2023 年基於客戶的營銷指南
已發表: 2023-02-06基於帳戶的營銷或 ABM 將在 2023 年繼續發揮重要作用，並有助於推動客戶期望的個性化通信營銷。
簡而言之，ABM 利用銷售和營銷團隊的綜合專業知識來定位選定的一組或一組客戶，以創造量身定制的體驗。
如今，67% 的品牌在“研究客戶”時利用基於客戶的營銷。 此外，根據“2022 年營銷趨勢狀況報告”，“識別目標聯繫人”是營銷人員在 ABM 方法中使用的前兩種策略。
在您的企業中使用這種基於賬戶的銷售模式有很多好處。 它提供了高投資回報率、增強了個性化並實現了輕鬆跟踪。 但稍後會詳細介紹。 首先，讓我們看看什麼是 ABM。
什麼是基於帳戶的營銷？
基於帳戶的營銷的定義是什麼？ 好吧，這是一種更有針對性的銷售方法，側重於最合適的客戶、那些表示有興趣的客戶或潛在的高收入前景。
最成功的 ABM 戰略旨在擁有良好的前景組合，並補充基於領先的戰略。
通過基於帳戶的營銷，一切都是關於通過特定於帳戶的活動在正確的時間以正確的信息定位正確的人。 消息和內容需要高度個性化並與聯繫人相關。
根據 Dave Chaffey 的說法，需要考慮三種類型的 ABM：戰略性 ABM、ABM Lite 和程序化 ABM。
正如您從下圖中看到的那樣，當您的團隊專注於一對一賬戶而不是使用自動化的多賬戶、程序化方法時，投資和投資回報率會上升。
在戰略方法中，假設目標公司的人力資源經理下載了一本關於“如何管理遠程團隊”的電子書。 使用 ABM 方法，銷售人員可以通過提供相關博客的詳細信息或提供免費的培訓諮詢來聯繫該人。
你的公司瞄準誰取決於你的目標。 如果你的企業正在進入一個新的垂直領域——比方說醫療保健——你應該編制一份目標清單，列出可能對你所提供的產品感興趣的在那里工作的公司和個人。
基於帳戶的營銷有什麼好處？
在您的企業中使用基於帳戶的營銷有很多好處。 讓我們來看看一些主要的。
1. 提供高投資回報率
有效使用，ABM 有能力為任何企業帶來精確的結果。 根據最新研究，76% 的營銷人員認為基於帳戶的營銷的投資回報率高於任何其他營銷策略。
原因？ 這是關於產生和培養高質量的潛在客戶。 然後以個性化和提供價值的方式對待這些，這意味著人們更有可能參與和轉化。
2. 增強個性化和優化
ABM 的一個主要部分是針對特定帳戶的消息傳遞和通信的個性化，以便活動能夠觸動目標受眾的神經。
目標消費者更有可能參與根據他們的個人需求、品味和偏好量身定制的內容，這些內容也與他們的業務和他們在購買者旅程中所處的階段相關。 有許多內容類型可供選擇，因此請嘗試看看哪種內容適合您的業務。
3. 加快銷售週期
多個利益相關者有時會參與銷售週期，尤其是在最後。
ABM 方法意味著您在業務中有一位倡導者，他不僅與您的銷售人員有關係，而且還收到了個性化的相關信息以用於完成交易。
這將幫助您的企業加快銷售流程，而使用傳統的非定制方法很可能會延遲銷售流程。
4. 建立和培養關係
ABM 使您能夠與潛在客戶建立可以通過售後進行的關係。 這使您的公司可以建立更深層次的聯繫並創建品牌擁護者，以在公司內部和外部捍衛您的品牌。
在銷售方面，口碑是一種強大的力量，因此通過 ABM 與客戶建立密切而有意義的關係可以為您提供優質的服務。 它還將幫助您了解您的客戶將來可能需要什麼，並有助於提高保留率。
5. 使銷售和營銷保持一致
基於客戶的營銷是協調銷售和營銷的最有效方式，有時說起來容易做起來難。
這主要是因為當營銷人員執行 ABM 計劃時，他們的方法與銷售中的方法非常相似，重點關注客戶以及如何定位客戶、吸引客戶並產生收入。
6.允許集中使用資源
由於 ABM 是一種有針對性的營銷工具，它允許營銷人員以有效的方式集中資源並運行針對特定目標客戶優化的促銷活動。
將內部人才、技術、社交平台、分析、內容創建媒體和其他資源集中在正確的領域，肯定會給您的 ABM 活動帶來積極的結果。
7. 輕鬆跟踪和測量目標
圍繞 ABM 的分析在清晰度和準確性方面都非常準確。
在分析活動的有效性時，更容易得出結論，因為您可以查看較小的目標帳戶集，而不是跨越整個數據庫的龐大指標集。
如何實施基於客戶的營銷策略
現在您已經了解為什麼基於帳戶的營銷很重要及其好處，讓我們關注制定成功策略所涉及的關鍵要素：
1. 確定目標
在製定有效的 ABM 策略時，第一步是確定您的目標是誰——在黑暗中射擊永遠不會成功。 這就是定義的買家角色很重要的原因 - 您可以使用此角色模板來幫助您構建它們。
使用所有可用的技術，可以根據收入潛力和其他關鍵因素（如市場影響力和購買潛力）對高價值客戶進行優先排序。
2. 了解你的目標
一旦您確定了您的主要目標，您將需要更多地了解他們以及是什麼讓他們打勾。
您可以通過研究公司來做到這一點。 找出他們賣什麼，他們的年收入是多少，以及他們的競爭對手是誰。 然後繼續關注關鍵決策者和主要影響者。
一旦您熟悉了與您的目標客戶相關的核心信息，您就可以按照基於角色的營銷策略的方式對它們進行細分，從而使您能夠接觸到多個利益相關者。
3. 定義和個性化您的內容
真正成功的 ABM 活動使用有價值的內容，將重點放在您的目標定期面臨的關鍵業務挑戰上。
考慮您的消息傳遞和您製作的內容如何幫助目標帳戶應對挑戰並個性化您的內容以確保其值得信賴、信息豐富且權威。
4.選擇相關渠道
為確保您的目標客戶真正參與您的核心消息傳遞，利用和利用包括社交網絡（有幾個可供選擇）、移動和其他在線媒體在內的渠道非常重要。
許多不同的行業和這些行業中的角色使用特定的渠道來滿足他們的需求，因此確保您在正確的平台上擴展到您的目標對於您的 ABM 計劃的成功至關重要。
5.提供解決方案
個人，無論其行業或角色如何，都渴望解決他們面前的挑戰，因此了解這些挑戰勢在必行。
一旦您花時間了解了您的目標所面臨的挑戰，就可以提供包括白皮書、博客（了解如何開始）和電子書在內的內容，以提供有用的見解並最終推動參與。
6. 測量和模具
一旦基於客戶的管理策略全面展開，衡量與目標客戶相關的所有營銷活動就變得至關重要。
花點時間了解哪些渠道和哪些內容可以產生最佳效果，並相應地調整您的廣告系列，以確保您將資源投入到正確的策略中。
7.自動化流程
自動化可以使您的員工更輕鬆地管理任務。 查看有助於加快和優化流程的自動化營銷技術或工具。
例如，客戶關係管理 (CRM) 系統可以成為跟踪通信和幫助共享有價值信息的寶貴工具。 或者設置電子郵件工作流程可以幫助您在定制渠道中培養和跟踪關鍵潛在客戶的參與度。
基於帳戶的成功營銷活動示例
以下是 ABM 活動的一些很好的例子，這些活動為許多公司帶來了成果。
PayScale - 使用數據進行定位
薪酬軟件和數據公司 PayScale 希望發展其基於帳戶的營銷計劃並衡量其影響。
要做的第一件事是確定目標客戶和角色。 銷售和營銷團隊之前已經設置了從目標客戶中吸引新流量的活動，但他們希望在這些客戶中定位正確的角色。
他們使用機器學習連接了 Salesforce 數據並確定了人物角色。 然後針對他們最成功的內容——年度薪酬最佳實踐報告——量身定制廣告。
結果？ 在七個月內，PayScale 將其目標客戶的流量增加了 500%，並將關閉活躍機會的時間減少了近一半。
“看到每個帳戶的參與聯繫人數量有所增加總是有益的。 它有助於我們的銷售團隊在與主要決策者進行對話時做好準備，” PayScale 的高級營銷經理 Brian Steel 說。
表單 - 自定義演示
Form 是一線員工的數字助理。 該軟件旨在讓員工的生活更輕鬆，但讓他們正確使用它通常是一項挑戰。
為了提升潛在客戶的助手，Form 編制了一份潛在客戶列表，並對每一個進行了研究，以更多地了解他們的痛點和行為。 為了向目標提供解決方案，該公司為每個客戶創建了一個自定義的自導式交互式演示。 結果？
- 轉化率提高 33%
- 每條線索的成本降低近 50%
- 為 LinkedIn ABM 活動重新設計交互式演示，以更低的價格產生潛在客戶
Refinitiv - LinkedIn 活動
Refinitiv 是金融市場數據和基礎設施的提供商。 借助 ABM，該公司希望利用社交媒體超越漏斗頂端意識，提供高質量的潛在客戶和更好的轉化。
為了瞄準領導者，他們開發了領導力內容並將其用作 LinkedIn 上的讚助內容。 他們還使用了潛在客戶開發表格和 LinkedIn 的匹配受眾。
結果？ 該活動產生了超過 1000 萬次展示，平均 CTR 為 0.67%，CPL 降低了 96%。
基於帳戶的營銷的未來
隨著許多公司開始意識到基於客戶的營銷的力量和有效性，關鍵在於了解該方法以及如何正確地進行營銷。
以下是 2023 年的一些趨勢，需要密切關注以優化您的 ABM 策略和活動。
使用直接消息
直接消息傳遞是回答客戶查詢或為潛在客戶或客戶提供第一聯繫人的好方法。 為此，像 WhatsApp 這樣的應用越來越受歡迎，它擁有超過 20 億用戶，擁有龐大的客戶群，而聊天機器人對於推動網站參與度非常有用。
使用消息服務為您的公司和賣家提供了一個簡單有效的聯繫渠道，應該作為一種聯繫方式進行宣傳。 它還可以確保隱私，並可用於培養潛在客戶，目標是在達成交易時進行面對面的接觸。
將社交媒體視為搜索引擎
隨著社交媒體平台變得更加複雜和有針對性，這些渠道提供了一種在線尋找人的好方法。
例如，LinkedIn 的 Sales Navigator 提供潛在客戶和公司搜索、客戶推薦、工作變動和目標更新以及公司新聞提醒。 您還可以使用 Facebook 或 Instagram 上的搜索功能來找人。
您在社交源上找到的信息也可用於根據公司重組或新分支機構開設等職位向潛在客戶推銷或重新參與。
找到合適的人才
基於帳戶的營銷需要具備知識和技能的人員。 擁有在線或社交銷售和營銷方面的經驗也很重要，這樣可以輕鬆地通過在社交媒體上發帖和參與來開展工作。
這意味著各行各業對熟練銷售人員的需求很大。 為您的 ABM 帳戶選擇合適的賣家並在需要時提供持續培訓非常重要，這樣他們才能繼續推動績效和銷售。
利用社交商務
公司現在可以直接通過社交媒體銷售產品，這是客戶喜歡的渠道。
社交商務意味著人們擁有無縫的客戶旅程，能夠在一個地方做所有事情。 Instagram、Facebook 和 Pinterest 都在接受這一新功能，並可能在未來擴展功能。
人工智能和自動化
自動化使銷售過程更容易。 無論是自動化電子郵件工作流程，還是使用工具進行社交聆聽或社交媒體管理，自動化任務都有助於騰出時間來探索和培育。
隨著 AI 的不斷發展，它可以提供一種從消費者數據中獲取洞察力和自動化流程的方法。 這將幫助您的公司利用社交媒體並提高營銷投資回報率。
結論：確保您的企業已為 ABM 做好準備
基於帳戶的營銷的好處使其成為促進客戶參與和銷售的有效方法。 它將有助於與潛在客戶和客戶建立更深層次的關係，並提供更高的投資回報率。
ABM 還將幫助您的企業在銷售和營銷過程中提供個性化的內容和消息，並有效地利用您團隊的資源來瞄準高收入或有價值的潛在客戶。
利用 ABM 的力量推動銷售
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