為什麼 Zootility 工具必須完全重新考慮其 Kickstarter 零售產品

Felix：今天我加入了 zootilitytools.com 的 Nate Bar。 Zootility 工具使多功能工具變得非常薄。 他們把你需要的工具放在你錢包裡的任何地方。 它始於 2012 年，總部位於緬因州波特蘭市。 歡迎，內特。

內特：嘿，很高興來到這裡。

菲利克斯：嘿，是的，很高興有你在這裡。 告訴我們更多關於您的商店和您銷售的這些多功能工具的信息。

內特：當然。 我覺得它最適合分享我開始它的地方。 那是在 Kickstarter 上。 我在做軟件工程師的時候就有了這個想法。 這是一個機械裝置，只是一個簡單的想法。 從最基本的意義上講，它就像一個小部件。 它是一塊像你描述的信用卡大小的金屬，裡面有一大堆切口，可以用作不同的工具，如橘子削皮器、螺絲刀，用於眼鏡螺絲的工具，這是人們不喜歡的通常隨身攜帶或經常試圖爭奪。 然後是一些很有創意的東西，比如門鎖滑條，可以幫助你闖入那些看門人的壁櫥，你知道，當這種情況發生時。

我意識到這似乎是試用 Kickstarter 的絕佳機會，因為它似乎是合適的產品類型和合適的平台，可以在我開始之前看看是否有人對它感興趣。 我把它放在那裡。 我在短短兩週內就獲得了 2000 名支持者。 從那裡下一步是建立一個 Shopify 商店以便能夠獲得持續的銷售。 我剛剛從那裡推出了它。

菲利克斯：你有一個想法真是太酷了，這幾乎就像讓我們看看會發生什麼創業的方法。 你有這項業務，你想嘗試 Kickstarter，所以你繼續這樣做。 我認為對於任何企業家來說，這是一種很好的態度，只是出去看看會發生什麼，試試看。 我看過這些，我不確定是你的產品還是這樣的產品。 我一直有這種恐懼，我真的很想要這個，但我覺得我會把它放在錢包裡，然後坐飛機什麼的，然後忘記拿出來。 當您帶著這樣的工具去機場時，這是否會成為問題？

Nate：你知道，我很早就決定不像一些類似的設備，這些設備可以在我的存在之前被歸類到同一產品類別中，這是我在我想我的設備符合 TSA 的想法之後才發現的。 我遺漏了一些以前在此類設備上使用的工具，例如鋸片或刀刃，這樣它就沒有 TSA 不允許的任何東西。 它實際上是 TSA 批准的，但它沒有，它可以很好地放在錢包或錢包裡，一點也不不舒服，而且 TSA 現在非常熟悉這些工具並意識到它們是兼容的。 早些時候，消費者表示 TSA 沒收了他們，因為最終他們被允許對他們想要的東西擁有最終管轄權，因此消費者有些頭疼。 有時人們只是想進行一次動力之旅。

菲利克斯：對。 是的，聽到這不同的安慰。 當我在排隊等候這樣的產品時，我不必出汗。 是的，那絕對……

Nate：我們最新的產品非常簡潔，通配符。 這是一把口袋大小的折疊刀，可以放在你的錢包裡，因為它只有 2 毫米薄。 這是市場上最新穎的刀。 這是真正的鋼鐵摺紙作品。 這個不符合 TSA 標準，但我決定以同樣的心態去做。 我設計它的目的是，如果您在 TSA 意外發現自己可以消除責任，這樣您就可以卸下刀片並在以後購買替換包。 嘗試對這些事情的所有方法都非常有創意，而不僅僅是接受行業標準。 我認為這也體現在我們所做的其他一些事情中。

菲利克斯：非常酷。 您曾多次提到您設計了這些產品。 我現在正在看它們，它們看起來確實很棒。 它們看起來非常堅固。 你有這方面的背景嗎？ 您說您是一名軟件工程師，但您正在創建一個非常，它看起來像一個硬件工具，可能需要大量有關如何創建的知識。 在設計 Zootility 工具之前，您有這方面的背景嗎？

內特：是的。 實際上，我上​​的是機械工程學院。 我只是通過興趣和創業找到了進入軟件工程的途徑。 我的起源更接近這個產品所在的地方。

菲利克斯：很酷，有道理。 好的，所以當您有創建這樣的產品的想法時，就像您所說的那樣，您不知道是否還有其他競爭對手或其他類似產品。 你知道你自己有這個想法。 最初的步驟是什麼？ 你是先在 Kickstarter 上發帖，還是先嘗試製作一些早期的原型？ 創建產品並最終創建業務的第一步是什麼？

Nate：是的，在軟件世界中，他們經常談論最小可行產品或 MVP。 第一步不會只是將這個想法作為一句話陳述或粗略的圖紙放在 Kickstarter 上。 在這種情況下，它是如此簡單的機械設備，我當然可以擁有某種類型的原型。 我將設計迭代到令我滿意的程度，創建原型以查看其是否有效，找到可以製造此產品的製造商，確定價格，以便我在向人們詢問時這樣做我需要多少錢才能真正完成我所說的我能做的事情。

對於 Kickstarter 產品，最小的可行產品還很遙遠。 它不必一直到能夠交付它，這就是眾籌的美妙之處。 在您承擔投資和設置產品和業務的財務風險之前，您可以先看看是否有人對您的產品感興趣，有人關心這個嗎？ 因為走得更遠會冒兩件事。 一個是你的錢，但另一個我幾乎要爭辯說更重要，那就是你的時間。 你會花很多時間。 這相當於如果您沒有從事正確的項目，您本可以從事的其他項目的金錢和機會損失。 儘早或儘早知道您正在做的事情是否有興趣並且有適合您的產品的市場非常重要。

Felix：你有沒有和這個同時醞釀的其他產品創意？

Nate：是的，我一直在研究其他一些我認為潛力巨大的想法，以至於我不可能不去研究它們。 我已經編制了一份想法清單，就像我日復一日、一周一周地提出它們一樣，並不斷回到那個清單並重新評估我正在做的事情，這樣我就不會在十年內只做一件事因為他們告訴你，當你去開會或看書時，你必須下定決心，不能放棄。 你也不想因為你把時間花在錯誤的事情上而被困在錯誤的項目上，而永遠無法取得任何成果。

我拿了這份清單，並根據成功的可能性、我認為這可能實現的美元潛在結果以及我認為需要多長時間來評估我的每個想法。 我對這些東西中的每一個都進行了評分，然後將它們相乘得出最終的總分，然後將我所有的想法按這個總分排名，看看哪個是最高的。 當我讓 Pocket Monkey 浮到頂部時，感覺就像是過去幾周民意調查人員看到的數據點之一，然後說：“不，這不對，這不會發生。” 有時這些事情會讓您感到驚訝，您需要認真對待數據。

在這種情況下，我可能需要一兩個星期來完全消化我所看到的，我應該擱置我在過去兩年裡一直在努力的這個項目，並拿起另一個東西，而不是獲得 1 億美元的結果機會，但我還需要兩年時間，並且有 10% 的成功機會，在我看來，Pocket Monkey 最多可以賺到 100 萬美元，如果每個人都認為它真的很酷的話。 我只需要一個月的時間才能真正知道這是否走在正確的軌道上並且可行。 我認為這個成功的機會相當不錯，可能是 30% 或者更高一點。 上面那個分數出來了。

菲利克斯：是的。 我喜歡這種非常分析的方法，它是一種非常工程化的方法，我想是一種專注於提出產品創意的方法。 當您查看這些數字並查看排名和所有內容時，聽起來您不只是在看原始的什麼可以讓我賺到最多的錢。 我認為這是一個問題，不是一個問題，也許現在不是問題，而是很長一段時間，尤其是在軟件創業軟件工程領域，總是有這樣的想法，即退出十億美元，賺取數億美元. 你是說 Pocket Monkey 不一定像其他一些想法那樣具有潛在的收入潛力，但聽起來它成功的可能性更高，或者至少你會更快地知道它是否會成功。 對您來說，這比實際收入結果還是潛在收入更重要？

Nate：我認為一旦你把這些組件中的每一個放在一起，它告訴你的整體情況就值得關注。 如果你有的話，在這個 Pocket Monkey 的例子中，我不會花很多時間，而且看起來成功的機會非常高。 不管它能讓你賺多少錢，這是一個非常有趣的想法，因為你可以接受它並希望將它變成更多。 我現在已經超出了我對 Pocket Monkey 的價值的估計。 我已經能夠將我所做的一切重新投資於發展業務，因為我認為它在未來仍然比現在更多。

這與查看 100 萬美元的想法與 1 億美元的想法相比，並追求那個想法是相同的，因為你正在讓自己走向長期成功，這可能比你的另一個想法更大，因為它建立在自身之上並且你已經成功早點。 成功帶來成功。 如果你沒有任何地方可以開始，你只需轉動你的輪子。 我覺得這可能是一種挫敗感，許多企業家可以認同你已經嘗試了很長時間，並且覺得他們應該比迄今為止取得更多的成功。

我認為很多人在這種感覺太久之後變得灰心喪氣，只是回到正常的朝九晚五的工作，這是有好處的。 有時候，我會感嘆我不再有傳統的朝九晚五了，我希望有機會不必把任何業務壓力帶回家，只需在五點鐘下班，讓大局成為可能被別人擔心。

菲利克斯：是的，不，肯定有……

Nate：兩者都有好處。

菲利克斯：是的，沒有。 我認為有時人們確實忘記了你也從這樣的日常工作中得到了很多東西。 就像您在談論的那樣，讓其他人而不是自己擔心支付薪水的能力。

內特：到目前為止，我可以回顧一下，如果我從大學畢業到現在一直堅持工程和朝九晚五的工作，然後把錢存起來，再投資，我的財務狀況會更好在股市，做過那種事。 這是一條明智的道路。 對於很多規避風險的人來說，這是一個很好的選擇。 對我來說，我現在比在那條賽道上更滿意，因為我不喜歡做人們告訴我應該做的事情。 我想通過設計來做不同的事情。 我很難接受任何人讓我做的事情。 我想自己嘗試一下，看看結果如何，然後可能和他們告訴我的一樣，但我會相信它。

菲利克斯：是的，讓我自己吸取教訓。

Nate：你必須願意犧牲才能實現你想要的。

菲利克斯：是的。 你提到的一件事是成功帶來成功，也許還有更多，我認為你給出的一個很好的建議是你想盡可能早地獲得那些勝利，因為我再次認為，如果你投得太大，有一個進球太棒了，你要么打出本壘打，要么三振出局。 沒有迴旋的餘地。 你要么成功，要么慘敗。 你是說先去一壘。 這可能不是十億美元的退出，但至少它會讓你參與遊戲。

然後就像你說的那樣，你有這種鼓勵，你有能力實際練習和學習如何成為一名企業家，因為你在遊戲中，然後有信心，有那種可以繼續建立的業績記錄這。 我認為這是一個很好的觀點，總是有這樣一種想法，即你總是想夢想遠大，絕對夢想遠大，但你想嘗試以一種你幾乎可以沿途到達這些幾乎就像大本營一樣的方式來打破它山，所以你不必馬上就衝上山頂。

內特：完全正確。

菲利克斯：酷。 您提到，您在確定之後的產品時所考慮的標準之一是成功的可能性。 您在 Pocket Monkey 中看到了一些東西，這是您提供的第一個產品，第一個 Kickstarter 活動讓您意識到這將比任何其他產品更成功，更有可能成功。 你在裡面看到了什麼讓你這麼說？

Nate：對於像 Pocket Monkey 這樣的產品，您不必嘗試尋找最終用戶。 由於任何人都可以成為多功能工具的用戶，並希望隨時擁有一些東西，因此您可以將這個國家的 1 億人識別為潛在用戶。 你只需要把它放在那裡，它就會找到它的標記，而不是非常小眾的東西，試圖把它放在你的觀眾面前通常是一個真正的挑戰，尤其是對於消費品。

費利克斯：是的，這是有道理的，因為它有如此巨大的市場，以至於你最終可能會在某個地方登陸某種目標客戶。 當您談論它時，對我來說這一切都很有意義，您不必解釋什麼是多功能工具。 已經有很多人購買了多功能工具。 這是你的預感嗎？ 顯然是非常慎重的預感。 或者你真的出去做任何市場調查，或者你有沒有看過任何市場調查，我想只是為了那些試圖採用這種方法來分解什麼是好產品的聽眾。 是否有您參考的工具和網站來確定是否會有大市場？

Nate：我想說在這種情況下我是一個不好的例子，但也許不是。 也許這通常是人們最終獲得成功時所做的事情。 我只是有一種本能的感覺，因為它與我產生瞭如此強烈的共鳴，以至於這是我想要的產品。 我如此強烈地知道我想要這個東西的原因是，當我意識到我需要這樣的東西時，我的第一反應就是上網並嘗試找到它。 當我找不到它時，我意識到，等一下，這真的是，我不敢相信這不在這裡。 這是一個很好的機會。

菲利克斯：是的。 這聽起來顯然是您的需要。 幾乎對你來說，我也聽到其他企業家這樣說，你幾乎覺得這應該已經存在於世界上。 如果不是這樣，那麼也許你所說的那種直覺表明你應該是把它帶到世界上的那個人。 顯然你是說你有很多不同的想法。 您之所以選擇這個，是因為成功的可能性更高，或者至少您遲早能夠知道。 我們在這裡談論的時間線是什麼？ 從一開始，我想從最初的想法開始就可以說建造了第一個早期原型，這需要多長時間？

Nate：從我開始思考這個想法並為它畫草圖到我有了第一個原型的一個月。 在那段時間裡，我可能對設計進行了 100 次迭代。 那段時間我非常專注於它。 然後從那裡，我花了很長時間才找到製造商。 我與之交談的每個人都說這不是他們感興趣的項目。他們中的很多人說這聽起來太複雜了，或者他們認為我試圖達到的價格點他們只是認為不可行。 幾乎每個人都有時間帶著這個去中國。

這不是我認真對待的事情。 我覺得一旦我把它賣到那裡，一旦我在那裡製造它，我最終會看到我的產品的副本在這裡進入市場。 其中一些可能是由其他製造商生產的，但很可能是我付錢讓他們的工具開始生產這些東西的同一家製造商只會過度生產它們並在後門出售它們。 這是人們熟悉的一個非常普遍的問題。 我不想與自己競爭，因為競爭基本上是零成本的做生意。

借助亞馬遜、eBay 等平台以及該國現行法律，要杜絕此類侵權產品極為困難。 它們具有極大的破壞性。 我也只是覺得做正確的事。 我可以在那裡生產並節省幾塊錢，或者我可以在這裡生產並讓它成為一種產品，我可以更加相信我會更多地參與製作，但我可以真正關注質量因為我可以更直接地與製造商交談並更快地與他們進行迭代，這樣它就會成為我想要的產品。 這些感覺就像是令人信服的理由，以至於我一直在尋找在國內做這件事的人。

最後我找到了一個人。 它的成本超出了我的預期。 我做的第一個 Kickstarter 以 12 美元的價格出售了 Pocket Monkey。 我每做一個就花了我大約七塊錢。 這不包括必須在其周圍放置某種包裝。 這不包括我必須做的郵寄。 我很確定我幾乎收支平衡，沒有為這個項目支付任何費用。 我證明了這個產品在這個零售價上是有潛力的，因為我認為 12 美元是我看到它在零售時賣得很好的地方。

我不想以 30 美元的價格將它放在 Kickstarter 上，然後讓兩個人支持它，我想知道，它會以更低的價格做得更好嗎？ 我只是把它放在我認為它會零售並想證明它的地方。 對我來說，這一切都是為了證明這一點，以及獲得資金開始，而不必自己掏出所有的錢。 這些都是人們應該考慮的有趣的考慮因素。

菲利克斯：是的，所以你賣這個就像你說的差不多成本。 你只是在收支平衡，但你只是想看看人們是否會以這個價格購買它，然後你會想出如何降低成本。

Nate：那是重要的東西。

菲利克斯：是的，不，我認為指出這一點很重要。

Nate：小批量，價格昂貴。 降低價格所需的數量和投資。 我最終花了將近 100,000 美元來為 Pocket Monkey 建立製造。 如果我將啟動這個項目的項目目標設定為 175,000 美元，那麼設置成本加上至少我生產原材料的成本，沒有人會認真對待這個項目。 它永遠不會起飛。 你必須從小處著手，像你說的那樣贏得小胜利，上一壘，然後展望下一步，好吧，現在我已經證明了這一點，我該如何到達那裡？

對我來說，它是在 Shopify 上銷售產品，並試圖通過在我證明了業務和產品的可行性後繼續銷售產品所賺取的錢來引導業務。 那時我還不得不投入一些自己的錢。 感覺規避風險要小得多，因為我知道這件事有市場潛力。 客戶想要它。

Felix：是的，所以讓我們再談談 Pocket Monkeys 的第一個 Kickstarter。 錢包實用工具 Pocket Monkey 的目標僅為 4500 美元，這可能是我在這個播客上見過的最低目標之一。 你顯然完成了目標，籌集了超過 27,000 美元。 您是如何設定 4500 美元的初始目標的？

Nate：這只是支付運行設置成本的最低成本。 那個時候我要賠錢了。 這一切都是為了證明這一點，這是一筆讓我感到不安的錢，只是為了建立一些東西而工作，當我問我的朋友他們對這個想法的看法時，我會說他們中有一半告訴我他們看不到那裡的潛力。 當您努力工作並且收入緩慢時，將錢投入其中似乎不是一件明智的事情。

Felix： 4500，再次，只是為了讓事情順利進行。 當你能夠繼續銷售這些大量需求時，你根本不關心它是否被評估過。 你從不擔心，伙計，我會從中獲利嗎？ 我會減少存款嗎？ 這從來不是你關心的問題嗎？

內特：不。我想當我到達那裡時我會過那座橋。 我不想把時間浪費在不相關的事情上。 如果沒有人關心這一點，那我為什麼還要花一天時間思考如果沒有人關心，如何降低成本以使其達到所需的水平？ 第一步只是弄清楚誰在乎，然後弄清楚是否需要在這個項目上花費更多時間。 答案是肯定的，所以我花了更多的時間，相當多的時間。 我想我花了將近一年的時間來建立製造工廠。 我能夠再次將它保存在美國。 這次能夠將成本降低到最初成本的三分之一或四分之一，不，三分之一或一半，這非常好。

菲利克斯：是的，那太好了。

Nate：對於零售業，一般的經驗法則是它需要花費一倍……你必須有五倍的商品成本才能真正成功地進入零售業。

菲利克斯：好的。 那我們來談談定價。 你是怎麼想出來的，就像你說的，現在看網站的 Kickstarter 活動是 12 美元，這是 14 美元的價格點。 您是如何確定這些價格點的？ 這是一種預感，還是你在它後面加上了任何數字？

Nate：對於價格，我在網站上進行了 AB 測試。 我嘗試以 12 美元的價格出售該產品。 我嘗試以 10 的價格出售它。我嘗試以 15 的價格出售它。我看到了賣出率。 當你上升到 15 歲時，它就下降了，以至於你在 12 歲時實際上賺了更多錢。當你上升到 9 歲時，它並沒有真正改變結果。 把它放在那裡很有意義。 我測試了不同的定價，發現這是最有利的。

Felix：這是在你自己的網站上嗎？ 是在 Kickstarter 上嗎？ 你在哪裡做這個測試？

Nate：是的，在 Kickstarter 上這很令人沮喪。 您只需啟動項目的最終版本，無需在他們的平台上進行任何測試。 您可以自己做一些事情，但是一旦您將項目放到網站上，它就完全不同了。 令人沮喪的是，您必須鎖定價格，您必須鎖定目標，然後才能真正知道人們願意為此付出什麼以及什麼樣的目標是合理的。 我是在 Shopify 上完成的。 我不得不鎖定一個價格。 我的直覺說 12 美元將是該產品類別會暢銷的金額。 我在 Kickstarter 上設置了它。 項目結束後，我在 Shopify 上玩了一下，發現我的預感實際上很準確。 這就是優化收入的原因。

Felix：你獲得的流量，這個活動的成功，我想只是從這個活動的推廣中意識到它是推動你自己商店的流量，然後你可以從那裡做一些可能的測試有那個流量？

Nate：是的，尤其是在 Reddit 上。 當時，Kickstarter 有一條規定，你不能銷售任何產品的倍數。 從那以後，他們稍微軟化了這些條款。 他們仍然對此感到很奇怪。 當時我所做的是我有一個非常喜歡這個項目的朋友。 他把它發佈在 Reddit 上。 我告訴他將他的 URL 指向 Shopify 網站而不是 Kickstarter 項目，這樣人們就可以在那裡購買多個產品，因為我推出這個東西的時候臨近假期，而且我的製造商承諾他可以在，伙計，我想說那是三個星期。

我最初在一所大學擔任產品開發工程師。 我們會一直做原型，人們會在 48 小時內完成所有工作，而且他們不會錯過最後期限。 我傾向於相信這個人，因為他聽起來很可信。 花了大約16週。 當人們認為他們收到了聖誕禮物而實際上並沒有收到時，這真是一場災難。 結果是，自從我將 Reddit 指向 Shopify 網站後，即使在 Kickstarter 項目結束後，我仍然擁有大量流量。

Felix：哦，所以這是一個 Reddit 帖子，顯然 Reddit 最終會慢慢衰減帖子並隨著時間的推移將其撞倒，但人們仍然在找到帖子並仍然從這個 Reddit 帖子來到你的商店？

Nate：是的，我們的大量流量來自那裡。

菲利克斯：哦，哇，太酷了。

Nate：相當長一段時間。

菲利克斯：我明白了，有道理。 好的，酷。 再次，一次成功的競選活動，近 2000 名支持者再次籌集了不到 20,000 美元，目標僅為 4500 美元。 你得到了這些資本的湧入，讓你開始工作。 你說你仍然必須建立製造，建立大規模生產所需的一切，並且必須花費近 100,000 美元。 剩下的只是你自己的錢嗎？ 你是如何籌集資金為更大規模的生產做準備的？

內特：是的。 更大的生產運行是，很多是我支付的。 我很幸運，當時我的女朋友是我的妻子，她和我住在一起。 我想也許我們訂婚了。 她是我的糖媽媽。 我已經支付了公寓費用。 當我擔任軟件工程師時，我可以拿走我的薪水，並將其用於資助製造設施。 她也看到了潛力，所以她對即將發生的事情很冷靜。 值得稱讚的是，她甚至說：“你是否從中獲利並不重要。 我知道這會讓你很高興看到它的去向。 你的幸福對我來說比你花在上面的錢更有價值。”

菲利克斯：這就是你娶她的原因。 這聽起來像是一個很棒的伙伴關係。

內特：然後我嫁給了她。

菲利克斯：酷。 那麼讓我們談談引導程序。 我認為這是另一種情況，許多聽眾會發現自己處於沒有資金的情況下，他們正試圖僅靠自己的薪水使其工作。 也許他們處於一種可以減少大量成本、生活成本並將大量薪水投入到業務中的情況。 這仍然是一個非常不穩定的情況，因為你正在為一個可以進入儲蓄的項目提供大量資金，可以像你早些時候所說的那樣進入投資。 你必須非常有選擇性地花錢。 你是怎麼決定的？ 你怎麼確定你是，即使你有現金投資這項業務，你也不必擔心支付生活費。 你是如何決定如何把錢花在你的生意上的？

內特：是的。 我想我們只是一步一步地走了。 在 Kickstarter 項目之後出現的第一個問題是，我們如何保持這種狀態？ 一旦你有了一個 Kickstarter 項目，就像你說其他地方的帖子，比如 Reddit，隨著時間的推移而衰減。 同樣的事情也會發生在 Kickstarter 上。 起初您顯示在最近資助的頁面上，然後最終您不再存在。 口口相傳一開始會吸引人們訪問您的網站，但隨後就會衰減。 你從交通的猛攻變成了貧血的滴水。 問題是，您如何才能繼續銷售並有望進入下一階段的更多銷售？

對我來說，成功的銷售渠道似乎是零售商，讓他們以較低的價格從我們作為製造商那裡購買產品，標記它們並將它們轉售給他們商店的消費者。 我們合作的大多數都是實體店。 也有一些在線零售商。 我們盡量避免任何人會在亞馬遜或 eBay 等地方轉售它，因為他們經常不遵守規則。 很難執行，弄清楚他們是誰並執行您的最低要求。 我們沒有理由不能自己做。 這是一個任何人都可以在上面放置產品的平台。 如果我們不成為那樣做的人，那將是愚蠢的。

進入零售業是個大問題。 我想到的第一個方法是參加一個貿易展，這樣我就可以同時出現在很多人面前。 我拿了那將需要的錢。 我認為，一旦 Kickstarter 成功了，我認為剩下的錢就足夠去參加貿易展了。 我把它花在了那個上面。 從某種意義上說，它慘遭失敗。 我想在我們在那裡的四天裡，我收到了 12 個訂單，每個訂單都是 120 美元。 人們會購買，也許是 240 美元。 他們會買 20 個，是的，120 美元。 這是 120 美元，因為他們以零售價半價購買了 20 只袖珍猴子。 我只賺了幾千美元，但參加演出花了大約 7000 美元 [crosstalk 00:33:34] 你所有的費用。

我損失了很多錢，但我已經證明零售商實際上對此很感興趣，並且我從他們那裡得到了很多有價值的反饋，因為我可以將這些反饋納入其中。 人們一直告訴我的一個人是包裝不對。 零售包裝需要與 Kickstarter 上可接受甚至理想的包裝截然不同。 這成為接下來要投資的事情。我們如何正確包裝？ We stuck with our existing manufacturer and just got the packaging right to see, okay, if we do that, can we then sell enough of these that it's going to be worth continuing down this road?

The answer was yeah, we started getting more and larger orders. We were losing a dollar on every single one that we sold but it proved that it was ramping up. That was the point that then I took the next step of getting the price down so that we were actually making money on each one we were selling instead of losing money. That was like the logical set of steps that we just followed what needed to be done next.

Felix: Yeah, I love that you are able to take these what you're calling failures and actually learn from them. You hear it all the time, you want to learn from your mistakes, learn from your failures. You actually did get things out of, you might not have made your money back when it came down to the actual return on investment for that particular day, that particular week during that tradeshow, but you still got valuable feedback that you have a takeback that could be potentially more valuable than what you invested into the tradeshow itself.

Nate: It goes back to the original theme of looking at just a small win that if you take the idea of going for $1 million idea instead of $100 million idea is to just get a short term win. Worry about the long-term later. On Kickstarter I was pricing things aggressively, and at the tradeshows I was doing the same. Thinking about the short term, worry about the long-term later.

Felix: I love that approach. I think it's a great way to get people that are really hesitant about starting business, still hesitant about executing just to get out there and start playing the game and then seeing where it takes you rather than just trying to plan out this roadmap that takes you from point A to point B and all the stops along the way. Because we all know that it never goes the way that you plan it out, especially the longer term you look out. This feedback that you got about the retail packaging, tell us a little bit more about this. What did it look prior to I guess when you went to the tradeshow and what kind of particular specific advice did you get on how to make it more retail friendly, especially for any listeners out there that are thinking about going towards retailers as well?

Nate: Yeah, sure. I started off thinking, okay, I want to exude quality. I used kraft paper that was printed on to attach the product to. I used silver coated twist ties to attach the product to the packaging. It looked nice. It definitely gave you the idea that this was a handcrafted artisan product, not just a run-of-the-mill stamped out in volume and made from cheap alloy and shipped across with a high carbon footprint. We were talking a very different customer. Going to retail, everybody said, “How is this going to stay on here? This packaging is going to get damaged. It's going to get stolen.” All these kind of questions that didn't value the things that I had tried to embody. It was challenging to figure out how to create packaging that continued to exude the ideals and properties behind this product while accomplishing the things these retailers were saying they needed.

菲利克斯：好的。 What was the step by step approach? Did you design this yourself? Did you hire someone to help you with creating more retail friendly packaging?

Nate: I took a stab at it myself because I always like to … I was trying to learn as much as possible. I found that once again, I probably did 50 iterations of this packaging. It was kind of moving along. You would think you'd be there, you'd walk away from a day, come back to it, look at the screen again and say, “Oh, God, how did I think yesterday that that was a good idea?” Eventually I found a graphic designer to work with. She and I worked really well together because she would have some ideas and send them over to me and then I would modify them and send them back to her as like a sketch back. She would then play around with it some more and send it back. The two of us iteratively giving each other feedback came to the design that still to this day is pretty similar to the packaging style that we were using.

Felix: Were you still able to I guess highlight the qualities that you wanted to highlight when you had to Kickstarter packaging now that you had this more retail friendly packaging?

Nate: Yeah. One thing I chose to do was use a, we have a trap style blister. It's this idea of a piece of plastic that's sandwiched between two pieces of paper. You've seen these in the store. Oftentimes you've seen them with just the blister tray glued onto the front of a face card. Those ones, they're very commonly uses the packaging style for hardware items in a hardware store where it's just all about functionality and low-cost. Whereas having two pieces of paper together has a better feel to it. It's thicker, it's more rigid, it hides the face seal so that it feels more premium. It costs more, but I thought it was worth it. It was one of those things where financially it didn't seem like to make sense to use this type of style of packaging but I thought that for the investment, I liked the outcome.

菲利克斯：好的，有道理。 We only talked about the very first Kickstarter campaign that was funded successfully. You've had I think five total on there. It seemed like you were returning back to Kickstarter every time there was every new product that you were releasing through Zootility tools. Is that the process? Every time a new product idea comes along, test the waters through a Kickstarter?

Nate: Yeah. We've continued to reinvest everything back into the business. We've been able to slowly do more of these processes ourselves instead of relying on outside groups to do them. That's meant that we've had a lot of upfront costs to pay down because we don't have any investors. Kickstarter has continued to be our method of getting the next project off the ground without disrupting our stability, because if we were to launch a new product and take on the financial investments of getting it off the ground and not have it be successful, we'd be going double or nothing on each one of these, essentially. The Kickstarter community has been our … it's become our new sugar mama.

菲利克斯：很好。 Because you've had so much experience on Kickstarter, it looks like 2012 was the first year you launched the first campaign. What have you seen over the years? How has crowdfunding changed especially on Kickstarter over those last four years or so?

Nate: I think it's changed quite dramatically. The number of projects on there has skyrocketed. I could be wrong in this but I'm pretty sure the number of users has not kept pace with how fast projects have come on. I think there's also a lot of copycat projects which has created backer fatigue. It's harder to stand out. There's fewer backers willing to try out something that looks as, what's the word? Amateur maybe as mine did when I first started.

It's unfortunate in a way because it means that it's more … these more established you might call them makers that are being able to be successful there, there's not a great way in their algorithms to highlight the new makers who are just getting started. There's not as much backer interest in those projects. It's not just a question of Kickstarter and it's not a question of these semi professional makers. I think it's more just backers are voting with their money and it's becoming more difficult for someone like where I was four years ago to get a lot of attention and to get started.

Felix: What's your approach like today? How has it changed when you are launching, let's say you have a campaign you want to launch in the next couple months? How do you approach it differently now to stand out in a much more competitive Kickstarter environment?

Nate: Yeah. I think video and images have become more important. It's not to say that there aren't campaigns out there that don't buck the trend. Sometimes it can be refreshing to see a project that doesn't add all those things and it feels like it's more raw. If it's the right equation, it can work out really well. More often than not, you've got more success with having good images, good video. The other thing I learned was to keep the rewards as simple as possible because they become a nightmare to organize and to fulfill.

Any kind of variable that you add in to your rewards, you'll have people asking all kinds of permutations for that variable in their reward. I get it from their perspective. It's like, “Hey, this is a community. Can you just do this one thing for me? 這沒什麼大不了的。” From their perspective it's the only email they're sending out that night. It doesn't seem like that big of a deal.

When you get 10 of those a day and you're already behind on other things that you're trying to do to keep your business running successfully and you're trying to start this new project and hoping that you're not going double or nothing on it and you get all these other requests coming in where it's permutations where the backer really wouldn't be happy with just, if that variable hadn't existed, they would never would have known the difference and they'd be totally happy. It's a distraction and what a waste of everybody's time.

Felix: Yeah, it's like a Pandora's box once you give them the idea that they could customize the rewards, then they're going to start thinking of options to add or to throw at you.

Nate: Keep it simple.

Felix: Got you, makes sense. WHere do you think crowdfunding will go in the next year or so? Are there any new opportunities that you think are opening up because of the I guess evolution of crowdfunding?

Nate: I'm not sure where the community will go. I know where we're going. We're trying to help other makers get that initial start to bridge the chasm between their idea and getting to a larger audience. We've been working with a few makers who have just come across us and reached out trying to get help getting started and are bringing their products to retail for them. That's an interesting model that I would like to see shake up the industry so that there aren't these gatekeepers charging $5000 to attend a tradeshow that you have to be willing to shell out, you have to be at large enough scale in order for that to make sense to be able to take that risk to take that chance to get there.

There's so many hurdles along the way that stumble small makers and make them fall before they can make it across the chasm that I was describing that we don't see their products in the market. I'd like to see more of these products stick around as a long-term option for consumers and not just a one-time project of interest which is what the community oftentimes has become.

Felix: Yeah, I like that idea of looking to partner, looking for people to have gone down the road before you and working with them in getting their mentor ship to get into these channels or to maybe even help you help them run a Kickstarter campaign, help them get some visibility rather than going to these gate keepers like you're talking about, rather than shelling out all this money to go to these tradeshows or launching on Kickstarter when there's so much saturation already. Trying to find people that have already been on a path and reach out to them and see how you guys can work together. I think that's a great piece of advice.

I've heard this previously too from other entrepreneurs that haven't gone down the traditional route and looked for partners of existing companies that are sometimes the same size as them, but ideally it's a slightly bigger than them, slightly further along than them, and partnering with them because there's definitely things that you guys can learn and help each other with and doesn't have to be strictly like a monetary I guess trade. Holiday shopping season is definitely officially here, especially once this episode goes live. You have a very giftable product because of like you're saying, it's very general I guess. A lot of the market understands what the product does. It's at a price point that makes sense. 這是一份禮物。 What are you guys doing to prepare for or I guess have you prepared for the holiday shopping season?

Nate: We've been trying to build up inventory. We've been doing a revamp of our website that will hopefully go live before Black Friday. Both of those things strive to once again to use the best images and videos that we have on the site. Where right now the site has been static for almost 2 years. It doesn't adequately represent the brand that we want people to know about. These qualities that I was talking about that we tried to exude with the packaging early on, I'm not sure that it comes through on our sites. The easiest thing you can do to really stand apart and make your site pop is photos.

I finally bit the bullet and paid a professional photographer to do a shoot with us to get the photos we need. He started off with a grand plan. He's a great guy, I really enjoyed working with him, but it was a really expensive proposal he put in front of me. I pushed back and he was willing to consider a smaller outset to get started with the set of photos that could help us define the brand, see some success on the site, know that it's worth spending more money on this type of thing to improve it in the future.

Felix: All right, cool. It looks like revamp with the website is something that's on the horizon, more photos. Anywhere else you want to see that the brand itself go in the next year or so?

Nate: The other thing that I think is a great way to draw more interest is to do more of what I'm best at is design more products. New products provide opportunity for marketing and get people to pay attention to your brand. Launching new products is a good way to get people to rediscover our old products. It's tough to balance all these different business needs while trying to still work on the original thing that I did, which was to just sit down and design a product. Now I'm trying to do that thing that I was able to do 100 iterations of in one month over a six month period. Trying to get an iteration in a day.

Felix: Yeah, you got a lot more to juggle these days. Yeah, thanks so much again for your time, Nate. Zootilitytools.com again is a website. Anywhere else you recommend our listeners go and check out if they want to learn more about what you're up to, these new products that are coming out?

Nate: You know, you can always find our projects on Kickstarter. If you search for me, Nate Barr, you'll find the projects. You can learn more about all the features and the history of them and then click through to find the website to see where you can get them yourself.

菲利克斯：非常酷。 Again, thanks so much for your time, Nate.

Nate: Thank you.

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