依賴於網絡和通過社交渠道參與，不應與多層次營銷 (MLM) 混淆，後者是一種使用獨立銷售代表直接向消費者銷售產品的方法，因其令人討厭的策略而受到一些負面報導。
在傳銷模式下，賣家不是受僱於公司，而是招募分銷網絡進行銷售的個體企業主。 傳銷公司依靠這個網絡賺錢。
如何實施社交銷售策略
社交銷售策略將幫助您規劃如何定位、聯繫和影響客戶和潛在客戶。
重要的是，您組織中的所有賣家都朝著相同的目標努力，並且方法和基調保持一致。
以下是計劃和實施社交銷售策略的一些步驟，包括建立強大的在線形象和在社交媒體上與潛在客戶互動的技巧。
在正確的社交媒體平台上建立您的形象
確定您的目標受眾活躍在哪些社交媒體平台上，並在這些平台上建立影響力。 這將為您提供一個與潛在客戶建立聯繫並建立關係的平台。
例如，您的受眾可能喜歡視覺內容並且在 Instagram 上很活躍。 雖然僅發布圖片可能會提高參與度，但您應該了解可以使用的不同 Instagram 視頻格式。
無論哪個平台適合您，都要研究您的受眾正在與之互動的內容以及您的競爭對手正在做的事情。
優化您的社交媒體資料
與任何社交賣家一樣，企業也需要優化他們的社交媒體資料。 一個好的個人資料應該包括：
- 與您的行業相關的關鍵詞
- 一張專業的頭像和封面照片
- 清晰簡潔的簡歷
- 相關標籤
- 指向您的網站或登錄頁面的鏈接
- 聯繫方式
- 使用可識別的句柄
- 將您最好或最吸引人的內容固定在您的個人資料頂部
創造有價值的內容
創建有價值的內容來解決目標受眾的痛點並為他們的問題提供解決方案。
您應該知道您的客戶在發展買家角色以及與客戶服務或銷售團隊的互動中面臨哪些問題或障礙。 將這些放在前面和中心位置，看看如何解決它們並為您的內容增加價值。
您可以創建的內容包括：
- 博客
- 原始研究或白皮書
- 電子書
- 網絡研討會
- 播客
- 影片
- 現場視頻
然後在您的社交媒體資料和相關群組中分享此內容，以吸引和吸引潛在客戶。
如果您想了解您的受眾，請下載我們的“買家角色模板”。
與潛在客戶建立聯繫
使用社交媒體的搜索和發現功能來尋找潛在客戶並與之建立聯繫。 您還可以使用社交聆聽或情報來尋找和定位潛在客戶。 這將幫助您監控在線對話和數字行為，同時緊跟趨勢以保持知情和個性化通信。
例如在 LinkedIn 上，只需在搜索框中輸入人名或公司名稱即可。 您還可以瀏覽公司簡介中的員工，以了解有關他們的教育、職位和職業道路的更多信息。
還有一個“您可能認識的人”部分，可將您引導至可能與之建立聯繫的個人。 這是來自 Oracle 的示例。
尋找機會參與對話並為他們的生活增添價值。
建立關係
與潛在客戶建立聯繫後，請專注於通過提供價值和提供幫助來建立關係。 分享您的專業知識並主動幫助他們解決問題。 您也可以通過在線社交團體來做到這一點。
這可以通過分享原始研究或涵蓋他們所面臨問題的博客等內容來實現。 或者它可能只是一條需要聯繫的信息。 策劃或第三方內容在這裡也很有用。
來自紐約時報的一篇與您的行業或他們的行業相關的文章可以表明您是一位知識淵博的人和嶄露頭角的行業領導者。
跟踪和衡量您的成功
通過監控您的關注者增長、參與度和轉化率來跟踪和衡量您的社交銷售工作。
您還可以跟踪品牌提及和廣告活動以了解哪些內容有效。 隨著時間的推移，使用這些數據來調整和改進您的策略。
請記住，社交媒體平台的分析是不同的，因此請熟悉您最常使用的平台，以確保您從數據中獲得洞察力。 或者請您的營銷團隊提供幫助。
優化您的銷售流程
使用在社交銷售過程中收集的所有信息來優化您的銷售過程。 這將幫助您個性化您的方法並提高轉化率。
CRM 系統在這里至關重要，因為它可以幫助您跟踪有關潛在客戶和任何互動的所有信息。 請務必始終如一地使用它，以確保您從中獲得最大收益 - 這是最流行的 CRM 選項的指南。
您還可以找到使社交銷售流程自動化的方法，例如開具發票或客戶入職培訓。
5 個成功的社交銷售示例
以下是成功使用社交銷售方法來提高知名度和銷量的個人和公司的五個示例。
1. 使用 LinkedIn 打造個人品牌 - Justin Welsh
賈斯汀·威爾士 (Justin Welsh) 曾經建立過年度經常性收入公司並為風險投資籌集資金。 如今，他使用社交銷售為企業家提供建議並為創作者創造數字產品。
他開始在 LinkedIn 上最大化個人資料瀏覽量並出售他的指南。 他的策略包括每天發帖、回複評論、回收執行帖子和使用輪播。 賈斯汀還使用 Twitter 在社交上分享內容。
他有一份每週時事通訊“星期六 Solopreneur”，擁有超過 70,000 名訂閱者。
2. 利用思想領導力來告知和參與 - Rand Fishkin
作為 SEO 軟件公司 Moz 和受眾研究工具 SparkToro 的創始人，Rand Fishkin 在營銷界享有盛名。 作為一名成功的企業家，他還是一位專注於 SEO 和創業世界的作家，也是一位炙手可熱的演講者。
他使用社交網絡進行互動，主要是 Twitter 和 LinkedIn。 帖子包括有關營銷的信息性文章、他的博客文章以及對營銷人員的建議。 這已經積累了近 500,000 名 Twitter 粉絲和 11,000 名 Instagram 粉絲。
3. 使用視頻和免費指南進行宣傳 - Neil Patel
與 Fishkin 一樣，Neil Patel 在 SEO 和營銷領域也很有名。 他創立了分析和優化工具 CrazyEgg 和 Kissmetrics，現在致力於關鍵詞研究工具 Ubersuggest 和他的代理機構 NP Digital。
在社交媒體上，他不會放過任何一個把戲，並定期宣傳自己和他的公司，效果非常好。 他在 YouTube 上的營銷策略視頻吸引了超過 100 萬訂閱者，並使用 Instagram 提供營銷技巧，並定期在 LinkedIn 上推廣免費電子書下載和諮詢服務。
4. 提高其數字銷售團隊的技能 - IBM
在銷售方面，IBM 總是想走在前列。 為了跟上數字技術的步伐並在銷售流程中加以利用，這家科技公司求助於 DMI，以提高其銷售團隊在社交銷售方面的技能。
在完成社交銷售計劃後，對 IBM 銷售主管的培訓收益進行了評估。 該組織發現賣家的信心水平提高了 50%，獲勝率提高了 7%，成交天數減少了 37%。
5. 在 LinkedIn 上找到與銷售社區對話的聲音 - Salesloft
銷售參與平台 Salesloft 任命了品牌意識經理 Tom Boston 來推廣公司。 波士頓的 LinkedIn 個人資料擁有近 28,000 名粉絲，他的目標是“讓銷售變得有趣”。
他首先在 LinkedIn 上建立了自己的個人品牌。 最初，他的職位參與度很低，但他堅持了下來。 然而，“三年後，我在 LinkedIn 上建立了一個與銷售社區交流的個人品牌。 我在這個平台上獲得了追隨者，幫助我實現了銷售目標，最重要的是，我找到了自己的聲音，”他在博客中說。
社交銷售的未來
隨著社交媒體平台的發展和變化，公司及其銷售團隊將需要跟上趨勢，以確保他們充分利用渠道來增加收入。
以下是 2023 年需要關注的一些社交銷售趨勢。
- 使用 DM 或直接消息- 直接消息可能是培養潛在客戶的好方法。 它提供一對一的聯繫方式，使賣家能夠及時提供有用的相關信息。 隨著像 WhatsApp 這樣的應用程序的使用增長，DM 可能是產生和培養潛在客戶的好方法，
- 使用社交媒體作為搜索引擎來尋找線索——社交媒體是發現公司和個人的好方法。 HubSpot 的 2023 年銷售戰略和趨勢報告發現，74% 的銷售人員表示 LinkedIn 是最有效的潛在客戶渠道。
- “超級應用”時代——隨著最近圍繞 Twitter 的爭議，Mastodon 等其他應用的使用率有所上升。 現在是超級應用的時代（在我們的 2023 年趨勢文章中閱讀更多相關信息），創新者正試圖複製微信在中國的成功，以創建一款在客戶的整個旅程中跟隨的應用。
- 利用社交商務——用戶現在可以直接在社交媒體上購買，這使它成為公司發揮影響力的好地方。 Instagram 購物、Pinterest 和 Facebook 商店正在興起，而且隨著客戶希望在一個地方完成所有事情，它只會變得更大。
- 注意客戶評論——在社交媒體上忽略客戶反饋似乎很容易，但它可以提供機會。 使用 Twitter 的 TweetDeck 等功能在出現有關關鍵字的帖子時通知您。 例如，如果有人在推特上說 SEO 軟件有多差，請與他們聯繫，看看您是否可以提供更好的軟件。 它可能是進入大型公司合同的切入點。
成為社會銷售巨星！
實施社交銷售策略，幫助您產生潛在客戶並推動銷售。 DMI 的社交銷售課程將幫助您使用社交媒體策略和工具尋找、定位、吸引和吸引潛在客戶，完成銷售並建立更深層次的關係。 從今天開始！